Marketing partnerski 101: Strategia marketingowa partnera + przykłady

Firmy tradycyjnie koncentrowały się na wzroście poprzez optymalizację sprzedaży i marketingu. Obecnie firmy każdej wielkości coraz bardziej koncentrują się na rozwoju poprzez partnerstwa, aby osiągnąć i przekroczyć przyszłe cele wzrostu.

Niedawne badanie przeprowadzone przez Forrester Consulting wykazało, że spółki osobowe generują średnio 28% całkowitych przychodów firmy w przypadku spółek o wysokiej zapadalności, podczas gdy firmy o niskiej zapadalności otrzymują około 18% swoich przychodów ze spółek osobowych.

Ale czym jest marketing partnerski? A dlaczego Twoja firma miałaby zainwestować w to czas i środki?

Czytaj dalej, aby dowiedzieć się więcej o tym, dlaczego i jak możesz rozwijać swoją firmę razem z innymi firmami w swojej niszy.

Co to jest marketing partnerski?

Marketing partnerski to forma marketingu, w ramach której firmy współpracują z innymi firmami w celu promowania i sprzedaży ich produktów lub usług.

Marketing partnerski często obejmuje różne formy wspólnie tworzonych treści, takie jak filmy promocyjne, webinaria czy blogi. Marketing partnerski może przybierać różne formy, ale generalnie dotyczy dwóch lub więcej organizacji, które łączą się, aby sobie nawzajem pomagać.

Wbrew temu, co niektórzy uważają, marketing partnerski to nie tylko umieszczanie logo partnera na swojej stronie internetowej. Chodzi o to, jak opowiadasz historię swojej marki i przekazujesz wartości swojej firmy partnerom i partnerom.

Źródło obrazu: Pexels

Główne rodzaje marketingu partnerskiego

Zacznijmy od podstaw, zanim zagłębimy się w najlepsze strategie marketingowe partnerów. W poniższej sekcji przyjrzymy się najczęstszym rodzajom marketingu partnerskiego.

Istnieją trzy główne kategorie typów marketingu partnerskiego:

• Partnerstwa kanałowe : partnerzy polecający, agencje, podmioty stowarzyszone, sprzedawcy, sprzedawcy z wartością dodaną (VAR), sprzedawcy pośredni, partnerzy wchodzący na rynek (GTM) i nie tylko.
• Partnerstwa technologiczne : integracje, rynki, sklepy z aplikacjami, wtyczki, dodatki i rozszerzenia.
• Partnerstwa strategiczne : wspólne przedsięwzięcia, sojusze branżowe i sojusze strategiczne.

Partnerstwo kanałowe ma miejsce, gdy inne podmioty sprzedają, zarządzają i/lub dostarczają Twój produkt. Mogą działać jako orędownicy Twojego produktu lub usługi i próbować dokonać sprzedaży w Twoim imieniu. Ten rodzaj partnerstwa pozwala uniknąć zatrudniania większej liczby przedstawicieli handlowych. Twoi partnerzy handlowi nie są bez korzyści. Mogą zarabiać na opłatach za polecenie, pobierać procent od całkowitej sprzedaży lub sprzedawać własne usługi, które uzupełniają Twój produkt. W rzeczywistości 95% przychodów firmy Microsoft przepływa przez jej partnerów.

Z drugiej strony partnerstwa technologiczne mają miejsce, gdy dwie lub więcej firm integruje ze sobą swoje produkty lub usługi. Partnerzy technologiczni są czasami nazywani „partnerami integracyjnymi”. Na przykład Gmail i HubSpot mają integrację, która umożliwia użytkownikom Gmaila szybkie rejestrowanie e-maili w HubSpot, używanie szablonów HubSpot w Gmailu i śledzenie otwarć.

