Jak okiełznać chaos marketingowy...

Co jest nie tak w dzisiejszym marketingu małych firm?

Spędziłem lata w świecie biznesu i są to jedne z najczęstszych stwierdzeń, jakie słyszę od właścicieli firm i przedsiębiorców zmagających się z problemami, próbujących zbudować skuteczny system marketingu i operacji dla swojej firmy;

Co te przykłady mają wspólnego? Po pierwsze, skupiają się na pojedynczej taktyce, a nie na całej ścieżce klienta. Po drugie, skupiają się na jednej rzeczy, a nie na całym systemie.

Szansą w dzisiejszym marketingu małych firm jest skupienie się na klientach. Skupiasz się na swoich klientach na dwa główne sposoby, inne niż produkt. Najpierw zobacz, dokąd próbują dotrzeć Twoi klienci i jak możesz ich lepiej zrozumieć. Po drugie, musisz zmapować wszystkie systemy, które przyczyniają się do tej podróży. Umożliwi to powtórzenie procesu, który działa, i za każdym razem zapewni każdemu klientowi te same niesamowite wrażenia.

Ten post obejmie;

• Jak zacząć rozumieć swojego idealnego klienta
• Twoja idealna podróż klienta i rola marketingu i operacji w Twojej firmie – marketingowa klepsydra
• 7 kroków do sukcesu małej firmy dzięki mapowaniu systemów

Jest to długi wpis na blogu zawierający mnóstwo przydatnych informacji dla Twojej firmy. Możesz więc dodać zakładkę i wrócić do niej później, ale cokolwiek zrobisz, poświęć trochę czasu na przetrawienie wszystkich tych informacji. Obiecuję, że na dłuższą metę pomoże.

Poznaj swoich klientów

Zanim porozmawiamy o marketingowej klepsydrze, konieczne jest cofnięcie się o krok i zrozumienie na głębokim poziomie, kim są Twoi idealni klienci. Nie mówię tu tylko o informacjach demograficznych. Musisz zrozumieć, co motywuje Twoją grupę docelową, ich zachowania i jakich rozwiązań szukają? W końcu, jak możesz nimi kierować, jeśli nie wiesz, czego szukają?

Uzyskanie tego poziomu wiedzy jest naprawdę ważne, zanim zaczniesz rozwijać cokolwiek innego z marketingowego punktu widzenia. Po pierwsze, musisz w pełni zrozumieć, dokąd Twoi klienci próbują się udać, aby pomóc im się tam dostać.

Gdy już zrozumiesz, do kogo się kierujesz, drugą częścią marketingu jest zrozumienie wyróżników i sposobu komunikowania ich idealnym klientom. Następnie musisz odpowiedzieć na pytania; Jak zamierzasz się wyróżnić? Jaki jest Twój wyróżnik konkurencyjny? Jak zamierzasz budować świadomość marki?

Po jasnym zdefiniowaniu tych kroków możesz zagłębić się w swoje systemy marketingowe i operacyjne.

Marketingowa klepsydra

Marketing Hourglass to sprawdzony system, który zainstalowałem w tysiącach firm na całym świecie. Marketingowa klepsydra rozbrzmiewa wokół nowego rodzaju podróży klienta dla Twojej firmy.

Istnieją dwa różne rodzaje systemów, które musisz mieć na miejscu, aby skutecznie poprowadzić ludzi przez tę podróż. To są Twoje systemy marketingowe i systemy operacyjne .

Wierzchołek klepsydry zawiera pierwsze 4 fazy – poznaj, polub, zaufaj i spróbuj – i tworzą one „system marketingowy”. Ta część dotyczy dotarcia do grupy docelowej i płynie, dopóki nie będą gotowi, aby stać się rzeczywistym klientem.

Dno klepsydry zawiera ostatnie 3 fazy – kup, powtórz i odnieś się – znane również jako „system operacyjny”. Kiedy ktoś zostaje klientem, jest w fazie zakupu, jak możesz go całkowicie zdmuchnąć i przekroczyć jego oczekiwania, aby stał się stałym klientem i skierował Cię do wszystkich, których zna? To jest twoja strona operacyjna.

