Partner Marketing 101: Strategie de marketing pentru parteneri + Exemple

Companiile s-au concentrat în mod tradițional pe creștere prin optimizarea vânzărilor și a marketingului. Astăzi, companiile de toate dimensiunile își sporesc atenția pe creștere prin parteneriate pentru a îndeplini și depăși obiectivele viitoare de creștere.

Un studiu recent al Forrester Consulting a constatat că parteneriatele contribuie în medie cu 28% din veniturile totale ale companiei pentru companiile cu maturitate mare, în timp ce companiile cu scadență scăzută primesc aproximativ 18% din veniturile lor din parteneriate.

Dar ce este marketingul pentru parteneri? Și de ce ar trebui compania dumneavoastră să investească timp și resurse în ea?

Continuați să citiți pentru a afla mai multe despre de ce și cum vă puteți face afacerea să crească împreună cu alte afaceri din nișa dvs.

Ce este marketingul pentru parteneri?

Marketingul pentru parteneri este o formă de marketing în care întreprinderile se asociază cu alte companii pentru a-și promova și vinde produsele sau serviciile.

Marketingul pentru parteneri implică adesea diverse forme de conținut creat în comun, cum ar fi videoclipuri promoționale, seminarii web sau bloguri. Marketingul pentru parteneri poate lua mai multe forme, dar, în general, este vorba despre două sau mai multe organizații care se unesc pentru a se ajuta reciproc.

Spre deosebire de ceea ce cred unii oameni, marketingul pentru parteneri nu înseamnă doar punerea sigla unui partener pe site-ul dvs. web. Este vorba despre modul în care spuneți povestea mărcii dvs. și comunicați valorile companiei dvs. cu și către parteneri.

Sursa imagine: Pexels

Principalele tipuri de marketing pentru parteneri

Să începem cu elementele de bază înainte de a aborda cele mai bune strategii de marketing pentru parteneri. Următoarea secțiune va analiza cele mai comune tipuri de marketing pentru parteneri.

Există trei categorii principale de tipuri de marketing pentru parteneri:

• Parteneriate de canal: parteneri de recomandare, agenții, afiliați, revânzători, revânzători cu valoare adăugată (VAR), vânzători indirecți, parteneri de introducere pe piață (GTM) și multe altele.
• Parteneriate tehnologice : integrări, piețe, magazine de aplicații, pluginuri, suplimente și extensii.
• Parteneriate strategice : asociații mixte, alianțe industriale și alianțe strategice.

Parteneriatele de canal sunt atunci când alte entități vând, gestionează și/sau livrează produsul dvs. Aceștia ar putea acționa ca susținători ai produsului sau serviciului dvs. și ar putea încerca să facă o vânzare în numele dvs. Acest tip de parteneriat vă permite să evitați angajarea mai multor reprezentanți de vânzări. Partenerii tăi de canal nu sunt lipsiți de beneficii. Ei pot câștiga bani prin taxe de recomandare, luând un procent din vânzarea totală sau vânzând propriile servicii care completează produsul dvs. De fapt, 95% din veniturile Microsoft circulă prin partenerii săi.

Parteneriatele tehnologice, pe de altă parte, sunt atunci când două sau mai multe companii își integrează produsele sau serviciile una cu cealaltă. Partenerii tehnologici sunt uneori numiți „parteneri de integrare”. De exemplu, Gmail și HubSpot au o integrare care permite utilizatorilor Gmail să înregistreze rapid e-mailurile în HubSpot, să utilizeze șabloanele HubSpot în Gmail și să urmărească deschiderile.

Parteneriatele strategice sunt acorduri pe termen lung care aliniază eforturile a două sau mai multe companii cu o viziune de ansamblu în minte. Poate implica crearea de parcurs și integrări pe termen lung a produselor, susținere reciprocă și co-branding, investiții financiare, campanii de la an la an și multe altele. Să luăm ca exemplu parteneriatul dintre platforma de semnătură electronică SignEasy și Apple. Sunt parteneri din 2019. SignEasy își plănuiește chiar și foaia de parcurs pentru produse pentru a se alinia cu versiunile iOS de la Apple. Compania face acest lucru pentru a fi prima care are capabilități pentru cele mai recente funcții pe dispozitivele iOS.

Cum să creați o strategie eficientă de marketing pentru parteneri în 2022

Acum că am discutat despre cele mai comune tipuri de parteneriate de marketing, iată cele mai bune șase practici pentru a asigura o strategie de marketing de succes pentru parteneri. Puteți aplica aceste bune practici indiferent de tipul de programe partenere pe care ajungeți să le lansați.

#Începeți prin a alege partenerul potrivit

Atunci când alegeți partenerii cu care să lucrați, este important să alegeți parteneri care vă vor completa marca, mai degrabă decât partenerii care vă pot ajuta la creșterea vânzărilor. Scopul este de a crea relații reciproc avantajoase care vor dura în timp.

