วิธีร่าง Elevator Pitch ที่สมบูรณ์แบบ (+ แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด)

บทสนทนาที่ดีที่สุดเกิดขึ้นเมื่อมีเวลาจำกัด

ไม่ว่าคุณจะมีการประชุม 20 นาที เดินและพูดคุย 5 นาที หรือไม่กี่วินาทีก่อนที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะตัดสินใจวางสาย คุณต้องมีการนำเสนอสำหรับทุกโอกาส

ตัวแทนฝ่ายขายที่ประสบความสำเร็จจะจับคู่การเสนอขายในลิฟต์ที่น่าจดจำกับเทคโนโลยีที่มีคุณค่า เช่น ซอฟต์แวร์การมีส่วนร่วมในการขาย เพื่อปรับปรุงกระบวนการขายและจัดการข้อความการขายและวัสดุ ทำให้ง่ายต่อการรายงานเกี่ยวกับกลยุทธ์ และลด งานธุรการสำหรับตัวแทน

การเสนอขาย Elevator เป็นเครื่องมือการขายที่มีประสิทธิภาพเนื่องจากเป็นวิธีการแบ่งปันความเชี่ยวชาญของคุณและสื่อสารอย่างมีประสิทธิภาพกับผู้มีโอกาสเป็นนักลงทุนหรือลูกค้าที่ไม่รู้จักคุณ

เมื่อดำเนินการอย่างเหมาะสม การนำเสนอแบบยกระดับจะช่วยให้คุณได้รับการแนะนำตัวที่เป็นตัวเอกและสร้างความสัมพันธ์ทางธุรกิจผ่านการโน้มน้าวใจ การพูดคนเดียวสั้นๆ เหล่านี้สามารถปรับปรุงเครือข่ายมืออาชีพของคุณ ได้ตำแหน่งงานใหม่ หรือแม้แต่ได้เพื่อนใหม่!

จะพูดอย่างไรในสนามลิฟต์

สำนวนการขายมีประโยชน์ในหลายร้อยสถานการณ์ และคุณอาจต้องการมากกว่าหนึ่ง ขึ้นอยู่กับสิ่งที่คุณขาย ไม่ว่าคุณจะนำเสนอผลิตภัณฑ์ บริษัทของคุณ หรือแม้แต่ตัวคุณเอง เป้าหมายคือการโหลดข้อมูลที่สำคัญที่สุดไว้ด้านหน้าเสมอ เช่น ย่อหน้าเริ่มต้นของข่าว

แนวคิดคือการให้ข้อมูลที่เพียงพอเพื่อรับคำเชิญให้เข้าร่วมการประชุมเต็มรูปแบบโดยไม่ทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าล้นหลามด้วยข้อมูลที่มากเกินไป มันเกี่ยวกับการนำเสนอแนวคิดที่ดึงดูดความสนใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในแพ็คเกจที่พวกเขาชอบ

ดังนั้น นอกจากการสร้างการเสนอขายลิฟต์ที่สมบูรณ์แบบแล้ว คุณยังต้องแน่ใจว่าคุณ:

• พูดอย่างชัดเจนและรัดกุม
• มีท่าทีที่เป็นมิตรและให้เกียรติกัน
• ถ่ายทอดความกระตือรือร้นด้วยน้ำเสียงและภาษากายของคุณเพื่อการมีปฏิสัมพันธ์ที่ดีต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

จากนั้นหากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณมีเวลา คุณสามารถขยายรายละเอียด ซึ่งเป็นวิธีที่คุณเพิ่มการเสนอขายแบบยกระดับให้เป็นงานนำเสนอที่ยาวขึ้น

เริ่มต้นด้วยการเปิด

ลองนึกภาพว่าคุณอยู่ในลิฟต์กับคนที่คุณไม่เคยพบมาก่อน แต่เป็นคนที่คุณคิดว่าอาจเป็นโอกาสที่ดี ไม่มีใครพูดอะไร ระยะห่างจากลิฟต์ที่จดจำอย่างระมัดระวังของคุณรู้สึกไม่เข้าที่ กุญแจสำคัญคือการสร้างการเชื่อมต่อกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณอย่างรวดเร็ว

