Exer Health, Nitelikli Trafiği 8 Kat Arttırmak ve Mavi Okyanus Pazarını Ele Geçirmek İçin SEO'yu Nasıl Kullandı?

Animalz, danışmanlık satışlarını tamamlayacak organik bir müşteri edinme kanalı olarak SEO oluşturmak için Exer Health ile birlikte çalıştı. Arama trafiği, uzun vadeli büyümenin temelini oluşturacak ve satış hattını dolduracaktı.

Benzer bir pozisyondaki şirketler için, Exer Health ve Animalz'ın uyguladığı taktiklerden çok şey öğrenilebilir: iş içeriğiyle teknik bir hedef kitleyi hedeflemek, ilk önce basit meyve anahtar kelimesini seçmek ve nitelikli potansiyel müşterileri çekmek için içeriği farklılaştırmak. Ve Exer Health 8X'in bir yıldaki arama trafiğinin bu yaklaşımın gücünden bahsetmesi gerçeği.

Gelişen Sağlık Pazarının Zorluklarını Aşmak

Exer Health, hastalara uzaktan terapötik izleme hizmetleri sağlamakla ilgili teknik çözümlerle ilgilenen, gelişmekte olan sağlık hizmeti sağlayıcıları pazarında kazanmaya çalışıyor.

Bu, ele geçirilmeye hazır, tartışmasız bir pazar olan mavi okyanus fırsatının klasik bir örneğidir. Nitelikli sağlık hizmeti sağlayıcıları, Medicare gibi sigorta sağlayıcıları ve özel ödeme yapanlar tarafından geri ödeme almak için çeşitli uzaktan terapötik izleme faturalandırma kodlarını kullanabilir. 1 Ocak 2022'de yayına giren bu kodlar, bu işletmeler için yeni bir gelir kaynağı açtı.

Exer Health, fizyoterapistlerin (PT'ler) ve ortopedi cerrahlarının hastalarına tipik yüz yüze değerlendirmelerin yanı sıra uzaktan terapötik izleme (RTM) hizmetleri sunmasına olanak tanır. Hastalar, belirli egzersizleri yaparken kendilerini kaydetmek için Exer Health akıllı telefon uygulamasını kullanıyor.

Uygulama, hastaların hareketlerini analiz etmek için yapay zekayı kullanır ve ardından bu verileri görsel panolar olarak klinisyenlere iletir. Bu içgörüler daha sonra hastanın iyileşme sürecine yönelik özelleştirilmiş ve daha etkili bir yaklaşımı bilgilendirmek için kullanılır.

Ancak Exer Health'in bu alanda kazanmak için üstesinden gelmesi gereken çeşitli pazarlama ve iş zorlukları var.

1. Sağlık Sektöründe Uzun ve Karmaşık Satış Döngüleri

Sağlık sektöründe B2B satışlar büyük bir güven gerektirir ve gelişmesi uzun zaman alır. Ve her yeni hizmette olduğu gibi, üstesinden gelinmesi gereken çeşitli diş çıkarma sorunları vardı.

Örneğin, şirket başlangıçta fizyoterapistlere pazarlamaya odaklandı, ancak bu klinisyenlerin RTM kodlarını faturalandırmada ve Exer Health'i kullandıkları için geri ödeme almada zorlandıklarını keşfetti. Böylece Exer Health, RTM kodlarını faturalandırmada daha başarılı olduğunu kanıtlayan ortopedi cerrahlarına yöneldi. Bu kodların etrafındaki dil, bunları kullanan fizyoterapistler hakkında netlik sağlamak için 2023'te güncellendiğinden, Exer şimdi bu pazara yeniden açılıyor.

Ve pazarda yeni bir marka olarak Exer Health, güven oluşturmak ve satış döngüsünü kısaltmak için son derece sıkı çalışmalıdır. Bu, yalnızca hedef kitlelerini eğitmekle kalmayan, aynı zamanda ilgili nişlerde uzmanlıklarını ve güvenilirliklerini gösteren içerik oluşturmaya yönelik stratejik bir yaklaşım gerektirir.

