パートナーマーケティング101：パートナーマーケティング戦略+例
公開: 2022-07-26企業は伝統的に、販売とマーケティングの最適化による成長に焦点を合わせてきました。 今日、あらゆる規模の企業が、将来の成長目標を達成し、それを超えるために、パートナーシップを通じて成長への注目を高めています。
Forrester Consultingによる最近の調査によると、パートナーシップは、成熟度の高い企業の企業全体の収益の平均28％を占め、成熟度の低い企業は、パートナーシップから収益の約18％を受け取ります。
しかし、パートナーマーケティングとは何ですか？ そして、なぜあなたの会社はそれに時間とリソースを投資する必要がありますか？
あなたのビジネスをあなたのニッチの他のビジネスと一緒に成長させることができる理由と方法についてもっと知るために読み続けてください。
パートナーマーケティングとは何ですか？
パートナーマーケティングは、企業が他の企業と提携して自社の製品やサービスを宣伝および販売するマーケティングの一形態です。
パートナーマーケティングには、プロモーションビデオ、ウェビナー、ブログなど、共同で作成されたさまざまな形式のコンテンツが含まれることがよくあります。 パートナーマーケティングにはさまざまな形態がありますが、一般的には、2つ以上の組織が集まって互いに助け合うことです。
一部の人々が信じていることに反して、パートナーマーケティングは単にあなたのウェブサイトにパートナーのロゴを置くことではありません。 それはあなたがあなたのブランドストーリーをどのように伝え、あなたの会社の価値をパートナーと、そしてパートナーに伝えるかについてです。
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パートナーマーケティングの主な種類
最良のパートナーマーケティング戦略に飛び込む前に、基本から始めましょう。 次のセクションでは、最も一般的なタイプのパートナーマーケティングについて説明します。
パートナーマーケティングタイプには、主に3つのカテゴリがあります。
- チャネルパートナーシップ：紹介パートナー、代理店、アフィリエイト、再販業者、付加価値再販業者（VAR）、間接販売業者、市場開拓（GTM）パートナーなど。
- テクノロジーパートナーシップ：統合、マーケットプレイス、アプリストア、プラグイン、アドオン、拡張機能。
- 戦略的パートナーシップ：合弁事業、業界アライアンス、および戦略的アライアンス。
チャネルパートナーシップとは、他のエンティティが製品を販売、管理、および/または配信する場合です。 彼らはあなたの製品やサービスの擁護者として行動し、あなたに代わって販売をしようとするかもしれません。 このタイプのパートナーシップにより、より多くの営業担当者を雇用することを回避できます。 あなたのチャンネルパートナーには利益がないわけではありません。 彼らは紹介料、総売上高のパーセンテージを取る、またはあなたの製品を補完する独自のサービスを販売することでお金を稼ぐことができます。 実際、Microsoftの収益の95％はパートナーを通じて流れています。
一方、テクノロジーパートナーシップとは、2つ以上の企業が自社の製品またはサービスを相互に統合する場合です。 テクノロジーパートナーは「統合パートナー」と呼ばれることもあります。 たとえば、GmailとHubSpotは統合されており、GmailユーザーはHubSpotにメールをすばやく記録し、GmailでHubSpotテンプレートを使用し、開封を追跡できます。
戦略的パートナーシップは、2つ以上の企業の取り組みを全体像のビジョンを念頭に置いて調整する長期契約です。 これには、長期的な製品のロードマッピングと統合、相互の擁護とブランド提携、金融投資、前年比のキャンペーンなどが含まれます。 例として、電子署名プラットフォームSignEasyとAppleの間のパートナーシップを取り上げましょう。 彼らは2019年以来パートナーです。SignEasyは、AppleのiOSリリースに合わせて製品ロードマップを計画しています。 同社はこれをiOSデバイスの最新機能の機能を備えた最初の市場に出すために行っています。
2022年に効果的なパートナーマーケティング戦略を作成する方法
最も一般的なタイプのマーケティングパートナーシップについて説明したので、パートナーマーケティング戦略を成功させるための6つのベストプラクティスを次に示します。 最終的に起動するパートナープログラムの種類に関係なく、これらのベストプラクティスを適用できます。
＃適切なパートナーを選択することから始めます
協力するパートナーを選択するときは、売り上げを伸ばすのに役立つパートナーではなく、ブランドを補完するパートナーを選択することが重要です。 目標は、長期にわたって続く相互に有益な関係を作成することです。
