Pemasaran Mitra 101: Strategi Pemasaran Mitra + Contoh

Perusahaan secara tradisional berfokus pada pertumbuhan melalui optimasi penjualan dan pemasaran. Saat ini, bisnis dari semua ukuran meningkatkan fokus mereka pada pertumbuhan melalui kemitraan untuk memenuhi dan melampaui tujuan pertumbuhan di masa depan.

Sebuah studi baru-baru ini oleh Forrester Consulting menemukan bahwa kemitraan menyumbang rata-rata 28% dari keseluruhan pendapatan perusahaan untuk perusahaan dengan tingkat kematangan tinggi, sementara perusahaan dengan tingkat kematangan rendah menerima sekitar 18% pendapatan mereka dari kemitraan.

Tapi apa itu pemasaran mitra? Dan mengapa perusahaan Anda harus menginvestasikan waktu dan sumber daya ke dalamnya?

Teruslah membaca untuk mengetahui lebih lanjut tentang mengapa dan bagaimana Anda dapat membuat bisnis Anda tumbuh bersama dengan bisnis lain di niche Anda.

Apa itu Pemasaran Mitra?

Pemasaran mitra adalah bentuk pemasaran di mana bisnis bermitra dengan perusahaan lain untuk mempromosikan dan menjual produk atau layanan mereka.

Pemasaran mitra sering kali melibatkan berbagai bentuk konten yang dibuat bersama, seperti video promosi, webinar, atau blog. Pemasaran mitra dapat mengambil banyak bentuk, tetapi secara umum, ini adalah tentang dua atau lebih organisasi yang bersatu untuk saling membantu.

Bertentangan dengan apa yang diyakini sebagian orang, pemasaran mitra tidak hanya menempatkan logo mitra di situs web Anda. Ini tentang bagaimana Anda menceritakan kisah merek Anda dan mengomunikasikan nilai-nilai perusahaan Anda dengan dan kepada mitra.

Sumber Gambar: Pexels

Jenis Utama Mitra Pemasaran

Mari kita mulai dengan dasar-dasarnya sebelum kita menyelami strategi pemasaran mitra terbaik. Bagian berikut akan melihat jenis pemasaran mitra yang paling umum.

Ada tiga kategori utama jenis pemasaran mitra:

• Kemitraan saluran: mitra rujukan, agensi, afiliasi, pengecer, pengecer bernilai tambah (VAR), penjual tidak langsung, mitra go-to-market (GTM), dan banyak lagi.
• Kemitraan teknologi : integrasi, pasar, toko aplikasi, plug-in, add-on, dan ekstensi.
• Kemitraan strategis : usaha patungan, aliansi industri, dan aliansi strategis.

Kemitraan saluran adalah saat entitas lain menjual, mengelola, dan/atau mengirimkan produk Anda. Mereka mungkin bertindak sebagai pendukung produk atau layanan Anda dan mencoba melakukan penjualan atas nama Anda. Jenis kemitraan ini memungkinkan Anda untuk menghindari mempekerjakan lebih banyak tenaga penjualan. Mitra saluran Anda bukannya tanpa manfaat. Mereka dapat memperoleh uang melalui biaya rujukan, mengambil persentase dari total penjualan, atau menjual layanan mereka sendiri yang melengkapi produk Anda. Faktanya, 95% pendapatan Microsoft mengalir melalui mitranya.

Kemitraan teknologi, di sisi lain, adalah ketika dua atau lebih perusahaan mengintegrasikan produk atau layanan mereka satu sama lain. Mitra teknologi terkadang disebut "mitra integrasi". Misalnya, Gmail dan HubSpot memiliki integrasi yang memungkinkan pengguna Gmail untuk mencatat email dengan cepat di HubSpot, menggunakan template HubSpot di Gmail, dan melacak pembukaan.

