คู่มือการสร้างอุปสงค์: อย่างไร อะไร ทำไม และเครื่องมือในการใช้งาน

การสร้างอุปสงค์คือการระบุกลุ่มเป้าหมายในอุดมคติของคุณและสร้างไปป์ไลน์ทางการตลาดเพื่อเปลี่ยนพวกเขาให้เป็นลูกค้า

คิดว่าเป็นกลยุทธ์ที่ตอบคำถามของลูกค้าและดึงดูดพวกเขาให้มาที่ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

ก่อนที่เราจะเจาะลึกลงไปในกลยุทธ์การสร้างอุปสงค์ที่ครอบคลุม ให้เราเข้าใจมากขึ้นเกี่ยวกับการสร้างอุปสงค์ เหตุใดเราจึงควรใช้มัน และวิธีที่จะช่วยให้คุณได้รับโอกาสในการขายเพิ่มขึ้นในระยะยาว

ด้วยที่กล่าวว่าเรามาเริ่มกันเลย

การสร้างอุปสงค์คืออะไร?

การสร้างอุปสงค์เป็นกระบวนการทางการตลาดที่เน้นการสร้างการรับรู้และเพิ่มความต้องการผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ พูดง่ายๆ ก็คือ เป้าหมายสุดท้ายคือการพัฒนาไปป์ไลน์การสร้างความสนใจในตัวสินค้าในระยะยาว และแปลงลีดให้เป็นลูกค้าธุรกิจที่มีคุณสมบัติเหมาะสม

การสร้างลูกค้าเป้าหมายและการสร้างความต้องการอาจสับสนได้ง่าย แต่ทั้งสองมีความแตกต่างกันเล็กน้อย

ดังนั้น หากคุณต้องการเข้าใจความแตกต่างระหว่างความต้องการและการสร้างลูกค้าเป้าหมาย โปรดอ่านบทความนี้ต่อไป

การสร้างอุปสงค์กับการสร้างลูกค้าเป้าหมาย

แม้ว่าการสร้างอุปสงค์และการสร้างความสนใจในตัวสินค้าจะใช้แทนกันได้ แต่กลยุทธ์ทางการตลาดทั้งสองก็ต่างกัน

มาทำความเข้าใจการสร้างอุปสงค์กันก่อน

เน้นไปที่การดึงดูดผู้ชมและเพิ่มการมองเห็นธุรกิจของคุณต่อหน้าลูกค้า คุณสามารถใช้ช่องทางการตลาดต่างๆ เพื่อดึงดูดความสนใจที่จำเป็นและทำให้พวกเขาตระหนักถึงผลิตภัณฑ์และบริการของธุรกิจของคุณ

ในขณะที่การสร้างโอกาสในการขายมุ่งเน้นไปที่การแปลงลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองให้เป็นลูกค้าที่ชำระเงิน โดยทั่วไปจะเป็นส่วนท้ายของช่องทางการตลาด ที่นี่ ลูกค้าทราบถึงข้อเสนอของคุณแล้วและกำลังพิจารณาโซลูชันที่มีในตลาด

ไม่ผิดที่จะบอกว่าการสร้างความสนใจในตัวสินค้าเป็นผลจากความพยายามในการสร้างความต้องการของคุณ

ทำไมเราถึงพูดอย่างนั้น?

เพราะตอนนี้ลูกค้ามั่นใจแล้วและพร้อมที่จะซื้อ สิ่งที่คุณต้องทำคือจัดการลูกค้าเหล่านี้ให้กับทีมขายของคุณเพื่อแปลงเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน

ก่อนที่เราจะพูดถึงคำแนะนำโดยละเอียด จำเป็นต้องทำความเข้าใจขั้นตอนต่างๆ ของการสร้างอุปสงค์ซึ่งเป็นพื้นฐานของการเดินทางของลูกค้า

ขั้นตอนต่างๆ ในการสร้างอุปสงค์

ในฐานะมืออาชีพด้านการตลาด คุณจำเป็นต้องรู้ขั้นตอนต่างๆ ของการสร้างอุปสงค์เพื่อทำความเข้าใจประเด็นปัญหาของลูกค้า

ก่อนตัดสินใจซื้อ ลูกค้าใช้เวลาพอสมควรในการค้นคว้าเกี่ยวกับโซลูชันที่มีอยู่และพิจารณาว่าเหมาะสมกับงบประมาณของพวกเขาอย่างไร

การมีความรู้ที่ดีเกี่ยวกับขั้นตอนต่างๆ เหล่านี้ที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องผ่าน คุณสามารถสร้างเนื้อหาที่มีส่วนร่วมและตรงเป้าหมายมากขึ้นเพื่อเป็นแนวทางแก่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าตลอดกระบวนการซื้อ