適切なパートナーを見つける際に考慮すべきいくつかの重要な基準があります。 まず、ブランドに合った製品やサービスを提供している企業と提携したいと考えています。 たとえば、ライドシェアリングアプリを製品とするB2C SaaS企業の場合、ライブの交通情報に基づいて運転ルートを提供するアプリとのパートナーシップが考えられます。
次に、確立されたユーザーベースを持つパートナーを選択します。 まだ開発の初期段階にあり、確立されたユーザーベースを持っていない会社に行きたくありません。 契約書に署名する前に、徹底的な調査を行ってください。
最後に、パートナーはターゲットオーディエンスに関連し、ブランドにとって有益である必要があります。 これらの3つの基準を念頭に置いて、適切なパートナーを見つけるのは簡単です。
追加のヒント：会社が直接の競争相手ではなく、あなたと同じオーディエンスをターゲットにしていることを確認してください。 会社のウェブサイトを詳細に確認したり、オンラインのレビューや紹介文を読んだり、可能であればクライアントと話したりして、事前に調査を行ってください。
＃小さく始めて、それからあなたの方法を上に上げてください
前に説明したように、さまざまなタイプのマーケティングパートナーシップがあります。 たとえば、アフィリエイトパートナーシップは戦略的パートナーシップよりも単純です。 パートナーマーケティングの世界に慣れていない場合は、より単純なパートナーシップから始めて、パートナーシップが肯定的な結果をもたらす場合は、より複雑な契約に移行することを検討してください。
まず、ウェビナーの共同宣伝または共同制作に同意するか、新しい調査を一緒に実施するか、関連するブログ投稿にフォローリンクを作成します。 パートナーシップが発展するにつれて、徐々に彼らとのより複雑な合意に向けて努力していきます。 たとえば、お互いの製品を推奨し始めるかもしれません。
＃先に進む前に条件に同意する
適切なパートナーを見つけたら、次はパートナーシップ契約に署名します。 要するに、パートナーシップ契約は、パートナーシップの契約条件を概説する文書です。 この文書は、両当事者がパートナー内での責任と、パートナーが合意された条件から逸脱した場合の結果を認識していることを保証します。
パートナーシップ契約には、次の要素を含めることができます。
- あなたとあなたのパートナーの相互の目標。
- インセンティブ。
- お互いの製品をどのように宣伝するか。
- 各パートナーがテーブルにもたらすメリットとリソース。
- 各当事者の責任。
- いずれかの当事者が契約に違反した場合の結果。
注意すべきもう一つのことは、異なるタイプのマーケティングパートナーシップは異なる合意を必要とするということです。 たとえば、単純なパートナーシップは、統合パートナーシップよりもはるかに複雑であるため、含まれるセクションが少ない場合があります。
パートナーシップを開始する前に、あなたとあなたのパートナーの両方が契約に署名する必要があります。
＃パートナーシップの目標を決定し、KPIを定義する
もう1つの優れたパートナーマーケティング手法は、パートナーシップの目標を決定し、パートナーシップが成果を上げていることを確認するために測定するKPIを定義することです。
あなたの会社は、ブランド認知度を高めたいですか、売り上げを伸ばしたいですか、それとも顧客維持を増やしたいですか？ あなたが何を達成しようとしているのかがわかれば、あなたの会社とあなたのパートナーがぴったりであることを知るのはずっと簡単になります。
つまりね：
測定しなければ、パートナーシップが成功したかどうか、そしてそれがどれだけの投資収益率を提供するかはわかりません。
目標をスマートにします。具体的で、測定可能で、達成可能で、関連性があり、期限があります。 たとえば、目標のいくつかは次のとおりです。
- 月間収益をX％増やします。
- （地理的領域）で年間X人の新規顧客を獲得します。
＃パートナーシップの効率を追跡する
目標を特定したので、キャンペーンの成功をどのように追跡するかを考えてみましょう。 このステップには、キャンペーンを追跡し、結果を報告するためのシステムを設定することが含まれます。
そうすることで、特にリードシェアリングまたは収益分配契約に署名した場合に、どのリードがどのパートナーからのものであるかを特定するのに役立ちます。
どのリードがどのソースから来ているかを追跡する1つの方法は、URLにUTMパラメーターを追加することです。 GoogleのキャンペーンURLビルダーなどのツールを使用して、パートナーごとに一意のUTMパラメーターを生成できます。 Googleは、さまざまなURLからのリードの数を教えてくれます。