Kemitraan strategis adalah perjanjian jangka panjang yang menyelaraskan upaya dua atau lebih perusahaan dengan visi gambaran besar dalam pikiran. Ini dapat melibatkan pemetaan jalan dan integrasi produk jangka panjang, advokasi bersama dan merek bersama, investasi keuangan, kampanye dari tahun ke tahun, dan banyak lagi. Mari kita ambil contoh kemitraan antara platform tanda tangan elektronik SignEasy dan Apple. Mereka telah menjadi mitra sejak 2019. SignEasy bahkan merencanakan peta jalan produknya untuk menyelaraskan dengan rilis iOS Apple. Perusahaan melakukan ini untuk menjadi yang pertama memasarkan dengan kemampuan untuk fitur terbaru pada perangkat iOS.

Cara Membuat Strategi Pemasaran Mitra yang Efektif di 2022

Sekarang setelah kita membahas jenis kemitraan pemasaran yang paling umum, berikut adalah enam praktik terbaik untuk memastikan strategi pemasaran mitra yang sukses. Anda dapat menerapkan praktik terbaik ini terlepas dari jenis program mitra yang akhirnya Anda luncurkan.

#Mulailah dengan Memilih Mitra yang Tepat

Saat memilih mitra untuk bekerja sama, penting untuk memilih mitra yang akan melengkapi merek Anda daripada mitra yang dapat membantu meningkatkan penjualan. Tujuannya adalah untuk menciptakan hubungan yang saling menguntungkan yang akan bertahan lama.

Ada beberapa kriteria utama yang perlu dipertimbangkan ketika menemukan mitra yang tepat. Pertama, Anda ingin bermitra dengan perusahaan dengan produk atau layanan yang sesuai dengan merek Anda. Misalnya, jika Anda adalah perusahaan B2C SaaS yang produknya adalah aplikasi berbagi perjalanan, kemungkinan kemitraan adalah dengan aplikasi yang menawarkan petunjuk arah mengemudi berdasarkan pembaruan lalu lintas langsung.

Selanjutnya, pilih mitra dengan basis pengguna yang mapan. Anda tidak ingin pergi dengan perusahaan yang masih dalam tahap awal pengembangan dan tidak memiliki basis pengguna yang mapan. Pastikan Anda melakukan penelitian menyeluruh sebelum Anda menandatangani perjanjian.

Terakhir, mitra harus relevan dengan audiens target Anda dan menguntungkan bagi merek Anda. Dengan mengingat tiga kriteria ini, menemukan mitra yang tepat seharusnya mudah!

Kiat tambahan : Pastikan perusahaan tersebut bukan pesaing langsung Anda dan menargetkan audiens yang sama dengan Anda. Lakukan riset terlebih dahulu dengan meninjau situs web perusahaan secara mendetail, membaca ulasan dan testimoni online, atau bahkan berbicara dengan klien mereka, jika memungkinkan.

#Mulailah Dari Yang Kecil, Lalu Kerjakan Dengan Cara Anda

Ada berbagai jenis kemitraan pemasaran, seperti yang telah kita bahas sebelumnya. Misalnya, kemitraan afiliasi lebih sederhana daripada kemitraan strategis. Jika Anda seorang pemula dalam dunia pemasaran mitra, pertimbangkan untuk memulai dengan kemitraan yang lebih sederhana dan beralih ke perjanjian yang lebih melibatkan jika kemitraan tersebut menghasilkan hasil yang positif.

Anda dapat memulai dengan menyetujui untuk ikut mempromosikan atau memproduksi bersama webinar, melakukan penelitian baru bersama-sama, atau membuat tautan do-follow pada posting blog yang relevan. Saat kemitraan Anda berkembang, secara bertahap tingkatkan kesepakatan Anda dengan mereka. Misalnya, Anda mungkin mulai merekomendasikan produk satu sama lain.

#Setuju dengan Persyaratan Sebelum Maju

Setelah Anda menemukan pasangan yang tepat, selanjutnya adalah menandatangani perjanjian kemitraan. Singkatnya, perjanjian kemitraan adalah dokumen yang menguraikan syarat dan ketentuan kemitraan. Dokumen ini memastikan kedua belah pihak menyadari tanggung jawab mereka di dalam pasangan dan konsekuensinya jika pasangan menyimpang dari kondisi yang disepakati.

