Exer Health가 SEO를 사용하여 적격 트래픽을 8배 늘리고 블루 오션 시장을 장악한 방법

Animalz는 Exer Health와 협력하여 컨설팅 판매를 보완할 유기적 고객 확보 채널로 SEO를 구축했습니다. 검색 트래픽은 장기적인 성장의 기반을 마련하고 판매 파이프라인을 채우는 것이었습니다.

유사한 위치에 있는 회사의 경우 Exer Health와 Animalz가 전개한 전술에서 많은 것을 배울 수 있습니다. 즉, 비즈니스 콘텐츠로 기술 청중을 타겟팅하고, 손쉬운 키워드 열매를 먼저 선택하고, 자격을 갖춘 리드를 유치하기 위해 콘텐츠를 차별화합니다. 그리고 Exer Health가 1년 동안 검색 트래픽을 8배 늘렸다는 사실은 이 접근 방식의 강점을 말해줍니다.

신흥 의료 시장의 과제 극복

Exer Health는 환자에게 원격 치료 모니터링 서비스를 제공하는 것과 관련된 기술 솔루션에 관심이 있는 의료 제공자의 신흥 시장에서 성공하기 위해 노력하고 있습니다.

이것은 블루오션 기회의 전형적인 사례이며, 경쟁할 여지가 없는 시장으로 무르익은 시장입니다. 자격을 갖춘 의료 제공자는 다양한 원격 치료 모니터링 청구 코드를 사용하여 Medicare 및 개인 지불인과 같은 보험 제공자로부터 환급을 받을 수 있습니다. 2022년 1월 1일에 실행된 이 코드는 이러한 비즈니스를 위한 새로운 수익원을 열었습니다.

Exer Health는 물리 치료사(PT)와 정형외과 의사가 일반적인 대면 평가와 함께 환자에게 원격 치료 모니터링(RTM) 서비스를 제공할 수 있도록 합니다. 환자는 Exer Health 스마트폰 앱을 사용하여 특정 운동을 연습하는 자신을 기록합니다.

이 앱은 AI를 사용하여 환자의 움직임을 분석한 다음 이 데이터를 시각적 대시보드로 임상의에게 전달합니다. 그런 다음 이러한 통찰력을 사용하여 환자 회복 프로세스에 대한 맞춤형의 보다 효과적인 접근 방식을 알려줍니다.

그러나 이 분야에서 성공하기 위해 Exer Health가 극복해야 할 다양한 마케팅 및 비즈니스 과제가 있습니다.

1. 헬스케어 틈새 시장의 길고 복잡한 판매 주기

헬스케어 산업의 B2B 영업은 많은 신뢰가 필요하고 발전하는 데 오랜 시간이 걸립니다. 그리고 여느 새로운 서비스와 마찬가지로 극복해야 할 다양한 치아 문제가 있었습니다.

예를 들어, 이 회사는 처음에 물리 치료사를 대상으로 한 마케팅에 집중했지만, 이 임상의들이 RTM 코드를 청구하고 Exer Health 사용에 대한 환급을 받는 데 어려움을 겪고 있다는 사실을 알게 되었습니다. 그래서 Exer Health는 RTM 코드 청구에 더 성공적인 것으로 입증된 정형외과 의사로 전환했습니다. 이 코드를 사용하는 물리 치료사에 대한 명확성을 제공하기 위해 2023년에 이러한 코드에 대한 언어가 업데이트됨에 따라 Exer는 이제 해당 시장에 다시 문을 열었습니다.

그리고 시장의 새로운 브랜드인 Exer Health는 신뢰를 구축하고 판매 주기를 단축하기 위해 매우 열심히 노력해야 합니다. 이를 위해서는 대상 고객을 교육할 뿐만 아니라 관련 틈새 시장에서 전문성과 신뢰성을 입증하는 콘텐츠 제작에 대한 전략적 접근 방식이 필요합니다.

