Talep Oluşturma Kılavuzu: Nasıl, Ne, Neden ve Kullanılacak Araçlar

Talep oluşturma, ideal beklentilerinizi belirlemek ve bunları müşterilere dönüştürmek için bir pazarlama hattı oluşturmaktır.

Bunu, müşterinizin sorularını yanıtlayan ve onları ürünlerinize veya hizmetlerinize çeken bir strateji olarak düşünün.

Kapsamlı talep yaratma stratejilerimize dalmadan önce, talep yaratma, bunu neden kullanmamız gerektiği ve uzun vadede size nasıl daha fazla potansiyel müşteri kazandıracağı hakkında daha fazla bilgi verelim.

Bunu söyledikten sonra başlayalım.

Talep Üretimi nedir?

Talep oluşturma, farkındalık yaratmaya ve ürün ve hizmetlerinize olan talebi artırmaya odaklanan bir pazarlama sürecidir. Basitçe söylemek gerekirse, nihai hedef, uzun vadeli müşteri adayı üretim hatları geliştirmek ve müşteri adaylarını nitelikli iş müşterilerine dönüştürmektir.

Müşteri adayı oluşturma ve talep oluşturma kolayca karıştırılabilir, ancak ikisi arasında ince bir ayrım çizgisi vardır.

Bu nedenle, talep ve olası satış yaratma arasındaki farkı anlamak istiyorsanız bu makaleyi okumaya devam edin.

Talep Yaratımı ve Potansiyel Müşteri Yaratımı

Talep yaratma ve olası satış yaratma birbirinin yerine kullanılsa da, ikisi de farklı pazarlama stratejileridir.

Önce talep oluşumunu anlayalım.

Daha çok bir kitle kazanmaya ve işletmenizin müşteriler önünde görünürlüğünü artırmaya odaklanmıştır. Gerekli ilgiyi çekmek ve işletmenizin ürün ve hizmetlerinden onları haberdar etmek için farklı pazarlama kanallarını kullanabilirsiniz.

Potansiyel müşteri yaratma ise yalnızca nitelikli müşteri adaylarını ödeme yapan müşterilere dönüştürmeye odaklanır. Genellikle pazarlama hunisinin alt kısmını oluşturur. Burada müşteriler zaten tekliflerinizin farkındadır ve pazardaki mevcut çözümleri değerlendirir.

Potansiyel müşteri yaratmanın talep yaratma çabalarınızın sonucu olduğunu söylemek yanlış olmayacaktır.

Bunu neden söylüyoruz?

Çünkü artık müşteriler zaten ikna olmuş ve satın almaya hazır. Yapmanız gereken tek şey, bu müşterileri ödeme yapan müşterilere dönüştürmek için satış ekibinize teslim etmektir.

Ayrıntılı kılavuzumuza geçmeden önce, bir müşterinin yolculuğunun temelini oluşturan talep oluşturmanın farklı aşamalarını anlamak çok önemlidir.

Talep Üretiminde Farklı Aşamalar

Bir pazarlama uzmanı olarak, müşterilerinizin sıkıntılı noktalarını anlamak için talep yaratmanın farklı aşamalarını bilmeniz gerekir.

Müşteriler bir satın alma işlemi yapmadan önce mevcut çözümleri araştırmak ve bütçelerine neyin uygun olduğunu düşünmek için makul bir zaman harcarlar.

Potansiyel bir müşterinin geçtiği bu farklı aşamalar hakkında yeterli bilgiye sahip olarak, satın alma sürecinde potansiyel müşterilere rehberlik etmek için daha ilgi çekici ve hedefli içerik oluşturabilirsiniz.

Bu yaklaşım, müşterilerin sorunlarını adım adım çözer ve potansiyel müşteri adaylarını satış ekibinize götürmeden önce pazarlama hunisinde sorunsuz bir akış oluşturur.

Aşama 1: Müşteri Avatarınızı Tanıyın

Ürünleriniz veya hizmetleriniz hakkında konuşmaya başlamadan önce, müşteri avatarınızı (alıcı kişiliğinizi) anlamak çok önemlidir. Potansiyel müşterinizden emin değilseniz, aşağıdaki gibi soruları yanıtlamayı düşünün:

• Ürünlerinizi kim satın alacak?
• Asıl meslekleri ne?
• Hangi sektörde çalışıyorlar?
• Şimdi hangi sorunlarla karşı karşıyalar?

