Marketing partenaire 101 : Stratégie de marketing partenaire + exemples

Les entreprises se sont traditionnellement concentrées sur la croissance grâce à l'optimisation des ventes et du marketing. Aujourd'hui, les entreprises de toutes tailles se concentrent davantage sur la croissance grâce à des partenariats pour atteindre et dépasser les objectifs de croissance futurs.

Une étude récente de Forrester Consulting a révélé que les partenariats contribuent en moyenne à 28 % du chiffre d'affaires global de l'entreprise pour les entreprises à forte maturité, tandis que les entreprises à faible maturité tirent environ 18 % de leurs revenus des partenariats.

Mais qu'est-ce que le marketing partenaire ? Et pourquoi votre entreprise devrait-elle y investir du temps et des ressources ?

Continuez à lire pour en savoir plus sur pourquoi et comment vous pouvez faire croître votre entreprise avec d'autres entreprises de votre créneau.

Qu'est-ce que le marketing partenaire ?

Le marketing de partenariat est une forme de marketing dans laquelle les entreprises s'associent à d'autres entreprises pour promouvoir et vendre leurs produits ou services.

Le marketing des partenaires implique souvent diverses formes de contenu créé conjointement, comme des vidéos promotionnelles, des webinaires ou des blogs. Le marketing de partenariat peut prendre de nombreuses formes, mais en général, il s'agit de deux organisations ou plus qui se réunissent pour s'entraider.

Contrairement à ce que certaines personnes croient, le marketing de partenariat ne se limite pas à mettre le logo d'un partenaire sur votre site Web. Il s'agit de la façon dont vous racontez l'histoire de votre marque et communiquez les valeurs de votre entreprise avec et aux partenaires.

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Les principaux types de marketing de partenariat

Commençons par les bases avant de nous plonger dans les meilleures stratégies de marketing partenaire. La section suivante examinera les types les plus courants de marketing de partenariat.

Il existe trois catégories principales de types de marketing partenaire :

• Partenariats de distribution : partenaires de référence, agences, affiliés, revendeurs, revendeurs à valeur ajoutée (VAR), vendeurs indirects, partenaires de mise sur le marché (GTM), etc.
• Partenariats technologiques : intégrations, marketplaces, app stores, plug-ins, add-ons et extensions.
• Partenariats stratégiques : coentreprises, alliances industrielles et alliances stratégiques.

Les partenariats de distribution sont lorsque d'autres entités vendent, gèrent et/ou livrent votre produit. Ils pourraient agir en tant que défenseurs de votre produit ou service et essayer de faire une vente en votre nom. Ce type de partenariat vous permet d'éviter d'employer plus de commerciaux. Vos partenaires de distribution ne sont pas sans avantage. Ils peuvent gagner de l'argent grâce aux frais de parrainage, en prenant un pourcentage de la vente totale ou en vendant leurs propres services qui complètent votre produit. En fait, 95 % des revenus de Microsoft transitent par ses partenaires.

Les partenariats technologiques, en revanche, se produisent lorsque deux ou plusieurs entreprises intègrent leurs produits ou services entre elles. Les partenaires technologiques sont parfois appelés « partenaires d'intégration ». Par exemple, Gmail et HubSpot ont une intégration qui permet aux utilisateurs de Gmail d'enregistrer rapidement des e-mails dans HubSpot, d'utiliser des modèles HubSpot dans Gmail et de suivre les ouvertures.

Les partenariats stratégiques sont des accords à long terme qui alignent les efforts de deux ou plusieurs entreprises avec une vision globale à l'esprit. Cela peut impliquer une feuille de route et des intégrations de produits à long terme, un plaidoyer mutuel et un comarquage, des investissements financiers, des campagnes d'une année sur l'autre, etc. Prenons l'exemple du partenariat entre la plateforme de signature électronique SignEasy et Apple. Ils sont partenaires depuis 2019. SignEasy prévoit même que sa feuille de route de produits s'aligne sur les versions iOS d'Apple. La société fait cela pour être la première à commercialiser des fonctionnalités pour les dernières fonctionnalités sur les appareils iOS.

Comment créer une stratégie de marketing partenaire efficace en 2022

Maintenant que nous avons discuté des types de partenariats marketing les plus courants, voici les six meilleures pratiques pour assurer une stratégie marketing partenaire réussie. Vous pouvez appliquer ces meilleures pratiques quel que soit le type de programmes partenaires que vous finissez par lancer.

#Commencez par choisir le bon partenaire

Lors du choix des partenaires avec lesquels travailler, il est important de choisir des partenaires qui complèteront votre marque plutôt que des partenaires qui peuvent aider à stimuler les ventes. L'objectif est de créer des relations mutuellement bénéfiques qui dureront dans le temps.

