Como Elaborar o Elevator Pitch Perfeito (+ Melhores Práticas)

As melhores conversas acontecem quando o tempo é limitado.

Quer você tenha uma reunião de 20 minutos, uma caminhada e conversa de cinco minutos ou alguns segundos antes de seu cliente em potencial decidir desligar o telefone, você precisa de um argumento de venda para cada ocasião.

Representantes de vendas bem-sucedidos combinam argumentos de vendas memoráveis ​​com tecnologia valiosa, como software de engajamento de vendas, para simplificar o processo de vendas e gerenciar mensagens e materiais de vendas. Isso facilita o relatório sobre táticas e reduz o trabalho administrativo dos representantes.

Elevator pitches são ferramentas de vendas poderosas, pois são uma maneira de compartilhar seus conhecimentos e comunicá-los de forma eficaz com potenciais investidores ou clientes que não o conhecem.

Quando executado corretamente, um pitch de elevador prepara você para fazer uma apresentação estelar e formar conexões de negócios por meio da persuasão. Esses pequenos monólogos podem melhorar sua rede profissional, conseguir um novo emprego ou até mesmo fazer novos amigos!

O que dizer em um discurso de elevador

Um discurso de elevador é útil em centenas de situações e você pode precisar de mais de um, dependendo do que está vendendo. Quer você apresente um produto, sua empresa ou até você mesmo, o objetivo é sempre apresentar as informações mais importantes, como o parágrafo de abertura de uma notícia.

A ideia é transmitir informações suficientes para obter um convite para uma reunião completa sem sobrecarregar o prospect com uma sobrecarga de informações. Trata-se de apresentar uma ideia que intriga seu cliente em potencial em um pacote que ele goste.

Portanto, além de criar o pitch de elevador perfeito, você também deve garantir que:

• Fale de forma clara e concisa
• Tenha uma atitude amigável e respeitosa
• Transmita entusiasmo com seu tom e linguagem corporal para uma interação positiva com o cliente em potencial

Então, se o seu cliente em potencial tiver tempo, você pode expandir os detalhes, que é como você transforma um discurso de elevador em uma apresentação mais longa.

Começando com uma abertura

Imagine que você está literalmente em um elevador com alguém que você nunca conheceu antes, mas que você acha que pode ser uma boa perspectiva. Ninguém está dizendo nada. Seu tom de elevador cuidadosamente memorizado parece deslocado. A chave é estabelecer uma conexão com seu cliente potencial muito rapidamente.

Por mais difícil que seja, é importante tornar sua jogada de abertura o mais natural possível, para que seu cliente em potencial não fique imediatamente na defensiva.

Pergunte a eles sobre eles mesmos. Por exemplo, o que você faz? Você já visitou aqui antes? Como foi sua jornada? ou algo semelhante.As pessoas são naturalmente inclinadas a retribuir e provavelmente darão a você a abertura necessária para começar seu discurso com uma pergunta conforme planejado.

Se você os conhece, mas eles não o conhecem, apresente-se. Diga a eles como você os conhece (desde que seja uma coisa boa!) E diga que espera falar com eles.

Confira esta palestra TEDx, incluindo ideias sobre como iniciar uma conversa com um cliente em potencial que seja valiosa para ambas as partes.

Como escrever um discurso de elevador

Quando penso em elaborar um discurso de elevador, lembro-me da lição de vendas de ouro em que novos representantes são solicitados pelos gerentes de contratação a vender uma caneta ao lado deles.
Quando você é colocado no local, pode ser difícil destilar sua oferta em uma grande frase de efeito. É por isso que recomendamos que você escreva seu discurso de elevador antes de precisar dele - e aprenda de cor.

Seu discurso de elevador deve ser inteligente, sucinto e ter um alto valor de lembrança para garantir que seu público tenha uma visão geral clara de quem você é, o que está vendendo e como eles podem se beneficiar quando a interação for concluída.

Concentre-se nos detalhes

Quando o tempo é curto, é essencial se concentrar no quadro geral e não se atolar em informações triviais.

É mais fácil eliminar o excesso de informações depois de escrever uma introdução detalhada, em vez de escolher o que dizer ao fazer a apresentação. Com isso em mente, tente escrever uma introdução longa para você e sua oferta, incluindo as seguintes informações:

• Seu nome e onde você trabalha
• Que bem/serviço você está oferecendo
• O principal problema que sua oferta resolve

Embora possa parecer que todos os três pontos desta introdução são extremamente importantes, memorizar seu nome e se deixar levar pelo que você está oferecendo não é onde você deve começar seu discurso de elevador. As pessoas tendem a se concentrar em seus problemas, então comece no final da lista - quais pontos problemáticos seu produto resolve para o ouvinte.

Identifique o que seu problema resolve

Um bom pitch, seja de elevador ou não, sempre transmite informações sobre uma proposta de valor. Para identificar sua proposta de venda exclusiva, anote o(s) problema(s) que sua oferta pode resolver. Pode ser resumido em uma única frase? Escreva isso. Agora, essa frase pode ser transformada em uma pergunta?