อาจเป็นเรื่องยาก สิ่งสำคัญคือต้องทำให้กลเม็ดเปิดของคุณเป็นธรรมชาติที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ ดังนั้นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณไม่ได้ตั้งรับทันที

ถามพวกเขาเกี่ยวกับตัวเอง เช่น คุณทำอะไร? คุณเคยมาที่นี่มาก่อนหรือไม่? การเดินทางของคุณเป็นอย่างไร? หรือสิ่งที่คล้ายกันผู้คนมีแนวโน้มที่จะตอบสนองโดยธรรมชาติและมีแนวโน้มที่จะเปิดโอกาสให้คุณเริ่มต้นการนำเสนอด้วยคำถามตามที่วางแผนไว้

ถ้าคุณรู้จักพวกเขาแต่พวกเขาไม่รู้จักคุณ ให้แนะนำตัวเอง บอกพวกเขาว่าคุณรู้จักพวกเขาได้อย่างไร (ตราบใดที่มันเป็นเรื่องที่ดี!) และบอกว่าคุณหวังว่าจะได้คุยกับพวกเขา

ดูการพูดคุยของ TEDx นี้ รวมถึงแนวคิดเกี่ยวกับวิธีเริ่มการสนทนากับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีค่าสำหรับทั้งสองฝ่าย

วิธีเขียนสนามลิฟต์

เมื่อฉันคิดถึงการร่างการเสนอขายแบบลิฟต์ ฉันนึกถึงบทเรียนการขายทองคำที่พนักงานใหม่ถูกขอให้จ้างผู้จัดการให้ขายปากกาข้างๆ
เมื่อคุณเข้าที่แล้ว อาจเป็นเรื่องยากที่จะกลั่นกรองข้อเสนอของคุณให้เป็นเสียงที่ยอดเยี่ยมเพียงเสียงเดียว นั่นเป็นเหตุผลที่เราแนะนำให้คุณเขียนสำนวนการขายของคุณก่อนที่คุณต้องการ – และเรียนรู้ด้วยใจจริง

สำนวนการนำเสนอของคุณต้องฉลาด รวบรัด และมีมูลค่าการจดจำสูง เพื่อให้แน่ใจว่าผู้ชมของคุณมีภาพรวมที่ชัดเจนว่าคุณเป็นใคร ขายอะไร และพวกเขาจะได้ประโยชน์อย่างไรเมื่อการโต้ตอบเสร็จสิ้น

มุ่งเน้นไปที่รายละเอียด

เมื่อเวลาเหลือน้อย สิ่งสำคัญคือต้องมุ่งเน้นไปที่ภาพรวมและไม่จมอยู่กับข้อมูลเล็กน้อย

การกำจัดข้อมูลส่วนเกินจะง่ายกว่าเมื่อคุณเขียนคำแนะนำโดยละเอียด แทนที่จะเลือกว่าจะพูดอะไรเมื่อทำการเสนอขาย เมื่อคำนึงถึงสิ่งนี้แล้ว ให้ลองเขียนคำแนะนำแบบยาวเกี่ยวกับตัวคุณและข้อเสนอของคุณโดยใส่ข้อมูลต่อไปนี้:

• ชื่อของคุณและสถานที่ที่คุณทำงาน
• สิ่งที่ดี / บริการที่คุณนำเสนอ
• ปัญหาหลักที่ข้อเสนอของคุณแก้ไขได้

แม้ว่าจะดูเหมือนว่าทั้งสามประเด็นจากบทนำนี้มีความสำคัญอย่างยิ่ง แต่การจดจำชื่อของคุณและหลงใหลไปกับสิ่งที่คุณนำเสนอไม่ใช่จุดที่คุณควรจะเริ่มต้นการเสนอขายในลิฟต์ ผู้คนมักจะมุ่งความสนใจไปที่ปัญหาของตน ดังนั้นให้เริ่มที่ส่วนท้ายของรายการ - ความเจ็บปวดใดที่ผลิตภัณฑ์ของคุณแก้ปัญหาให้กับผู้ฟัง

