如何馴服營銷混亂...

今天的小企業營銷有什麼問題？

我在商界工作了多年，這些是我從苦苦掙扎的企業主和企業家那裡聽到的一些最常見的陳述，他們試圖為他們的企業建立成功的營銷和運營系統；

這些例子有什麼共同點？ 首先，他們專注於單一策略，而不是整個客戶旅程。 其次，他們專注於一件事，而不是整個系統。

當今小型企業營銷的機會是專注於您的客戶。 除了產品之外，您還以兩種主要方式關注您的客戶。 首先，看看你的客戶想去哪裡，以及如何更好地理解他們。 其次，您需要繪製出所有有助於該旅程的系統。 這將允許您重複有效的過程，並每次都為每位客戶提供同樣出色的體驗。

這篇文章將涵蓋；

• 如何開始了解您的理想客戶
• 您理想的客戶旅程以及您企業的營銷和運營部門如何發揮作用 - 營銷沙漏
• 通過系統映射實現小型企業成功的 7 個步驟

這是一篇長篇博文，其中包含大量關於您的業務的重要信息。 因此，請隨意添加書籤並稍後再返回，但無論您做什麼，請務必花時間消化所有這些信息。 我保證從長遠來看它會有所幫助。

了解您的客戶

在我們談論營銷沙漏之前，有必要退後一步，深入了解你的理想客戶是誰。 我也不僅僅是在談論人口統計信息。 您需要了解是什麼激勵了您的目標受眾、他們的行為以及他們正在尋找什麼解決方案？ 畢竟，如果你不知道他們在尋找什麼，你怎麼能引導他們呢？

在從營銷的角度開始開發其他任何東西之前，獲得這種水平的知識非常重要。 首先，您必須充分了解您的客戶試圖去哪裡，以幫助他們到達那裡。

一旦您了解了您的目標客戶，營銷的第二部分就是了解您的差異化因素以及如何將它們傳達給您的理想客戶。 接下來，您需要回答問題； 你將如何脫穎而出？ 你的競爭優勢是什麼？ 您將如何建立品牌知名度？

在您明確定義了這些步驟之後，您就可以深入了解您的營銷和運營系統。

營銷沙漏

Marketing Hourglass 是一個經過驗證的系統，我已經在全球數千家企業中安裝了它。 營銷沙漏會為您的企業帶來一種新的客戶旅程。

為了有效地推動人們完成這一旅程，您需要擁有兩種不同類型的系統。 它們是您的營銷系統和您的運營系統。

沙漏的頂部包含前 4 個階段——知道、喜歡、信任和嘗試——它們構成了“營銷系統”。 這部分是關於在您的目標受眾面前出現，並且一直持續到他們準備好成為真正的客戶。

沙漏的底部包含最後 3 個階段- 購買、重複和參考 -也稱為“運營系統”。 當某人成為他們處於購買階段的客戶時，您如何絕對讓他們失望並超出他們的期望，以便他們成為回頭客並將您推薦給他們認識的每個人？ 那是您的運營方面。

每個企業都需要營銷系統和運營系統。 您需要營銷系統和銷售系統來增長和產生需求。 然後，一旦你創造了這種需求，你就必須能夠交付承諾的價值，以讓他們回來。

營銷系統：知道、喜歡、信任、嘗試

它們也可以被認為是營銷和銷售系統。 該系統由清晰的路徑定義，可幫助您根據客戶旅程轉換目標受眾。

問問自己，您如何才能讓人們從他們準備購買的那一刻起就一直了解您的業務？ 這方面的一些例子是舉辦一個以客戶諮詢為最終目標的免費網絡研討會，或者推出一些付費廣告以銷售產品或服務。

首先，您需要他們了解您的業務。 您可以通過多種方式做到這一點。 一項建議是使用 PEP 系統。

很多營銷人員將營銷媒體分為三類； 支付、賺取和擁有。 在 Duct Tape，我們採用了一種新方法，並重新標記了這些存儲桶 Paid、Earned 和 Person 或 PEP

付費是您將始終繼續支付的東西。 例子是； 廣告、直郵和讚助。

賺的是你投入的工作，這需要時間和耐心，但從長遠來看，它可以帶來豐厚的回報。 這些是這樣的； 搜索引擎優化 (SEO)、社交媒體和推薦。

最後一類是人，這意味著一個實際的人必須做某事。 那就是網絡、演講和外展。

為了獲得最佳效果，您的旅程應該至少關注其中的幾種媒介，這樣您就不會將所有的雞蛋都放在一個籃子裡，可以這麼說。

操作系統：購買、重複、參考

您的營銷系統是您產生需求的方式，然後將需求引導至您的運營系統。 客戶旅程的運營部分定義了一條清晰的路徑，以向您的客戶交付承諾的價值。 因此，每個營銷系統都應該有一個與之配套的運營系統。

一旦有人購買，您如何將他們作為客戶轉移並產生重複收入？ 如果你專注於推薦，這個過程是什麼樣的？

新客戶入職是操作系統的一個例子。 客戶瀏覽了您的營銷系統，他們註冊了，現在您需要加入他們。 那些步驟是什麼？

您的操作系統不一定與銷售相關，但它們是需要記錄的流程，以保持您的業務向前發展。

現在我們已經涵蓋了基礎知識，讓我們來了解如何構建一個成功的系統

構建成功業務系統的 7 個步驟

映射您的核心營銷和運營系統

由於許多原因，這第一步至關重要。 首先，規劃您的系統可以讓您變得高效和高效。 它還允許您始終如一地為每一位新客戶提供相同水平的體驗。

系統映射工具

我們使用名為 Whimsical 的產品。 它是一款免費工具，可幫助您以清晰直觀的方式進行思維導圖和頭腦風暴。

以下是組織視覺系統地圖的一些技巧；

• 使用終點形符號定義起點和終點
• 使用矩形來標識您的任務、活動和流程
• 使用菱形來識別重要的決策點
• 並用箭頭指示每個事件的流程和方向

記得從頭開始，不斷問自己，“接下來需要發生什麼？”