複数のパートナーシップを管理している場合は、パートナー関係ソフトウェア（PRM）に投資することをお勧めします。 このソフトウェアは、パートナーとの関係のオンボーディング、監視、および管理のプロセスを簡素化するのに役立つように構築されています。
PRMソフトウェアがどのように役立つかを次に示します。
- パートナーシップに関連する各販売を追跡します。
- 自動的に報酬を与えるパートナー。
- 繰り返されるタスクの自動化。
- 適切なパートナーを見つける
- 電子メール、Slack、ビデオコール、ソーシャルメディアを介したパートナーとのコミュニケーション。
- 各パートナーシップの成功をリアルタイムで追跡および測定します。
＃パートナーシップを最適化する
パートナーシップがコンバージョンにつながる多くの訪問者を提供している場合、これは、将来投資する必要がある高品質のパートナーシップの兆候です。 これがあなたのパートナーの1人に当てはまる場合、あなたのパートナーがあなたのビジネスにもたらす価値に対して報われる契約を洗練することを検討してください。 パートナーミックスを最適化し、カスタマージャーニー全体で価値を提供する多様なパートナーシップが存在することを確認します。
次のパートナーシップを刺激するパートナーマーケティングの例
私たちが共有できる優れたパートナーマーケティングの例は何千もあります。 しかし、私たちはそれを簡潔に保ち、あなたを刺激するために3つの優れた例に言及します。
スターバックスとSpotifyの音楽パートナーシップ
2015年、SpotifyとスターバックスはSpotifyのストリーミングをスターバックスのモバイルロイヤルティプログラムであるMyStarbucksRewardsと統合するためのパートナーシップ契約に署名しました。 このイニシアチブを通じて、米国のスターバックスの従業員はSpotifyプレミアムサブスクリプションを取得でき、スターバックスショップで再生されるプレイリストをキュレートすることができます。
これらのプレイリストは、スターバックスアプリとSpotifyアプリの両方から利用できます。 Spotifyのストリーミングパッケージを購入したお客様は、より多くのリワードポイントを獲得する資格があり、無料の飲み物と交換することができます。
画像ソース：Symphonic Blog
AppleとMasterCardのパートナーシップ：Apple Pay
2014年、AppleはApple Payを発表しました。これにより、MasterCardカード所有者はiPhoneおよびiWatchデバイスを日常の購入に使用できるようになります。 AppleはMasterCardと提携することで、消費者がカードを物理的に持っていなくても、いつでも、どこでも、どのようにでもカードを使用できるようにする安全な移行を可能にしました。 これにより、MasterCardは、ユーザーが自分のクレジットカードとデビットカードをApplePayに保存できるようにした最初のクレジットカード会社になりました。 2016年までにApplePayのユーザー数は6,700万人でしたが、2020年までにその数は急速に5億700万人にまで増加しました。現在、43.9％のシェアで、ApplePayは米国のモバイル決済市場を支配しています。
画像ソース：Mastercard Newsroom
LyftとGoogleのWazeパートナーシップ
2016年、LyftはGoogleのWazeと統合して、Uberよりも早く乗客を迎えることを発表しました。 パートナーシップは、当時より人気があり、より資金が豊富なUberと競争するために行われました。 LyftはWazeのTransportSDKをアプリに統合し、ドライバーがリアルタイムでルートを更新してトラフィックを減らし、ルーティングを改善できるようにしました。 最終目標は、ピックアップとドロップオフの効率を改善することでした。 ドライバーは「Lyftに戻る」ボタンを使用してLyftとWazeを切り替えることができます。
画像ソース：TechCrunch
結論
パートナーマーケティングは、無視できないほど優れた成長戦術です。 一夜にして画期的な結果を期待するべきではありませんが、適切なパートナーを選択し、適切な方法でパートナーシップを実装することで、間違いなく、より速い成長、可視性の向上、および顧客基盤の拡大を実現できます。 パートナーマーケティングはさまざまな形で表示されます。 秘訣はあなたの特定のビジネスに合うものを見つけることです。 小さなことから始めて、徐々により複雑なパートナーシップへと進んでいきます。 先に進む前に条件に同意し、追跡する目標とKPIを決定します。 幸運を！