2. 매우 선별적인 의료 청중

Exer Health의 대상 고객은 일반적인 인터넷 사용자가 아닙니다. 이들은 물리 치료사 및 정형외과 의사와 같은 의료 전문가로서 Google을 연구 목적의 주요 대상으로 삼지 않습니다.

대신 동료 검토 연구를 위해 PubMed와 같은 학술 저널 검색 엔진에서 정보를 찾습니다. 또한 모든 비의료 SEO 콘텐츠는 대상 고객과의 모든 접점이 Exer Health의 신뢰도를 구축할 수 있도록 충분히 조사되고 철저해야 합니다.

3. 제한된 마케팅 리소스

유망한 스타트업인 Exer Health는 SEO 및 마케팅 리소스가 제한적이었습니다. 관련 틈새에 대한 시사적 권위가 없었습니다. 또한 회사는 주요 콘텐츠 경쟁사와 거의 존재하지 않는 콘텐츠 라이브러리에 비해 도메인 등급이 낮았습니다.

문제를 더욱 복잡하게 만드는 Exer Health는 예산이 빠듯했고 콘텐츠 관리를 전담하는 사람은 단 한 명, 성장 담당 부사장인 Derek Shanahan뿐이었습니다. 그는 콘텐츠 마케팅에 대한 투자의 필요성을 인식했지만 사내 콘텐츠 담당자를 고용하는 데 너무 많은 비용과 시간이 소요되었습니다.

“ 사람들은 사람들을 훈련시키고 추진력을 유지하는 데 얼마나 많은 시간과 에너지가 필요한지 과소평가합니다. 우리의 성장 단계에서는 훈련된 전문가 그룹을 영입하여 신속하게 시작하고 감독할 필요가 거의 없는 특정 전략을 실행하는 것이 훨씬 더 합리적이었습니다. ”

Exer Health는 브랜드를 광범위한 잠재 고객에게 노출하고 주요 의사 결정자와 신뢰를 구축하며 자격을 갖춘 리드를 확보하는 유지 관리가 적은 콘텐츠 엔진을 생성한다는 목표를 달성하기 위해 Animalz에 도움을 요청했습니다.

Go-To-Market 전략: 컨설팅 영업 및 SEO

B2B 의료 틈새 시장의 시장 진출 전략은 복잡하며 Exer Health도 이 규칙에 예외가 아닙니다. Animalz는 SEO 작업을 하고 콘텐츠 엔진을 구축하기로 했습니다. 한편, Exer Health 팀은 2022년에 잠재 고객과 대화하고, 업계 이벤트에 참여하고, 투자자 및 기타 당사자의 추천을 통해 상담 판매를 수행할 것입니다. 그리고 이러한 계약에서 얻은 통찰력은 제품을 지속적으로 개선하는 데 사용됩니다.

Exer Health는 SEO를 장기적인 성장 수단으로 취급합니다. Derek은 그들이 초기 SEO 작업을 수행하고 싶었고 지금부터 5년 후에도 관련이 있을 상록수 주제를 추구함으로써 일종의 사고 리더로서의 브랜드를 포지셔닝하고 싶었다고 설명합니다. 이 부분은 누가 맡아서 상담 영업에 집중할 수 있게 해주고 싶었습니다. 우리 팀은 최전선에서 제품과 고객 경험을 개선하는 동안 강력한 검색 및 교육 콘텐츠를 제공하는 상자를 확인하고 싶었습니다.”

그리고 Animalz는 Exer Health가 대상 독자를 유치하고 신뢰를 얻는 데 도움이 되는 SEO 전략을 마련했습니다. 다음은 이 프로세스 전체에 적용되는 몇 가지 원칙입니다.

