Exer Health が SEO を使用して適格なトラフィックを 8 倍にし、ブルー オーシャン市場に参入した方法

Animalz は Exer Health と協力して、コンサルティング販売を補完する有機的な顧客獲得チャネルとして SEO を構築しました。 検索トラフィックは、長期的な成長の基盤を築き、販売パイプラインを満たす必要がありました。

同様の立場にある企業は、Exer Health と Animalz が展開した戦術から多くのことを学ぶことができます。ビジネス コンテンツで技術的なオーディエンスをターゲットにし、簡単に達成できるキーワードを最初に選び、コンテンツを差別化して質の高いリードを引き付けます。 Exer Health の検索トラフィックが 1 年で 8 倍になったという事実は、このアプローチの強みを物語っています。

新興ヘルスケア市場の課題を克服する

Exer Health は、患者に遠隔治療モニタリング サービスを提供することに関連する技術的ソリューションに関心を持つ医療提供者の新興市場で勝ち取ろうとしています。

これは、ブルー オーシャンの好機の典型的なケースであり、競争の余地のない市場であり、手に入れる機が熟しています。 資格のある医療提供者は、さまざまな遠隔治療監視請求コードを使用して、メディケアや民間の支払者などの保険提供者から払い戻しを受けることができます。 2022 年 1 月 1 日に公開されたこれらのコードは、これらのビジネスに新たな収入源をもたらしました。

Exer Health により、理学療法士 (PT) と整形外科医は、通常の対面評価に加えて、遠隔治療モニタリング (RTM) サービスを患者に提供できます。 患者は Exer Health スマートフォン アプリを使用して、特定のエクササイズの練習を記録します。

アプリは AI を使用して患者の動きを分析し、このデータを視覚的なダッシュボードとして臨床医に提供します。 これらの洞察は、患者の回復プロセスへのカスタマイズされたより効果的なアプローチを知らせるために使用されます。

しかし、Exer Health がこの分野で勝つために克服しなければならないさまざまなマーケティングおよびビジネス上の課題があります。

1. ヘルスケア分野における長く複雑な販売サイクル

ヘルスケア業界での B2B 販売には、多大な信頼が必要であり、開発には長い時間がかかります。 そして、どんな新しいサービスでもそうであるように、克服しなければならないさまざまな歯が生えるトラブルがありました。

たとえば、同社は当初、理学療法士へのマーケティングに重点を置いていましたが、これらの臨床医が RTM コードの請求と Exer Health の使用料の払い戻しを受けるのに苦労していることに気付きました。 そのため、Exer Health は整形外科医に方向転換しました。整形外科医は、RTM コードの請求でより成功していることが証明されました。 2023 年にこれらの規範に関する文言が更新され、それらを使用する理学療法士を明確にするため、Exer は現在、その市場に再び参入しています。

また、市場の新しいブランドとして、Exer Health は信頼を築き、販売サイクルを短縮するために非常に熱心に取り組む必要があります。 これには、ターゲットオーディエンスを教育するだけでなく、関連するニッチでの専門知識と信頼性を示すコンテンツ作成への戦略的アプローチが必要です.

2.厳選された医療関係者

Exer Health の対象読者は、一般的なインターネット ユーザーではありません。 彼らは、理学療法士や整形外科医などの医療専門家であり、研究ニーズの主要な宛先として Google に依存していません。

代わりに、PubMed などの学術雑誌の検索エンジンで情報を探し、査読済みの研究を行います。 また、医療以外の SEO コンテンツは、ターゲット ユーザーとのすべてのタッチ ポイントが Exer Health の信頼性を構築できるように、十分に調査し、徹底する必要があります。

3. 限られたマーケティング リソース

新進気鋭の新興企業である Exer Health には、SEO とマーケティングのリソースが限られていました。 関連するニッチには話題の権威はありませんでした。 また、同社のドメイン レーティングは主要な競合他社と比較して低く、コンテンツ ライブラリはほとんど存在しませんでした。

問題を悪化させていたのは、Exer Health の予算は限られており、コンテンツの管理に専念できる人物は 1 人だけでした。成長担当副社長の Derek Shanahan です。 彼はコンテンツ マーケティングに投資する必要性を認識していましたが、社内のコンテンツ担当者を雇うには費用と時間がかかりすぎました。

