Czym jest sprzedaż wychodząca i jej rodzaj

„ Sprzedaż wychodząca ” to proces polegający na tym, że agenci handlowi będą wykonywać rozmowy sprzedażowe lub korzystać z innych kanałów w celu dotarcia do potencjalnych klientów. Tutaj sprzedawca, zazwyczaj agent sprzedaży wychodzącej, inicjuje kontakt z potencjalnym nabywcą.

Sprzedaż wychodząca obejmuje zimne telefony na liście. Sprzedawcy uzyskują szczegółowe informacje na temat zimnych połączeń, angażując się w treść marki, wypełniając formularz, wysyłając wiadomość e-mail do firmy lub dzwoniąc do firmy.

Zdarzają się przypadki, w których klienci mogą poprosić o kontakt i podać swoje dane kontaktowe w zamian za pośrednictwem formularzy zainteresowanych usługą, takich jak formularz call-me. Nazywa się to „ciepłym wołaniem”. Ostatnio leady mogą być również generowane przez firmy zewnętrzne.

W porównaniu ze sprzedażą przychodzącą, w której sprzedaż czeka, aż potencjalni klienci wypełnią formularz call-me-me-form lub skontaktują się bezpośrednio i zapytają o produkt, sprzedaż wychodząca jest stosunkowo agresywna. Potencjalny klient prawdopodobnie ma minimalną wiedzę na temat produktu lub usługi. Dlatego agenci wychodzący są szkoleni i wyposażeni w skrypty sprzedażowe, które pozwalają skutecznie dzwonić i przezwyciężać obiekcje.

Sprzedaż wychodząca to sprzedaż oparta na prędkości; agenci są przeszkoleni i wyposażeni w wystarczającą wiedzę na temat produktu, aby odpowiedzieć na wstępne pytania, jednocześnie wzbudzając zainteresowanie.

Rodzaj wychodzących przedstawicieli handlowych

1. Przedstawiciele ds. rozwoju sprzedaży

Przedstawiciele ds. rozwoju sprzedaży, których zadaniem jest poszukiwanie klientów wychodzących, otrzymują listę potencjalnych klientów, do których należy zadzwonić. Mimo że mają dzwonić na zimno do potencjalnych klientów, najpierw kontaktują się z nimi za pośrednictwem poczty elektronicznej lub mediów społecznościowych, aby rozpocząć rozmowę.

Zamiast zamykać transakcje, przedstawiciele ds. rozwoju sprzedaży mają zadania, które mają na celu stworzenie możliwości dla kierowników ds. klientów. To pomaga im zaoszczędzić czas poświęcony na posiadanie potencjalnych klientów z ich własnych leadów. Sprzedając tylko kwalifikującym się leadom sprzedażowym, account manager maksymalizuje kwotę swoich przychodów co kwartał.

2. Główny przedstawiciel odpowiedzi

Przedstawiciele odpowiedzi na leady wykonują połączenia wychodzące do potencjalnych klientów, którzy wykazali zainteresowanie, wypełniając formularz, czytając bloga, oglądając wideo, uczestnicząc w webinarze i inne. Oprócz zajmowania się leadami przychodzącymi, mają również domykać umowy z leadami wychodzącymi. Podobnie jak przedstawiciele ds. rozwoju sprzedaży, są odpowiedzialni za tworzenie możliwości dla kierowników ds. klientów.

Przeczytaj także: Strategie marketingu wychodzącego B2B

Sprzedaż wychodząca B2B vs B2C

Sprzedaż wychodząca w B2B

W sprzedaży B2B przedstawiciele sprzedają potencjalnym klientom firm. W cyklu sprzedaży B2B cała podróż od zainicjowania do zamknięcia transakcji trwa znacznie dłużej i obejmuje wielokrotne dotknięcia. Ponadto śledzenie potencjalnych klientów jest ważnym aspektem dla przedstawicieli handlowych, aby zamknąć transakcję.

Agenci sprzedaży wychodzącej B2B wolą dzwonić do tych, z którymi rozmawiali wcześniej lub do których już skontaktowali się inni przedstawiciele. Dlatego ważne jest, aby agenci sprzedaży wychodzącej B2B wdrażali narzędzia CRM, narzędzia analityczne i inne narzędzia do automatyzacji sprzedaży, aby zapewnić płynne, usprawnione informacje o potencjalnych klientach w czasie rzeczywistym.

Sprzedaż wychodząca w B2C

W sprzedaży B2C zadaniem przedstawicieli jest sprzedaż przedmiotów o niższych cenach, a sprzedaż ta ma głównie charakter transakcyjny. Na przykład firmy B2C to te, które sprzedają ubezpieczenia, akcje, polisy lub timeshare. Sprzedaż B2C musi każdego dnia zdobywać większą liczbę potencjalnych klientów niż przedstawiciele w firmach B2B, ponieważ sprzedaż B2B jest bardziej zorientowana na strategię i emocje.

