Cadres de qualification des ventes au-delà de BANT

Vendre un service ou un produit, c'est comme construire une relation. Vous devez rencontrer la bonne personne au bon moment. La question ici est de savoir ce qui qualifie (qualification commerciale) un prospect comme la bonne opportunité. Se connecter avec un prospect trop tôt ne sera pas coupé, et vous risquez fort de perdre l'affaire. Si vous attendez trop longtemps, vous risquez de perdre l'opportunité au profit d'un concurrent.

La qualification des ventes est un processus qui garantit que tout prospect obtenu par les ventes est qualifié ou a un fort potentiel pour devenir votre client. Ou, votre client peut utiliser pleinement le produit ou le service que vous fournissez.

De nombreux cadres de qualification des ventes se sont développés au fil du temps à mesure que les entreprises évoluaient. De plus, l'évolution des organisations basées sur le SaaS a apporté des changements révolutionnaires à la structure et à la culture organisationnelles. Ils ont rompu avec le mode de fonctionnement traditionnel. Il a donné lieu à divers cadres de qualification des ventes comme BANT , BANTA , MEDDIC , ANUM , CHAMP et GPCTBA / C&I .

Chacun des cadres susmentionnés est utilisé pour qualifier les prospects qualifiés en marketing (MQL) en prospects qualifiés en vente (SQL). C'est aux entreprises de décider et de choisir ce qui fonctionne pour elles. Ici, nous allons essayer de comprendre la qualification des ventes et également jeter un peu de lumière sur les différents cadres qui aident à la qualification des prospects.

Qu'est-ce que la qualification commerciale ?

Le processus ou les étapes d'évaluation d'un prospect potentiel par rapport à un ensemble détaillé de facteurs qui déterminent l'adéquation client-produit est appelé qualification des ventes. Cela aide à comprendre si les opportunités qui se présentent à nous possèdent les caractéristiques que nous recherchons, ce qui peut en faire un excellent choix pour utiliser votre produit ou service au maximum.

La qualification des ventes est un processus essentiel qui aide les équipes de vente à déterminer les pistes qu'elles doivent prioriser en premier et celles à éliminer maintenant ou à conserver pour l'avenir. Par conséquent, divers cadres de qualification ont été développés et mis en œuvre au fil des ans pour rendre le processus de qualification des prospects plus simple, plus détendu et réalisable. De nombreux nouveaux cadres de qualification des ventes ont été développés à mesure que les opérations commerciales ont changé au fil du temps.

Cadres de qualification des ventes au-delà de BANT

Oui, tu l'as bien lu. BANT est sans aucun doute l'un des cadres de qualification les plus populaires. Mais ce n'est pas le seul.
Il est assez intrigant que peu de professionnels de la vente connaissent un autre cadre que BANT.

Mais avant de jeter un coup d'œil à ces cadres de qualification, voyons ce qu'est vraiment BANT.

BANT - Le plus ancien cadre de qualification des ventes

BANT est l'un des cadres de qualification les plus anciens et les plus utilisés dans le secteur, car son application ne se limite pas à la technologie, mais s'étend également à divers secteurs verticaux de l'industrie. BANT signifie budget, autorité, besoin et calendrier. Il s'agit d'un cadre de qualification des ventes formulé par IBM au début des années 60.

IBM déclare que les opportunités identifiées ne sont admises qu'après avoir parlé aux prospects ou aux clients pour déterminer leurs prérequis commerciaux et de solution. La direction d'IBM pour l'identification des opportunités est d'utiliser une approche simple qui est BANT. Selon les principes directeurs établis par IBM, une opportunité mérite d'être envisagée si le prospect répond à au moins trois des quatre critères basés sur BANT.

BANT signifie :

• Budget : Combien les prospects peuvent-ils dépenser ?
• Autorité : si les prospects ont un pouvoir décisionnel, alors trouvez qui sont-ils, ou est-ce qu'elle est une influenceuse ?
• Besoin : quel est le besoin commercial du prospect ?
• Délai : dans quel délai le prospect mettra-t-il en œuvre une solution ?