Każda firma potrzebuje zarówno systemów marketingowych, jak i systemów operacyjnych. Potrzebujesz systemów marketingowych i systemów sprzedaży, aby rosnąć i generować popyt. Następnie, gdy już stworzysz ten popyt, musisz być w stanie dostarczyć obiecaną wartość, aby sprawić, że będą powracać.

Systemy marketingowe: poznaj, polub, zaufaj, spróbuj

Można je również traktować jako system marketingu i sprzedaży. Ten system jest zdefiniowany przez jasną ścieżkę, która pomoże Ci przekonwertować grupę docelową na podstawie podróży klienta.

Zadaj sobie pytanie, jak możesz sprawić, by ktoś poznał Twoją firmę aż do momentu, w którym jest gotowy do zakupu? Przykładem może być przeprowadzenie bezpłatnego seminarium internetowego z konsultacją z klientem jako celem końcowym lub uruchomienie płatnych reklam w celu sprzedaży produktu lub usługi.

Przede wszystkim musisz wiedzieć o swojej firmie. Możesz to zrobić na kilka sposobów. Jednym z zaleceń byłoby korzystanie z systemu PEP.

Wielu marketerów umieszcza media marketingowe w 3 wiadrach; opłacane, zarabiane i posiadane. W Duct Tape przyjęliśmy nowe podejście i zmieniliśmy etykiety tych wiader opłacone, zarobione i osoby lub PEP

Płatne to rzeczy, za które zawsze będziesz płacić. Przykładami są; reklama, direct mail i sponsoring.

Zarobiona jest praca, którą włożysz, wymaga czasu i cierpliwości, ale na dłuższą metę może się to bardzo opłacić. To są rzeczy takie jak; optymalizacja pod kątem wyszukiwarek (SEO), media społecznościowe i skierowania.

Ostatnią kategorią jest Osoba i oznacza to, że dana osoba musi coś zrobić. To znaczy nawiązywanie kontaktów, mówienie i kontakt zewnętrzny.

Aby uzyskać najlepsze wyniki, Twoja podróż powinna koncentrować się na co najmniej kilku z tych mediów, aby nie mieć wszystkich jajek w jednym koszyku, że tak powiem.

System operacyjny: Kupuj, powtarzaj, polecaj

Twoje systemy marketingowe to sposób generowania popytu, który następnie prowadzi do systemów operacyjnych. Operacyjna połowa ścieżki klienta określa jasną ścieżkę do dostarczenia wartości obiecanej Twoim klientom. Dlatego każdy system marketingowy powinien być wyposażony w system operacyjny.

Jak ktoś kupi, jak przenieść go jako klienta i generować powtarzalne przychody? A jeśli skupiasz się na poleceniach, jak wygląda ten proces?

Przykładem systemu operacyjnego jest onboarding nowego klienta. Klient przeszedł przez Twój system marketingowy, zarejestrował się, a teraz musisz go wprowadzić. Jakie są te kroki?

Twoje systemy operacyjne niekoniecznie odnoszą się do sprzedaży, ale są to procesy, które należy udokumentować, aby Twoja firma mogła się rozwijać.

Teraz, gdy mamy już omówione podstawy, przejdźmy do tego, jak zbudować udany system

7 kroków do zbudowania udanego systemu biznesowego

Mapuj swoje podstawowe systemy marketingowe i operacyjne

Ten pierwszy krok jest niezbędny z wielu powodów. Po pierwsze, mapowanie systemów pozwala być wydajnym i skutecznym. Pozwala również konsekwentnie dostarczać ten sam poziom doświadczenia każdemu z Twoich nowych klientów.

Narzędzie do mapowania systemu

Używamy produktu o nazwie Whimsical. To bezpłatne narzędzie, które w przejrzysty i wizualny sposób pomoże Ci stworzyć mapę myśli i przeprowadzić burzę mózgów.