Şu anda bu soruların yanıtlarına sahip değilseniz sorun değil, ancak bu, hedef pazarınızı bulmanıza yardımcı olacak ve kiminle konuştuğunuz konusunda size net bir fikir verecektir.

Müşteri avatarınızı öğrendikten sonra, onları en iyi pazarlama huninize getirmeyi düşünmeye başlayabilir ve onların sorunlarına bir çözüm olarak hizmetlerinizi sergileyebilirsiniz.

2. Aşama: Bir Pazarlama Hunisi Oluşturun

Müşterinizin yolculuğunun haritasını çıkarmanın önemine değinmenin zamanı geldi.

Bunu müşteri avatarınız için bir pazarlama hunisi oluşturmak olarak düşünün. Ve sonra, onları ödeme yapan müşterilere dönüştürmek için hangi adımları atarsınız?

Tipik olarak, bir pazarlama hunisi üç bölümden oluşur:

• Farkındalık aşaması
• Değerlendirme aşaması
• Dönüştürmek

Şimdi, müşterinin markanıza yaklaşması ve rakiplerinize karşı size güvenmesi için bir dizi adımın nasıl oluşturulacağına dair bir fikir edinebilirsiniz.

3. Aşama: Ölçülebilir Bir Son Hedef Belirleyin

Ölçülebilir nihai hedefler belirlemek, pazarlama kampanyalarınızın performansını izlemek için önemlidir.

Bu hedefler, satış yapmak, bir e-kitap indirmek veya farklı KPI'ları birleştirmek kadar spesifik olabilir. Genel olarak bu hedefler, hedef kitlenizin davranışını belirlemenize ve bir sonuç çıkarmanıza yardımcı olur.

Kampanyalarınızın YG'sini hesaplamak için ayrıca güçlü bir analitik ve müşteri içgörüleri anlayışına sahip olmanız gerekir. Ek olarak, KPI'ları izlemek için doğru araçlara sahip olmak bu süreçte başarı için çok önemlidir.

Pazarlama kampanyalarınızın sonunda nitelikli potansiyel müşteriler bulursanız, satış ekibiniz aramalar başlatabilir ve bilgileri ödeme yapan müşterilere dönüştürebilir.

Talep Oluşturma: Adım Adım Kılavuz

Talep oluşturma, müşterileri ürünlerinize yakınlaştırmaya ve şirketinizle uzun süreli bir bağlantı kurmaya odaklanır.

B2B cazibe pazarlamasını ve firmanızı sektörde bir marka haline getirmeyi birleştirdiğini söyleyebilirsiniz.

Bununla birlikte, işletmeniz için başarılı bir talep yaratma stratejisi oluştururken göz önünde bulundurmanız gereken adımları ele alalım.

#1 . Marka Bilinirliği Oluşturmaya Başlayın

Artan rekabetle birlikte işinizi bir markaya dönüştürmek ve kendinizi bir otorite haline getirmek esastır. Bu, başlangıçta basit ve daha az tatmin edici görünse de, sonunda müşterilerin dikkatini çekme konusunda uzun süreli bir imaj yaratır.

Basit bir yol, gerekli ilgiyi yaratmak için içerik pazarlamasını kullanmaktır, ancak bu geniş bir konudur; bu nedenle, bir sonraki noktamızda ele alacağız.

Rekabette öne çıkmanın bir başka özgün yolu da mevcut kullanıcılarınızdan gerçek puanlar ve incelemeler almaktır. Müşteriler genellikle herhangi bir ürünü taahhüt etmeden önce yorumları kontrol eder ve olumlu yorumlar kanıtlanmış bir katalizördür.

Müşterilerin markanıza olan güvenini artırmak için olumlu yorumları referans olarak kullanabilirsiniz.

# 2 . İçerik Pazarlamasını Kullanın

İçerik pazarlaması, müşterileri çekmek ve onların ilgisini çekmek için en yaygın olarak benimsenen pazarlama stratejisidir.

