Cum să îmblânzești haosul de marketing...

Ce este în neregulă cu marketingul pentru întreprinderile mici astăzi?

Am petrecut ani de zile în lumea afacerilor, iar acestea sunt unele dintre cele mai frecvente afirmații pe care le aud de la proprietarii de afaceri și antreprenori care se luptă care încearcă să construiască un sistem de marketing și operațiuni de succes pentru afacerea lor;

Ce au aceste exemple în comun? În primul rând, se concentrează pe o singură tactică și nu pe întreaga călătorie a clientului. În al doilea rând, ei sunt concentrați pe un singur lucru și nu pe întregul sistem.

Oportunitatea în marketingul pentru afaceri mici astăzi este să vă concentrați asupra clienților dvs. Și vă concentrați asupra clienților dvs. în două moduri principale, altele decât produsul. În primul rând, vezi unde încearcă clienții tăi și cum îi poți înțelege mai bine. În al doilea rând, trebuie să mapați toate sistemele care contribuie la acea călătorie. Acest lucru vă va permite să repetați procesul care funcționează și să oferiți fiecărui client aceeași experiență minunată de fiecare dată.

Această postare va acoperi;

• Cum să începeți să vă înțelegeți clientul ideal
• Călătoria dvs. ideală pentru client și modul în care ambele brațe de marketing și operațiuni ale afacerii dvs. joacă un rol - clepsidra de marketing
• Cei 7 pași către succesul întreprinderilor mici prin maparea sistemelor

Aceasta este o postare lungă pe blog, plină de tone de informații excelente pentru afacerea dvs. Așa că nu ezitați să marcați și să reveniți la el mai târziu, dar orice ați face, asigurați-vă că vă faceți timp pentru a digera toate aceste informații. Promit că va ajuta pe termen lung.

Cunoaște-ți clienții

Înainte de a vorbi despre clepsidra de marketing, este esențial să faceți un pas înapoi și să înțelegeți cine sunt clienții dvs. ideali la un nivel profund. Nu vorbesc doar despre informații demografice. Trebuie să înțelegeți ce motivează publicul țintă, comportamentele acestora și ce soluții caută? La urma urmei, cum îi poți ghida dacă nu știi ce caută?

Obținerea acestui nivel de cunoștințe este cu adevărat important înainte de a începe să dezvoltați orice altceva din punct de vedere al marketingului. În primul rând, trebuie să înțelegi pe deplin unde încearcă să ajungă clienții tăi pentru a-i ajuta să ajungă acolo.

Odată ce înțelegeți pe cine vizați, a doua parte a marketingului este să vă înțelegeți diferențiatorii și cum să le comunicați clienților ideali. În continuare, trebuie să răspundeți la întrebări; Cum vei ieși în evidență? Care este diferențiatorul tău competitiv? Cum ai de gând să crești notorietatea mărcii?

După ce ați definit în mod clar acești pași, vă puteți scufunda în sistemele dvs. de marketing și operațiuni.

Clepsidra de marketing

Clepsidra de marketing este un sistem dovedit pe care l-am instalat în mii de afaceri din întreaga lume. Clepsidra de marketing reverberează în jurul unui nou tip de călătorie a clienților pentru afacerea dvs.

Există două tipuri diferite de sisteme pe care trebuie să le ai la dispoziție pentru a muta efectiv oamenii prin această călătorie. Acestea sunt sistemele dumneavoastră de marketing și sistemele dumneavoastră operaționale .

Partea superioară a clepsidrei conține primele 4 faze - cunoaștere, placere, încredere și încercare - și ele alcătuiesc „sistemul de marketing”. Această parte este despre a ajunge în fața publicului țintă și curge până când acesta este gata să devină un client real.

Partea de jos a clepsidrei conține ultimele 3 faze - cumpărare, repetare și referire - cunoscute și sub denumirea de „sistem de operațiuni”. Când cineva devine client, se află în faza de cumpărare, cum poți să-l surprinzi și să-i depășești așteptările, astfel încât să devină clienți repetați și să te adreseze tuturor celor pe care îi cunosc? Aceasta este partea ta de operațiuni.

Fiecare afacere are nevoie atât de sisteme de marketing, cât și de sisteme operaționale. Ai nevoie de sisteme de marketing și de vânzări pentru a crește și a genera cerere. Apoi, odată ce creați acea cerere, trebuie să fiți capabil să livrați valoarea promisă pentru a le face să revină.

Sistemele de marketing: cunoașteți, apreciați, încredeți, încercați

Ele pot fi, de asemenea, considerate ca fiind sistemul de marketing și vânzări. Acest sistem este definit de o cale clară pentru a vă ajuta să vă convertiți publicul țintă în funcție de călătoria clientului.

Întrebați-vă cum puteți face pe cineva să vă cunoască afacerea până la momentul în care este gata de cumpărare? Câteva exemple în acest sens ar fi desfășurarea unui webinar gratuit cu o consultare cu clienții ca scop final sau lansarea unor reclame plătite pentru a vinde un produs sau serviciu.

