Руководство по формированию спроса: как, что, почему и инструменты для использования

Формирование спроса — это выявление ваших идеальных потенциальных клиентов и разработка маркетингового канала для их превращения в клиентов.

Думайте об этом как о стратегии, которая отвечает на вопросы ваших клиентов и привлекает их к вашим продуктам или услугам.

Прежде чем мы углубимся в наши комплексные стратегии формирования спроса, давайте узнаем больше о формировании спроса, почему мы должны его использовать и как это поможет вам получить больше потенциальных клиентов в долгосрочной перспективе.

С учетом сказанного, давайте начнем.

Что такое формирование спроса?

Формирование спроса — это маркетинговый процесс, направленный на повышение осведомленности и повышение спроса на ваши продукты и услуги. Проще говоря, конечной целью является разработка долгосрочных каналов генерации лидов и превращение лидов в квалифицированных бизнес-клиентов.

Лидогенерацию и генерацию спроса можно легко спутать, но между ними есть тонкая грань.

Итак, если вы хотите понять разницу между спросом и лидогенерацией, продолжайте читать эту статью.

Генерация спроса против лидогенерации

Хотя генерация спроса и генерация потенциальных клиентов взаимозаменяемы, это разные маркетинговые стратегии.

Давайте сначала разберемся с формированием спроса.

Он больше ориентирован на привлечение аудитории и повышение узнаваемости вашего бизнеса перед клиентами. Вы можете использовать различные маркетинговые каналы, чтобы привлечь необходимое внимание и информировать их о продуктах и ​​услугах вашего бизнеса.

В то время как лидогенерация фокусируется только на превращении квалифицированных лидов в платящих клиентов. Как правило, это нижняя часть маркетинговой воронки. Здесь клиенты уже знают о ваших предложениях и рассматривают доступные решения на рынке.

Не будет ошибкой сказать, что лидогенерация — это результат ваших усилий по формированию спроса.

Почему мы так говорим?

Потому что теперь клиенты уже убеждены и готовы совершить покупку. Все, что вам нужно сделать, это передать этих клиентов вашей команде продаж, чтобы превратить их в платных клиентов.

Прежде чем мы перейдем к нашему подробному руководству, важно понять различные этапы формирования спроса, которые составляют основу пути клиента.

Различные этапы формирования спроса

Как специалист по маркетингу, вы должны знать различные этапы формирования спроса, чтобы понять болевые точки ваших клиентов.

Прежде чем сделать покупку, клиенты тратят разумное количество времени на изучение доступных решений и рассмотрение того, что соответствует их бюджету.

Обладая приличными знаниями об этих различных этапах, через которые проходит потенциальный клиент, вы можете создавать более привлекательный и целевой контент, чтобы направлять потенциальных клиентов в процессе покупки.

Этот подход решает проблемы клиентов шаг за шагом и создает плавный поток через маркетинговую воронку, прежде чем вы будете обращаться с потенциальными клиентами к своему отделу продаж.

Этап 1: Знайте аватар своего клиента

Прежде чем вы начнете рассказывать о своих продуктах или услугах, очень важно понять аватар вашего клиента (персону покупателя). Если вы не уверены в своем потенциальном клиенте, ответьте на такие вопросы, как:

• Кто будет покупать вашу продукцию?
• Какая у них основная профессия?
• В какой отрасли они работают?
• С какими проблемами они сталкиваются сейчас?

Ничего страшного, если у вас сейчас нет ответов на эти вопросы, но это поможет вам найти свой целевой рынок и даст вам четкое представление о том, с кем вы разговариваете.

Как только вы узнаете аватар своего клиента, вы можете начать думать о том, чтобы привлечь его в свою ведущую маркетинговую воронку и продемонстрировать свои услуги как решение их проблем.

Этап 2: Создайте маркетинговую воронку

Пришло время обратить внимание на важность составления карты пути вашего клиента.

Считайте это созданием маркетинговой воронки для аватара вашего клиента. И затем, какие шаги вы бы предприняли, чтобы превратить их в платящих клиентов?

Обычно маркетинговая воронка состоит из трех частей:

• Стадия осведомленности
• Этап оценки
• Преобразование

Теперь вы можете составить представление о том, как создать последовательность шагов, чтобы клиент стал ближе к вашему бренду и доверял вам, а не вашим конкурентам.

Этап 3: поставьте измеримую конечную цель

Постановка измеримых конечных целей важна для отслеживания эффективности ваших маркетинговых кампаний.

