Wie Exer Health SEO nutzte, um qualifizierten Traffic zu verachtfachen und den Blue Ocean Market zu erobern

Animalz hat mit Exer Health zusammengearbeitet, um SEO als organischen Kanal zur Kundenakquise aufzubauen, der den beratenden Verkauf ergänzen wird. Der Suchverkehr sollte den Grundstein für langfristiges Wachstum legen und die Verkaufspipeline füllen.

Unternehmen in einer ähnlichen Position können viel aus den von Exer Health und Animalz angewandten Taktiken lernen: Ansprache eines technischen Publikums mit Geschäftsinhalten, Auswahl der tief hängenden Keyword-Früchte zuerst und Differenzierung des Inhalts, um qualifizierte Leads anzuziehen. Und die Tatsache, dass Exer Health seinen Suchverkehr in einem Jahr um das 8-fache steigert, spricht für die Stärke dieses Ansatzes.

Die Herausforderungen eines aufstrebenden Gesundheitsmarktes meistern

Exer Health versucht, in einem aufstrebenden Markt von Gesundheitsdienstleistern zu gewinnen, die an technischen Lösungen im Zusammenhang mit der Bereitstellung von therapeutischen Fernüberwachungsdiensten für Patienten interessiert sind.

Es ist ein klassischer Fall der Chancen des blauen Ozeans, ein unbestrittener Markt, der reif für die Übernahme ist. Qualifizierte Gesundheitsdienstleister können verschiedene Abrechnungscodes für die therapeutische Fernüberwachung verwenden, um von Versicherungsanbietern wie Medicare und privaten Kostenträgern erstattet zu werden. Diese Codes, die am 1. Januar 2022 live gingen, eröffneten diesen Unternehmen eine neue Einnahmequelle.

Exer Health ermöglicht es Physiotherapeuten (PTs) und orthopädischen Chirurgen, ihren Patienten neben typischen persönlichen Untersuchungen auch therapeutische Fernüberwachungsdienste (RTM) anzubieten. Patienten verwenden die Exer Health Smartphone-App, um sich selbst beim Ausführen bestimmter Übungen aufzuzeichnen.

Die App verwendet KI, um die Bewegungen der Patienten zu analysieren, und liefert diese Daten dann als visuelle Dashboards an die Ärzte. Diese Erkenntnisse werden dann verwendet, um einen maßgeschneiderten und effektiveren Ansatz für den Genesungsprozess des Patienten zu entwickeln.

Aber es gibt verschiedene Marketing- und Geschäftsherausforderungen, die Exer Health meistern muss, um in diesem Bereich erfolgreich zu sein.

1. Lange und komplizierte Verkaufszyklen in der Gesundheitsnische

Der B2B-Vertrieb in der Gesundheitsbranche erfordert viel Vertrauen und braucht lange, um sich zu entwickeln. Und wie bei jedem neuen Dienst gab es diverse Kinderkrankheiten zu überwinden.

Beispielsweise konzentrierte sich das Unternehmen zunächst auf das Marketing für Physiotherapeuten, nur um festzustellen, dass es diesen Ärzten schwer fiel, RTM-Codes in Rechnung zu stellen und eine Kostenerstattung für die Nutzung von Exer Health zu erhalten. Also wandte sich Exer Health an orthopädische Chirurgen, die sich bei der Abrechnung von RTM-Codes als erfolgreicher erwiesen. Da die Sprache um diese Codes im Jahr 2023 aktualisiert wurde, um Klarheit über Physiotherapeuten zu schaffen, die sie verwenden, öffnet sich Exer nun wieder für diesen Markt.

Und als neue Marke auf dem Markt muss Exer Health außerordentlich hart daran arbeiten, Vertrauen aufzubauen und den Verkaufszyklus zu verkürzen. Dies erfordert eine strategische Herangehensweise an die Erstellung von Inhalten, die nicht nur ihre Zielgruppe informiert, sondern auch ihre Expertise und Glaubwürdigkeit in relevanten Nischen demonstriert.