Perjanjian kemitraan dapat berisi elemen-elemen berikut:

• Tujuan bersama Anda dan pasangan.
• Insentif.
• Bagaimana Anda akan mempromosikan produk satu sama lain.
• Manfaat dan sumber daya yang dibawa masing-masing mitra ke meja.
• Tanggung jawab masing-masing pihak.
• Konsekuensi jika ada pihak yang melanggar kontrak.

Hal lain yang perlu diperhatikan adalah bahwa berbagai jenis kemitraan pemasaran memerlukan kesepakatan yang berbeda. Misalnya, kemitraan yang lebih sederhana mungkin berisi lebih sedikit bagian daripada, katakanlah, kemitraan integrasi karena jauh lebih kompleks.

Anda dan pasangan Anda harus menandatangani perjanjian sebelum Anda dapat melanjutkan dengan menjalankan kemitraan.

#Tentukan Tujuan Kemitraan dan Tentukan KPI

Praktik pemasaran mitra hebat lainnya adalah menentukan tujuan kemitraan dan menentukan KPI yang akan Anda ukur untuk memastikan kemitraan membuahkan hasil.

Apakah perusahaan Anda ingin meningkatkan kesadaran merek, mendorong lebih banyak penjualan, atau meningkatkan retensi pelanggan? Setelah Anda tahu apa yang ingin Anda capai, akan lebih mudah untuk mengetahui bahwa perusahaan Anda dan pasangan Anda cocok.

Inilah masalahnya:

Tanpa mengukur, Anda tidak akan tahu apakah kemitraan itu sukses dan berapa banyak pengembalian investasi yang diberikannya.

Jadikan tujuan Anda SMART: spesifik, terukur, dapat dicapai, relevan, dan terikat waktu. Misalnya, beberapa tujuan Anda mungkin untuk:

• Meningkatkan pendapatan bulanan sebesar X%.
• Memperoleh X pelanggan baru di (wilayah geografis) per tahun.

#Lacak Efisiensi Kemitraan Anda

Sekarang setelah Anda mengidentifikasi sasaran Anda, saatnya untuk memikirkan bagaimana Anda akan melacak keberhasilan kampanye Anda. Langkah ini melibatkan penyiapan sistem untuk melacak kampanye dan hasil pelaporan Anda.

Melakukannya akan membantu Anda mengidentifikasi prospek mana yang berasal dari mitra mana, terutama jika Anda menandatangani perjanjian pembagian prospek atau pembagian pendapatan.

Salah satu cara melacak prospek mana yang berasal dari sumber mana adalah dengan menambahkan parameter UTM ke URL Anda. Anda dapat menggunakan alat seperti Pembuat URL Kampanye Google untuk menghasilkan parameter UTM unik untuk setiap mitra Anda. Google kemudian dapat memberi tahu Anda berapa banyak prospek yang berasal dari URL yang berbeda.

Berinvestasi dalam perangkat lunak hubungan mitra (PRM) adalah ide yang baik jika Anda mengelola beberapa kemitraan. Perangkat lunak ini dibuat untuk membantu Anda menyederhanakan proses orientasi, pemantauan, dan pengelolaan hubungan dengan mitra Anda.

Berikut adalah beberapa cara bagaimana perangkat lunak PRM dapat membantu Anda:

• Melacak setiap penjualan yang terkait dengan kemitraan.
• Menghargai mitra secara otomatis.
• Mengotomatiskan tugas yang berulang.
• Menemukan mitra yang cocok
• Berkomunikasi dengan mitra melalui email, Slack, panggilan video, dan media sosial.
• Melacak dan mengukur keberhasilan setiap kemitraan secara real-time.

#Optimalkan Kemitraan Anda

Jika kemitraan menghasilkan banyak pengunjung yang akhirnya berkonversi, ini adalah tanda kemitraan berkualitas tinggi yang harus Anda investasikan di masa depan. Jika hal ini terjadi pada salah satu mitra Anda, pertimbangkan untuk menyempurnakan perjanjian di mana mitra Anda akan diberi imbalan atas nilai yang diberikannya kepada bisnis Anda. Optimalkan campuran mitra Anda, dan pastikan bahwa ada keragaman kemitraan yang memberikan kontribusi nilai di sepanjang perjalanan pelanggan.

