Come redigere l'elevator pitch perfetto (+ best practice)

Le migliori conversazioni avvengono quando il tempo è limitato.

Che tu abbia una riunione di 20 minuti, una passeggiata di cinque minuti o i pochi secondi prima che il tuo potenziale cliente decida di riagganciare, hai bisogno di una presentazione per ogni occasione.

I rappresentanti di vendita di successo abbinano presentazioni memorabili a una tecnologia preziosa come il software di coinvolgimento delle vendite per semplificare il processo di vendita e gestire i messaggi e il materiale di vendita. Ciò semplifica la creazione di report sulle tattiche e riduce il lavoro amministrativo per i rappresentanti.

Gli elevator pitch sono potenti strumenti di vendita in quanto sono un modo per condividere la tua esperienza e comunicarla in modo efficace con potenziali investitori o clienti che non ti conoscono.

Se eseguito correttamente, un elevator pitch ti consente di fare un'introduzione stellare e di creare connessioni commerciali attraverso la persuasione. Questi brevi monologhi possono migliorare la tua rete professionale, ottenere una nuova posizione lavorativa o persino fare nuove amicizie!

Cosa dire in un elevator pitch

Un elevator pitch è utile in centinaia di situazioni e potresti averne bisogno più di uno, a seconda di ciò che stai vendendo. Che tu proponga un prodotto, la tua azienda o anche te stesso, l'obiettivo è sempre quello di caricare in primo piano le informazioni più importanti, come il paragrafo iniziale di una notizia.

L'idea è di trasmettere informazioni sufficienti per ottenere un invito a una riunione completa senza sovraccaricare il potenziale cliente con un sovraccarico di informazioni. Si tratta di presentare un'idea che incuriosisce il potenziale cliente in un pacchetto che gli piace.

Quindi, oltre a creare il perfetto elevator pitch, devi anche assicurarti di:

• Parla in modo chiaro e conciso
• Avere un comportamento amichevole e rispettoso
• Trasmetti entusiasmo con il tono e il linguaggio del corpo per un'interazione positiva con il potenziale cliente

Quindi, se il tuo potenziale cliente ha tempo, puoi espandere i dettagli, ed è così che trasformi un elevator pitch in una presentazione più lunga.

Iniziare con un'apertura

Immagina di essere letteralmente in un ascensore con qualcuno che non hai mai incontrato prima ma che pensi possa essere una buona prospettiva. Nessuno sta dicendo niente. Il tuo elevator pitch accuratamente memorizzato sembra fuori posto. La chiave è stabilire una connessione con il tuo potenziale cliente molto rapidamente.

Per quanto difficile possa essere, è importante rendere la tua mossa iniziale il più naturale possibile, in modo che il tuo potenziale cliente non sia immediatamente sulla difensiva.

Chiedi loro di se stessi. Ad esempio, cosa fai? Sei già stato qui? Com'è stato il tuo viaggio? o qualcosa di simile.Le persone sono naturalmente inclini a ricambiare e probabilmente ti daranno l'apertura di cui hai bisogno per iniziare la tua presentazione con una domanda come previsto.

Se li conosci, ma loro non ti conoscono, allora presentati. Dì loro come li conosci (purché siano cose buone!) E dì che speravi di parlare con loro.

Dai un'occhiata a questo discorso TEDx, che include idee su come avviare una conversazione con un potenziale cliente che sia prezioso per entrambe le parti.

Come scrivere un elevator pitch

Quando penso alla stesura di una presentazione dell'ascensore, mi viene in mente la lezione d'oro sulle vendite in cui i responsabili delle assunzioni chiedono ai nuovi rappresentanti di vendere una penna accanto a loro.
Quando sei messo in difficoltà, può essere difficile distillare la tua offerta in un unico grande soundbite. Ecco perché ti consigliamo di scrivere il tuo elevator pitch prima di averne bisogno e di impararlo a memoria.

Il tuo elevator pitch deve essere intelligente, succinto e avere un alto valore di richiamo per garantire al tuo pubblico una chiara visione d'insieme di chi sei, cosa stai vendendo e di come possono trarre vantaggio una volta completata l'interazione.