2. Hochselektives medizinisches Publikum

Die Zielgruppe von Exer Health ist nicht Ihr typischer Internetnutzer. Sie sind Mediziner wie Physiotherapeuten und orthopädische Chirurgen, die sich nicht auf Google als primäres Ziel für ihre Recherche verlassen.

Stattdessen suchen sie Informationen in Suchmaschinen für wissenschaftliche Zeitschriften wie PubMed für Peer-Review-Forschung. Und alle nicht-medizinischen SEO-Inhalte müssen gut recherchiert und gründlich sein, um sicherzustellen, dass jeder Berührungspunkt mit seiner Zielgruppe die Glaubwürdigkeit von Exer Health stärkt.

3. Begrenzte Marketingressourcen

Als aufstrebendes Startup verfügte Exer Health nur über begrenzte SEO- und Marketingressourcen. Es gab keine aktuelle Autorität in relevanten Nischen. Außerdem hatte das Unternehmen im Vergleich zu seinen Hauptkonkurrenten eine niedrige Domainbewertung und eine fast nicht vorhandene Inhaltsbibliothek.

Erschwerend kam hinzu, dass Exer Health über ein knappes Budget und nur eine Person verfügte, die sich der Verwaltung von Inhalten widmete: Derek Shanahan, ihr VP of Growth. Obwohl er die Notwendigkeit erkannte, in Content-Marketing zu investieren, war die Einstellung eines internen Content-Mitarbeiters zu kostspielig und zeitaufwändig.

Wie er erklärt: „ Die Leute unterschätzen, wie viel Zeit und Energie es braucht, um Leute zu schulen und sicherzustellen, dass sie in Schwung bleiben. In unserer Wachstumsphase war es viel sinnvoller, eine Gruppe geschulter Fachleute hinzuzuziehen, um schnell loszulegen und eine bestimmte Strategie mit sehr wenig Aufsichtsbedarf umzusetzen. ”

Um ihr Ziel zu erreichen, eine wartungsarme Content-Engine zu schaffen, die ihre Marke einem breiten Publikum zugänglich macht, Vertrauen bei wichtigen Entscheidungsträgern aufbaut und qualifizierte Leads einbringt, wandte sich Exer Health an Animalz, um Hilfe zu erhalten.

Go-To-Market-Strategie: Beratender Verkauf und SEO

Go-to-Market-Strategien in der B2B-Gesundheitsnische sind komplex und Exer Health ist keine Ausnahme von dieser Regel. Animalz sollte an SEO arbeiten und eine Content-Engine aufbauen. Das Team von Exer Health würde das Jahr 2022 damit verbringen, mit potenziellen Kunden zu sprechen, an Branchenveranstaltungen teilzunehmen und beratende Verkäufe mit Empfehlungen von Investoren und anderen Parteien durchzuführen. Und die Erkenntnisse aus diesen Engagements würden genutzt, um das Produkt kontinuierlich weiterzuentwickeln.

Exer Health betrachtet SEO als langfristigen Wachstumshebel. Derek erklärt, dass sie die frühe SEO-Arbeit erledigen und ihre „Marke als eine Art Vordenker positionieren wollten, indem sie sich nach immergrünen Themen richteten, die auch in fünf Jahren noch relevant sein würden. Wir wollten, dass jemand diesen Teil übernimmt und wir uns dann auf den beratenden Verkauf konzentrieren können. Unser Team wollte ein Häkchen bei der Bereitstellung starker Such- und Bildungsinhalte setzen, während wir an vorderster Front stehen und das Produkt- und Kundenerlebnis verfeinern.“

Und Animalz hat eine SEO-Strategie eingeführt, die Exer Health geholfen hat, Zielleser anzuziehen und ihr Vertrauen zu gewinnen. Hier sind einige Prinzipien, die während dieses Prozesses angewendet werden.