În primul rând, trebuie să știe despre afacerea ta. Puteți face acest lucru în mai multe moduri. O recomandare ar fi utilizarea sistemului PEP.

Mulți agenți de marketing pun media de marketing în 3 găleți; plătit, câștigat și deținut. La Duct Tape am adoptat o nouă abordare și am reetichetat acele găleți Plătit, Câștigat și Persoană sau PEP

Plătit sunt lucruri pentru care veți continua să plătiți întotdeauna. Exemplele sunt; publicitate, corespondență directă și sponsorizări.

Câștigată este munca pe care o depui, este nevoie de timp și răbdare, dar pe termen lung, poate da roade mari. Acestea sunt lucruri de genul; optimizare pentru motoarele de căutare (SEO), rețelele sociale și recomandări.

Ultima categorie este Persoană și înseamnă că o persoană reală trebuie să facă ceva. Aceasta este crearea de rețele, vorbire și extindere.

Pentru cele mai bune rezultate, călătoria dvs. ar trebui să se concentreze pe cel puțin câteva dintre aceste medii, astfel încât să nu aveți toate ouăle într-un singur coș, ca să spunem așa.

Sistemul de operațiuni: Cumpărați, repetați, trimiteți

Sistemele dvs. de marketing sunt modul în care generați cererea care apoi duce la sistemele dvs. de operațiuni. Operațiunile jumătate din călătoria clientului definesc o cale clară pentru a livra valoarea promisă clienților tăi. Prin urmare, fiecare sistem de marketing ar trebui să aibă un sistem operațional care să-l însoțească.

Odată ce cineva cumpără, cum îl mutați ca client și cum generați venituri repetate? Și dacă vă concentrați pe recomandări, cum arată acest proces?

Integrarea unui client nou este un exemplu de sistem de operațiuni. Clientul a trecut prin sistemul dvs. de marketing, s-a înscris, iar acum trebuie să le integrați. Care sunt acești pași?

Sistemele dvs. de operare nu se referă neapărat la o vânzare, dar sunt procese care trebuie documentate pentru a vă menține afacerea în mișcare.

Acum că avem elementele de bază acoperite, să vedem cum să construim un sistem de succes

7 pași pentru a construi un sistem de afaceri de succes

Hartați-vă principalele sisteme de marketing și operațiuni

Acest prim pas este vital din multe motive. În primul rând, cartografierea sistemelor vă permite să fiți eficient și eficient. De asemenea, vă permite să oferiți în mod constant același nivel de experiență fiecăruia dintre noii dvs. clienți.

Instrument de cartografiere a sistemului

Folosim un produs numit Whimsical. Este un instrument gratuit care vă ajută să faceți o hartă minții și să faceți brainstorming într-un mod clar și vizual.

Mai jos sunt câteva sfaturi pentru organizarea hărții sistemului vizual;

• Utilizați un simbol în formă de capăt pentru a vă defini punctele de început și de final
• Utilizați un dreptunghi pentru a vă identifica sarcinile, activitățile și procesele
• Utilizați o formă de romb pentru a identifica punctele importante de decizie
• Și folosiți săgețile pentru a indica fluxul și direcția fiecărui eveniment

Nu uitați să începeți de la început și să continuați să vă întrebați: „Ce trebuie să se întâmple în continuare?”

Exemplu de sistem de marketing - realizat cu Whimsical

Începutul acestui sistem de marketing este un webinar și acest lucru este clar de forma terminus. Săgețile sunt îndreptate spre dreapta, astfel încât să puteți vedea în ce direcție decurge procesul și următorul pas. Un dreptunghi indică faptul că următorul pas este o sarcină în care clientul intră într-o campanie de e-mail. Apoi, există un apel esențial la acțiune pentru o rezervare de consultanță.

Aici vedeți o ramură în sistem. Rezervă ei consultația? Dacă nu, sunt băgați în campania de reducere a vânzărilor pentru că putem vedea că nu sunt deloc pregătiți să intre la telefon.

Cu toate acestea, dacă au rezervat consultația, ei continuă prin sistem la următoarea sarcină sau CTA. Și așa mai departe până când sunt fie încorporați ca client nou, fie introduși într-o viitoare găleată de automatizare a e-mailului.

Acest proces de mapare a sistemelor este primul pas către tranziția de la tactică la strategie și de la hack-uri la sisteme. Se pune toate aceste piese la locul lor, răspunzând la întrebare și apoi ce se întâmplă mai departe?

Stabiliți ce puteți automatiza

Următorul pas este să vă pregătiți pentru succes și să evitați epuizarea, întrebându-vă: „Ce pot automatiza pentru a fi mai eficient?”

Am trecut recent prin acest exercițiu cu un client. Petrecea ore întregi făcând acorduri personalizate pentru clienții ei. Cartografierea sistemelor ei i-a permis să vadă asta și i-am primit un software de propunere. Acum, ea schimbă câțiva termeni cheie și se face în câteva secunde. Ea folosește timpul petrecut pentru crearea, editarea și trimiterea documentului pentru a obține clienți.