2. Son Derece Seçici Tıbbi Kitle

Exer Health'in hedef kitlesi, tipik internet kullanıcınız değildir. Bunlar, fizyoterapistler ve ortopedi cerrahları gibi araştırma ihtiyaçları için birincil hedef olarak Google'a güvenmeyen tıp uzmanlarıdır.

Bunun yerine, hakemli araştırma için PubMed gibi akademik dergi arama motorları hakkında bilgi ararlar. Ve tıbbi olmayan herhangi bir SEO içeriğinin, hedef kitlesiyle her temas noktasının Exer Health'in güvenilirliğini oluşturmasını sağlamak için iyi araştırılmış ve kapsamlı olması gerekir.

3. Sınırlı Pazarlama Kaynakları

Gelecek vadeden bir girişim olarak Exer Health, sınırlı SEO ve pazarlama kaynaklarına sahipti. İlgili nişlerde topikal otorite yoktu. Ayrıca şirket, ana içerik rakiplerine ve neredeyse hiç olmayan içerik kitaplığına kıyasla düşük etki alanı derecesine sahipti.

Exer Health'in kısıtlı bir bütçesi ve içeriği yönetmeye adanmış tek bir kişisi vardı: Büyümeden Sorumlu Başkan Yardımcısı Derek Shanahan. İçerik pazarlamasına yatırım yapma ihtiyacının farkında olsa da, kurum içi bir içerik görevlisini işe almak çok maliyetli ve zaman alıcıydı.

Açıkladığı gibi, “ İnsanlar, insanları eğitmenin ve ivmeyi korumalarını sağlamanın ne kadar zaman ve enerji gerektirdiğini hafife alıyor. Büyüme aşamamızda, hızlı bir şekilde çalışmaya başlamak ve çok az gözetim ihtiyacı ile belirli bir strateji uygulamak için bir grup eğitimli profesyonel getirmek çok daha anlamlıydı. ”

Exer Health, markalarını geniş bir kitleye tanıtan, kilit karar vericiler arasında güven oluşturan ve nitelikli potansiyel müşteriler getiren az bakım gerektiren bir içerik motoru oluşturma hedeflerine ulaşmak için Animalz'dan yardım istedi.

Pazara Gitme Stratejisi: Danışmanlık Satışı ve SEO

B2B sağlık nişindeki pazara açılma stratejileri karmaşıktır ve Exer Health bu kuralın bir istisnası değildir. Animalz, SEO üzerinde çalışacak ve bir içerik motoru oluşturacaktı. Bu arada Exer Health'in ekibi, 2022'yi potansiyel müşterilerle konuşarak, sektör etkinliklerine katılarak ve yatırımcılardan ve diğer taraflardan gelen tavsiyeleri kullanarak danışmanlık satışları yaparak geçirecekti. Ve bu etkileşimlerden elde edilen içgörüler, ürünü sürekli olarak iyileştirmek için kullanılacaktır.

Exer Health, SEO'yu uzun vadeli bir büyüme kaldıracı olarak ele alır. Derek, ilk SEO çalışmalarını yapmak ve "markalarını bundan beş yıl sonra bile geçerli olacak eskimeyen konuların peşinden giderek bir tür düşünce lideri olarak konumlandırmak" istediklerini açıklıyor. Birinin bu kısmı devralmasını ve ardından danışmanlık satışlarına odaklanmamıza izin vermesini istedik. Ekibimiz, biz ürünü ve müşteri deneyimini iyileştirmek için ön saflarda yer alırken, güçlü arama ve eğitim içeriği sağlama konusundaki kutuyu işaretlemek istedi."

Ve Animalz, Exer Health'in hedef okuyucuları çekmesine ve güvenlerini kazanmasına yardımcı olan bir SEO stratejisi uygulamaya koydu. İşte bu süreç boyunca uygulanan bazı ilkeler.