วิธีนี้ช่วยแก้ปัญหาของลูกค้าทีละขั้นตอน และสร้างโฟลว์ที่ราบรื่นผ่านกระบวนการทางการตลาดก่อนที่คุณจะจัดการกับลูกค้าเป้าหมายที่อาจนำไปสู่ทีมขายของคุณ

ขั้นที่ 1: รู้จักอวตารของลูกค้าของคุณ

ก่อนที่คุณจะเริ่มนำเสนอเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ คุณจำเป็นต้องเข้าใจอวาตาร์ของลูกค้า (บุคลิกของผู้ซื้อ) หากคุณไม่แน่ใจเกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ให้ลองตอบคำถามเช่น:

• ใครจะซื้อสินค้าของคุณ?
• อาชีพหลักของพวกเขาคืออะไร?
• พวกเขาทำงานในอุตสาหกรรมอะไร?
• ตอนนี้พวกเขากำลังประสบปัญหาอะไรอยู่?

ไม่เป็นไรถ้าคุณไม่มีคำตอบสำหรับคำถามเหล่านี้ในตอนนี้ แต่สิ่งนี้จะช่วยคุณค้นหาตลาดเป้าหมายของคุณและให้ภาพที่ชัดเจนว่าคุณกำลังพูดกับใคร

เมื่อคุณรู้จักอวาตาร์ลูกค้าของคุณแล้ว คุณสามารถเริ่มคิดที่จะนำพวกเขาเข้าสู่ช่องทางการตลาดระดับแนวหน้าของคุณและแสดงบริการของคุณเพื่อแก้ปัญหาของพวกเขา

ขั้นตอนที่ 2: สร้างช่องทางการตลาด

ถึงเวลาที่จะกล่าวถึงความสำคัญของการทำแผนที่การเดินทางของลูกค้าของคุณ

พิจารณาว่าเป็นการสร้างช่องทางการตลาดสำหรับอวาตาร์ลูกค้าของคุณ แล้วคุณจะทำอย่างไรเพื่อเปลี่ยนพวกเขาให้เป็นลูกค้าที่ชำระเงิน

โดยทั่วไป กระบวนการทางการตลาดประกอบด้วยสามส่วน:

• เวทีการให้ความรู้
• ขั้นตอนการประเมินผล
• การแปลง

ตอนนี้คุณสามารถวาดแนวคิดในการสร้างลำดับขั้นตอนเพื่อให้ลูกค้าใกล้ชิดกับแบรนด์ของคุณและไว้วางใจคุณเหนือคู่แข่ง

ขั้นที่ 3: ตั้งเป้าหมายสุดท้ายที่วัดได้

การกำหนดเป้าหมายสุดท้ายที่วัดได้เป็นสิ่งสำคัญในการติดตามประสิทธิภาพของแคมเปญการตลาดของคุณ

เป้าหมายเหล่านี้อาจเจาะจงได้ เช่น การขาย การดาวน์โหลด ebook หรือการรวม KPI ต่างๆ โดยทั่วไป เป้าหมายเหล่านี้จะช่วยให้คุณกำหนดพฤติกรรมของกลุ่มเป้าหมายและสรุปได้

ในการคำนวณ ROI ของแคมเปญของคุณ คุณต้องมีความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับการวิเคราะห์และข้อมูลเชิงลึกของลูกค้าด้วย นอกจากนี้ การมีเครื่องมือที่เหมาะสมในการติดตาม KPI เป็นสิ่งสำคัญสำหรับความสำเร็จในกระบวนการนี้

หากคุณได้ลีดที่ผ่านการรับรองเมื่อสิ้นสุดแคมเปญการตลาดของคุณ ทีมขายของคุณสามารถเริ่มการโทรและแปลงข้อมูลให้เป็นลูกค้าที่ชำระเงินได้

การสร้างอุปสงค์: คำแนะนำทีละขั้นตอน

การสร้างความต้องการมุ่งเน้นไปที่การทำให้ลูกค้าใกล้ชิดกับผลิตภัณฑ์ของคุณมากขึ้นและสร้างความสัมพันธ์อันยาวนานกับบริษัทของคุณ

คุณสามารถพูดได้ว่ามันเป็นการรวมการตลาดแบบดึงดูด B2B และสร้างบริษัทของคุณให้เป็นแบรนด์ในอุตสาหกรรม

จากที่กล่าวมา ลองพิจารณาขั้นตอนที่คุณควรพิจารณาในขณะที่สร้างกลยุทธ์การสร้างอุปสงค์ที่ประสบความสำเร็จสำหรับธุรกิจของคุณ