彼は次のように説明しています。 私たちの成長段階では、訓練を受けた専門家のグループを立ち上げて迅速に稼働させ、監督の必要性をほとんど必要とせずに特定の戦略を実行することは、はるかに理にかなっています. 」

Exer Health は、自社のブランドを幅広い視聴者に公開し、主要な意思決定者との信頼を築き、有能なリードを獲得できる、メンテナンスの少ないコンテンツ エンジンを作成するという目標を達成するために、Animalz に助けを求めました。

市場開拓戦略: コンサルティングセールスと SEO

B2B ヘルスケア ニッチにおける市場開拓戦略は複雑であり、Exer Health もこのルールの例外ではありません。 Animalz は、SEO に取り組み、コンテンツ エンジンを構築することになっていました。 一方、Exer Health のチームは 2022 年に潜在的な顧客と話し、業界のイベントに参加し、投資家やその他の関係者からの紹介を利用してコンサルティング販売を行いました。 そして、これらのエンゲージメントから得られた洞察は、製品を継続的に改良するために使用されます。

Exer Health は、SEO を長期的な成長の手段として扱っています。 Derek は、初期の SEO 作業を行い、「今から 5 年後でも関連する常緑のトピックを追求することで、ブランドをある種のソート リーダーとして位置付けたいと考えていた」と説明しています。 誰かにこの部分を引き継いでもらい、コンサルティング営業に専念してもらいたいと考えました。 私たちのチームは、最前線で製品と顧客体験を改善しながら、強力な検索コンテンツと教育コンテンツを提供することにチェックを入れたいと考えていました。」

また、アニマルズは、Exer Health が対象読者を引き付け、信頼を得るのに役立つ SEO 戦略を導入しました。 このプロセス全体に適用されるいくつかの原則を次に示します。

1. ビジネス コンテンツで技術者をターゲットにする

理学療法士や整形外科医などの技術的な聴衆は、ビジネスに焦点を当てたコンテンツで引き付けられます。 企業は、人的資源と資金的資源が限られている場合、必ずしも高度な技術コンテンツを作成する必要はありません。 前に説明したように、次のコンテンツ レーンの 1 つ (またはすべて) を使用して、技術的な対象者を追跡できます。

• レーン #1:技術者向けの技術コンテンツ
• レーン #2:マネージャーとエグゼクティブ向けのビジネス ケース コンテンツ
• レーン #3:技術者とエグゼクティブ向けのユースケース コンテンツ

次に、よりアクセスしやすいビジネス ケース コンテンツのバリエーションを選択しました。 私たちは、次の 2 つの基準を満たすマーケティング、ビジネス、テクノロジーのトピックに焦点を当てました。

1. それらは、臨床医および臨床医から役員に転向した私たちの対象読者に関連しています。
2. それらは、非医療ライターによってかなりうまくカバーされる可能性があります.

これら 2 つの基準を満たし、 Exer Health の製品の価値を示すことができるトピックが何よりも優先されました。 最終的な目標は、実際の意思決定者に連絡することでした。この場合、意思決定者は通常、臨床医から経営幹部に転向しました。

たとえば、記事の 1 つは、スタッフの燃え尽き症候群が理学療法の実践にどのように影響を与えているかについて読者を教育しました。 次の記事では、そもそもこの燃え尽き症候群を防ぐ方法について説明しました。 Animalz はまた、読者のマーケティング戦略を鼓舞することができる最高の整形外科広告を超える記事を作成しました。

他にも、新興技術、業界動向、患者教育のヒント、遠隔医療/遠隔医療、遠隔治療モニタリングなどを取り上げた多数の記事がありました。 これらのトピックの多くにより、Exer Health を患者を支援し、医療専門家に新たな収益源を生み出すためのツールとして位置づけることができました。

比較的技術的ではないにもかかわらず、これらのトピックを考え出すには、オンライン マガジン (Medical Xpress、Orthopaedic など)、業界団体 (APTA および AAOS)、および PT と整形外科医がニュースを入手する他のさまざまな場所を調査する必要がありました。 次に、各トピックのオーガニック トラフィックの可能性を精査しました。