營銷系統示例 - Whimsical 製作

這個營銷系統的開始是一個網絡研討會，這可以通過終點的形狀來說明。 箭頭指向右側，因此您可以看到流程的流程和下一步。 矩形表示下一步是客戶輸入電子郵件活動的任務。 然後是諮詢預訂的關鍵號召性用語。

在這裡，您可以看到系統中的一個分支。 他們會預約諮詢嗎？ 如果沒有，他們就會被投入降價銷售活動，因為我們可以看到他們還沒有準備好接電話。

但是，如果他們預訂了諮詢，他們會繼續通過系統進行下一個任務或 CTA。 依此類推，直到他們作為新客戶加入或放入未來的電子郵件自動化存儲桶中。

這個系統映射過程是從戰術過渡到戰略以及從黑客到系統過渡的第一步。 它通過回答問題來完成所有這些工作，然後接下來會發生什麼？

確定你可以自動化什麼

下一步是讓自己為成功做好準備，並通過問自己“我可以自動化什麼來提高效率？”來避免倦怠。

我最近和一個客戶一起進行了這個練習。 她花費數小時為她的客戶制定定制協議。 映射她的系統讓她看到了這一點，我們給了她一個提案軟件。 現在，她更改了幾個關鍵術語，並在幾秒鐘內完成。 她利用過去用於創建、編輯和發送文檔的時間來獲取客戶。

現在看看你可以自動化什麼。 如果有一項任務讓您束手無策，請問自己：“我怎樣才能使這件事自動化？” 電話提醒和電子郵件跟進是您可以輕鬆自動化的流程的絕佳示例。

記錄關鍵階段和過程

接下來，看看您的系統中最重要的流程。 如果處理不當，事情就會分崩離析。

創建這些階段，以便其他人只需訪問您的文檔並跳入清單即可進行諮詢電話。 這些步驟應該非常詳細，這樣如果您不在場，其他人就會從頭到尾確切地知道該做什麼以及如何去做。

確定關鍵指標

確定您要跟踪指標的業務特定領域。 一個好的經驗法則是跟踪系統中所有關鍵步驟的指標。

使用上面的示例，您可能想知道有多少人參加了諮詢電話或有多少新客戶加入。 這將幫助您查看每個階段的性能。 通過跟踪關鍵指標，您可以查看是否存在差距以及您需要關注哪些方面來改進您的系統向前發展。

如果您有一個團隊，則需要根據他們的角色為他們分配關鍵階段和指標。 這樣他們就有更多的責任感，你可以看到他們正在推動的結果。

如果您有營銷團隊，您可以將數字廣告效果跟踪和報告分配給他們。 如果你有一個銷售團隊，你會為他們分配一個不同的階段。 然後你會查看你所有的系統，你和你的團隊會分而治之。

這也是創業者的一個重要階段。 例如，我們在只有兩名團隊成員的情況下開始了 Duct Tape Marketing。 所以我們會說，“好吧，這個階段我擔任營銷角色，這個階段我擔任銷售角色，這個階段我擔任客戶服務角色。”

您需要每個階段的問責制和指標，並且您需要一個支持這些指標的人。 當您決定擴展或僱用時，完成此步驟也將更容易，因為您將明確確定角色和職責。

安排每週回顧會議

從那裡，根據您的系統安排與您的團隊的每週審查會議。 在這些會議中，您應該查看他們的系統、指標和問責製圖表。

這些會議還允許您領導、祝賀您的團隊取得成功，並了解您需要介入的地方。

舉行季度戰略規劃會議

接下來，您需要開始為您的企業舉辦季度戰略規劃會議。 如果您不確定從哪裡開始，請知道您的系統應該指導這些會議。

安裝此流程後，您將能夠快速確定沙漏兩半的增長機會。 例如，您可以查看哪些步驟阻礙了您在營銷系統中轉化更多客戶。 在運營方面，您可以開始理解為什麼客戶不會成為回頭客。

當您構建這些系統時，您就是在消除猜測並創建可擴展的基本策略，從而產生可擴展的業務。

為什麼要經歷所有這些過程映射？

可預測的潛在客戶生成和增長是記錄新系統的兩個主要好處。 此外，您可以根據指標和證據做出更快、更好的業務決策。

遵循系統可以讓您開發流程來幫助您避免錯誤並顯著減少錯誤數量。 此外，您將為自己和您的團隊建立一種問責文化。 我從經驗中知道，員工在明確的方向和他們支持的文化下工作得更好。

這些系統的清晰性使您能夠高度專注並充分利用每週會議。 導致戰略規劃不會過度擁擠，並專注於您最重要的目標。

識別和映射您的營銷和運營系統的目標是增加對您的業務的需求。

在此過程中，它還可以幫助您更清晰地控制您正在做的事情。 這種清晰性和控制力將使您能夠以智能和可持續的方式成長和擴展。 不僅帶來更多的利潤，而且更安心。