1. 비즈니스 콘텐츠로 대상 기술 청중

물리 치료사 및 정형 외과 의사와 같은 기술 청중은 비즈니스 중심 콘텐츠로 관심을 끌 수 있습니다. 인적 자원과 재정 자원이 제한되어 있는 기업은 반드시 고도의 기술 콘텐츠를 제작할 필요가 없습니다. 이전에 설명했듯이 다음 콘텐츠 레인 중 하나(또는 모두)를 사용하여 기술 청중을 공략할 수 있습니다.

• 레인 #1: 기술 인력을 위한 기술 콘텐츠
• 레인 #2: 관리자 및 경영진을 위한 비즈니스 사례 콘텐츠
• 레인 #3: 기술 인력과 경영진 모두를 위한 사용 사례 콘텐츠

그런 다음 보다 접근하기 쉬운 비즈니스 사례 콘텐츠의 변형을 선택했습니다. 우리는 두 가지 기준을 충족하는 마케팅, 비즈니스 및 기술 주제에 중점을 두었습니다.

1. 그들은 임상의 및 임상의에서 임원으로 전환한 우리의 대상 청중과 관련이 있습니다.
2. 비의료 저술가도 합리적으로 잘 다룰 수 있습니다.

이 두 가지 기준을 충족 하고 Exer Health 제품의 가치를 보여줄 수 있는 주제가 무엇보다 우선시되었습니다. 최종 목표는 실제 의사 결정자에게 도달하는 것이었고, 이 경우에는 일반적으로 임상의에서 임원으로 전환했습니다.

예를 들어, 기사 중 하나는 직원의 번아웃이 물리 치료 관행을 어떻게 해치고 있는지 독자들에게 교육했습니다. 그리고 다음 기사에서는 애초에 이러한 번아웃이 발생하지 않도록 방지하는 방법을 다루었습니다. 애니멀즈는 독자들의 마케팅 전략에 영감을 줄 수 있는 최고의 정형외과 광고를 짚고 넘어가는 작품도 제작했습니다.

수십 개의 다른 기사에서 신기술, 산업 동향, 환자 교육 요령, 원격 의료/원격 의료, 원격 치료 모니터링 등을 다루었습니다. 이러한 많은 주제를 통해 Exer Health를 환자를 돕고 의료 전문가를 위한 새로운 수익원을 창출하는 도구로 자리매김할 수 있었습니다.

비교적 비기술적이지만 이러한 주제를 생각해내기 위해서는 온라인 잡지(Medical Xpress, Orthopaedic 등), 산업 협회(APTA 및 AAOS) 및 PT와 정형외과 의사가 뉴스를 얻는 다양한 기타 장소를 조사해야 했습니다. 그런 다음 각 주제는 유기적 트래픽 잠재력에 대해 조사되었습니다.

2. 낮은 키워드 과일을 먼저 선택하십시오.

스타트업은 이상적으로 손쉬운 키워드 열매를 먼저 선택하여 SEO 여정을 시작해야 합니다. 이는 처음에는 롱테일, 난이도가 낮은 키워드만 쫓는다는 것을 의미합니다. 사이트가 주제별 권한과 도메인 등급을 구축하면 짧은 꼬리, 난이도가 높은 키워드를 따라가는 것이 안전합니다.

Exer Health는 검색량이 매우 높지만 검색 의도가 엇갈리거나 불분명한 키워드도 피했습니다. 이러한 키워드는 신생 기업이 키워드 선택이 성과를 거둘 것이라는 확신이 더 필요한 콘텐츠 엔진 성장의 초기 단계에 가장 적합하지 않습니다.

Animalz와 Exer Health는 물리 치료사와 정형외과 의사가 관심을 가질 수 있는 다양한 상록수 주제를 쫓았습니다. 그렇게 하면 회사는 키워드 계절성에 의존하지 않고 몇 년 동안 꾸준한 유기적 트래픽을 즐길 수 있습니다. 그리고 Exer Health는 어떤 주제가 특히 잘 수행되는지 확인하고 더 많은 콘텐츠가 있는 항목을 두 배로 늘릴 수 있습니다.