Poniżej znajduje się kilka wskazówek dotyczących organizacji mapy systemu wizualnego;

• Użyj symbolu w kształcie końca, aby zdefiniować swój punkt początkowy i końcowy
• Użyj prostokąta, aby zidentyfikować swoje zadania, działania i procesy
• Użyj kształtu rombu, aby zidentyfikować ważne punkty decyzyjne
• I użyj strzałek, aby wskazać przepływ i kierunek każdego wydarzenia

Pamiętaj, aby zacząć od początku i zadawać sobie pytanie: „Co musi się wydarzyć dalej?”

Przykładowy system marketingowy - stworzony z Whimsical

Początkiem tego systemu marketingowego jest seminarium internetowe, o czym świadczy kształt zakończenia. Strzałki wskazują w prawo, dzięki czemu można zobaczyć, w którą stronę przebiega proces i jaki jest następny krok. Prostokąt oznacza, że ​​kolejnym krokiem jest zadanie, w którym klient wprowadza kampanię e-mailową. Następnie pojawia się kluczowe wezwanie do działania dotyczące rezerwacji konsultacji.

Tutaj widzisz oddział w systemie. Czy rezerwują konsultację? Jeśli nie, to trafiają do kampanii down-sellingowej, ponieważ widzimy, że nie są jeszcze gotowi do rozmowy przez telefon.

Jeśli jednak zarezerwowali konsultację, przechodzą przez system do następnego zadania lub CTA. I tak dalej i tak dalej, dopóki nie zostaną wprowadzone jako nowy klient lub zostaną umieszczone w przyszłym zasobniku automatyzacji poczty e-mail.

Ten proces mapowania systemów jest pierwszym krokiem w kierunku przejścia od taktyki do strategii i od hacków do systemów. Umieszcza wszystkie te elementy na swoim miejscu, odpowiadając na pytanie, a następnie, co dzieje się dalej?

Określ, co możesz zautomatyzować

Następnym krokiem jest przygotowanie się na sukces i uniknięcie wypalenia poprzez zadanie sobie pytania: „Co mogę zautomatyzować, aby być bardziej wydajnym?”

Niedawno wykonałem to ćwiczenie z klientem. Spędzała godziny, przygotowując niestandardowe umowy dla swoich klientów. Mapowanie jej systemów pozwoliło jej to zobaczyć i otrzymaliśmy dla niej oprogramowanie propozycji. Teraz zmienia kilka kluczowych terminów i robi to w kilka sekund. Czas poświęcony na tworzenie, edycję i wysyłanie dokumentu wykorzystuje na pozyskiwanie klientów.

Teraz zobacz, co możesz zautomatyzować. Jeśli jest jakieś zadanie, które cię krępuje, zadaj sobie pytanie: „Jak mogę to zautomatyzować?” Przypomnienia o połączeniach i e-maile monitujące to świetne przykłady procesów, które można łatwo zautomatyzować.

Dokumentuj krytyczne etapy i procesy

Następnie przyjrzyj się najważniejszym procesom w Twoich systemach. Obszary, w których rzeczy się rozpadają, jeśli nie są odpowiednio obsługiwane.

Utwórz te etapy, aby ktoś inny mógł przeprowadzić rozmowę konsultacyjną, uzyskując dostęp do Twoich dokumentów i przechodząc do listy kontrolnej. Te kroki powinny być bardzo szczegółowe, aby ktoś inny dokładnie wiedział, co zrobić i jak to zrobić, od początku do końca.

Zidentyfikuj kluczowe wskaźniki

Określ konkretne obszary w swojej firmie, w których chcesz śledzić dane. Dobrą zasadą jest śledzenie metryk dla wszystkich krytycznych kroków w systemie.

Korzystając z powyższego przykładu, chciałbyś wiedzieć, ile osób wzięło udział w rozmowie konsultacyjnej lub ilu nowych klientów zostało wprowadzonych. Pomoże ci to zobaczyć wydajność każdego etapu. Śledząc kluczowe wskaźniki, możesz sprawdzić, czy istnieją luki i na czym należy się skoncentrować, aby rozwijać swój system.