Эти цели могут быть такими конкретными, как получение продажи, загрузка электронной книги или объединение различных KPI. Как правило, эти цели помогают определить поведение вашей целевой аудитории и сделать вывод.

Чтобы рассчитать рентабельность ваших кампаний, вам также необходимо хорошо разбираться в аналитике и понимании клиентов. Кроме того, наличие правильных инструментов для отслеживания ключевых показателей эффективности имеет решающее значение для успеха в этом процессе.

Если вы получаете квалифицированных потенциальных клиентов в конце своих маркетинговых кампаний, ваш отдел продаж может инициировать звонки и конвертировать информацию в платежеспособных клиентов.

Формирование спроса: пошаговое руководство

Формирование спроса направлено на то, чтобы приблизить клиентов к вашей продукции и установить долгосрочную связь с вашей компанией.

Вы можете сказать, что он сочетает в себе маркетинг привлечения B2B и продвижение вашей компании в качестве бренда в отрасли.

С учетом сказанного давайте рассмотрим шаги, которые вы должны учитывать при создании успешной стратегии формирования спроса для вашего бизнеса.

# 1 . Начните повышать узнаваемость бренда

В условиях растущей конкуренции важно превратить свой бизнес в бренд и зарекомендовать себя как авторитет. Хотя поначалу это может показаться простым и менее полезным, в конечном итоге это создает долгосрочный имидж, привлекая внимание клиентов.

Простой способ — использовать контент-маркетинг для создания необходимой тяги, но это широкая тема; поэтому мы рассмотрим это в нашем следующем пункте.

Еще один верный способ выделиться на фоне конкурентов — получить подлинные оценки и отзывы от существующих пользователей. Клиенты часто проверяют отзывы, прежде чем совершить покупку какого-либо продукта, и положительные отзывы являются проверенным катализатором.

Вы можете использовать положительные отзывы в качестве рекомендаций, чтобы повысить доверие клиентов к вашему бренду.

# 2 . Используйте контент-маркетинг

Контент-маркетинг является наиболее широко используемой маркетинговой стратегией для привлечения и вовлечения клиентов.

Здесь идея состоит в том, чтобы создавать элементы контента, такие как статьи, сообщения в блогах, видео, изображения, аудио и т. д., и распространять их по привлекательным для клиентов каналам.

Давайте рассмотрим некоторые популярные методы контент-маркетинга, которые вы можете использовать для повышения осведомленности о своем бизнесе.

Входящий маркетинг

Входящий маркетинг включает в себя написание информационного контента и его публикацию в блоге вашего веб-сайта для привлечения органических клиентов. Процесс можно разделить на три основных направления:

1. Привлекать,
2. Задействовать, и
3. Восторг.

Вам нужно внедрить SEO, создать обратные ссылки и распространить контент на платформах социальных сетей, чтобы получить некоторую первоначальную поддержку.

Вы также можете использовать инструменты автоматизации маркетинга для маркетинга по электронной почте и CRM, чтобы удерживать клиентов и увеличивать взаимодействие.

Социальные медиа

Социальные сети бесплатны, и вы можете рассмотреть эти платформы для идентификации аватара вашего клиента. Эти платформы упрощают проведение платных социальных кампаний и создание сообщества вокруг ваших продуктов.

Маркетинг на основе аккаунта

Маркетинг на основе учетных записей относится к обслуживанию определенной группы ценных клиентов, которая обеспечивает постоянный доход и требует специальной поддержки.

Используйте лид-магниты

Лид-магниты могут быть чем угодно, что можно бесплатно предложить вашим потенциальным клиентам в обмен на их контактные данные. Например, вы можете предоставлять бесплатные электронные книги, технические документы или презентации в своем бизнес-блоге, когда кто-то отправляет свой адрес электронной почты.

Видеомаркетинг

Видео доминирует в Интернете и получает самые высокие показатели вовлеченности по сравнению с изображениями, инфографикой и текстовым контентом. Например, вы, должно быть, заметили рост ваших любимых каналов Youtube по сравнению с издателями на основе блогов.

Партнерский маркетинг

Партнерский маркетинг растет, поскольку все больше и больше людей хотят использовать те же продукты и услуги, которые помогли им получить результаты. Как правило, клиенты обращаются к авторитетным влиятельным лицам в отрасли и используют их рекомендуемые продукты.

# 3 . Каналы распространения

Как только вы начнете создавать контент для своих блогов, простая его публикация не принесет вам желаемых результатов. Вам нужно начать распространять свой контент по разным каналам, чтобы получить необходимую поддержку.