Există câteva criterii cheie de luat în considerare atunci când găsiți partenerii potriviți. În primul rând, doriți să colaborați cu companii cu produse sau servicii care se aliniază cu marca dvs. De exemplu, dacă sunteți o companie B2C SaaS al cărei produs este o aplicație de partajare a călătoriei, un posibil parteneriat ar fi cu o aplicație care oferă indicații rutiere pe baza actualizărilor live de trafic.

Apoi, selectați parteneri cu o bază de utilizatori stabilită. Nu doriți să mergeți cu o companie care este încă la început de dezvoltare și nu are o bază de utilizatori stabilită. Asigurați-vă că faceți o cercetare amănunțită înainte de a semna un acord.

În cele din urmă, partenerii ar trebui să fie relevanți pentru publicul țintă și profitabili pentru marca dvs. Având în vedere aceste trei criterii, găsirea partenerilor potriviți ar trebui să fie ușoară!

Sfat suplimentar: asigurați-vă că compania nu este concurența dvs. directă și vizează același public ca și dvs. Cercetați-vă din timp, revizuind site-ul companiei în detaliu, citind recenzii și mărturii online sau chiar vorbind cu clienții lor, dacă este posibil.

#Începe cu mic și apoi crește

Există diferite tipuri de parteneriate de marketing, așa cum am discutat anterior. De exemplu, parteneriatele afiliate sunt mai simple decât parteneriatele strategice. Dacă sunteți începător în lumea marketingului pentru parteneri, luați în considerare să începeți cu un parteneriat mai simplu și să treceți la un acord mai implicat, dacă parteneriatul dă rezultate pozitive.

Puteți începe prin a accepta să promovați sau să coproduci seminarii web, să desfășurați împreună o nouă cercetare sau să creați linkuri de urmărire pe postările relevante de pe blog. Pe măsură ce parteneriatul tău evoluează, mergi treptat către acorduri mai implicate cu ei. De exemplu, ați putea începe să vă recomandați reciproc produsele.

#Acceptați termenii înainte de a merge mai departe

Odată ce ați găsit partenerul potrivit, următorul lucru este să semnați un acord de parteneriat. Pe scurt, un acord de parteneriat este un document care prezintă termenii și condițiile de parteneriat. Acest document asigură că ambele părți sunt conștiente de responsabilitățile lor în cadrul partenerului și de consecințele în cazul în care un partener se abate de la condițiile convenite.

Un acord de parteneriat poate conține următoarele elemente:

• Obiectivele comune ale dvs. și ale partenerului dvs.
• Stimulente.
• Cum vă veți promova reciproc produsele.
• Beneficiile și resursele pe care fiecare partener le aduce la masă.
• Responsabilitățile fiecărei părți.
• Consecințele în cazul în care vreo parte încalcă contractul.

Un alt lucru de remarcat este faptul că diferitele tipuri de parteneriate de marketing necesită acorduri diferite. De exemplu, un parteneriat mai simplu poate conține mai puține secțiuni decât, să spunem, un parteneriat de integrare, deoarece este mult mai complex.

Atât tu, cât și partenerul tău trebuie să semnezi acordul înainte de a putea merge mai departe cu punerea în mișcare a parteneriatului.

#Determinați obiectivele parteneriatului și definiți KPI-urile

O altă practică excelentă de marketing pentru parteneri este determinarea obiectivelor parteneriatului și definirea KPI-urilor pe care îi veți măsura pentru a vă asigura că parteneriatul dă rezultate.

Compania dvs. dorește să crească gradul de cunoaștere a mărcii, să crească mai multe vânzări sau să crească retenția clienților? Odată ce știi ce încerci să obții, va deveni mult mai ușor să știi că compania ta și partenerul tău se potrivesc bine.

Iată chestia:

Fără a măsura, nu veți ști dacă parteneriatul este un succes și cât de mult randamentul investiției oferă.

Faceți-vă obiectivele SMART: specifice, măsurabile, realizabile, relevante și limitate în timp. De exemplu, unele dintre obiectivele dvs. ar putea fi:

• Creșteți venitul lunar cu X%.
• Achiziționați X clienți noi în (zona geografică) pe an.

#Urmăriți eficiența parteneriatului dvs

Acum că v-ați identificat obiectivele, este timpul să vă gândiți la modul în care veți urmări succesul campaniilor dvs. Acest pas implică configurarea sistemelor de urmărire a campaniilor și de raportare a rezultatelor.

Acest lucru vă va ajuta să identificați ce clienți potențiali provin de la ce parteneri, în special dacă ați semnat un acord de partajare a clienților potențiali sau de partajare a veniturilor.

O modalitate de a urmări clienții potențiali din ce surse este prin adăugarea de parametri UTM la adresele URL. Puteți utiliza instrumente precum Campaign URL Builder de la Google pentru a genera un parametru UTM unic pentru fiecare dintre partenerii dvs. Google vă poate spune apoi câți clienți potențiali provin de la adrese URL diferite.