Concentrati sui dettagli

Quando il tempo è poco, è essenziale concentrarsi sul quadro generale e non farsi impantanare da informazioni banali.

È più facile eliminare le informazioni in eccesso una volta che hai scritto un'introduzione dettagliata piuttosto che scegliere cosa dire quando fai la presentazione. Con questo in mente, prova a scrivere una lunga introduzione a te stesso e alla tua offerta includendo le seguenti informazioni:

• Il tuo nome e dove lavori
• Che bene/servizio stai offrendo
• Il problema principale che la tua offerta risolve

Sebbene possa sembrare che tutti e tre i punti di questa introduzione siano estremamente importanti, memorizzare il tuo nome e lasciarti trasportare da ciò che stai offrendo non è il punto in cui dovresti mai iniziare il tuo elevator pitch. Le persone tendono a concentrarsi sui loro problemi, quindi inizia dalla fine dell'elenco: quali punti deboli il tuo prodotto risolve per l'ascoltatore.

Identifica cosa risolve il tuo problema

Una buona presentazione, in ascensore o meno, trasmette sempre informazioni su una proposta di valore. Per identificare la tua proposta di vendita unica, annota i problemi che la tua offerta può risolvere. Si può riassumere in una sola frase? Scrivilo. Ora, quella frase può essere trasformata in una domanda?

Le domande che stimolano l'immaginazione del potenziale cliente sono le migliori per un elevator pitch. Ad esempio, chiedendo a un potenziale cliente "Sai come le persone litigano sempre per l'aria condizionata dell'ufficio?", descrivi contemporaneamente il problema che nessuno è soddisfatto della temperatura dell'ufficio e chiedi loro di riflettere sulle proprie esperienze, aiutando loro di relazionarsi con il problema descritto.

A seconda dell'immaginazione del tuo potenziale cliente, potresti aver bisogno di più di una riga per farlo funzionare. Una variazione dell'esempio precedente potrebbe essere: "Sai come le persone discutono sempre sull'aria condizionata dell'ufficio? Ci sono molte persone che sudano per il caldo, e poi c'è Betty nell'angolo che indossa una coperta e guanti".

Il dettaglio in più aiuta il tuo potenziale cliente a mettersi in quella situazione. È anche un'opportunità per esprimere un po' di più della tua personalità e iniziare a costruire un rapporto con il tuo futuro cliente.

Parla te stesso, in modo pertinente

Prima li affoghi, poi li salvi. Ora che hai stabilito il problema che la tua offerta risolve, puoi descrivere la soluzione. Hai solo pochi secondi, quindi concentrati sui vantaggi, non sulle funzionalità. Non enfatizzare come funziona il tuo prodotto: dì loro come funzionerà per loro.

Seguendo il nostro esempio precedente, fai riferimento al tuo prodotto come soluzione dopo aver chiesto informazioni sul condizionatore d'aria. Menziona i vantaggi di una presa d'aria condizionata che consente a ogni membro dell'ufficio di controllare la temperatura dell'aria. Troppo caldo? Apri la tua presa d'aria al massimo e dirigila sul tuo viso. Troppo fredda? Chiudilo. Tutti ricevono un telecomando, le prese d'aria reagiscono istantaneamente e non ci sono più problemi con la temperatura.

Si noti che non esiste un gergo tecnico nella mia finta descrizione del passo della ventola dell'aria condizionata. È interamente focalizzato sulla risoluzione del problema a portata di mano. Questo è fondamentale per il successo del tuo elevator pitch. Il gergo tecnico va bene quando si parla con i fornitori, ma con clienti potenziali e potenziali puntare sempre alla chiarezza e all'accessibilità.

Una volta che li hai entusiasmati con la tua soluzione, è un buon momento per inserire il nome del prodotto/dell'azienda, un po' come si presenta James Bond dopo aver fatto qualcosa di eroico.

