كيفية صياغة مخطط المصعد المثالي (+ أفضل الممارسات)

أفضل المحادثات تحدث عندما يكون الوقت محدودًا.

سواء كان لديك اجتماع لمدة 20 دقيقة ، أو مشيًا وتحدثًا لمدة خمس دقائق ، أو بضع ثوانٍ قبل أن يقرر العميل المحتمل إغلاق الهاتف ، فأنت بحاجة إلى عرض تقديمي لكل مناسبة.

يقرن مندوبو المبيعات الناجحون ملاعب المصاعد التي لا تُنسى مع التكنولوجيا القيمة مثل برامج المشاركة في المبيعات لتبسيط عملية المبيعات وإدارة رسائل ومواد المبيعات. هذا يجعل من السهل الإبلاغ عن التكتيكات ويقلل من العمل الإداري للممثلين.

تعتبر عروض المصاعد من أدوات البيع القوية لأنها وسيلة لمشاركة خبرتك وإيصالها بفعالية مع المستثمرين المحتملين أو العملاء الذين لا يعرفونك.

عندما يتم تنفيذها بشكل صحيح ، فإن خطوة المصعد تؤهلك لتقديم مقدمة ممتازة وتكوين اتصالات تجارية من خلال الإقناع. يمكن لهذه المونولوجات القصيرة تحسين شبكتك المهنية ، أو الحصول على وظيفة جديدة ، أو حتى تكوين صداقات جديدة!

ماذا أقول في ملعب المصعد

يكون عرض المصعد مفيدًا في مئات المواقف ، وقد تحتاج إلى أكثر من موقف ، اعتمادًا على ما تبيعه. سواء أكنت تقدم عرضًا لمنتج أو لشركتك أو حتى بنفسك ، فإن الهدف دائمًا هو تحميل المعلومات الأكثر أهمية في المقدمة ، مثل الفقرة الافتتاحية لقصة إخبارية.

الفكرة هي نقل معلومات كافية للحصول على دعوة لحضور اجتماع كامل دون إغراق العميل المحتمل بفيض من المعلومات. يتعلق الأمر بتقديم فكرة تثير اهتمام العميل المحتمل في حزمة يحلو لها.

لذا ، بالإضافة إلى صياغة فكرة المصعد المثالية ، عليك أيضًا التأكد من:

• تحدث بوضوح ودقة
• تحلى بسلوك ودود ومحترم
• عبّر عن حماسك بنبرة صوتك ولغة جسدك من أجل تفاعل إيجابي مع العميل المحتمل

بعد ذلك ، إذا كان لدى العميل المحتمل وقتًا ، يمكنك التوسع في التفاصيل ، وهي كيفية تطوير عرض المصعد إلى عرض تقديمي أطول.

الشروع في الافتتاح

تخيل أنك حرفياً في مصعد مع شخص لم تقابله من قبل ولكن تعتقد أنه قد يكون فرصة جيدة. لا أحد يقول أي شيء. تبدو خطوة المصعد المحفوظة بعناية في غير مكانها. المفتاح هو إنشاء اتصال مع العميل المحتمل بسرعة كبيرة.

مهما كان الأمر صعبًا ، فمن المهم أن تجعل مقامتك الافتتاحية طبيعية قدر الإمكان ، لذلك لا يكون العميل المحتمل في موقف دفاعي على الفور.

اسألهم عن أنفسهم. على سبيل المثال ، ماذا تفعل؟ هل زرت هنا من قبل؟ كيف كانت رحلتك؟ أو شيء مشابه.يميل الناس بشكل طبيعي إلى الرد بالمثل ، ومن المحتمل أن يمنحوك الافتتاحية التي تحتاجها لبدء عرضك بسؤال كما هو مخطط له.

إذا كنت تعرفهم ، لكنهم لا يعرفونك ، فقدم نفسك. أخبرهم كيف تعرفهم (طالما أنها أشياء جيدة!) وقل أنك كنت تأمل في التحدث إليهم.

تحقق من حديث TEDx هذا ، بما في ذلك الأفكار حول كيفية بدء محادثة مع عميل محتمل يكون ذا قيمة لكلا الطرفين.

كيف تكتب الملعب المصعد

عندما أفكر في صياغة خطاب المصعد ، أتذكر درس المبيعات الذهبي حيث يطلب مديرو التوظيف من المندوبين الجدد بيع قلم بجانبهم.
عندما يتم وضعك في الحال ، قد يكون من الصعب تقطير عرضك في مقطع صوتي واحد رائع. لهذا السبب نوصيك بكتابة خطاب المصعد الخاص بك قبل أن تحتاج إليه - وتعلمه عن ظهر قلب.