#1 . เริ่มสร้างการรับรู้ถึงแบรนด์

ด้วยการแข่งขันที่เพิ่มสูงขึ้น การเปลี่ยนธุรกิจของคุณให้กลายเป็นแบรนด์และสร้างตัวเองในฐานะผู้มีอำนาจเป็นสิ่งสำคัญ แม้ว่าสิ่งนี้อาจดูเรียบง่ายและให้ผลตอบแทนน้อยกว่าในตอนเริ่มต้น แต่ในที่สุดก็สร้างภาพลักษณ์ที่ยืนยาวในการดึงดูดความสนใจของลูกค้า

วิธีง่ายๆ คือการใช้การตลาดเนื้อหาเพื่อสร้างแรงฉุดที่จำเป็น แต่เป็นหัวข้อที่กว้าง ดังนั้นเราจะกล่าวถึงในประเด็นต่อไป

อีกวิธีหนึ่งที่ทำให้โดดเด่นจากคู่แข่งคือการได้รับคะแนนและรีวิวจากผู้ใช้ปัจจุบันของคุณ ลูกค้ามักจะตรวจสอบบทวิจารณ์ก่อนตัดสินใจซื้อผลิตภัณฑ์ใดๆ และการวิจารณ์ในเชิงบวกเป็นตัวเร่งปฏิกิริยาที่ได้รับการพิสูจน์แล้ว

คุณสามารถใช้คำวิจารณ์เชิงบวกเป็นคำรับรองเพื่อเพิ่มความไว้วางใจของลูกค้าในแบรนด์ของคุณ

#2 . ใช้การตลาดเนื้อหา

การตลาดเนื้อหาเป็นกลยุทธ์ทางการตลาดที่ใช้กันอย่างแพร่หลายมากที่สุดในการดึงดูดและดึงดูดลูกค้า

แนวคิดคือการสร้างเนื้อหา เช่น บทความ บล็อกโพสต์ วิดีโอ รูปภาพ เสียง ฯลฯ และเผยแพร่ในช่องทางที่ดึงดูดลูกค้า

ให้เราสำรวจแนวทางปฏิบัติด้านการตลาดเนื้อหายอดนิยมที่คุณสามารถใช้เพื่อสร้างการรับรู้เกี่ยวกับธุรกิจของคุณ

การตลาดขาเข้า

การตลาดขาเข้าเกี่ยวข้องกับการเขียนเนื้อหาที่เป็นข้อมูลและเผยแพร่ในบล็อกของเว็บไซต์ของคุณเพื่อดึงดูดลูกค้าออร์แกนิก กระบวนการสามารถแบ่งออกเป็นสามส่วนหลัก:

1. ดึงดูด,
2. มีส่วนร่วมและ
3. ดีไลท์

คุณต้องใช้ SEO สร้างลิงก์ย้อนกลับ และเผยแพร่เนื้อหาบนแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียเพื่อรับแรงฉุดเบื้องต้น

คุณยังสามารถใช้เครื่องมือการตลาดอัตโนมัติสำหรับการตลาดผ่านอีเมลและ CRM เพื่อให้ลูกค้ามีส่วนร่วมและเพิ่มการโต้ตอบ

สื่อสังคม

โซเชียลมีเดียนั้นฟรี และคุณสามารถพิจารณาแพลตฟอร์มเหล่านี้เพื่อระบุตัวตนของลูกค้าของคุณ แพลตฟอร์มเหล่านี้ทำให้ง่ายต่อการเรียกใช้แคมเปญโซเชียลแบบชำระเงิน และสร้างชุมชนเฉพาะเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ

การตลาดตามบัญชี

การตลาดตามบัญชีหมายถึงการจัดเลี้ยงให้กับกลุ่มลูกค้าที่มีมูลค่าสูงซึ่งมีรายได้ประจำและต้องการการสนับสนุนโดยเฉพาะ

ใช้แม่เหล็กตะกั่ว

แม่เหล็กตะกั่วสามารถเป็นอะไรก็ได้ที่สามารถเสนอให้ลูกค้าที่น่าจะเป็นของคุณได้ฟรีเพื่อแลกกับรายละเอียดการติดต่อ ตัวอย่างเช่น คุณสามารถจัดเตรียม eBook เอกสารรายงาน หรืองานนำเสนอฟรีในบล็อกธุรกิจของคุณเมื่อมีคนส่งที่อยู่อีเมลของพวกเขา