Si le prospect ne répond pas aux critères BANT, le représentant commercial a le choix de nourrir le prospect en planifiant des suivis avec l'ouverture dans un délai spécifié convenu.

Avec le puissant BANT à l'écart, regardons les frameworks les plus modernes.

ANUM

L ' ANUM , développé par Ken Krogue, est un cadre de qualification des ventes qui tire ses racines des principes du cadre BANT précédemment très préconisé. Le processus ANUM est une version retravaillée qui donne la priorité à l'autorité sur le budget (ou l'argent).

ANUM signifie autorité , besoin , urgence et argent . Comme l'ANUM est fortement axée sur la qualification des prospects à un stade très précoce, une bonne quantité de pré-qualification devient impérative en tant qu'activité préalable avant toute sensibilisation. Assurez-vous qu'ils correspondent à votre personnalité de client idéale (ICP).

• Autorité : Le responsable est-il un décideur clé pour l'achat du produit.
• Besoin : Définir et identifier le besoin inhérent du prospect.
• Urgence : dans combien de temps cherchent-ils à se procurer le produit ou le service ?
• Budget : sont-ils capables de profiter de votre produit ou service ?
  

CHAMP – Un cadre de qualification

CHAMP signifie Défis , Autorité , Argent et Priorisation . Il est très similaire à ANUM que nous avons rencontré auparavant. Cependant, il place les défis avant l'autorité.

Selon Zorian Rotenberg, fondateur d'Atiim Inc. "Votre prospect achète des choses parce qu'il a un défi. Les défis sont la première partie fondamentale de la qualification commerciale.

Le processus CHAMP définit l'Autorité comme un catalyseur et non comme un élément dissuasif. Selon le type de contact, « posez à votre prospect les questions pertinentes qui peuvent vous aider à cartographier la structure organisationnelle de son entreprise et essayez de découvrir quel problème inhérent vous pouvez l'aider à résoudre ». CHAMP est l'un de ces cadres de qualification des ventes qui vous aidera à déterminer qui contacter ensuite et à le faire efficacement.

GPCTBA/C&I

GPCTBA/C&I signifie Objectifs , Plans , Défis , Calendrier , Budget , Autorité , Conséquences négatives et Implications positives . Hubspot a inventé cet acronyme. Il s'agit d'un cadre de qualification des ventes conçu pour avoir une réponse efficace à l'évolution du comportement des acheteurs. Cela garantit que les vendeurs vendent non seulement des produits et des services, mais ajoutent également de la valeur pendant les ventes.

Un vendeur utilisant ce système essaie de comprendre le problème qui se cache sous la surface des perturbations visibles. Ce que je veux dire par là, c'est qu'un vendeur a la possibilité, à chaque étape du processus, de comprendre les objectifs stratégiques des clients, le modèle commercial et la manière dont votre produit peut faire partie des choses plus importantes en jeu.

• Objectifs : Trouvez, clarifiez et fixez des objectifs avec votre prospect et aidez-le à le définir.
  
• Plan : Déterminez les stratégies de vos clients, actuels et futurs. Soyez zélé pour découvrir ce qui a fonctionné et n'a pas fonctionné à l'avenir et pourquoi.
  
• Défis : Définissez les problèmes de votre prospect et insistez sur le fait que la situation actuelle ne joue pas en sa faveur. C'est crucial. Tant qu'il n'aura pas compris qu'il a besoin d'aide, un prospect ne deviendra pas un client.
• Chronologie : Le temps est l'atout le plus précieux dont vous disposez. Il vous aide à prioriser et à préparer votre liste de prospects.
  
• Budget : Ici, vous ne demandez pas le montant du budget dont dispose votre prospect pour justifier son investissement dans votre produit ou service. La raison en est que les produits SaaS, qui coûtent plus ou moins 500 dollars américains par an, le budget n'est pas une contrainte. Le budget c'est du temps. Valez-vous leur temps?
  