Partnerstwa strategiczne to długoterminowe umowy, które łączą wysiłki dwóch lub więcej firm z myślą o całościowej wizji. Może obejmować długoterminowe planowanie i integracje produktów, wzajemne wspieranie się i co-branding, inwestycje finansowe, coroczne kampanie i wiele innych. Jako przykład weźmy partnerstwo między platformą podpisu elektronicznego SignEasy i Apple. Są partnerami od 2019 roku. SignEasy planuje nawet dostosowanie swojej mapy drogowej produktu do wydań Apple iOS. Firma robi to, aby jako pierwsza wprowadzić na rynek funkcje najnowszych funkcji na urządzeniach z systemem iOS.

Jak stworzyć skuteczną strategię marketingową partnera w 2022 roku?

Teraz, gdy omówiliśmy najczęstsze rodzaje partnerstw marketingowych, oto sześć najlepszych praktyk zapewniających skuteczną strategię marketingową dla partnerów. Możesz zastosować te najlepsze praktyki niezależnie od rodzaju programów partnerskich, które ostatecznie uruchomisz.

#Zacznij od wyboru odpowiedniego partnera

Wybierając partnerów do współpracy, ważne jest, aby wybierać partnerów, którzy będą uzupełniać Twoją markę, a nie partnerów, którzy mogą pomóc w zwiększeniu sprzedaży. Celem jest stworzenie wzajemnie korzystnych relacji, które przetrwają w czasie.

Przy poszukiwaniu odpowiednich partnerów należy wziąć pod uwagę kilka kluczowych kryteriów. Po pierwsze, chcesz współpracować z firmami oferującymi produkty lub usługi, które są zgodne z Twoją marką. Na przykład, jeśli jesteś firmą B2C SaaS, której produktem jest aplikacja do współużytkowania przejazdów, możliwe jest partnerstwo z aplikacją oferującą wskazówki dojazdu na podstawie aktualnych informacji o ruchu drogowym.

Następnie wybierz partnerów z ugruntowaną bazą użytkowników. Nie chcesz iść z firmą, która jest jeszcze na wczesnym etapie rozwoju i nie ma ustalonej bazy użytkowników. Upewnij się, że przeprowadziłeś dokładne badania przed podpisaniem umowy.

Wreszcie partnerzy powinni być odpowiedni dla Twojej grupy docelowej i przynosić zyski Twojej marce. Mając na uwadze te trzy kryteria, znalezienie odpowiednich partnerów powinno być łatwe!

Dodatkowa wskazówka : upewnij się, że firma nie jest Twoim bezpośrednim konkurentem i jest skierowana do tych samych odbiorców, co Ty. Wykonaj swoje badania z wyprzedzeniem, szczegółowo przeglądając witrynę firmy, czytając recenzje online i referencje, a nawet rozmawiając z klientami, jeśli to możliwe.

#Zacznij od małych rzeczy, a następnie pracuj w górę

Istnieją różne rodzaje partnerstw marketingowych, o czym mówiliśmy wcześniej. Na przykład partnerstwa afiliacyjne są prostsze niż partnerstwa strategiczne. Jeśli jesteś nowicjuszem w świecie marketingu partnerskiego, rozważ rozpoczęcie od prostszego partnerstwa i przejście do bardziej zaangażowanej umowy, jeśli partnerstwo przyniesie pozytywne rezultaty.

Możesz zacząć od wyrażenia zgody na wspólną promocję lub współtworzenie seminariów internetowych, wspólne prowadzenie nowych badań lub tworzenie linków do obserwowania w odpowiednich postach na blogu. W miarę rozwoju partnerstwa stopniowo dochodź do bardziej zaangażowanych umów z nimi. Na przykład możesz zacząć polecać sobie nawzajem swoje produkty.

#Zgadzam się na warunki przed przejściem do przodu

Po znalezieniu odpowiedniego partnera następnym krokiem jest podpisanie umowy partnerskiej. Krótko mówiąc, umowa partnerska to dokument określający warunki partnerstwa. Dokument ten zapewnia, że ​​obie strony są świadome swoich obowiązków w partnerze i konsekwencji, jeśli partner odejdzie od uzgodnionych warunków.