Investiția în software pentru relații cu partenerii (PRM) este o idee bună dacă gestionați mai multe parteneriate. Acest software este creat pentru a vă ajuta să simplificați procesul de integrare, monitorizare și gestionare a relațiilor cu partenerii dvs.

Iată câteva dintre modalitățile prin care un software PRM vă poate ajuta:

• Urmărirea fiecărei vânzări asociate unui parteneriat.
• Recompensează automat partenerii.
• Automatizarea sarcinilor repetate.
• Găsirea partenerilor potriviți
• Comunicarea cu partenerii prin e-mail, Slack, apeluri video și rețele sociale.
• Urmărirea și măsurarea succesului fiecărui parteneriat în timp real.

#Optimizați-vă parteneriatele

Dacă un parteneriat oferă o mulțime de vizitatori care ajung să se transforme, acesta este un semn al unui parteneriat de înaltă calitate în care ar trebui să investești în viitor. Dacă acesta este cazul unuia dintre partenerii dvs., luați în considerare rafinarea acordului în care partenerul dvs. va fi recompensat pentru valoarea pe care o aduce afacerii dvs. Optimizați-vă mixul de parteneri și asigurați-vă că există o diversitate de parteneriate care contribuie cu valoare pe parcursul călătoriei clientului.

Exemple de marketing pentru parteneri pentru a vă inspira următorul parteneriat

Există mii de exemple excelente de marketing pentru parteneri pe care le putem împărtăși. Dar o vom păstra pe scurt și vom menționa trei exemple remarcabile pentru a vă inspira.

Parteneriatul muzical Starbucks și Spotify

În 2015, Spotify și Starbucks au semnat un acord de parteneriat pentru a integra streaming-ul Spotify cu programul de loialitate pentru mobil al Starbucks, My Starbucks Rewards. Prin această inițiativă, angajații Starbucks din SUA ar putea obține un abonament premium Spotify, permițându-le să organizeze liste de redare care vor fi redate în magazinele Starbucks.

Aceste liste de redare ar fi disponibile atât prin aplicațiile Starbucks, cât și prin Spotify. Clienții care au achiziționat pachetele de streaming Spotify au fost eligibili pentru a câștiga mai multe puncte de recompensă, care puteau fi răscumpărate pentru băuturi gratuite.

Sursa imagine: Symphonic Blog

Parteneriatul Apple și MasterCard: Apple Pay

În 2014, Apple a anunțat Apple Pay, care va permite deținătorilor de carduri MasterCard să-și folosească dispozitivele iPhone și iWatch pentru achizițiile de zi cu zi. Prin parteneriatul cu MasterCard, Apple a activat tranziții securizate care le permit consumatorilor să-și folosească cardurile când, unde și cum doresc, fără a avea fizic cardul cu ei. Prin aceasta, MasterCard a devenit prima companie de carduri de credit care a permis utilizatorilor să-și stocheze cardurile de credit și de debit pe Apple Pay. Până în 2016, Apple Pay avea 67 de milioane de utilizatori, dar acest număr a crescut rapid până la 507 milioane de utilizatori până în 2020. Astăzi, cu o cotă de 43,9 %, Apple Pay domină piața de plăți mobile din SUA.

Sursa imagine: Mastercard Newsroom

Lyft și parteneriatul Google Waze

În 2016, Lyft a anunțat că se va integra cu Waze de la Google pentru a prelua pasageri mai repede decât Uber. Parteneriatul a fost realizat pentru a concura cu ceea ce era la acea vreme Uber mai popular și mai bine finanțat. Lyft a integrat SDK-ul de transport al Waze în aplicația sa, permițând șoferilor să-și actualizeze rutele în timp real pentru a reduce traficul și a îmbunătăți rutarea. Scopul final a fost să îmbunătățească eficiența ridicărilor și predărilor. Șoferii puteau comuta înainte și înapoi între Lyft și Waze folosind un buton „Întoarcere la Lyft”.

Sursa imagine: TechCrunch

Concluzie

Marketingul pentru parteneri este o tactică de creștere prea bună pentru a fi ignorată. Deși nu ar trebui să vă așteptați la rezultate inovatoare peste noapte, puteți obține, fără îndoială, o creștere mai rapidă, o vizibilitate sporită și să vă creșteți baza de clienți, alegând partenerii potriviți și implementând parteneriatul în mod corect. Marketingul pentru parteneri apare sub diferite forme. Trucul este să-l găsești pe cel care se potrivește specificului tău business. Începeți cu puțin și apoi mergeți treptat către parteneriate mai implicate. Acceptați termenii înainte de a merge mai departe și stabiliți obiectivele și KPI-urile pe care le veți urmări. Mult noroc!