Como domar o caos do marketing...

O que há de errado com o marketing de pequenas empresas hoje?

Passei anos no mundo dos negócios, e estas são algumas das declarações mais comuns que ouço de empresários e empreendedores em dificuldades tentando construir um sistema de marketing e operações bem-sucedido para seus negócios;

O que esses exemplos têm em comum? Primeiro, eles se concentram em táticas únicas e não em toda a jornada do cliente. Segundo, eles estão focados em uma coisa e não em todo o sistema.

A oportunidade no marketing de pequenas empresas hoje é focar em seus clientes. E você se concentra em seus clientes de duas maneiras principais além do produto. Primeiro, veja onde seus clientes estão tentando chegar e como você pode entendê-los melhor. Segundo, você precisa mapear todos os sistemas que contribuem para essa jornada. Isso permitirá que você repita o processo que funciona e dê a todos os clientes a mesma experiência incrível todas as vezes.

Este post irá cobrir;

• Como começar a entender seu cliente ideal
• Sua jornada ideal do cliente e como os ramos de marketing e operações de sua empresa desempenham um papel - a ampulheta de marketing
• Os 7 passos para o sucesso de pequenas empresas através do mapeamento de sistemas

Este é um longo post de blog repleto de ótimas informações para o seu negócio. Portanto, sinta-se à vontade para marcar e voltar a ele mais tarde, mas faça o que fizer, reserve um tempo para digerir todas essas informações. Prometo que ajudará a longo prazo.

Conheça seus clientes

Antes de falarmos sobre a ampulheta do marketing, é essencial dar um passo atrás e entender profundamente quem são seus clientes ideais. Também não estou falando apenas de informações demográficas. Você precisa entender o que motiva seu público-alvo, seus comportamentos e quais soluções eles estão procurando? Afinal, como você pode orientá-los se você não sabe o que eles estão procurando?

Obter esse nível de conhecimento é realmente importante antes de começar a desenvolver qualquer outra coisa do ponto de vista do marketing. Primeiro, você precisa entender completamente onde seus clientes estão tentando ir para ajudá-los a chegar lá.

Depois de entender quem você está segmentando, a segunda parte do marketing é entender seus diferenciais e como comunicá-los aos seus clientes ideais. Em seguida, você precisa responder às perguntas; Como você vai se destacar? Qual é o seu diferencial competitivo? Como você vai construir o reconhecimento da marca?

Depois de definir claramente essas etapas, você pode mergulhar em seus sistemas de marketing e operações.

A ampulheta do marketing

A Ampulheta de Marketing é um sistema comprovado que instalei em milhares de empresas ao redor do mundo. A ampulheta do marketing reverbera em torno de um novo tipo de jornada do cliente para o seu negócio.

Existem dois tipos diferentes de sistemas que você precisa ter para mover efetivamente as pessoas por essa jornada. Eles são seus sistemas de marketing e seus sistemas de operações .

A parte superior da ampulheta contém as primeiras 4 fases - conhecer, gostar, confiar e experimentar - e elas compõem o 'sistema de marketing'. Esta parte é sobre ficar na frente do seu público-alvo e flui até que eles estejam prontos para se tornarem um cliente real.

A parte inferior da ampulheta contém as últimas 3 fases - comprar, repetir e referir - também conhecidas como 'sistema de operações'. Quando alguém se torna um cliente, ele está na fase de compra, como você pode surpreendê-lo e superar suas expectativas para que ele se torne um cliente recorrente e o encaminhe para todos que conhece? Esse é o seu lado de operações.

Toda empresa precisa de sistemas de marketing e sistemas de operações. Você precisa de sistemas de marketing e sistemas de vendas para crescer e gerar demanda. Então, depois de criar essa demanda, você deve ser capaz de entregar o valor prometido para mantê-los voltando.

Os sistemas de marketing: conheça, goste, confie, experimente

Eles também podem ser pensados ​​como o sistema de marketing e vendas. Esse sistema é definido por um caminho claro para ajudá-lo a converter seu público-alvo com base na jornada do cliente.

Pergunte a si mesmo, como você pode fazer com que alguém conheça sua empresa até o momento da compra? Alguns exemplos disso seriam a realização de um webinar gratuito com uma consulta ao cliente como objetivo final ou o lançamento de alguns anúncios pagos para vender um produto ou serviço.

Em primeiro lugar, você precisa que eles saibam sobre o seu negócio. Você pode fazer isso de várias maneiras. Uma recomendação seria usar o sistema PEP.