ระบุสิ่งที่แก้ปัญหาของคุณ

การเสนอขายที่ดี ไม่ว่าจะอยู่ในลิฟต์หรือไม่ก็ตาม มักจะสื่อถึงข้อมูลเกี่ยวกับข้อเสนอที่มีคุณค่า ในการระบุข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใครของคุณ ให้เขียนปัญหาที่ข้อเสนอของคุณสามารถแก้ไขได้ สามารถสรุปเป็นประโยคเดียวได้หรือไม่? เขียนลงไป ทีนี้ ประโยคนั้นเปลี่ยนเป็นคำถามได้ไหม?

คำถามที่กระตุ้นจินตนาการของผู้มีแนวโน้มจะเป็นคำถามที่ดีที่สุดสำหรับการเสนอขายแบบยกระดับ ตัวอย่างเช่น การถามผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าว่า "คุณรู้ไหมว่าผู้คนมักจะทะเลาะกันเรื่องเครื่องปรับอากาศในสำนักงานอย่างไร" คุณกำลังอธิบายปัญหาที่เกิดขึ้นพร้อมกันว่าไม่มีใครพอใจกับอุณหภูมิในที่ทำงาน และขอให้พวกเขาสะท้อนประสบการณ์ของตนเอง เพื่อช่วย พวกเขาเกี่ยวข้องกับปัญหาที่กำลังอธิบาย

คุณอาจต้องใช้มากกว่าหนึ่งบรรทัดเพื่อให้งานนี้ขึ้นอยู่กับจินตนาการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ การเปลี่ยนแปลงจากตัวอย่างก่อนหน้านี้อาจเป็น: "คุณรู้ไหมว่าผู้คนมักทะเลาะกันเรื่องเครื่องปรับอากาศในสำนักงานอย่างไร คุณมีคนมากมายที่เหงื่อออกเพราะความร้อน แล้วมีเบ็ตตี้สวมผ้าห่มและถุงมืออยู่ที่มุมห้อง"

รายละเอียดเพิ่มเติมช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้านำตัวเองเข้าไปอยู่ในสถานการณ์นั้น นอกจากนี้ยังเป็นโอกาสที่คุณจะได้แสดงออกถึงบุคลิกของคุณมากขึ้นและเริ่มสร้างสายสัมพันธ์กับลูกค้าในอนาคตของคุณ

พูดคุยกับตัวเองที่เกี่ยวข้อง

ขั้นแรก คุณทำให้พวกเขาจมน้ำ แล้วจึงช่วยชีวิตพวกเขา ตอนนี้คุณได้สร้างปัญหาที่ข้อเสนอของคุณแก้ได้แล้ว คุณสามารถอธิบายวิธีแก้ปัญหาได้ คุณมีเวลาเพียงไม่กี่วินาที ดังนั้นให้โฟกัสที่ประโยชน์ ไม่ใช่คุณสมบัติ อย่าเน้นย้ำว่าผลิตภัณฑ์ของคุณทำงานอย่างไร – บอกพวกเขาว่าผลิตภัณฑ์จะทำงานอย่างไรสำหรับพวกเขา

จากตัวอย่างก่อนหน้านี้ ให้อ้างอิงผลิตภัณฑ์ของคุณเพื่อเป็นวิธีแก้ปัญหาหลังจากถามพวกเขาเกี่ยวกับเครื่องปรับอากาศ กล่าวถึงประโยชน์ของช่องระบายอากาศที่ช่วยให้สมาชิกในสำนักงานทุกคนสามารถควบคุมอุณหภูมิของอากาศได้ ร้อนเกินไป? เปิดช่องลมให้สุดแล้วจ่อไปที่ใบหน้า หนาวเกินไป? ปิดมันลง ทุกคนมีรีโมตคอนโทรล ช่องระบายอากาศตอบสนองทันที – และไม่มีเรื่องยุ่งยากเกี่ยวกับอุณหภูมิอีกต่อไป