Acum vedeți ce puteți automatiza. Dacă există o sarcină care te leagă, întreabă-te: „Cum pot automatiza asta?” Mementourile de apel și urmăririle prin e-mail sunt exemple excelente de procese pe care le puteți automatiza cu ușurință.

Documentați etapele și procesele critice

Apoi, aruncați o privire la cele mai importante procese din sistemele dvs. Zonele în care lucrurile se destramă dacă nu sunt tratate corect.

Creați aceste etape astfel încât altcineva să poată efectua un apel de consultare doar accesând documentele dvs. și accesând o listă de verificare. Acești pași ar trebui să fie foarte detaliați, astfel încât dacă nu sunteți acolo altcineva să știe exact ce să facă și cum să o facă, de la început până la sfârșit.

Identificați valorile cheie

Identificați zonele specifice din afacerea dvs. în care doriți să urmăriți valorile. O regulă de bază bună este să urmăriți valorile pentru toți pașii critici din sistemul dvs.

Folosind exemplul de mai sus, ați dori să știți câte persoane au primit un apel de consultanță sau câți clienți noi au fost incluși. Acest lucru vă va ajuta să vedeți performanța fiecărei etape. Urmărind valorile cheie, puteți vedea dacă există lacune și unde trebuie să vă concentrați pentru a vă îmbunătăți sistemul în continuare.

Dacă aveți o echipă, trebuie să le atribuiți etape și valori cheie în funcție de rolul lor. În acest fel, ei au mai multă responsabilitate și puteți vedea rezultatele pe care le conduc.

Dacă aveți o echipă de marketing, le puteți atribui urmărirea și raportarea performanței anunțurilor digitale. Și dacă aveți o echipă de vânzări, le-ați atribui o altă etapă. Apoi te-ai uita la toate sistemele tale, iar tu și echipa ta te-ai împărți și ai cuceri.

Aceasta este, de asemenea, o etapă importantă pentru antreprenori solo. De exemplu, am început Duct Tape Marketing cu doar doi membri ai echipei. Deci am spune: „Bine, în această etapă sunt în rolul de marketing, în această etapă sunt în rolul de vânzări, în această etapă sunt în rolul de serviciu pentru clienți.”

Aveți nevoie de responsabilitate și de indicatori pentru fiecare dintre aceste etape și aveți nevoie de o persoană în spatele acelor valori. Finalizarea acestui pas va ușura, de asemenea, atunci când decideți să vă extindeți sau să vă angajați, deoarece veți avea roluri și responsabilități clar identificate.

Programați întâlniri săptămânale de revizuire

De acolo, programați întâlniri săptămânale de revizuire cu echipele dvs. pe baza sistemelor dvs. În aceste întâlniri, ar trebui să treceți peste sistemele, valorile și diagrama de responsabilitate.

Aceste întâlniri vă permit, de asemenea, să conduceți, să vă felicitați echipa pentru succesele lor și să vedeți unde trebuie să interveni.

Organizați sesiuni trimestriale de planificare strategică

Apoi, trebuie să începeți să organizați sesiuni trimestriale de planificare strategică pentru afacerea dvs. Dacă nu sunteți sigur de unde să începeți, știți că sistemele dvs. ar trebui să direcționeze aceste întâlniri.

Odată ce instalați acest proces, veți putea identifica rapid care sunt oportunitățile dvs. de creștere pentru ambele jumătăți de clepsidră. De exemplu, puteți vedea ce pași vă împiedică să convertiți mai mulți clienți în sistemul dvs. de marketing. Și în ceea ce privește operațiunile, puteți începe să înțelegeți de ce clienții nu devin clienți repetați.

Când construiți aceste sisteme, eliminați presupunerile și creați strategii esențiale care se pot scala, rezultând o afacere care se extinde.

De ce să treci prin toate aceste procese de cartografiere?

Generarea și creșterea previzibilă a clienților potențiali sunt două beneficii principale care vin din documentarea noilor sisteme. În plus, puteți lua decizii de afaceri mai rapide și mai bune, bazate pe valori și dovezi.

Urmărirea unui sistem vă permite să dezvoltați procese care să vă ajute să evitați erorile și să reduceți semnificativ numărul de greșeli. În plus, vei construi o cultură a responsabilității pentru tine și echipa ta. Știu din experiență că angajații lucrează mai bine cu o direcție clară și o cultură pe care o susțin.

Claritatea acestor sisteme vă permite să aveți hiper-concentrare și să profitați la maximum de întâlnirile săptămânale. Rezultă o planificare strategică care nu este aglomerată cu exces și concentrată pe cele mai importante obiective ale tale.

Scopul identificării și cartografierii sistemului dvs. de marketing și operațiuni este de a crește cererea pentru afacerea dvs.

Și pe parcurs, vă ajută, de asemenea, să aveți mai multă claritate și control în ceea ce faceți. Această claritate și control vă vor permite să creșteți și să scalați într-un mod inteligent și durabil. Nu numai că duce la mai mult profit, ci și la mai multă liniște sufletească.