Buradaki fikir, makaleler, blog gönderileri, videolar, resimler, ses vb. gibi içerik parçaları oluşturmak ve bunları müşterilerin ilgisini çeken kanallarda dağıtmaktır.

İşletmeniz hakkında farkındalık yaratmak için kullanabileceğiniz bazı popüler içerik pazarlama uygulamalarını inceleyelim.

Gelen Pazarlama

Gelen pazarlama, organik müşterileri çekmek için bilgilendirici içerik yazmayı ve web sitenizin blogunda yayınlamayı içerir. Süreç üç ana alana ayrılabilir:

1. Cezbetmek,
2. Etkileşim ve
3. Zevk.

İlk çekişi elde etmek için SEO uygulamanız, geri bağlantılar oluşturmanız ve içeriği sosyal medya platformlarında dağıtmanız gerekir.

Müşterilerin katılımını sağlamak ve etkileşimleri artırmak için e-posta pazarlaması ve CRM'ler için pazarlama otomasyon araçlarını da kullanabilirsiniz.

Sosyal medya

Sosyal medya ücretsizdir ve müşteri avatarınızı belirlemek için bu platformları düşünebilirsiniz. Bu platformlar, ücretli sosyal kampanyalar yürütmeyi ve ürünleriniz etrafında özel bir topluluk oluşturmayı kolaylaştırır.

Hesap Bazlı Pazarlama

Hesaba dayalı pazarlama, sürekli gelir sağlayan ve özel destek talep eden belirli bir yüksek değerli müşteri grubuna hizmet vermeyi ifade eder.

Kurşun Mıknatısları Kullanın

Kurşun mıknatıslar, olası müşterilerinize iletişim bilgileri karşılığında ücretsiz olarak sunulabilecek herhangi bir şey olabilir. Örneğin, birisi e-posta adresini gönderdiğinde işletme blogunuzda ücretsiz e-kitaplar, teknik incelemeler veya sunumlar sağlayabilirsiniz.

Video Pazarlama

Videolar internete hükmediyor ve görsellere, infografiklere ve metin tabanlı içeriklere kıyasla en yüksek etkileşim oranlarını elde ediyor. Örneğin, blog tabanlı yayıncılara kıyasla favori Youtube kanallarınızın büyümesini fark etmiş olmalısınız.

Bağlı pazarlama

Gittikçe daha fazla insan, sonuç almalarına yardımcı olan aynı ürünleri ve hizmetleri kullanmak istediğinden, bağlı kuruluş pazarlaması yükseliyor. Genellikle müşteriler sektördeki otorite etkileyicilerine bakar ve onların tavsiye edilen ürünlerini kullanır.

#3 Dağıtım Kanalları

Bloglarınız için içerik oluşturmaya başladığınızda, yalnızca yayınlamak istediğiniz sonuçları getirmeyecektir. Gerekli ilgiyi elde etmek için içeriğinizi farklı kanallara dağıtmaya başlamanız gerekir.

En iyi yollardan biri, bir e-posta listesi oluşturmak ve e-posta pazarlama damla kampanyaları yürütmektir. Müşterilerinize e-posta göndermek, onları yeni yayınlanan makalelerinizden haberdar eder ve markanızla etkileşime geçer.

Zamanla, bu, web sitenizde düzenli bir eski geri dönen kullanıcı akışı oluşturacak ve geri dönen müşterilerden işletme bilgileri alabilirsiniz.

Başka bir yol, içeriğinizi sosyal medya, YouTube ve Instagram makaraları, resim slaytları, Twitter alanları ve daha pek çok kanal için yeniden kullanmaktır.

#4. Besleme Liderleri

Kullanıcılara değer katan iyi içeriği yayınlamaya ve dağıtmaya başladığınızda, müşteriler e-posta adreslerini değiştirmeye başlar.

Bu potansiyel müşteri adaylarını, damla e-posta kampanyaları yürüterek ve onları yavaş yavaş nihai hedefe yaklaştırarak besleyebilirsiniz: satın alma.

Ayrıca, uzun vadede sosyal medya kampanyalarını kullanarak bu potansiyel müşterileri yeniden hedefleyebilir ve hizmetlerinizin sorunlarını nasıl çözebileceğiyle ilgilenmelerini sağlayabilirsiniz.