• Autorité : Ici, il ne s'agit pas de trouver le décideur clé pour l'achat de votre produit. Il s'agit de trouver la personne
  • Qui va prendre la décision d'achat économique?
  • Quelles sont ses priorités ?
  • Quelles sont ses préoccupations ?
    
• Conséquences négatives et implications positives : C'est cette partie du cadre de qualification des ventes qui le distingue des autres processus de qualification des ventes. Ici vous permettez à vos prospects de comprendre :
  • Quelles sont les répercussions du plan, qui ne se déroule pas comme prévu ?
  • Quels sont les avantages si tout se déroule selon le plan ?

MEDDIC – Un des référentiels modernes de qualification commerciale

MEDDIC signifie Metrics , Economic Buyer , Decision Criteria , Decision Process , Identify Pain et Champion . Jack Napoli l'a forgé chez PTC. MEDDIC exige que les représentants commerciaux comprennent tous les aspects du processus d'achat d'une entreprise cible, jusqu'à savoir si vous avez un évangéliste de produit interne - un employé d'une entreprise potentielle qui vendra votre produit en interne.

La crédibilité du processus MEDDIC réside dans une meilleure précision des prévisions, ce qui est crucial pour les entreprises B2B - après tout, perdre une seule transaction peut être paralysant lorsque chaque contrat vaut des millions de dollars.

Envisagez d'utiliser MEDDIC comme cadre de qualification des ventes si votre entreprise vend un produit qui nécessite une transformation comportementale ou si le prix moyen du billet est exceptionnellement élevé, percevant exactement comment un prospect achète, pourquoi il achète et qui vous défend en interne est crucial pour maintenir un pipeline.

BANTA

Salesforce a développé BANTA - l'un de leurs cadres de qualification des ventes. Il ajoute seulement un autre attribut à BANT appelé Attitude. L'attitude ici est la mesure de l'intention, l'intention de l'acheteur de se procurer votre produit. L'intention est définie par la façon dont ils consomment votre contenu, quel est le type d'interactions ou d'engagements en place.

Selon Salesforce, plus la conversation est profonde, meilleure est l'attitude. Une discussion plus approfondie signifie à quel point le vendeur comprend la stratégie actuelle et future du consommateur. Par conséquent, il essaie d'aligner le produit sur le client et non de forcer le client sur le produit. Cela aide à convertir les MQL en meilleurs SQL.

Choisissez un cadre de qualification commerciale adapté à votre entreprise

Bien qu'il soit peut-être trop important et exigeant pour une entreprise de mettre en œuvre tous les cadres et stratégies de qualification des ventes décrits ici, ils constituent un point de départ efficace pour rendre votre qualification de prospect plus précise et plus performante.

Un processus amélioré de qualification des prospects aide dans deux fonctions principales : estimer si une opportunité vaut la peine d'être poursuivie et travailler sur une proposition et aider les commerciaux à adapter cette offre pour une efficacité maximale.

La première étape de la qualification des ventes consiste à générer un score de prospect basé sur l'engagement des clients potentiels avec votre site Web, vos e-mails et vos publications et activités sur les réseaux sociaux. La deuxième étape consiste à passer un appel de découverte pour trouver, comprendre et décrire leurs besoins, leur pouvoir d'achat et leur pouvoir d'achat.

Bien que cela puisse sembler relativement simple, il y a beaucoup de données et d'autres éléments qui nécessitent une attention particulière dans le calcul d'un score de prospect. Heureusement, il existe plusieurs types de cadres et de logiciels de qualification des ventes qui peuvent vous aider à collecter, analyser et estimer ce score de prospect pour vous. Dans le statut d'un petit intervalle de temps, vous remplirez votre pipeline de prospects qualifiés et gagnerez plus de comptes.