3. 그들에게 말하는 각도로 적격한 리드를 끌어들입니다.

SEO로 리드를 생성한다는 것은 특정 관심사를 가진 독자를 끌어들이기 위해 때때로 콘텐츠에 트위스트를 추가하는 것을 의미합니다.

Exer Health의 경우 자격을 갖춘 트래픽은 환자를 돕고 비즈니스를 성장시키기 위해 혁신적인 제품을 테스트하려는 PT 및 정형외과 의사로 정의되었습니다. 이것은 우리가 주제를 생성하고 각도를 결정하는 방식을 형성했습니다.

예를 들어, "정형외과 회사" 키워드 뒤의 검색 의도는 작가가 수익을 기준으로 상위 정형외과 회사에 대한 기사를 작성하도록 요구합니다. 그러나 Exer Health의 경우 이 각도를 비틀어 생물학적 증강, AI, 3D 프린팅 등과 같은 신흥 기술을 전문으로 하는 최고의 정형외과 회사에서 제품을 생산하는 것입니다.

이것은 Exer Health의 사이트에 미래지향적인 의료인과 경영진을 데려올 것입니다. 새로운 각도는 또한 Exer Health를 진지하게 고려해야 하는 혁신적인 AI 기반 제품으로 소개하는 것을 훨씬 더 쉽게 만들 것입니다.

이 접근 방식을 취한다는 것은 때때로 검색량이 거의 0에 가까운 키워드를 쫓는다는 것을 의미합니다. 그러나 Exer Health가 추구하는 B2B 거래의 규모를 고려할 때 단 하나의 리드라도 SEO 투자를 가치 있게 만들 수 있습니다.

그리고 이 접근법은 성과를 거두었습니다. Derek은 " 유기적 트래픽이 몇 가지 훌륭한 리드를 가져왔습니다. 우리는 2023년에 작업할 수백만 달러 규모의 파이프라인을 가지고 있으며 이러한 B2B 거래 중 하나가 우리 회사를 하룻밤 사이에 변화시킬 수 있습니다 .”

그는 또한 유기적 리드가 추천을 통해 얻은 리드보다 품질이 더 높다는 사실을 관찰했습니다. “ 우리는 투자자와 다른 당사자로부터 추천을 받고 그것에 대해 감사하지만 검색을 통해 얻은 리드가 더 좋습니다. 그 사람들은 누군가가 그들에게 말했기 때문에 우리에게 이야기하지 않지만 우리와 우리가 제공해야 하는 것에 진정으로 관심이 있습니다 .”라고 Derek은 말합니다.

파이프라인 작업을 할 때입니다

블루오션 시장은 스타트업에게 믿을 수 없을 정도로 수익성이 좋은 기회이지만, 그렇다고 해서 승리가 쉽게 오는 것은 아닙니다. 긴 영업 주기, 낮은 브랜드 인지도, 제한된 마케팅 리소스 등 다양한 도전 과제가 신규 스타트업을 가로막고 있습니다. 그러나 Exer Health와 같은 회사는 컨설팅 판매, SEO 및 빠른 제품 반복의 조합이 놀라운 결과를 가져올 수 있음을 보여줍니다.

Exer Health는 비즈니스 콘텐츠와 경쟁이 덜한 키워드의 우선 순위를 정함으로써 SEO를 활용하여 적격한 리드를 끌어들이는 주제별 권위를 구축했습니다. 의료와 같은 틈새 시장에서 고도로 기술적인 청중을 대상으로 하는 회사의 경우 이 접근 방식은 검색 결과에 나타나기 위해 콘텐츠를 만드는 것보다 훨씬 더 가치가 있습니다.

Derek이 말했듯이 “ 여기가 바로 우리가 원했던 곳입니다. 우리는 어려운 자금 조달 환경에 있지만 항상 린을 유지했고 이제 함께 일할 수 있는 중요한 파이프라인을 갖게 되었습니다 .”