โปรดสังเกตว่าไม่มีศัพท์แสงทางเทคนิคในคำอธิบายระดับเสียงของช่องระบายอากาศสมมติของฉัน มันมุ่งเน้นไปที่การแก้ปัญหาในมือโดยสิ้นเชิง สิ่งนี้มีความสำคัญอย่างยิ่งต่อความสำเร็จของการเสนอขายแบบยกระดับของคุณ ศัพท์แสงทางเทคนิคนั้นใช้ได้ดีเมื่อพูดคุยกับผู้ขาย แต่สำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและลูกค้า ให้มุ่งเป้าไปที่ความชัดเจนและการเข้าถึงเสมอ

เมื่อคุณสร้างความประทับใจให้กับพวกเขาด้วยโซลูชันของคุณแล้ว ก็เป็นเวลาที่ดีที่จะใส่ชื่อผลิตภัณฑ์/บริษัท ซึ่งเหมือนกับวิธีที่เจมส์ บอนด์แนะนำตัวเองหลังจากที่เขาทำบางสิ่งที่กล้าหาญ

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการเสนอขายลิฟต์

การเสนอขายแบบยกระดับอาจทำให้คุณได้ลูกค้ารายใหม่หรือนำไปสู่การโต้ตอบที่น่าอึดอัดใจ ขึ้นอยู่กับว่าคุณเตรียมตัวมาดีแค่ไหน เช่นเดียวกับกลยุทธ์การขายอื่นๆ คุณควรรักษาแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดไว้เพื่อให้แน่ใจว่าการเสนอขายของคุณทำให้การนำเสนอของคุณสมบูรณ์แบบ

• ทำวิจัยของคุณ   ทุกระยะห่างของลิฟต์นั้นมีเอกลักษณ์เฉพาะตัวและต้องอิงจากการวิจัยเชิงลึก เจาะลึกเกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ หากคุณรู้ว่าพวกเขาจะอยู่ในห้องเดียวกับคุณ ตรวจทานเอกสารประกอบการขายของคุณ หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีคำถามเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และบริการเฉพาะ
• ฝึกฝนบ่อยๆทำให้เก่ง. คุณมีเวลาเพียงไม่กี่วินาทีในการพูดบทของคุณ และการแนะนำตัวในฉากที่เร่งรีบอาจทำให้อึดอัดได้ ดังนั้นจึงเป็นการดีที่สุดที่จะฝึกฝนการเล่นของคุณสัก 2-3 ครั้งเพื่อก้าวข้ามความเคอะเขินใดๆ ในวันลงสนาม
• มีคำถาม รู้ว่าคุณต้องการบรรลุอะไรจากการโต้ตอบเมื่อการเสนอขายเสร็จสมบูรณ์ คุณกำลังมองหาที่จะเข้าร่วมเป็นลูกค้าหรือไม่? การเสนอขายเป็นวิธีที่ทำให้พวกเขาสนใจในการระดมทุนธุรกิจของคุณหรือไม่? แนวคิดโดยรวมเกี่ยวกับสิ่งที่คุณต้องการได้รับจากการโต้ตอบนั้นมีประโยชน์ก่อนที่คุณจะเข้าร่วม
• ติดตามได้ทันที   การยกระดับสนามไม่ใช่สถานการณ์ที่เสร็จสิ้นและถูกปัดฝุ่น หากคุณมีข้อมูลติดต่อของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ให้ติดตามผลทางอีเมลหรือ LinkedIn เตือนพวกเขาถึงบริบทของการประชุมของคุณ ขอบคุณพวกเขาที่สละเวลา และหาวิธีต่อยอดจากคนรู้จัก