يجب أن يكون عرض المصعد الخاص بك ذكيًا وموجزًا ​​وذو قيمة تذكر عالية لضمان حصول جمهورك على نظرة عامة واضحة حول هويتك وما تبيعه وكيف يمكنهم الاستفادة بمجرد اكتمال التفاعل.

ركز على التفاصيل

عندما يكون الوقت قصيرًا ، من الضروري التركيز على الصورة الكبيرة وعدم الانغماس في المعلومات التافهة.

من الأسهل التخلص من المعلومات الزائدة بمجرد كتابة مقدمة مفصلة بدلاً من اختيار ما ستقوله عند تقديم العرض. مع وضع ذلك في الاعتبار ، حاول كتابة مقدمة طويلة عن نفسك وعن عرضك من خلال تضمين المعلومات التالية:

• اسمك واين تعمل
• ما الجيد / الخدمة التي تقدمها
• المشكلة الأساسية التي يحلها عرضك

على الرغم من أنه قد يبدو أن جميع النقاط الثلاث من هذه المقدمة مهمة للغاية ، إلا أن حفظ اسمك والابتعاد عن ما تقدمه ليس هو المكان الذي يجب أن تبدأ فيه عرض المصعد الخاص بك. يميل الناس إلى التركيز على مشاكلهم ، لذا ابدأ في نهاية القائمة - ما هي نقاط الألم التي يحلها منتجك للمستمع.

حدد ما تحله مشكلتك

دائمًا ما ينقل العرض الجيد ، سواء في المصعد أم لا ، معلومات حول عرض القيمة. لتحديد عرض البيع الفريد الخاص بك ، اكتب المشكلة (المشكلات) التي يمكن أن يحلها عرضك. هل يمكن تلخيصها في جملة واحدة؟ اكتب هذا هنا. الآن ، هل يمكن تحويل هذه الجملة إلى سؤال؟

الأسئلة التي تشغل مخيلة العميل المحتمل هي الأفضل في عرض الفكرة. على سبيل المثال ، من خلال طرح سؤال على عميل محتمل ، "هل تعرف كيف يتجادل الناس دائمًا حول تكييف الهواء في المكتب؟" ، فأنت تصف في نفس الوقت المشكلة التي لا يرضى عنها أحد بدرجة حرارة المكتب - وتطلب منهم التفكير في تجاربهم الخاصة ، مما يساعد عليهم أن يتصلوا بالمشكلة الموصوفة.

اعتمادًا على خيال العميل المحتمل ، قد تحتاج إلى أكثر من سطر واحد لإنجاز هذا العمل. يمكن أن يكون الاختلاف في المثال السابق: "أنت تعرف كيف يتجادل الناس دائمًا حول تكييف الهواء في المكتب؟ لديك الكثير من الناس يتعرقون في الحرارة ، ثم هناك بيتي في الزاوية ترتدي بطانية وقفازات."

تساعد التفاصيل الإضافية العميل المحتمل على وضع نفسه في هذا الموقف. إنها أيضًا فرصة لك للتعبير قليلاً عن شخصيتك والبدء في بناء علاقة مع عميلك المستقبلي.

تحدث عن نفسك بشكل ملائم

أولاً ، تغرقهم ، ثم تنقذهم. الآن بعد أن حددت المشكلة التي يحلها عرضك ، يمكنك وصف الحل. لديك ثوانٍ فقط ، لذا ركز على الفوائد وليس الميزات. لا تشدد على كيفية عمل منتجك - أخبرهم كيف سيعمل معهم.

باتباع المثال السابق ، قم بالإشارة إلى منتجك كحل بعد سؤالهم عن مكيف الهواء. اذكر فوائد فتحة تكييف الهواء التي تسمح لكل عضو في المكتب بالتحكم في درجة حرارة الهواء. حار جدا؟ افتح فتحة التهوية الخاصة بك إلى أقصى حد ، ووجهها على وجهك. بارد جدا؟ أغلقه. يحصل الجميع على جهاز تحكم عن بعد ، وتتفاعل الفتحات على الفور - ولم تعد هناك متاعب بشأن درجة الحرارة.

لاحظ أنه لا توجد مصطلحات تقنية في وصف درجة تنفيس مكيف الهواء الخيالي الخاص بي. إنه يركز بالكامل على حل المشكلة المطروحة. هذا أمر بالغ الأهمية لنجاح عرض المصعد الخاص بك. تعتبر المصطلحات الفنية جيدة عند التحدث إلى البائعين ، ولكن مع العملاء المحتملين والعملاء ، تهدف دائمًا إلى الوضوح وسهولة الوصول.

بمجرد أن تبهرهم بالحل الذي تقدمه ، فقد حان الوقت لإدخال اسم المنتج / الشركة - نوع من الطريقة التي يقدم بها جيمس بوند نفسه بعد أن قام بشيء بطولي.