Muitos profissionais de marketing colocam a mídia de marketing em 3 baldes; pago, ganho e possuído. Na Duct Tape, adotamos uma nova abordagem e renomeamos esses baldes como Pago, Ganho e Pessoa ou PEP

Pago é algo para o qual você sempre continuará pagando. Exemplos são; publicidade, mala direta e patrocínios.

Ganho é o trabalho que você coloca, leva tempo e paciência, mas a longo prazo, pode render muito. Estas são coisas como; Search Engine Optimization (SEO), mídias sociais e referências.

A última categoria é Pessoa e significa que uma pessoa real tem que fazer alguma coisa. Isso é networking, falar e divulgação.

Para obter melhores resultados, sua jornada deve se concentrar em pelo menos alguns desses meios para que você não tenha todos os ovos em uma cesta, por assim dizer.

O sistema de operações: compre, repita, consulte

Seus sistemas de marketing são como você gera demanda, que então leva a seus sistemas de operações. A metade operacional da jornada do cliente define um caminho claro para entregar o valor prometido aos seus clientes. Portanto, todo sistema de marketing deve ter um sistema de operações para acompanhá-lo.

Depois que alguém compra, como você o move como cliente e gera receita repetida? E se você está se concentrando em referências, como é esse processo?

A integração de um novo cliente é um exemplo de um sistema de operações. O cliente passou pelo seu sistema de marketing, ele se inscreveu e agora você precisa integrá-lo. Quais são esses passos?

Seus sistemas operacionais não estão necessariamente relacionados a uma venda, mas são processos que precisam ser documentados para manter seus negócios avançando.

Agora que já cobrimos o básico, vamos ver como construir um sistema de sucesso

7 passos para construir um sistema de negócios bem sucedido

Mapeie seus principais sistemas de marketing e operações

Este primeiro passo é vital por muitas razões. Primeiro, mapear seus sistemas permite que você seja eficiente e eficaz. Ele também permite que você forneça consistentemente o mesmo nível de experiência para cada um de seus novos clientes.

Ferramenta de mapeamento do sistema

Usamos um produto chamado Whimsical. É uma ferramenta gratuita para ajudá-lo a mapear a mente e fazer um brainstorming de forma clara e visual.

Abaixo estão algumas dicas para organizar o mapa do sistema visual;

• Use um símbolo em forma de terminal para definir seu início e pontos finais
• Use um retângulo para identificar suas tarefas, atividades e processos
• Use uma forma de diamante para identificar pontos de decisão importantes
• E use as setas para indicar o fluxo e a direção de cada evento

Lembre-se de começar desde o início e continue se perguntando: “O que precisa acontecer a seguir?”

Exemplo de sistema de marketing - feito com capricho

O início deste sistema de marketing é um webinar e isso fica claro pela forma do terminal. As setas estão apontando para a direita para que você possa ver de que maneira o processo flui e a próxima etapa. Um retângulo indica que a próxima etapa é uma tarefa em que o cliente insere uma campanha de email. Em seguida, há uma chamada fundamental à ação para uma reserva de consulta.

Aqui você vê uma ramificação no sistema. Eles marcam a consulta? Caso contrário, eles são colocados na campanha de down-sell porque podemos ver que eles não estão prontos para entrar no telefone.

No entanto, se eles marcaram a consulta, eles continuam pelo sistema para a próxima tarefa ou CTA. E assim por diante, até que sejam integrados como um novo cliente ou colocados em um futuro bucket de automação de e-mail.

Esse processo de mapeamento de sistemas é o primeiro passo para a transição da tática para a estratégia e dos hacks para os sistemas. É colocar todas essas peças no lugar respondendo à pergunta e, em seguida, o que acontece a seguir?

Determine o que você pode automatizar

O próximo passo é se preparar para o sucesso e evitar o esgotamento perguntando a si mesmo: “O que posso automatizar para ser mais eficiente?”

Recentemente, passei por este exercício com um cliente. Ela passava horas fazendo acordos personalizados para seus clientes. Mapear seus sistemas permitiu que ela visse isso e conseguimos um software de proposta. Agora, ela altera alguns termos-chave e é feito em segundos. Ela usa o tempo que costumava ser gasto criando, editando e enviando o documento para adquirir clientes.