Umowa partnerska może zawierać następujące elementy:

• Wspólne cele Ciebie i Twojego partnera.
• Zachęty.
• Jak będziecie promować swoje produkty.
• Korzyści i zasoby, które każdy partner wnosi do stołu.
• Obowiązki każdej ze stron.
• Konsekwencje naruszenia umowy przez którąkolwiek ze stron.

Inną rzeczą, na którą należy zwrócić uwagę, jest to, że różne rodzaje partnerstw marketingowych wymagają różnych umów. Na przykład prostsze partnerstwo może zawierać mniej sekcji niż, powiedzmy, partnerstwo integracyjne, ponieważ jest znacznie bardziej złożone.

Zarówno ty, jak i twój partner musicie podpisać umowę, zanim będziecie mogli kontynuować wdrażanie partnerstwa.

#Określ cele partnerstwa i zdefiniuj KPI

Inną świetną praktyką marketingową dla partnerów jest określenie celów partnerstwa i zdefiniowanie wskaźników KPI, które będziesz mierzyć, aby zapewnić, że partnerstwo przynosi rezultaty.

Czy Twoja firma chce zwiększyć świadomość marki, zwiększyć sprzedaż lub zwiększyć retencję klientów? Gdy już dowiesz się, co chcesz osiągnąć, znacznie łatwiej będzie wiedzieć, że Twoja firma i Twój partner pasują do siebie.

To jest ta rzecz:

Bez mierzenia nie będziesz wiedział, czy partnerstwo jest sukcesem i jaki zwrot z inwestycji zapewnia.

Spraw, aby Twoje cele były INTELIGENTNE: konkretne, mierzalne, osiągalne, istotne i ograniczone w czasie. Na przykład niektóre z Twoich celów mogą polegać na:

• Zwiększ miesięczny przychód o X%.
• Pozyskaj X nowych klientów w (obszar geograficzny) rocznie.

#Śledź efektywność swojego partnerstwa

Teraz, gdy już określiłeś swoje cele, nadszedł czas, aby zastanowić się, w jaki sposób będziesz śledzić sukces swoich kampanii. Ten krok obejmuje skonfigurowanie systemów śledzenia kampanii i raportowania wyników.

Pomoże Ci to określić, które potencjalni klienci pochodzą od jakich partnerów, zwłaszcza jeśli podpisałeś umowę dotyczącą podziału potencjalnych klientów lub podziału przychodów.

Jednym ze sposobów śledzenia, które leady pochodzą z jakich źródeł, jest dodanie parametrów UTM do adresów URL. Możesz użyć narzędzi takich jak Kreator adresów URL kampanii Google, aby wygenerować unikalny parametr UTM dla każdego ze swoich partnerów. Google może wtedy powiedzieć, ile potencjalnych klientów pochodzi z różnych adresów URL.

Inwestowanie w oprogramowanie do relacji partnerskich (PRM) to dobry pomysł, jeśli zarządzasz kilkoma partnerstwami. To oprogramowanie zostało stworzone, aby pomóc Ci uprościć proces wdrażania, monitorowania i zarządzania relacjami z partnerami.

Oto kilka sposobów, w jakie oprogramowanie PRM może Ci pomóc:

• Śledzenie każdej sprzedaży powiązanej z partnerstwem.
• Automatyczne nagradzanie partnerów.
• Automatyzacja powtarzających się zadań.
• Znalezienie odpowiednich partnerów
• Komunikowanie się z partnerami za pośrednictwem poczty e-mail, Slacka, połączeń wideo i mediów społecznościowych.
• Śledzenie i mierzenie sukcesu każdego partnerstwa w czasie rzeczywistym.