Czym jest strategia sprzedaży wychodzącej?

Outbound Sales Strategies wdraża różne techniki sprzedaży, których końcowym celem jest zamknięcie maksymalnej liczby potencjalnych klientów z nowymi klientami.

W przypadku sprzedaży wychodzącej kluczowe znaczenie dla przedstawicieli ds. rozwoju sprzedaży lub agentów sprzedaży wychodzącej mają następujące działania:

B2B Lead Generation – aby wzbudzić zainteresowanie klientów Twoim produktem lub usługą.

Outbound Prospecting – kontaktuj się z potencjalnymi klientami za pośrednictwem zimnej wiadomości e-mail lub zimnej rozmowy

Komunikowanie się z decydentami – znajdowanie, docieranie i interakcja z kluczowymi decydentami poprzez mapowanie organizacji i hierarchię

Zaplanuj i przeprowadź demonstracje – ustalanie harmonogramów i przeprowadzanie demonstracji z perspektywami dla lepszego zrozumienia produktu lub usługi

Zamykanie transakcji – komunikowanie się i negocjowanie umów z perspektywami dokonania sprzedaży.

Uwaga: Sprzedawcy mogą napotkać wyzwania związane z pocztą e-mail i zimnymi połączeniami, wysokim: niskim współczynnikiem kosztów oraz trudnościami w śledzeniu i analizowaniu wyników podczas projektowania strategii wychodzącej.

Czym jest proces sprzedaży wychodzącej?

Proces sprzedaży wychodzącej obejmuje 8 krytycznych kroków w celu przekształcenia potencjalnych klientów w klientów.

• Generowanie leadów
• Odkrycie
• Kwalifikacja
• Prezentacja sprzedaży
• Rozpatrywanie zastrzeżeń
• Zamknięcie
• Kontynuacje
• Zameldować się

Jakie są krytyczne działania sprzedaży wychodzącej?

• Zimne wezwanie
• E-mail wychodzący
• Sprzedaż społecznościowa
• Kadencje sprzedaży

Sprzedaż wychodząca a sprzedaż przychodząca

Sprzedaż przychodząca to proces sprzedaży, który stara się zrozumieć i nadać priorytet potrzebom, wyzwaniom, celom i interesom każdego kupującego. Sprzedawcy przychodzący pracują nad spotykaniem się z konsumentami tam, gdzie są, a następnie konsultują się z nimi i prowadzą ich przez proces podejmowania decyzji.

Analiza zachowania kupującego na różnych etapach jego podróży jest kluczowa. Sprytny sprzedawca przychodzący może stworzyć wspierającą i spersonalizowaną ofertę sprzedaży dla każdego unikalnego klienta.

Ostatecznie dodatkowy czas i troska, które włożysz w edukację potencjalnych klientów, zwiększą Twoje szanse na konwersję i przekształcenie ich w ewangelizatora produktów. W związku z tym sprzedaż przychodząca znacznie różni się od sprzedaży wychodzącej. Przychodzące to bardziej to, co nazywamy pull marketingiem/sprzedażą, podczas gdy wychodzące to bardziej push marketing/sprzedaż.

Przeczytaj też: Jak segmentacja odbiorców może usprawnić działania marketingu wychodzącego?

Różnica między sprzedażą przychodzącą i wychodzącą

Sprzedaż wychodząca to podejście, które polega na bezpośrednim kontaktowaniu się z potencjalnymi klientami za pośrednictwem zimnych rozmów, targów, zakupionych list kontaktów i innych działań bez określania, czy rzeczywiście istnieje taka potrzeba. Innymi słowy, sprzedaż wychodząca to aktywność push, w której „wypychasz” swoją wiadomość do bardzo tłumu, który może być zainteresowany Twoim produktem lub nie.

Podczas gdy sprzedaż przychodząca jest działaniem przyciągającym, w którym przyciągasz do siebie zainteresowanych potencjalnych klientów za pomocą świetnych treści i kwalifikuje się na podstawie dopasowania osobowości kupującego.

Dzwonienie do potencjalnego klienta na zimno wiąże się z założeniem, że potencjalni klienci o określonych profilach mają nieodłączną potrzebę zakupu Twojego produktu lub usługi. Sprzedaż przychodząca zachęca kupujących do przekazywania Ci swoich informacji, gdy są zainteresowani, bez podejmowania żadnych irracjonalnych założeń.

Wskazówki dotyczące najlepszej sprzedaży wychodzącej

Sprzedaż wychodząca jest równoznaczna z poszukiwaniem. Pozyskiwanie potencjalnych klientów jest działaniem wychodzącym, podczas gdy działanie przychodzące obejmuje edukację, prowadzenie obserwacji i pielęgnowanie potencjalnych klientów.