Best practice per l'elevator pitch

Un elevator pitch può farti guadagnare un nuovo cliente o portare a un'interazione imbarazzante, a seconda di quanto sei ben preparato. Come con qualsiasi strategia di vendita, è una buona idea mantenere alcune best practice per garantire che il tuo discorso ti dia una presentazione completa.

• Fai la tua ricerca.   Ogni elevator pitch è unico e deve essere basato su una ricerca approfondita. Conduci un'analisi approfondita del tuo potenziale cliente se sai che sarà nella tua stessa stanza. Rivedi il tuo materiale di abilitazione alle vendite se il potenziale cliente ha domande sulle specifiche del prodotto e del servizio.
• La pratica rende perfetti. Hai solo pochi secondi per dire la tua parte e fare presentazioni in un contesto frettoloso può essere imbarazzante. Pertanto, è meglio esercitarsi un paio di volte con il tuo discorso per superare qualsiasi imbarazzo il giorno del campo.
• Fai una domanda. Scopri cosa vuoi ottenere dall'interazione una volta che il tono è completo. Stai cercando di inserirli come cliente? La presentazione è stata un modo per interessarli a finanziare la tua attività? Un'idea generale di ciò che vuoi ottenere dall'interazione è utile prima di entrare.
• Seguito subito.   Le piazzole degli ascensori non sono una situazione finita e spolverata. Se hai le informazioni di contatto del potenziale cliente, seguilo via e-mail o LinkedIn. Ricorda loro il contesto del tuo incontro, ringraziali per il loro tempo e trova un modo per continuare a costruire sulla conoscenza.

Esempi di elevator pitch

Ci sono un milione di direzioni diverse che puoi prendere con il tuo elevator pitch. Dal tenerlo al punto per esprimere la tua proposta in modo creativo, ecco alcuni esempi per ispirarti a scrivere la tua.

• Colpo diretto: "Sono sicuro che hai sentito parlare di ChatGPT e di tutti gli altri strumenti di intelligenza artificiale che si evolvono rapidamente. Gli studi dimostrano che diventerà imperativo per le aziende intelligenti investire in software di operazionalizzazione dell'intelligenza artificiale e dell'apprendimento automatico per monitorare i modelli integrati nelle operazioni aziendali. Se sei interessato a saperne di più sulla tecnologia e su come scegliere lo strumento migliore per le tue esigenze, chiamami e sarò felice di guidarti attraverso i dettagli."
• Sento il tuo dolore: "Mi è piaciuto il tuo discorso sul marketing in un'economia in crisi. I nostri clienti hanno affrontato problemi simili negli ultimi due anni e hanno massimizzato le risorse esistenti. Usano i nostri dati di alta qualità sulle intenzioni degli acquirenti per il marketing mirato per evitare l'abbandono e denaro in eccesso speso. Sono felice di guidarti attraverso la nostra soluzione e connetterti ulteriormente."
• Gioco di numeri: recentemente abbiamo condotto un'indagine sui dati e abbiamo scoperto che l'86% delle aziende ha visto un aumento della produttività con l'aumento delle soluzioni di storage cloud ibrido. I moderni sistemi di elaborazione aziendale integrati con questa tecnologia consentono di risparmiare sui costi e sono meglio attrezzati per una scalabilità più rapida. Mettiti in contatto con il nostro team per ulteriori approfondimenti e statistiche convincenti.

Nessuna zona di silenzio imbarazzante

Gli elevator pitch incuriosiranno un potenziale cliente, datore di lavoro o investitore in 30 secondi. Per ottenere i massimi benefici dal tuo elevator pitch, focalizza il tuo discorso sul tuo pubblico di destinazione e su quale problema puoi risolvere.

Quando trasformi il tuo elevator pitch in una presentazione più lunga, ricorda che il cliente dovrebbe rimanere al centro della tua storia.

Vuoi potenziare le tue capacità di comunicazione con i clienti per assicurarti che il tuo elevator pitch non sia secondo a nessuno? Esplora gli 8 consigli principali per ottenere di più da ogni potenziale conversazione di lavoro.

Questo articolo è stato originariamente pubblicato nel 2019. È stato aggiornato con nuove informazioni.