2.最初に簡単なキーワード フルーツを選ぶ

スタートアップは理想的には、簡単に達成できるキーワードの成果を最初に選ぶことから、SEO の旅を始める必要があります。 これは、最初はロングテールで難易度の低いキーワードのみを追求することを意味します。 サイトがトピックのオーソリティとドメインの評価を確立したら、ショートテールで難易度の高いキーワードを安全に検索できます。

また、Exer Health は、検索ボリュームが非常に多いものの、検索意図が混在または不明確なキーワードを避けました。 これらのキーワードは、コンテンツ エンジンの成長の初期段階で、スタートアップがキーワードの選択が報われるというより確実性を必要とする場合には最適ではありません。

Animalz と Exer Health は、理学療法士や整形外科医が関心を持つ幅広い常緑のトピックを追求しました。 そうすることで、同社はキーワードの季節性に依存するのではなく、何年にもわたって安定したオーガニックトラフィックを享受することができます. また、Exer Health は、どのトピックのパフォーマンスが特に優れているかを確認し、コンテンツの多いトピックを 2 倍にすることができます。

3.有望な見込み客に語りかけるアングルで見込み客を引き付ける

SEO で見込み客を獲得するということは、コンテンツにひねりを加えて、特定の関心を持つ読者を惹きつけるということです。

Exer Health の場合、適格なトラフィックは、患者を支援し、ビジネスを成長させるために革新的な製品をテストすることをいとわない PT および整形外科医として定義されました。 これにより、トピックを生成し、角度を決定する方法が形作られました。

たとえば、「整形外科企業」というキーワードの背後にある検索意図により、ライターは収益に基づいて上位の整形外科企業に関する記事を作成する必要があります。 しかし、Exer Health にとって、この角度にひねりを加えることは、生物学的増強、AI、3D 印刷などの新興技術に特化したトップの整形外科企業にも作品を提供することです。

これにより、将来を見据えた開業医や経営幹部が Exer Health のサイトにアクセスできるようになります。 また、この新しい角度により、Exer Health を真剣に検討すべき革新的な AI を活用した製品として紹介することがはるかに容易になります。

このアプローチを取るということは、時には検索ボリュームがほぼゼロのキーワードを探すことを意味します。 しかし、Exer Health が求めていた B2B 取引の規模を考えると、たった 1 件の見込み客でも SEO 投資に見合うだけの価値がありました。

そして、このアプローチは報われました。 Derek は次のように述べています。 2023 年に取り組むべき数百万ドルのパイプラインがあり、これらの B2B 取引のいずれかが一晩で当社を変革する可能性があります。」

彼はまた、オーガニックリードは紹介から得たリードよりも質が高いことを観察しました. 「投資家やその他の関係者からの紹介はありがたく思っていますが、検索を通じて獲得したリードの方が優れています。 彼らは誰かに言われたから話をするのではなく、私たちと私たちが提供するものに本当に興味を持っています」と Derek は言います。

パイプラインに取り組む時が来ました

ブルー オーシャン市場はスタートアップにとって信じられないほど有利な機会ですが、それは勝利が容易に得られるという意味ではありません。 長い販売サイクル、低いブランド認知度、限られたマーケティング リソースなど、さまざまな課題が新しいスタートアップの前に立ちはだかります。 しかし、Exer Health のような企業は、コンサルティング セールス、SEO、迅速な製品反復を組み合わせることで、驚くべき結果が得られることを示しています。

ビジネス コンテンツと競合性の低いキーワードを優先することで、Exer Health は SEO を活用して、適格なリードを引き付ける話題のオーソリティを構築しました。 ヘルスケアなどのニッチ市場で高度に技術的なオーディエンスをターゲットにしている企業にとって、このアプローチは、検索結果に表示されるためだけにコンテンツを作成するよりもはるかに価値があります。

Derek は次のように述べています。 私たちは厳しい資金調達環境にありますが、常に無駄のない状態を維持しており、今では協力すべき重要なパイプラインもあります。」