Contoh Pemasaran Mitra untuk Menginspirasi Kemitraan Anda Berikutnya

Ada ribuan contoh pemasaran mitra yang sangat baik yang dapat kami bagikan. Tapi kami akan membuatnya singkat dan menyebutkan tiga contoh luar biasa untuk menginspirasi Anda.

Kemitraan Musik Starbucks dan Spotify

Pada tahun 2015, Spotify dan Starbucks menandatangani perjanjian kemitraan untuk mengintegrasikan streaming Spotify dengan program loyalitas seluler Starbucks, My Starbucks Rewards. Melalui inisiatif ini, karyawan Starbucks di AS bisa mendapatkan langganan premium Spotify, yang memungkinkan mereka untuk membuat daftar putar yang akan diputar di toko Starbucks.

Daftar putar ini akan tersedia melalui aplikasi Starbucks dan Spotify. Pelanggan yang membeli paket streaming Spotify berhak mendapatkan lebih banyak poin hadiah, yang dapat ditukarkan dengan minuman gratis.

Sumber gambar: Symphonic Blog

Kemitraan Apple dan MasterCard: Apple Pay

Pada tahun 2014, Apple mengumumkan Apple Pay yang akan memungkinkan pemegang kartu MasterCard untuk menggunakan perangkat iPhone dan iWatch mereka untuk pembelian sehari-hari. Dengan bermitra dengan MasterCard, Apple mengaktifkan transisi aman yang memungkinkan konsumen menggunakan kartu mereka kapan, di mana, dan bagaimana mereka inginkan, tanpa membawa kartu secara fisik. Dengan ini, MasterCard menjadi perusahaan kartu kredit pertama yang memungkinkan pengguna untuk menyimpan kartu kredit dan debit mereka di Apple Pay. Pada tahun 2016, Apple Pay memiliki 67 juta pengguna, tetapi jumlah itu berkembang pesat menjadi 507 juta pengguna pada tahun 2020. Saat ini, dengan pangsa 43,9%, Apple Pay mendominasi pasar pembayaran seluler AS.

Sumber gambar: Mastercard Newsroom

Lyft dan Kemitraan Waze Google

Pada tahun 2016, Lyft mengumumkan akan berintegrasi dengan Google Waze untuk mengambil penumpang lebih cepat daripada Uber. Kemitraan ini dilakukan untuk bersaing dengan Uber yang saat itu lebih populer dan dibiayai lebih baik. Lyft mengintegrasikan Transport SDK Waze ke dalam aplikasinya, memungkinkan pengemudi memperbarui rute mereka secara real-time untuk mengurangi lalu lintas dan meningkatkan perutean. Tujuan akhirnya adalah untuk meningkatkan efisiensi pick-up dan drop-off. Pengemudi dapat beralih antara Lyft dan Waze menggunakan tombol "Kembali ke Lyft".

Sumber gambar: TechCrunch

Kesimpulan

Pemasaran mitra adalah taktik pertumbuhan yang terlalu bagus untuk diabaikan. Meskipun Anda seharusnya tidak mengharapkan hasil yang luar biasa dalam semalam, Anda pasti dapat mencapai pertumbuhan yang lebih cepat, meningkatkan visibilitas, dan menumbuhkan basis pelanggan Anda dengan memilih mitra yang tepat dan menerapkan kemitraan dengan cara yang benar. Pemasaran mitra muncul dalam berbagai bentuk. Triknya adalah menemukan yang sesuai dengan bisnis khusus Anda. Mulailah dari yang kecil dan kemudian secara bertahap tingkatkan ke kemitraan yang lebih terlibat. Setujui persyaratan sebelum bergerak maju dan tentukan tujuan dan KPI yang akan Anda lacak. Semoga beruntung!