Jeśli masz zespół, musisz przypisać mu kluczowe etapy i wskaźniki w zależności od ich roli. W ten sposób mają większą odpowiedzialność i możesz zobaczyć wyniki, które osiągają.

Jeśli masz zespół marketingowy, możesz przypisać mu śledzenie i raportowanie skuteczności reklam cyfrowych. A jeśli masz zespół sprzedaży, przypisałbyś mu inny etap. Wtedy spojrzałbyś na wszystkie swoje systemy, a ty i twój zespół dzielilibyście się i podbijali.

Jest to również ważny etap dla samotnych przedsiębiorców. Na przykład rozpoczęliśmy marketing taśm klejących z zaledwie dwoma członkami zespołu. Powiedzielibyśmy więc: „Ok, na tym etapie jestem w roli marketingu, na tym etapie jestem w roli sprzedaży, na tym etapie jestem w roli obsługi klienta”.

Potrzebujesz odpowiedzialności i wskaźników dla każdego z tych etapów, a także potrzebujesz osoby odpowiedzialnej za te wskaźniki. Ukończenie tego kroku ułatwi również podjęcie decyzji o rozszerzeniu lub zatrudnieniu, ponieważ będziesz mieć jasno określone role i obowiązki.

Zaplanuj cotygodniowe spotkania przeglądowe

Stamtąd planuj cotygodniowe spotkania przeglądowe ze swoimi zespołami w oparciu o swoje systemy. Podczas tych spotkań powinieneś zapoznać się z ich systemami, metrykami i tabelą odpowiedzialności.

Te spotkania pozwalają również prowadzić, pogratulować zespołowi sukcesów i zobaczyć, gdzie trzeba wkroczyć.

Organizuj kwartalne sesje planowania strategicznego

Następnie musisz zacząć organizować kwartalne sesje planowania strategicznego dla swojej firmy. Jeśli nie masz pewności, od czego zacząć, wiedz, że Twoje systemy powinny kierować tymi spotkaniami.

Po zainstalowaniu tego procesu będziesz w stanie szybko określić, jakie są Twoje możliwości wzrostu dla obu połówek klepsydry. Na przykład możesz zobaczyć, jakie kroki powstrzymują Cię przed konwersją większej liczby klientów w Twoim systemie marketingowym. A po stronie operacyjnej możesz zacząć rozumieć, dlaczego klienci nie stają się stałymi klientami.

Kiedy budujesz te systemy, eliminujesz domysły i tworzysz podstawowe strategie, które można skalować, czego wynikiem jest firma, która się skaluje.

Po co przechodzić przez całe to mapowanie procesu?

Przewidywalne generowanie leadów i wzrost to dwie główne korzyści wynikające z dokumentowania nowych systemów. Ponadto możesz podejmować szybsze i lepsze decyzje biznesowe na podstawie wskaźników i dowodów.

Podążanie za systemem pozwala na opracowanie procesów, które pomogą Ci uniknąć błędów i znacząco zredukować liczbę pomyłek. Ponadto zbudujesz kulturę odpowiedzialności dla siebie i swojego zespołu. Z doświadczenia wiem, że pracownicy pracują lepiej z jasnym kierunkiem i kulturą, którą wspierają.

Przejrzystość w tych systemach pozwala na hiperkoncentrację i maksymalne wykorzystanie cotygodniowych spotkań. Efektem planowania strategicznego, które nie jest przepełnione nadmiarem i skupione na Twoich najważniejszych celach.

Celem identyfikacji i mapowania Twojego systemu marketingowego i operacyjnego jest zwiększenie popytu na Twoją firmę.

Po drodze pomaga to również uzyskać większą jasność i kontrolę nad tym, co robisz. Ta przejrzystość i kontrola pozwolą Ci rozwijać się i skalować w inteligentny i zrównoważony sposób. Nie tylko prowadzi do większych zysków, ale także do większego spokoju.