Il y a quelques critères clés à considérer lors de la recherche des bons partenaires. Tout d'abord, vous souhaitez vous associer à des entreprises proposant des produits ou des services qui correspondent à votre marque. Par exemple, si vous êtes une entreprise SaaS B2C dont le produit est une application de covoiturage, un partenariat possible serait avec une application qui propose des itinéraires routiers basés sur les mises à jour du trafic en direct.

Ensuite, sélectionnez des partenaires avec une base d'utilisateurs établie. Vous ne voulez pas aller avec une entreprise qui est encore au début de son développement et qui n'a pas de base d'utilisateurs établie. Assurez-vous de faire des recherches approfondies avant de signer un accord.

Enfin, les partenaires doivent être pertinents pour votre public cible et rentables pour votre marque. Avec ces trois critères en tête, trouver les bons partenaires devrait être facile !

Conseil supplémentaire : Assurez-vous que l'entreprise n'est pas votre concurrent direct et cible le même public que vous. Faites vos recherches à l'avance en examinant en détail le site Web de l'entreprise, en lisant des critiques et des témoignages en ligne, ou même en discutant avec leurs clients, si possible.

#Commencez petit, puis progressez

Il existe différents types de partenariats marketing, comme nous l'avons vu précédemment. Par exemple, les partenariats d'affiliation sont plus simples que les partenariats stratégiques. Si vous êtes novice dans le monde du marketing de partenariat, envisagez de commencer par un partenariat plus simple et de passer à un accord plus complexe si le partenariat donne des résultats positifs.

Vous pouvez commencer par accepter de co-promouvoir ou de coproduire des webinaires, de mener une nouvelle recherche ensemble ou de créer des liens de suivi sur des articles de blog pertinents. Au fur et à mesure que votre partenariat évolue, progressez progressivement vers des accords plus impliqués avec eux. Par exemple, vous pourriez commencer à recommander les produits de l'autre.

#Convenez des conditions avant d'aller de l'avant

Une fois que vous avez trouvé le bon partenaire, la prochaine étape consiste à signer un accord de partenariat. En bref, un accord de partenariat est un document qui décrit les termes et conditions du partenariat. Ce document garantit que les deux parties sont conscientes de leurs responsabilités au sein du partenaire et des conséquences si un partenaire s'écarte des conditions convenues.

Un accord de partenariat peut contenir les éléments suivants :

• Objectifs communs de vous et de votre partenaire.
• Des incitations.
• Comment vous ferez la promotion des produits de l'autre.
• Avantages et ressources que chaque partenaire apporte à la table.
• Responsabilités de chaque partie.
• Les conséquences si l'une des parties viole le contrat.

Une autre chose à noter est que différents types de partenariats marketing nécessitent des accords différents. Par exemple, un partenariat plus simple peut contenir moins de sections que, disons, un partenariat d'intégration car il est beaucoup plus complexe.

Vous et votre partenaire devez tous deux signer l'accord avant de pouvoir aller de l'avant avec la mise en place du partenariat.

#Déterminer les objectifs du partenariat et définir les KPI

Une autre excellente pratique de marketing pour les partenaires consiste à déterminer les objectifs du partenariat et à définir les KPI que vous mesurerez pour vous assurer que le partenariat donne des résultats.

Votre entreprise souhaite-t-elle accroître la notoriété de sa marque, générer plus de ventes ou accroître la fidélisation de sa clientèle ? Une fois que vous saurez ce que vous essayez d'accomplir, il deviendra beaucoup plus facile de savoir que votre entreprise et votre partenaire sont en parfaite adéquation.

Voici le truc :

Sans mesure, vous ne saurez pas si le partenariat est un succès et quel retour sur investissement il procure.

Rendez vos objectifs SMART : spécifiques, mesurables, atteignables, pertinents et limités dans le temps. Par exemple, certains de vos objectifs pourraient être de :

• Augmenter les revenus mensuels de X %.
• Acquérir X nouveaux clients dans la (zone géographique) par an.

#Suivez l'efficacité de votre partenariat

Maintenant que vous avez identifié vos objectifs, il est temps de réfléchir à la manière dont vous suivrez le succès de vos campagnes. Cette étape implique la mise en place de systèmes de suivi de vos campagnes et de rapports sur les résultats.

Cela vous aidera à identifier quels prospects proviennent de quels partenaires, en particulier si vous avez signé un accord de partage de prospects ou de partage des revenus.

Une façon de suivre quelles pistes proviennent de quelles sources consiste à ajouter des paramètres UTM à vos URL. Vous pouvez utiliser des outils tels que Campaign URL Builder de Google pour générer un paramètre UTM unique pour chacun de vos partenaires. Google peut alors vous dire combien de prospects proviennent de différentes URL.