1. Ticari İçerikle Teknik Kitleyi Hedefleyin

Fizyoterapistler ve ortopedi cerrahları gibi teknik bir kitle, iş odaklı içerikle ilgilenebilir. Şirketler, sınırlı insan ve mali kaynaklara sahipse, yüksek düzeyde teknik içerikler üretmek zorunda değildir. Daha önce açıkladığımız gibi, teknik bir kitlenin peşine düşmek, aşağıdaki içerik şeritlerinden biri (veya tümü) kullanılarak yapılabilir:

• Şerit #1: Teknik kişiler için teknik içerik
• Yol #2: Yöneticiler ve üst düzey yöneticiler için iş gerekçesi içeriği
• Yol #3: Hem teknik kişiler hem de yöneticiler için kullanım durumu içeriği

Ardından, daha erişilebilir iş gerekçesi içeriğinin bir varyasyonunu seçtik. Odak noktamız, iki kriteri karşılayan pazarlama, iş ve teknoloji konularıydı:

1. Klinisyenler ve klinisyenden yöneticiye dönüşen hedef kitlemiz için uygundurlar.
2. Tıp dışı yazarlar tarafından oldukça iyi bir şekilde ele alınabilirler.

Bu iki kriteri karşılayan ve Exer Health ürünlerinin değerini de ortaya koyabilecek konulara her şeyden önce öncelik verildi. Nihai hedef, bu durumda genellikle klinisyenden yöneticiye dönüşen gerçek karar alıcılara ulaşmaktı.

Örneğin, makalelerden biri okuyucuları personelin tükenmişliğinin fizik tedavi uygulamalarına nasıl zarar verdiği konusunda eğitti. Ve bir sonraki makale, ilk etapta bu tükenmişliğin nasıl önleneceğini ele aldı. Animalz ayrıca okuyucularımızın pazarlama stratejilerine ilham verebilecek en iyi ortopedik reklamların üzerinden geçen parçalar üretti.

Gelişmekte olan teknolojiler, sektör trendleri, hasta eğitimi ipuçları, tele sağlık/teletıp, uzaktan terapötik izleme ve daha fazlasını içeren düzinelerce başka makale. Bu konuların çoğu, Exer Health'i hastalara yardımcı olacak ve sağlık profesyonelleri için yeni gelir akışları yaratacak bir araç olarak konumlandırmamıza olanak sağladı.

Nispeten teknik olmamasına rağmen, bu konuları bulmak için çevrimiçi dergileri (Medical Xpress, Orthopaedic, vb.), sektör derneklerini (APTA ve AAOS) ve PT'lerin ve orto cerrahların haberlerini aldığı diğer çeşitli yerleri araştırmak gerekiyordu. Her konu daha sonra organik trafik potansiyeli açısından incelendi.

2. Önce Düşük Anahtar Kelime Meyvesini Seçin

Startup'lar ideal olarak SEO yolculuğuna önce düşük anahtar kelime olan meyveyi seçerek başlamalıdır. Bu, başlangıçta yalnızca uzun kuyruklu, düşük zorluk düzeyine sahip anahtar kelimelerin peşinden gitmek anlamına gelir. Site, konu otoritesini ve etki alanı derecelendirmesini oluşturduktan sonra, kısa kuyruklu, zorluk seviyesi yüksek anahtar kelimelerin peşinden gitmek güvenlidir.

Exer Health ayrıca baştan çıkarıcı bir şekilde yüksek arama hacmine sahip ancak karışık veya net olmayan arama amacına sahip anahtar kelimelerden de kaçındı. Bu anahtar kelimeler, yeni başlayanların anahtar kelime seçimlerinin işe yarayacağına dair daha fazla kesinliğe ihtiyaç duyduğu içerik motorunun büyümesinin ilk aşamaları için en uygun olanı değildir.

Animalz ve Exer Health, fizyoterapistlerin ve ortopedik cerrahların ilgisini çeken çok çeşitli her zaman yeşil kalan konuların peşine düştü. Bunu yapmak, şirketin anahtar kelime mevsimselliğine bağlı olmak yerine yıllarca düzenli organik trafiğin keyfini çıkarmasını sağlar. Ve Exer Health, hangi konuların özellikle iyi performans gösterdiğini görebilecek ve ardından daha fazla içeriğe sahip olanları ikiye katlayabilecek.