1. Sukces sprzedaży wychodzącej to to, jak dobrze rozumiesz problemy i rozwiązujesz je za pomocą swojego produktu:

Zaprezentuj swój produkt jako rozwiązanie. Zrozumieć, co robi rozwiązanie i jaki problem lub problem dotyczy?

Według Jasona Frieda, założyciela Basecamp-

„Tak naprawdę nie sprzedajesz „produktu” na koniec dnia. Sprzedajesz ludziom lepszą wersję siebie lub ich firmy.”

Przekonaj potencjalnych klientów, że Twój produkt nie tylko rozwiązuje krytyczny problem, ale także je ulepsza, co jest niemożliwe do przekazania, jeśli nie masz jasnego zrozumienia problemu.

2. Czy Twój produkt rozwiązuje krytyczny problem, czy warto go mieć?

Odpowiedź na powyższe pytanie pomoże Ci zrozumieć i skrystalizować Twoje podejście do sprzedaży.

Ważne a dobrze mieć

Produkt lub usługa, która rozwiązuje krytyczny problem, ma również dołączony kąt zwrotu z inwestycji, co jest bardziej znaczącym bodźcem do zakupu. Jeśli twój produkt jest czymś, co warto mieć i łączysz stronę zwrotu z inwestycji, nie stwarza to pośpiechu do natychmiastowego zakupu.

Zadaniem sprzedawcy jest dołączenie tego poczucia pilności. Wpływa na to, jak podchodzisz do sprzedaży.

3. Aktualny status i produkty/usługi ja też

Jak potencjalni klienci radzą sobie teraz ze swoimi problemami lub bolączkami?

Musisz na to odpowiedzieć i szybko to zrozumieć, ponieważ jest to jeden z podstawowych aspektów przełamywania status quo, przezwyciężania obiekcji i tworzenia swojej niszy.

Odpowiedzi na poniższe pytania mogą pomóc w zrozumieniu obecnych okoliczności:

a. Kim są konkurenci?

b. Dlaczego korzystają z określonego produktu lub usługi konkurencji?

c. Co Cię wyróżnia lub jakie innowacje wprowadzasz do stołu?

d. Dlaczego firmy postępują zgodnie ze swoim zwyczajowym sposobem działania?

Proszę nie sprawiać, by Twój produkt wydawał się OK, aby mieć niż to, z czego obecnie korzystają. Opowiedz historię o tym, jaką wartość dodajesz, np. ROI, spędzony czas, skrócenie procesu i inne. Ta wartość interesuje głównych decydentów.

4. Wywiercić w mózgu Profil Idealnego Klienta (ICP)

Posiadanie odpowiedniej osoby pomoże Ci lepiej zrozumieć swoich klientów. Znasz problemy klientów lepiej niż oni sami.

Pomocna jest odpowiednia persona klienta!

Idealna persona klienta pomoże Ci skoncentrować i spersonalizować komunikaty dla wąskiej grupy potencjalnych klientów, którzy z większym prawdopodobieństwem zostaną naszymi klientami.

Osiągasz lepszy zwrot z inwestycji, zmniejszasz ryzyko i skupiasz się bardziej na indywidualnych kontach.

5. Kształtuj swoją prezentację sprzedażową i ulepszaj się

Każdy klient ma inne potrzeby, a sposób funkcjonowania firm będzie inny.

Zrozum ich i ich potrzeby. Następnie dostosuj komunikaty do tego, jak Twoje rozwiązanie będzie działać, aby najlepiej odpowiadało ich potrzebom.

Bądź doradcą dla ich potrzeb.

Nie sprzedawaj swojego produktu na siłę ani nie dopasowuj go na siłę.

Nie sprzedawaj mocno swojego produktu

6. Jak dobrze radzisz sobie z zastrzeżeniami?

Prosimy o zapisywanie w dokumencie sprzeciwów, które pojawiły się podczas każdej rozmowy telefonicznej, wiadomości e-mail i demonstracji produktu i udostępnianie jej współpracownikom.

Z biegiem czasu podziel je na grupy na podstawie funkcji, cen i innych.

Ku Twojemu zdziwieniu, obiekcje często się powtarzają!

Naucz się radzić sobie z zastrzeżeniami

Przejrzyj miesięcznik lub kwartalnik i opracuj, jak do nich podejść, jakie będą wiadomości i jak zespół sprzedaży będzie/może na nie odpowiedzieć. Pomoże Ci to uniknąć najczęstszych obiekcji, które najprawdopodobniej usłyszysz.

7. Łączna cena sprzedaży i segmentacja oparta na osobach

Jaką cenę jesteś w stanie zapłacić, aby sfinalizować sprzedaż? Jaki jest termin zakończenia każdego procesu? Jaka jest maksymalna liczba wywiadów F2F z potencjalnym klientem?