As perguntas que envolvem a imaginação do cliente em potencial são as melhores para um discurso de elevador. Por exemplo, ao perguntar a um possível cliente "Você sabe como as pessoas sempre discutem sobre o ar-condicionado do escritório?", você está simultaneamente descrevendo o problema de que ninguém está satisfeito com a temperatura do escritório - e pedindo-lhes que reflitam sobre suas próprias experiências, ajudando para se relacionar com o problema que está sendo descrito.

Dependendo da imaginação do seu prospect, você pode precisar de mais de uma linha para fazer isso funcionar. Uma variação do exemplo anterior poderia ser: "Você sabe como as pessoas sempre discutem sobre o ar-condicionado do escritório? Você tem muitas pessoas suando no calor e, em seguida, há Betty no canto vestindo um cobertor e luvas."

O detalhe extra ajuda seu cliente em potencial a se colocar nessa situação. É também uma oportunidade para você expressar um pouco mais da sua personalidade e começar a criar um relacionamento com seu futuro cliente.

Fale de si mesmo, de forma relevante

Primeiro, você os afoga, depois os salva. Agora que você estabeleceu o problema que sua oferta resolve, pode descrever a solução. Você tem apenas alguns segundos, então concentre-se nos benefícios, não nos recursos. Não enfatize como seu produto funciona – diga a eles como funcionará para eles.

Seguindo nosso exemplo anterior, mencione seu produto como uma solução depois de perguntar sobre o ar condicionado. Mencione os benefícios de uma saída de ar condicionado que permite que todos os membros do escritório controlem a temperatura do ar. Muito quente? Abra sua ventilação ao máximo e direcione-a para o rosto. Muito frio? Feche-o. Todos recebem um controle remoto, as aberturas reagem instantaneamente – e não há mais problemas com a temperatura.

Observe que não há jargão técnico em minha descrição fictícia do passo de ventilação do ar condicionado. É totalmente focado em resolver o problema em questão. Isso é fundamental para o sucesso do seu discurso de elevador. O jargão técnico é bom ao falar com fornecedores, mas com clientes em potencial e clientes, sempre busque clareza e acessibilidade.

Depois de impressioná-los com sua solução, é um bom momento para mencionar o nome do produto/empresa – mais ou menos como James Bond se apresenta depois de ter feito algo heróico.

Práticas recomendadas de passo de elevador

Um pitch de elevador pode render um novo cliente ou levar a uma interação estranha, dependendo de quão bem preparado você está. Como em qualquer estratégia de vendas, é uma boa ideia manter algumas práticas recomendadas para garantir que seu argumento de venda proporcione uma apresentação completa.

• Faça sua pesquisa.   Cada passo de elevador é único e deve ser baseado em pesquisa profunda. Faça um mergulho profundo em seu cliente potencial se souber que ele estará na mesma sala que você. Revise seu material de capacitação de vendas se o cliente em potencial tiver dúvidas sobre produtos e serviços específicos.
• A prática leva à perfeição. Você tem apenas alguns segundos para dizer sua opinião, e fazer apresentações em um ambiente apressado pode ser estranho. Portanto, é melhor praticar seu discurso algumas vezes para superar qualquer constrangimento no dia do campo.
• Faça uma pergunta. Saiba o que você deseja alcançar com a interação assim que o pitch estiver completo. Você está procurando integrá-los como um cliente? A proposta foi uma forma de fazer com que eles se interessassem em financiar seu negócio? Uma ideia geral do que você deseja obter com a interação é útil antes de entrar.
• Acompanhe imediatamente.   Elevator pitches não são uma situação pronta. Se você tiver as informações de contato do cliente em potencial, faça o acompanhamento por e-mail ou LinkedIn. Lembre-os do contexto de sua reunião, agradeça-os por seu tempo e encontre uma maneira de continuar desenvolvendo o conhecimento.

Exemplos de passo de elevador

Há um milhão de direções diferentes que você pode seguir com seu discurso de elevador. De mantê-lo direto ao ponto de expressar sua proposta de forma criativa, aqui estão alguns exemplos para inspirá-lo a escrever o seu próprio.

• Tiro certeiro: "Tenho certeza de que você já ouviu falar sobre o ChatGPT e todas as outras ferramentas de IA evoluindo rapidamente. Estudos mostram que será imperativo para empresas inteligentes investir em software de operacionalização de IA e aprendizado de máquina para monitorar modelos integrados às operações de negócios. Se Se você estiver interessado em saber mais sobre a tecnologia e como escolher a melhor ferramenta para suas necessidades, ligue para mim e ficarei feliz em orientá-lo sobre os detalhes."
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Nenhuma zona de silêncio constrangedor

Elevator pitches intrigará um potencial cliente, empregador ou investidor em 30 segundos. Para obter o máximo de benefícios de seu discurso de elevador, concentre-se em seu público-alvo e em qual problema deles você pode resolver.

Ao transformar seu discurso de elevador em uma apresentação mais longa, lembre-se de que o cliente deve permanecer no centro de sua história.

Quer aumentar suas habilidades de comunicação com o cliente para garantir que seu discurso de elevador seja incomparável? Explore as 8 principais dicas para aproveitar ao máximo todas as conversas de negócios em potencial.

Este artigo foi publicado originalmente em 2019. Ele foi atualizado com novas informações.