1. Richten Sie sich mit Business Content an eine technische Zielgruppe

Ein Fachpublikum wie Physiotherapeuten und orthopädische Chirurgen kann mit geschäftsorientierten Inhalten angezogen werden. Unternehmen müssen nicht unbedingt hochtechnische Inhalte produzieren, wenn sie über begrenzte personelle und finanzielle Ressourcen verfügen. Wie wir bereits erklärt haben, kann das Ansprechen eines technischen Publikums über eine (oder alle) der folgenden Inhaltsspuren erfolgen:

• Spur Nr. 1: Technischer Inhalt für Techniker
• Lane #2: Business Case Content für Manager und Führungskräfte
• Spur Nr. 3: Use-Case-Inhalte für Techniker und Führungskräfte gleichermaßen

Wir haben uns dann für eine Variante von besser zugänglichen Business Case-Inhalten entschieden. Unser Fokus lag auf Marketing-, Business- und Tech-Themen, die zwei Kriterien erfüllen:

1. Sie sind relevant für unsere Zielgruppe von Klinikern und Klinikern, die zu Führungskräften werden.
2. Sie könnten von nicht-medizinischen Autoren einigermaßen gut abgedeckt werden.

Die Themen, die diese beiden Kriterien erfüllten und auch den Wert der Produkte von Exer Health aufzeigen konnten, wurden vorrangig behandelt. Das Endziel bestand darin, tatsächliche Entscheidungsträger zu erreichen, die in diesem Fall in der Regel Kliniker waren, die zu Führungskräften wurden.

Zum Beispiel informierte einer der Artikel die Leser darüber, wie Mitarbeiter durch Burnout ihre Physiotherapie-Praktiken beeinträchtigen. Und im nächsten Artikel ging es darum, wie man dieses Burnout gar nicht erst entstehen lässt. Animalz produzierte auch Artikel, die die besten orthopädischen Anzeigen durchgehen, die die Marketingstrategien unserer Leser inspirieren können.

Dutzende weiterer Artikel behandelten neue Technologien, Branchentrends, Tipps zur Patientenaufklärung, Telegesundheit/Telemedizin, therapeutische Fernüberwachung und mehr. Viele dieser Themen ermöglichten es uns, Exer Health als Instrument zu positionieren, um Patienten zu helfen und neue Einnahmequellen für medizinisches Fachpersonal zu schaffen.

Obwohl sie relativ nicht technisch sind, erforderte das Auffinden dieser Themen die Recherche in Online-Magazinen (Medical Xpress, Orthopaedic usw.), Industrieverbänden (APTA und AAOS) und verschiedenen anderen Orten, von denen PTs und Orthopäden ihre Neuigkeiten erhalten. Jedes Thema wurde dann auf sein organisches Traffic-Potenzial überprüft.

2. Wählen Sie zuerst das Low-Hanging-Keyword Fruit

Startups sollten ihre SEO-Reise idealerweise damit beginnen, dass sie zuerst das tief hängende Keyword Fruit auswählen. Das bedeutet, zunächst nur nach Long-Tail-Keywords mit geringem Schwierigkeitsgrad zu suchen. Sobald die Website die thematische Autorität und die Domain-Bewertung aufgebaut hat, ist es sicher, nach Short-Tail-Keywords mit hohem Schwierigkeitsgrad zu suchen.

Exer Health vermied auch Keywords mit verführerisch hohem Suchvolumen, aber gemischter oder unklarer Suchabsicht. Diese Keywords eignen sich nicht am besten für die frühen Stadien des Content-Engine-Wachstums, wenn Startups mehr Gewissheit brauchen, dass sich ihre Keyword-Auswahl auszahlt.

Animalz und Exer Health verfolgten ein breites Spektrum immergrüner Themen, die für Physiotherapeuten und orthopädische Chirurgen von Interesse sind. Auf diese Weise wird sichergestellt, dass das Unternehmen über Jahre hinweg über einen konstanten organischen Traffic verfügt, anstatt von der Saisonalität der Keywords abhängig zu sein. Und Exer Health wird sehen, welche Themen besonders gut abschneiden, und kann sich dann auf diejenigen mit mehr Inhalt verdoppeln.