Investir dans un logiciel de relation partenaire (PRM) est une bonne idée si vous gérez plusieurs partenariats. Ce logiciel est conçu pour vous aider à simplifier le processus d'intégration, de suivi et de gestion des relations avec vos partenaires.

Voici quelques-unes des façons dont un logiciel PRM peut vous aider :

• Suivi de chaque vente associée à un partenariat.
• Récompense automatiquement les partenaires.
• Automatisation des tâches répétitives.
• Trouver des partenaires adaptés
• Communiquer avec des partenaires par e-mail, Slack, appels vidéo et réseaux sociaux.
• Suivre et mesurer le succès de chaque partenariat en temps réel.

#Optimisez vos partenariats

Si un partenariat génère de nombreux visiteurs qui finissent par se convertir, c'est le signe d'un partenariat de haute qualité dans lequel vous devriez investir à l'avenir. Si tel est le cas avec l'un de vos partenaires, envisagez d'affiner l'accord où votre partenaire sera récompensé pour la valeur qu'il apporte à votre entreprise. Optimisez votre mix de partenaires et assurez-vous qu'il existe une diversité de partenariats qui apportent de la valeur tout au long du parcours client.

Exemples de marketing partenaire pour inspirer votre prochain partenariat

Il existe des milliers d'excellents exemples de marketing de partenariat que nous pouvons partager. Mais nous resterons brefs et mentionnerons trois exemples remarquables pour vous inspirer.

Partenariat musical entre Starbucks et Spotify

En 2015, Spotify et Starbucks ont signé un accord de partenariat pour intégrer le streaming de Spotify au programme de fidélité mobile de Starbucks, My Starbucks Rewards. Grâce à cette initiative, les employés de Starbucks aux États-Unis pourraient obtenir un abonnement premium à Spotify, leur permettant de créer des listes de lecture qui seraient diffusées dans les magasins Starbucks.

Ces listes de lecture seraient disponibles via les applications Starbucks et Spotify. Les clients qui ont acheté les forfaits de streaming de Spotify étaient éligibles pour gagner plus de points de récompense, qui pouvaient être échangés contre des boissons gratuites.

Source de l'image : blog symphonique

Partenariat Apple et MasterCard : Apple Pay

En 2014, Apple a annoncé Apple Pay qui permettra aux titulaires de cartes MasterCard d'utiliser leurs appareils iPhone et iWatch pour les achats quotidiens. En s'associant à MasterCard, Apple a permis des transitions sécurisées qui permettent aux consommateurs d'utiliser leurs cartes quand, où et comme ils le souhaitent, sans avoir physiquement la carte avec eux. Avec cela, MasterCard est devenue la première société de cartes de crédit à permettre aux utilisateurs de stocker leurs cartes de crédit et de débit sur Apple Pay. En 2016, Apple Pay comptait 67 millions d'utilisateurs, mais ce nombre est rapidement passé à 507 millions d'utilisateurs en 2020. Aujourd'hui, avec une part de 43,9 %, Apple Pay domine le marché américain du paiement mobile.

Source de l'image : salle de presse Mastercard

Lyft et le partenariat Waze de Google

En 2016, Lyft a annoncé qu'il s'intégrerait à Waze de Google pour prendre des passagers plus rapidement qu'Uber. Le partenariat a été conclu pour concurrencer ce qui était à l'époque l'Uber le plus populaire et le mieux financé. Lyft a intégré le SDK Transport de Waze dans son application, permettant aux conducteurs de mettre à jour leurs itinéraires en temps réel pour réduire le trafic et améliorer le routage. L'objectif final était d'améliorer l'efficacité des prises en charge et des déposes. Les conducteurs pouvaient basculer entre Lyft et Waze à l'aide d'un bouton "Retour à Lyft".

Source de l'image : TechCrunch

Conclusion

Le marketing de partenariat est une tactique de croissance trop bonne pour être ignorée. Bien que vous ne devriez pas vous attendre à des résultats révolutionnaires du jour au lendemain, vous pouvez sans aucun doute obtenir une croissance plus rapide, une visibilité accrue et développer votre clientèle en choisissant les bons partenaires et en mettant en œuvre le partenariat de la bonne manière. Le marketing de partenariat apparaît sous différentes formes. L'astuce consiste à trouver celui qui correspond à votre entreprise en particulier. Commencez petit, puis progressez progressivement vers des partenariats plus impliqués. Mettez-vous d'accord sur les conditions avant d'aller de l'avant et déterminez les objectifs et les KPI que vous suivrez. Bonne chance!