Wymagany wysiłek zależy od typu produktu, segmentu docelowego, rodzaju niszy, którą produkt obsługuje, oraz cyklu zakupowego w całej branży; jednak zrozum to! Trzymaj koszty w ryzach.

Przeanalizuj rynek docelowy.

Najlepiej podzielić klientów w oparciu o ICP (idealny profil klienta) na trzy segmenty i zdefiniować strategię wejścia na rynek dla tych trzech segmentów.

Idealnym rozwiązaniem jest segmentacja ich na podstawie pierwszej interakcji z klientem.

8. Co zrobić, gdy posiadasz Kwalifikowanego Leada Sprzedaży (SQL)?

Większość firm SaaS B2B bezpośrednio prosi o prezentację sprzedaży; istnieją jednak inne sposoby na popychanie potencjalnych klientów dalej w dół lejka sprzedaży. Obejmuje warsztaty, seminaria internetowe, drugą rundę rozmów z kluczowymi decydentami, wysyłając im materiały edukacyjne, takie jak e-book/biała księga, a broszury mogą również skierować potencjalnych klientów dalej w dół ścieżki.

Opracuj plan i miej pewność co do następnego kroku, aby potencjalny nabywca znalazł Cię jako lidera myśli lub edukatora. Bądź osobą, z którą możesz się skonsultować, zrozumieć problemy i kierować możliwościami we właściwym kierunku.

Dowiedz się, na jakim etapie procesu sprzedaży znajduje się Twój potencjalny klient po serii komunikacji.

Niektóre perspektywy wymagają dalszej edukacji na temat powagi problemu (biała księga, studia przypadków). Mogą również być już na etapie PoC, próbnego, komercyjnego wniosku.

9. Media społecznościowe na ratunek

Ograniczenia różnych lokalizacji geograficznych nie wiążą już nabywców mocno. Nawet jeśli strefa czasowa, język oraz zasady i przepisy mogą się różnić. Nie wpływają na proces sprzedaży tak bardzo, jak przed erą mediów społecznościowych.

Kupowanie dużych ilości e-maili nie jest już realnym sposobem na zdobywanie leadów. Informacje kontaktowe, takie jak e-maile, telefony bezpośrednie, stały się kapryśnymi danymi. Coraz więcej osób na całym świecie woli pracować zdalnie i często zmieniać pracę. Jedyne, co pozostaje niezmienne, to profile w mediach społecznościowych.

LinkedIn, Facebook, Twitter i Instagram stały się jedynym źródłem prawdy, dzięki któremu można zrozumieć klientów, konkurentów i dowiedzieć się, co o tobie myślą.

Klienci bardzo głośno wyrażają swoje opinie na platformach społecznościowych.

Dlatego Social Media Insights dostarcza wielu informacji o intencjach i działaniach potencjalnych klientów. Spostrzeżenia pomogą Ci lepiej zrozumieć swoich klientów i stworzyć lepszą ofertę sprzedaży z większym prawdopodobieństwem sukcesu.

Rozpocznij sprzedaż wychodzącą z Ampliz

Ampliz jest wiodącym dostawcą baz danych B2B, APAC, opieki zdrowotnej. Dzięki najbardziej niezawodnym danym B2B, które można zintegrować z programami cold call i outreach, sprzedaż wychodząca staje się łatwiejsza. Nasza baza danych B2B ułatwia kluczowe procesy zawierania transakcji, ponieważ każdy potencjalny potencjalny klient jest filtrowany przez wiele kanałów. Dane są regularnie gromadzone, rejestrowane i aktualizowane, aby zapewnić informacje w czasie rzeczywistym o każdym potencjalnym kliencie.

Na wynos

Sprzedaż wychodząca jeszcze nie umarła. Zamiast tego zmieniły się lub zwiększyły kanały komunikacji. Zmieniono styl. To koniec strzelania w ciemności (rozpylaj i módl się). Jest to bardziej spersonalizowane i bardziej wykalkulowane podejście niż półtorej dekady temu.

Ewolucja była drastyczna ze względu na pojawiające się i ewoluujące kanały, takie jak media społecznościowe, e-mail i różne społeczności internetowe. Dostępne informacje, rodzaj sprzedawanego produktu lub usługi oraz preferowany kanał Twojej osoby kupującego określają Twój miks komunikacyjny.

Prospekci mają większą władzę i kontrolę nad tym, co chcą zobaczyć. Rodzaj doświadczenia (liczba wysłanych e-maili, jaką wartość zapewniasz, jak przyzwoite są twoje recenzje klientów i inne), które dostarczasz, określa, czy będziesz w ich dobrych książkach. Chodzi o doświadczenie, które zapewniasz na różnych etapach lejka sprzedażowego.