3. Gewinnen Sie qualifizierte Leads mit den Blickwinkeln, die sie ansprechen

Das Generieren von Leads mit SEO bedeutet, Ihren Inhalten gelegentlich eine Wendung hinzuzufügen, um Leser mit bestimmten Interessen anzulocken.

Im Fall von Exer Health wurde der qualifizierte Verkehr als PTs und Orthopädiechirurgen definiert, die bereit sind, innovative Produkte zu testen, um ihren Patienten zu helfen und ihr Geschäft auszubauen. Dies hat die Art und Weise geprägt, wie wir Themen generiert und Blickwinkel festgelegt haben.

Zum Beispiel würde die Suchabsicht hinter dem Schlüsselwort „Orthopädie-Unternehmen“ von Autoren verlangen, einen Artikel über die führenden Orthopädie-Unternehmen basierend auf ihren Einnahmen zu erstellen. Aber für Exer Health wäre eine Wendung dieses Blickwinkels, das Stück auch über führende orthopädische Unternehmen zu produzieren, die auf neue Technologien wie biologische Augmentation, KI, 3D-Druck und mehr spezialisiert sind.

Dies würde zukunftsorientierte Praktiker und Führungskräfte auf die Website von Exer Health bringen. Der neue Blickwinkel würde es auch viel einfacher machen, Exer Health als innovatives, KI-gestütztes Produkt einzuführen, das ernsthaft in Betracht gezogen werden sollte.

Dieser Ansatz bedeutet manchmal, Keywords mit nahezu null Suchvolumen zu suchen. Aber angesichts der Größe der B2B-Deals, die Exer Health suchte, konnte sich sogar ein einziger Lead in SEO-Investitionen lohnen.

Und dieser Ansatz zahlte sich aus. Derek merkt an, dass „ organischer Traffic mehrere großartige Leads eingebracht hat. Wir haben eine Multi-Millionen-Dollar-Pipeline, an der wir im Jahr 2023 arbeiten müssen, und jeder dieser B2B-Deals könnte unser Unternehmen über Nacht verändern .“

Er stellte auch fest, dass organische Leads von höherer Qualität sind als Leads, die über Empfehlungen bezogen wurden. „ Wir bekommen Empfehlungen von Investoren und anderen Parteien und dafür sind wir dankbar, aber über die Suche gewonnene Leads sind besser. Diese Leute sprechen nicht mit uns, weil es ihnen jemand gesagt hat, aber sie interessieren sich wirklich für uns und unser Angebot “, sagt Derek.

Es ist Zeit, die Pipeline zu bearbeiten

Blaue Ozeanmärkte sind unglaublich lukrative Möglichkeiten für Startups, aber das bedeutet nicht, dass Gewinne leicht zu erzielen sind. Verschiedene Herausforderungen stehen neuen Startups im Weg, wie z. B. lange Verkaufszyklen, geringe Markenbekanntheit und begrenzte Marketingressourcen. Aber Unternehmen wie Exer Health zeigen, dass eine Kombination aus beratendem Verkauf, SEO und schneller Produktiteration erstaunliche Ergebnisse erzielen kann.

Durch die Priorisierung von Geschäftsinhalten und weniger wettbewerbsfähigen Schlüsselwörtern nutzte Exer Health SEO, um eine aktuelle Autorität aufzubauen, die qualifizierte Leads anzieht. Für Unternehmen, die auf hochtechnische Zielgruppen in Nischenmärkten wie dem Gesundheitswesen abzielen, ist dieser Ansatz unendlich wertvoller, als Inhalte zu erstellen, nur um in den Suchergebnissen zu erscheinen.

Wie Derek sagt: „ Das ist genau der Ort, an dem wir sein wollten. Wir befinden uns in einem schwierigen Finanzierungsumfeld, aber wir sind immer schlank geblieben, und jetzt haben wir auch eine beträchtliche Pipeline, mit der wir arbeiten können .“