أفضل ممارسات فكرة المصعد

يمكن أن تكسبك فكرة المصعد عميلًا جديدًا أو تؤدي إلى تفاعل محرج ، اعتمادًا على مدى استعدادك جيدًا. كما هو الحال مع أي استراتيجية بيع ، من الجيد الحفاظ على بعض أفضل الممارسات لضمان حصولك على عرض تقديمي كامل.

• قم بأبحاثك.   كل خطوة مصعد فريدة ويجب أن تستند إلى بحث عميق. قم بالغطس العميق على العميل المحتمل إذا كنت تعلم أنه سيكون في نفس الغرفة مثلك. راجع مواد تمكين المبيعات إذا كان لدى العميل المحتمل أسئلة حول تفاصيل المنتج والخدمة.
• مع التدريب يأتي الإتقان. لديك بضع ثوانٍ فقط لتقول مقالتك ، وقد يكون تقديم المقدمات في مكان متسرع أمرًا محرجًا. وبالتالي ، فمن الأفضل أن تتدرب على الحديث عدة مرات لتتخطى أي صعوبة في يوم الملعب.
• اسأل. تعرف على ما تريد تحقيقه من التفاعل بمجرد اكتمال العرض. هل تتطلع إلى ضمهم كعميل؟ هل كان العرض الترويجي وسيلة لإثارة اهتمامهم بتمويل عملك؟ فكرة عامة عما تريد الحصول عليه من التفاعل مفيدة قبل الدخول.
• المتابعة على الفور.   ملاعب المصعد ليست حالة منفوخة وغبار. إذا كنت قد حصلت على معلومات الاتصال الخاصة بالعميل المحتمل ، فقم بالمتابعة عبر البريد الإلكتروني أو LinkedIn. ذكّرهم بسياق اجتماعك ، واشكرهم على وقتهم ، وابحث عن طريقة لمواصلة البناء على معارفك.

أمثلة خطوة المصعد

هناك الملايين من الاتجاهات المختلفة التي يمكنك اتباعها باستخدام فكرة المصعد. من الاحتفاظ بها إلى النقطة للتعبير عن اقتراحك بطريقة إبداعية ، إليك بعض الأمثلة لإلهامك لكتابة مقترحك الخاص.

• لقطة مباشرة: "أنا متأكد من أنك سمعت عن ChatGPT وجميع أدوات الذكاء الاصطناعي الأخرى التي تتطور بسرعة. تظهر الدراسات أنه سيكون من الضروري للشركات الذكية الاستثمار في برامج تشغيل الذكاء الاصطناعي والتعلم الآلي لمراقبة النماذج المدمجة في العمليات التجارية. إذا أنت مهتم بمعرفة المزيد عن التكنولوجيا وكيفية اختيار أفضل أداة لاحتياجاتك ، اتصل بي ، وسيسعدني إرشادك خلال التفاصيل ".
• أشعر بألمك: "لقد استمتعت بحديثك عن التسويق من خلال اقتصاد متدهور. واجه عملاؤنا مشكلات مماثلة على مدار العامين الماضيين وزادوا الموارد الحالية إلى أقصى حد. يستخدمون بيانات نية المشتري عالية الجودة للتسويق المستهدف لتجنب الاضطراب و يتم إنفاق الأموال الزائدة. يسعدني إرشادك إلى الحل الذي نقدمه والتواصل بشكل أكبر. "
• لعبة الأرقام: أجرينا مؤخرًا مسحًا للبيانات ووجدنا أن 86٪ من الشركات قد شهدت زيادة في الإنتاجية مع ارتفاع حلول التخزين السحابي المختلط. تعمل أنظمة معالجة الأعمال الحديثة المدمجة مع هذه التقنية على توفير التكاليف وهي مجهزة بشكل أفضل للتوسع بشكل أسرع. تواصل مع فريقنا للحصول على مزيد من الأفكار والإحصائيات المقنعة.

لا منطقة صمت محرجة

ستثير عروض المصعد اهتمام العميل أو صاحب العمل أو المستثمر المحتمل في 30 ثانية. لتحقيق أقصى استفادة من عرض المصعد الخاص بك ، ركز عرضك على جمهورك المستهدف وما هي مشكلتهم التي يمكنك حلها.

عند بناء عرض المصعد الخاص بك في عرض تقديمي أطول ، تذكر أن العميل يجب أن يظل في صميم قصتك.

هل ترغب في تعزيز مهارات التواصل مع العملاء لضمان أن تكون خطوة المصعد الخاصة بك لا يعلى عليها؟ استكشف أفضل 8 نصائح لتحقيق أقصى استفادة من كل محادثة تجارية محتملة.

نُشر هذا المقال في الأصل عام 2019. وقد تم تحديثه بمعلومات جديدة.