3. Nitelikli Potansiyel Müşterileri Kendilerine Konuşan Açılarla Çekin

SEO ile müşteri adayları oluşturmak, belirli ilgi alanlarına sahip okuyucuları çekmek için içeriğinize ara sıra bir değişiklik eklemek anlamına gelir.

Exer Health söz konusu olduğunda, nitelikli trafik, hastalarına yardımcı olmak ve işlerini büyütmek için yenilikçi ürünleri test etmeye istekli PT'ler ve orto cerrahlar olarak tanımlandı. Bu, konuları oluşturma ve açılara karar verme şeklimizi şekillendirdi.

Örneğin, "ortopedi şirketleri" anahtar kelimesinin ardındaki arama amacı, yazarların gelirlerine göre en iyi ortopedi şirketleri hakkında bir makale yazmalarını gerektirir. Ancak Exer Health için bu açıdan bir değişiklik, aynı zamanda biyolojik büyütme, AI, 3D baskı ve daha fazlası gibi gelişmekte olan teknolojilerde uzmanlaşmış en iyi ortopedi şirketlerinde de parça üretmek olacaktır.

Bu, ileriye dönük pratisyenleri ve yöneticileri Exer Health'in sitesine getirecektir. Yeni açı, Exer Health'i ciddi şekilde düşünülmesi gereken yenilikçi, yapay zeka destekli bir ürün olarak tanıtmayı da çok daha kolaylaştıracaktır.

Bu yaklaşımı benimsemek, bazen neredeyse sıfır arama hacmine sahip anahtar kelimelerin peşine düşmek anlamına gelir. Ancak Exer Health'in peşinde olduğu B2B anlaşmalarının boyutu göz önüne alındığında, tek bir ipucu bile SEO yatırımlarına değebilir.

Ve bu yaklaşım işe yaradı. Derek, " organik trafiğin birkaç büyük ipucu getirdiğini" belirtiyor. 2023'te üzerinde çalışmamız gereken multi-milyon dolarlık bir boru hattımız var ve bu B2B anlaşmalarından herhangi biri şirketimizi bir gecede değiştirebilir ."

Ayrıca, organik olası satışların, yönlendirmelerden elde edilen olası satışlardan daha yüksek kalitede olduğunu gözlemledi. " Yatırımcılardan ve diğer taraflardan tavsiyeler alıyoruz ve bunun için minnettarız, ancak arama yoluyla elde edilen potansiyel müşteriler daha iyi. Bu insanlar, biri onlara konuşmasını söylediği için bizimle konuşmuyor, ancak bizimle ve sunduğumuz şeylerle gerçekten ilgileniyorlar ," diyor Derek.

Boru Hattında Çalışma Zamanı

Mavi okyanus pazarları, yeni başlayanlar için inanılmaz derecede kazançlı fırsatlardır, ancak bu, kazançların kolayca elde edildiği anlamına gelmez. Uzun satış döngüleri, düşük marka bilinirliği ve sınırlı pazarlama kaynakları gibi çeşitli zorluklar yeni girişimlerin önünde duruyor. Ancak Exer Health gibi şirketler, danışmanlık satışları, SEO ve hızlı ürün yinelemesinin bir kombinasyonunun harika sonuçlar verebileceğini gösteriyor.

İş içeriğine ve daha az rekabetçi anahtar kelimelere öncelik vererek Exer Health, nitelikli müşteri adaylarını çeken topikal otorite oluşturmak için SEO'dan yararlandı. Sağlık hizmetleri gibi niş pazarlarda son derece teknik kitleleri hedefleyen şirketler için bu yaklaşım, yalnızca arama sonuçlarında görünmek adına içerik oluşturmaktan çok daha değerlidir.

Derek'in dediği gibi, “ Tam olarak olmak istediğimiz yer burasıydı. Zorlu bir finansman ortamındayız, ancak her zaman zayıf kaldık ve şimdi birlikte çalışacak önemli bir boru hattımız var ."