การตลาดวิดีโอ

วิดีโอครองอินเทอร์เน็ตและได้รับอัตราการมีส่วนร่วมสูงสุดเมื่อเทียบกับรูปภาพ อินโฟกราฟิก และเนื้อหาแบบข้อความ ตัวอย่างเช่น คุณต้องสังเกตเห็นการเติบโตของช่อง Youtube ที่คุณชื่นชอบเมื่อเปรียบเทียบกับผู้เผยแพร่บล็อก

การตลาดพันธมิตร

การตลาดแบบ Affiliate กำลังเพิ่มขึ้นเนื่องจากผู้คนจำนวนมากขึ้นต้องการใช้ผลิตภัณฑ์และบริการแบบเดียวกันที่ช่วยให้พวกเขาได้รับผลลัพธ์ โดยทั่วไปแล้ว ลูกค้าจะมองหาผู้มีอิทธิพลในอุตสาหกรรมและใช้ผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาแนะนำ

#3 . ช่องทางการจัดจำหน่าย

เมื่อคุณเริ่มสร้างเนื้อหาสำหรับบล็อกของคุณแล้ว การเผยแพร่เพียงอย่างเดียวจะไม่ให้ผลลัพธ์ที่ต้องการ คุณต้องเริ่มเผยแพร่เนื้อหาของคุณในช่องต่างๆ เพื่อให้ได้แรงฉุดที่จำเป็น

หนึ่งในวิธีที่ดีที่สุดคือการสร้างรายชื่ออีเมลและเรียกใช้แคมเปญการตลาดทางอีเมล การส่งอีเมลถึงลูกค้าของคุณทำให้พวกเขารับรู้ถึงบทความที่เผยแพร่ใหม่และมีส่วนร่วมกับแบรนด์ของคุณ

เมื่อเวลาผ่านไป การดำเนินการนี้จะสร้างกระแสข้อมูลผู้ใช้เก่าที่กลับมาบนเว็บไซต์ของคุณอย่างต่อเนื่อง และคุณสามารถรับข้อมูลเชิงลึกทางธุรกิจจากลูกค้าที่กลับมาซื้อซ้ำได้

อีกวิธีหนึ่งคือการนำเนื้อหาของคุณไปใช้ใหม่สำหรับช่องต่างๆ เช่น โซเชียลมีเดีย วงล้อ YouTube และ Instagram สไลด์รูปภาพ พื้นที่ใน Twitter และอื่นๆ อีกมากมาย

#4. หล่อเลี้ยง Leads

เมื่อคุณเริ่มเผยแพร่และแจกจ่ายเนื้อหาที่ดีซึ่งเพิ่มมูลค่าให้กับผู้ใช้ ลูกค้าจะเริ่มแลกเปลี่ยนที่อยู่อีเมลของตน

คุณสามารถดูแลลีดที่มีศักยภาพเหล่านี้ได้โดยใช้แคมเปญอีเมลแบบหยดและค่อยๆ ขยับเข้าใกล้เป้าหมายสุดท้าย: การซื้อ

คุณยังสามารถกำหนดเป้าหมายลูกค้าเป้าหมายเหล่านี้ใหม่โดยใช้แคมเปญโซเชียลมีเดียในระยะยาว และทำให้พวกเขาสนใจว่าบริการของคุณสามารถแก้ปัญหาได้อย่างไร

#5 . เพิ่มประสิทธิภาพแคมเปญ

เพื่อให้ได้ผลลัพธ์สูงสุดจากแคมเปญการตลาดของคุณ คุณต้องเพิ่มประสิทธิภาพอย่างต่อเนื่อง คุณสามารถติดตามตัวบ่งชี้หลักและวิเคราะห์ข้อมูลเพื่อทำความเข้าใจประสิทธิภาพของคุณ

KPI ที่สำคัญบางอย่างที่คุณควรดูคือ:

• การจราจรอินทรีย์
• เซสชั่น
• ผู้ใช้ใหม่ vs ผู้ใช้เก่า
• เป้าหมายและการแปลง
• ข้อมูลประชากรการจราจร
• สร้างโอกาสในการขาย

เมื่อคุณได้รับข้อมูลเชิงลึกที่จำเป็นจากข้อมูลแล้ว คุณสามารถปรับแต่งการตั้งค่าแคมเปญการตลาดของคุณและเพิ่มประสิทธิภาพเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ตรงเป้าหมายมากขึ้น

เมื่อเวลาผ่านไป การเปลี่ยนแปลงเหล่านี้จะเพิ่ม ROI จากการใช้จ่ายด้านการตลาดของคุณ และช่วยให้คุณเข้าใจว่าสิ่งใดที่เหมาะกับคุณและสิ่งใดที่ไม่เหมาะกับคุณ