Один из лучших способов — создать список адресов электронной почты и проводить кампании капельного маркетинга по электронной почте. Отправляя электронные письма своим клиентам, они узнают о ваших недавно опубликованных статьях и взаимодействуют с вашим брендом.

Со временем это создаст постоянный поток старых вернувшихся пользователей на ваш сайт, и вы сможете получать бизнес-информацию от вернувшихся клиентов.

Другой способ — перепрофилировать ваш контент для таких каналов, как социальные сети, ролики на YouTube и Instagram, слайды с изображениями, места в Twitter и многое другое.

№ 4. Воспитывайте потенциальных клиентов

Как только вы начнете публиковать и распространять хороший контент, который приносит пользу пользователям, клиенты начинают обмениваться своими адресами электронной почты.

Вы можете взращивать этих потенциальных клиентов, проводя кампании капельной электронной почты и постепенно приближая их к конечной цели: совершению покупки.

Вы также можете перенаправить этих лидов с помощью кампаний в социальных сетях в долгосрочной перспективе и поддерживать их интерес к тому, как ваши услуги могут решить их проблемы.

# 5 . Оптимизация кампаний

Чтобы получить максимальные результаты от ваших маркетинговых кампаний, вам необходимо постоянно их оптимизировать. Вы можете отслеживать свои ключевые показатели и анализировать данные, чтобы понять свою эффективность.

Вот некоторые из важных KPI, на которые следует обратить внимание:

• Органический трафик
• Сессии
• Новые пользователи против старых пользователей
• Цели и конверсии
• Демография трафика
• Сгенерированные лиды

Как только вы получите важные сведения из данных, вы сможете настроить параметры своих маркетинговых кампаний и оптимизировать их, чтобы получить более целенаправленные результаты.

Со временем эти изменения увеличат рентабельность инвестиций в маркетинг и помогут вам понять, что работает для вас, а что нет.

# 6 . Оптимизируйте маркетинговый процесс с помощью инструментов формирования спроса

По мере того, как ваш процесс формирования спроса будет расти, поддержание порядка вместо выполнения важных задач будет отнимать у вас много времени.

Однако решить проблему можно с помощью инструментов автоматизации формирования спроса. Эти платформы предназначены для автоматизации повторяющихся задач, чтобы вы могли сосредоточиться на развитии своего бизнеса.

Например, Ortto может упростить ваши маркетинговые усилия в сфере B2B благодаря своим простым в использовании функциям, таким как картирование пути клиента, интеграция с CRM, отправка электронных писем и SMS, создание всплывающих окон для привлечения потенциальных клиентов и отслеживание всего на информационных панелях.

Предположим, вы думаете о размещении платной рекламы для создания спроса. В этом случае вы потратите много времени на отслеживание своих бюджетов, кликов и CTR на платформах социальных сетей, таких как Facebook, LinkedIn и Google.

Вместо того, чтобы управлять рекламными кампаниями на разных платформах, вы можете использовать такие инструменты, как Metadata.io, которые автоматизируют все для вас и выводят все кампании на единую панель инструментов.

# 7 . Создание отчетов о производительности

Мы уже говорили о важности постановки измеримых конечных целей.

Теперь, когда вы знаете, что ваши конечные цели составляют еженедельные, двухнедельные или ежемесячные отчеты для измерения вашей эффективности, очень важно.

Как правило, маркетинговые команды выбирают систему ежемесячной отчетности, потому что в некоторых случаях может быть недостаточно данных. Причинами могут быть многие внешние факторы вроде праздников или других геополитических событий.

Эти отчеты помогают отслеживать наиболее эффективные ключевые слова, новые генерируемые обратные ссылки, выполнять стандартные SEO-проверки, проверять скорость веб-сайта, рейтинг кликов и многое другое. Это также позволяет вам создать ряд предстоящих задач, которые могут улучшить результаты в ближайшие месяцы.

Резюме

В то время как получение дохода от бизнеса является конечной целью, формирование спроса является испытанным и проверенным способом достижения успеха в маркетинге.

Какими бы ни были ваши потребности, важно знать, где и как вы можете использовать стратегии формирования спроса, чтобы увеличить количество потенциальных клиентов и увеличить продажи.

Описанные выше стратегии — это проверенные способы, которые вы можете использовать для беспрепятственного продвижения ваших клиентов по маркетинговой воронке с минимальными препятствиями.

Наконец, прежде чем вы начнете свою стратегию формирования спроса, не забудьте ознакомиться с нашим списком лучших конструкторов всплывающих окон для привлечения потенциальных клиентов для вашего бизнеса.