#5 . Kampanyaları Optimize Edin

Pazarlama kampanyalarınızdan maksimum sonuç elde etmek için onları sürekli olarak optimize etmeniz gerekir. Performansınızı anlamak için temel göstergelerinizi takip edebilir ve verileri analiz edebilirsiniz.

Bakmanız gereken önemli KPI'lardan bazıları şunlardır:

• Organik Trafik
• Oturumlar
• Yeni kullanıcılar ve eski kullanıcılar
• Hedefler ve dönüşümler
• Trafik demografisi
• Oluşturulan potansiyel müşteriler

Verilerden temel bilgileri edindikten sonra, pazarlama kampanyalarınızın ayarlarını düzenleyebilir ve daha hedefli sonuçlar elde etmek için bunları optimize edebilirsiniz.

Zamanla, bu değişiklikler pazarlama harcamalarınızın yatırım getirisini artıracak ve sizin için neyin işe yarayıp neyin yaramadığını anlamanıza yardımcı olacaktır.

#6 . Talep Oluşturma Araçları ile Pazarlama Akışını Kolaylaştırın

Talep oluşturma süreciniz büyüdükçe, önemli görevleri yapmak yerine işleri düzenli tutmak zamanınızın çoğunu alacaktır.

Ancak talep oluşturma otomasyon araçları yardımıyla sorunu çözebilirsiniz. Bu platformlar, tekrar eden görevleri otomatikleştirmek için tasarlanmıştır, böylece işinizi büyütmeye odaklanabilirsiniz.

Örneğin Ortto, müşteri yolculuklarını haritalama, CRM'lerle entegrasyon, e-posta ve SMS gönderme, potansiyel müşteri oluşturma açılır pencereleri oluşturma ve gösterge tablolarındaki her şeyi izleme gibi kullanımı kolay özellikleriyle B2B pazarlama çalışmalarınızı kolaylaştırabilir.

Talep oluşturma için ücretli reklamlar yayınlamayı düşündüğünüzü varsayalım. Bu durumda, Facebook, LinkedIn ve Google gibi sosyal medya platformlarında bütçelerinizi, tıklamalarınızı ve TO'larınızı takip etmek için oldukça fazla zaman harcarsınız.

Reklam kampanyalarını farklı platformlarda yönetmek yerine, sizin için işleri otomatikleştiren ve tüm kampanyaları tek bir gösterge panosuna getiren Metadata.io gibi araçları kontrol edebilirsiniz.

#7 Performans Raporları Oluşturun

Ölçülebilir nihai hedefler belirlemenin önemini zaten ele aldık.

Artık nihai hedeflerinizin haftalık, iki haftalık veya aylık raporlar oluşturduğunu bildiğinize göre, performansınızı ölçmek çok önemlidir.

Genellikle, pazarlama ekipleri, bazı yetersiz veri vakaları olabileceğinden, aylık bir raporlama sistemini tercih eder. Sebepler tatiller veya diğer jeopolitik olaylar gibi birçok dış faktör olabilir.

Bu raporlar, en iyi performans gösteren anahtar kelimelerinizi, oluşturulan yeni geri bağlantıları izlemenize, rutin SEO kontrolleri gerçekleştirmenize, web sitesi hızını, tıklama oranlarını ve daha fazlasını kontrol etmenize yardımcı olur. Ayrıca, önümüzdeki aylarda sonuçları iyileştirebilecek bir dizi yaklaşan görev oluşturmanıza da olanak tanır.

Özet

Nihai hedef ticari gelir elde etmek olsa da, talep oluşturma, pazarlama başarısının denenmiş ve test edilmiş bir yoludur.

İhtiyaçlarınız ne olursa olsun, potansiyel müşterilerinizi artırmak ve daha fazla satış elde etmek için talep yaratma stratejilerini nerede ve nasıl kullanabileceğinizi bilmek önemlidir.

Yukarıda özetlenen stratejiler, müşterilerinizi pazarlama huninizde minimum engelle sorunsuz bir şekilde taşımak için kullanabileceğiniz kanıtlanmış yöntemlerdir.

Son olarak, talep yaratma stratejinize başlamadan önce, işletmeniz için nitelikli müşteri adayları oluşturmak için en iyi açılır pencere oluşturucular listemize göz atmayı unutmayın.