#6 . ปรับปรุงกระแสการตลาดด้วยเครื่องมือสร้างอุปสงค์

เมื่อกระบวนการสร้างความต้องการของคุณเติบโตขึ้น การจัดการสิ่งต่างๆ ให้เป็นระเบียบแทนที่จะทำงานที่สำคัญจะใช้เวลาส่วนใหญ่ของคุณ

อย่างไรก็ตาม คุณสามารถแก้ปัญหาได้ด้วยความช่วยเหลือของเครื่องมือสร้างความต้องการอัตโนมัติ แพลตฟอร์มเหล่านี้ออกแบบมาเพื่อทำงานซ้ำๆ โดยอัตโนมัติ คุณจึงสามารถมุ่งเน้นที่การขยายธุรกิจได้

ตัวอย่างเช่น Ortto สามารถทำให้ความพยายามทางการตลาด B2B ของคุณง่ายขึ้นด้วยคุณสมบัติที่ใช้งานง่าย เช่น การทำแผนที่การเดินทางของลูกค้า การผสานรวมกับ CRM การส่งอีเมลและ SMS การสร้างป๊อปอัปการสร้างลูกค้าเป้าหมาย และการติดตามทุกอย่างในแดชบอร์ด

สมมติว่าคุณกำลังคิดแสดงโฆษณาแบบชำระเงินเพื่อสร้างอุปสงค์ ในกรณีนี้ คุณจะใช้เวลาพอสมควรในการติดตามงบประมาณ การคลิก และ CTR บนแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดีย เช่น Facebook, LinkedIn และ Google

แทนที่จะจัดการแคมเปญโฆษณาบนแพลตฟอร์มต่างๆ คุณสามารถตรวจสอบเครื่องมือต่างๆ เช่น Metadata.io ซึ่งทำสิ่งต่างๆ ให้คุณโดยอัตโนมัติและนำแคมเปญทั้งหมดมาไว้ในแดชบอร์ดเดียว

#7 . สร้างรายงานประสิทธิภาพ

เราได้กล่าวถึงความสำคัญของการตั้งเป้าหมายที่วัดผลได้แล้ว

เมื่อคุณทราบแล้วว่าเป้าหมายสุดท้ายของคุณคือการสร้างรายงานรายสัปดาห์ รายปักษ์ หรือรายเดือนเพื่อวัดประสิทธิภาพของคุณเป็นสิ่งสำคัญ

โดยทั่วไป ทีมการตลาดเลือกใช้ระบบการรายงานรายเดือน เนื่องจากอาจมีข้อมูลไม่เพียงพอ สาเหตุอาจเป็นปัจจัยภายนอกหลายอย่าง เช่น วันหยุดหรือเหตุการณ์ทางการเมืองอื่นๆ

รายงานเหล่านี้ช่วยคุณติดตามคำหลักที่มีประสิทธิภาพสูงสุด สร้างลิงก์ย้อนกลับใหม่ ตรวจสอบ SEO เป็นประจำ ตรวจสอบความเร็วเว็บไซต์ อัตราการคลิกผ่าน และอื่นๆ อีกมากมาย นอกจากนี้ยังช่วยให้คุณสร้างงานที่กำลังจะเกิดขึ้นซึ่งสามารถปรับปรุงผลลัพธ์ในอีกไม่กี่เดือนข้างหน้า

สรุป

ในขณะที่การสร้างรายได้ของธุรกิจเป็นเป้าหมายสุดท้าย การสร้างความต้องการเป็นวิธีที่ประสบความสำเร็จทางการตลาดที่ได้รับการทดสอบและทดสอบแล้ว

ไม่ว่าความต้องการของคุณคืออะไร คุณจำเป็นต้องรู้ว่าคุณสามารถใช้กลยุทธ์การสร้างอุปสงค์ได้ที่ไหนและอย่างไรเพื่อเพิ่มโอกาสในการขายและรับยอดขายเพิ่มขึ้น

กลยุทธ์ที่กล่าวถึงข้างต้นเป็นวิธีที่ได้รับการพิสูจน์แล้วว่าคุณสามารถใช้เพื่อย้ายลูกค้าของคุณผ่านช่องทางการตลาดได้อย่างราบรื่นโดยมีอุปสรรคน้อยที่สุด

สุดท้ายนี้ ก่อนที่คุณจะเริ่มกลยุทธ์การสร้างความต้องการ อย่าลืมตรวจสอบรายชื่อผู้สร้างป๊อปอัปที่ดีที่สุดสำหรับการสร้างโอกาสในการขายที่มีคุณสมบัติเหมาะสมสำหรับธุรกิจของคุณ