ตัวอย่างระยะห่างระหว่างลิฟต์

มีทิศทางที่แตกต่างกันนับล้านที่คุณสามารถใช้กับลิฟต์ของคุณ จากการรักษาประเด็นไปจนถึงการแสดงข้อเสนอของคุณอย่างสร้างสรรค์ ต่อไปนี้คือตัวอย่างบางส่วนที่จะสร้างแรงบันดาลใจให้คุณเขียนของคุณเอง

• ตรงไปตรงมา: "ฉันแน่ใจว่าคุณเคยได้ยินเกี่ยวกับ ChatGPT และเครื่องมือ AI อื่น ๆ ทั้งหมดที่พัฒนาอย่างรวดเร็ว การศึกษาแสดงให้เห็นว่ามันกลายเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับบริษัทที่ชาญฉลาดในการลงทุนในซอฟต์แวร์การปฏิบัติงาน AI และการเรียนรู้ของเครื่องเพื่อตรวจสอบแบบจำลองที่รวมเข้ากับการดำเนินธุรกิจ ถ้า คุณสนใจที่จะทราบข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับเทคโนโลยีและวิธีเลือกเครื่องมือที่ดีที่สุดสำหรับความต้องการของคุณ โทรหาฉันได้เลย ฉันยินดีที่จะแนะนำคุณโดยเฉพาะ"
• ฉันรู้สึกถึงความเจ็บปวดของคุณ: "ฉันสนุกกับการพูดคุยของคุณเกี่ยวกับการตลาดในช่วงเศรษฐกิจตกต่ำ ลูกค้าของเราประสบปัญหาที่คล้ายกันในช่วงสองปีที่ผ่านมาและได้ใช้ทรัพยากรที่มีอยู่ให้เกิดประโยชน์สูงสุด พวกเขาใช้ข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้อคุณภาพสูงของเราสำหรับการตลาดแบบกำหนดเป้าหมายเพื่อหลีกเลี่ยงการเลิกใช้งานและ เงินส่วนเกินที่ใช้ไป ฉันยินดีที่จะแนะนำคุณเกี่ยวกับโซลูชันของเราและเชื่อมต่อเพิ่มเติม"
• เกมตัวเลข: เมื่อเร็ว ๆ นี้เราได้ทำการสำรวจข้อมูลและพบว่า 86% ของธุรกิจได้เห็นผลผลิตที่เพิ่มขึ้นจากการเพิ่มขึ้นของโซลูชันการจัดเก็บข้อมูลบนคลาวด์แบบไฮบริด ระบบประมวลผลทางธุรกิจสมัยใหม่ที่ผสานรวมกับเทคโนโลยีนี้ช่วยประหยัดต้นทุนและมีการติดตั้งที่ดีกว่าเพื่อให้ปรับขนาดได้เร็วขึ้น ติดต่อกับทีมงานของเราเพื่อรับข้อมูลเชิงลึกและสถิติที่น่าสนใจ

ไม่มีโซนเงียบที่น่าอึดอัดใจ

การเสนอขายในลิฟต์จะดึงดูดความสนใจของลูกค้า นายจ้าง หรือนักลงทุนใน 30 วินาที เพื่อให้ได้ประโยชน์สูงสุดจากการเสนอขายของคุณ ให้เน้นการเสนอขายของคุณไปที่กลุ่มเป้าหมายของคุณและปัญหาที่คุณสามารถแก้ไขได้

เมื่อสร้างสำนวนการขายของคุณให้เป็นการนำเสนอที่ยาวขึ้น โปรดจำไว้ว่าลูกค้าควรเป็นหัวใจสำคัญของเรื่องราวของคุณ

ต้องการเพิ่มทักษะการสื่อสารกับลูกค้าเพื่อให้แน่ใจว่าการเสนอขายของคุณไม่เป็นสองรองใครหรือไม่? สำรวจเคล็ดลับ 8 อันดับแรกเพื่อรับประโยชน์สูงสุดจากทุกการสนทนาทางธุรกิจที่คาดหวัง

บทความนี้เผยแพร่ครั้งแรกในปี 2019 ได้รับการอัปเดตด้วยข้อมูลใหม่แล้ว