#Zoptymalizuj swoje partnerstwa

Jeśli partnerstwo zapewnia dużą liczbę odwiedzających, którzy kończą konwersję, jest to znak wysokiej jakości partnerstwa, w które powinieneś zainwestować w przyszłości. Jeśli tak jest w przypadku jednego z Twoich partnerów, rozważ dopracowanie umowy, w której Twój partner zostanie nagrodzony za wartość, jaką przynosi Twojej firmie. Zoptymalizuj swoją mieszankę partnerów i upewnij się, że istnieje różnorodność partnerstw, które wnoszą wartość na całej ścieżce klienta.

Przykłady marketingu partnerskiego, które zainspirują Twoje następne partnerstwo

Istnieją tysiące doskonałych przykładów marketingu partnerskiego, którymi możemy się podzielić. Powiemy jednak krótko i wymienimy trzy wyjątkowe przykłady, które mogą Cię zainspirować.

Partnerstwo muzyczne Starbucks i Spotify

W 2015 r. Spotify i Starbucks podpisały umowę partnerską, aby zintegrować streaming Spotify z mobilnym programem lojalnościowym Starbucks, My Starbucks Rewards. Dzięki tej inicjatywie pracownicy Starbucks w Stanach Zjednoczonych mogli uzyskać subskrypcję premium Spotify, która pozwoli im wybierać listy odtwarzania, które byłyby odtwarzane w sklepach Starbucks.

Te listy odtwarzania byłyby dostępne zarówno w aplikacjach Starbucks, jak i Spotify. Klienci, którzy kupili pakiety strumieniowe Spotify, mogli zdobyć więcej punktów lojalnościowych, które można było wymienić na bezpłatne napoje.

Źródło obrazu: Symphonic Blog

Współpraca Apple i MasterCard: Apple Pay

W 2014 roku Apple ogłosił Apple Pay, który umożliwi posiadaczom kart MasterCard korzystanie z urządzeń iPhone i iWatch do codziennych zakupów. Współpracując z MasterCard, Apple umożliwił bezpieczne przejścia, które umożliwiają konsumentom korzystanie z kart, kiedy, gdzie i jak chcą, bez fizycznego posiadania karty przy sobie. Dzięki temu MasterCard stał się pierwszą firmą obsługującą karty kredytowe, która umożliwiła użytkownikom przechowywanie swoich kart kredytowych i debetowych w Apple Pay. Do 2016 roku Apple Pay miało 67 milionów użytkowników, ale liczba ta szybko wzrosła do ogromnej liczby 507 milionów użytkowników do 2020 roku. Dziś Apple Pay z 43,9% udziałem dominuje na amerykańskim rynku płatności mobilnych.

Źródło obrazu: Mastercard Newsroom

Partnerstwo Lyft i Google Waze

W 2016 r. Lyft ogłosił, że zintegruje się z Google Waze, aby odbierać pasażerów szybciej niż Uber. Partnerstwo zostało nawiązane, aby konkurować z bardziej popularnym i lepiej finansowanym Uberem. Lyft zintegrował Waze Transport SDK ze swoją aplikacją, pozwalając kierowcom aktualizować swoje trasy w czasie rzeczywistym, aby zmniejszyć ruch i poprawić wyznaczanie tras. Celem końcowym była poprawa wydajności odbierania i odbierania. Kierowcy mogli przełączać się między Lyft i Waze za pomocą przycisku „Powrót do Lyft”.

Źródło obrazu: TechCrunch

Wniosek

Marketing partnerski jest zbyt dobrą taktyką wzrostu, aby ją zignorować. Chociaż nie należy oczekiwać przełomowych wyników z dnia na dzień, bez wątpienia można osiągnąć szybszy wzrost, większą widoczność i poszerzyć bazę klientów, wybierając odpowiednich partnerów i wdrażając partnerstwo we właściwy sposób. Marketing partnerski występuje w różnych formach. Sztuczka polega na tym, aby znaleźć ten, który pasuje do Twojej konkretnej firmy. Zacznij od małych rzeczy, a następnie stopniowo kieruj się ku bardziej zaangażowanym partnerstwom. Przed przejściem do przodu uzgodnij warunki i określ cele i wskaźniki KPI, które będziesz śledzić. Powodzenia!