Agora veja o que você pode automatizar. Se houver uma tarefa que o prenda, pergunte a si mesmo: “Como posso automatizar isso?” Lembretes de chamadas e acompanhamentos por e-mail são ótimos exemplos de processos que você pode automatizar facilmente.

Documentar etapas e processos críticos

Em seguida, dê uma olhada nos processos mais importantes em seus sistemas. As áreas onde as coisas desmoronam se não forem tratadas corretamente.

Crie esses estágios para que outra pessoa possa realizar uma consulta apenas acessando seus documentos e entrando em uma lista de verificação. Essas etapas devem ser muito detalhadas, para que, se você não estiver lá, outra pessoa saiba exatamente o que fazer e como fazer, do início ao fim.

Identificar as principais métricas

Identifique as áreas específicas da sua empresa onde você deseja acompanhar as métricas. Uma boa regra geral é acompanhar as métricas de todas as etapas críticas em seu sistema.

Usando o exemplo acima, você gostaria de saber quantas pessoas receberam uma consulta ou quantos novos clientes foram integrados. Isso ajudaria você a ver o desempenho de cada estágio. Ao acompanhar as principais métricas, você pode ver se há lacunas e onde precisa se concentrar para melhorar seu sistema no futuro.

Se você tem uma equipe, precisa atribuir os principais estágios e métricas a eles, dependendo de sua função. Dessa forma, eles têm mais responsabilidade e você pode ver os resultados que eles estão gerando.

Se você tiver uma equipe de marketing, poderá atribuir a eles rastreamento e relatórios de desempenho de anúncios digitais. E se você tiver uma equipe de vendas, atribuiria um estágio diferente a eles. Então você olharia para todos os seus sistemas, e você e sua equipe dividiriam e conquistariam.

Esta é também uma etapa importante para os empreendedores solo. Por exemplo, começamos o Duct Tape Marketing com apenas dois membros da equipe. Então, diríamos: “Ok, neste estágio estou no papel de marketing, neste estágio estou no papel de vendas, neste estágio estou no papel de atendimento ao cliente”.

Você precisa de responsabilidade e métricas para cada um desses estágios e precisa de uma pessoa por trás dessas métricas. A conclusão desta etapa também facilitará quando você decidir expandir ou contratar, pois terá funções e responsabilidades claramente identificadas.

Agendar reuniões de revisão semanais

A partir daí, agende reuniões semanais de revisão com suas equipes com base em seus sistemas. Nessas reuniões, você deve revisar seus sistemas, métricas e gráfico de responsabilidade.

Essas reuniões também permitem que você lidere, parabenize sua equipe por seus sucessos e veja onde você precisa intervir.

Realizar sessões trimestrais de planejamento estratégico

Em seguida, você precisa começar a realizar sessões trimestrais de planejamento estratégico para o seu negócio. Se você não sabe por onde começar, saiba que seus sistemas devem direcionar essas reuniões.

Depois de instalar esse processo, você poderá identificar rapidamente quais são suas oportunidades de crescimento para as duas metades da ampulheta. Por exemplo, você pode ver quais etapas estão impedindo você de converter mais clientes em seu sistema de marketing. E no lado da operação, você pode começar a entender por que os clientes não estão se tornando clientes recorrentes.

Ao construir esses sistemas, você elimina as suposições e cria estratégias essenciais que podem ser dimensionadas, resultando em um negócio que pode ser dimensionado.

Por que passar por todo esse mapeamento de processos?

A geração e o crescimento de leads previsíveis são os dois principais benefícios decorrentes da documentação de novos sistemas. Além disso, você pode tomar decisões de negócios mais rápidas e melhores com base em métricas e evidências.

Seguir um sistema permite desenvolver processos para ajudá-lo a evitar erros e reduzir significativamente o número de erros. Além disso, você construirá uma cultura de responsabilidade para você e sua equipe. Eu sei por experiência que os funcionários trabalham melhor com uma direção clara e uma cultura que eles apoiam.

A clareza nesses sistemas permite que você tenha foco e aproveite ao máximo as reuniões semanais. Resultando em um planejamento estratégico sem excessos e focado em seus objetivos mais importantes.

O objetivo de identificar e mapear seu sistema de marketing e operações é aumentar a demanda para o seu negócio.

E ao longo do caminho, também ajuda você a ter mais clareza e controle sobre o que está fazendo. Essa clareza e controle permitirão que você cresça e dimensione de maneira inteligente e sustentável. Não só levando a mais lucro, mas mais paz de espírito.