アウトバウンドセールスとは何かとその種類

公開: 2019-12-18

「アウトバウンドセールス」とは、セールスエージェントがセールスコールを行うか、他のチャネルを使用して見込み客にリーチするプロセスです。ここでは、販売者 (通常はアウトバウンド販売代理店) が潜在的な購入者との契約を開始します。

アウトバウンド販売には、リスト内のコールドコールが含まれます。売り手は、ブランドのコンテンツに関与したり、フォームに記入したり、ビジネスに電子メールを送信したり、ビジネスに電話をかけたりして、コールドコールの詳細を取得します.

コールミーフォームなどのサービスに興味のあるフォームを通じて、顧客が連絡を求め、連絡先の詳細を提供する場合があります。それは「ウォームコール」と呼ばれます。最近では、リードはサードパーティ企業によって生成されることもあります。

見込み客がコールミーフォームに記入するか、直接手を差し伸べて製品について問い合わせるのを待つインバウンド販売と比較して、アウトバウンド販売は比較的積極的です. 見込み客は、製品またはサービスについて最小限の知識しか持っていない可能性があります。そのため、アウトバウンドエージェントは、効果的なコールドコールと反対意見の克服のためのトレーニングを受け、セールススクリプトを備えています。

アウトバウンド販売はベロシティ主導の販売です。エージェントは、最初の質問に答えられるだけの十分な製品知識を備えており、関心を引きます。

アウトバウンド営業担当者のタイプ

1. 営業開発担当者

アウトバウンドの見込み客を担当する営業開発担当者には、電話をかけるリードのリストが与えられます。彼らはリードにコールドコールすることになっていますが、最初に電子メールまたはソーシャルメディアを介して連絡を取り、会話を開始します.

営業開発担当者は、商談を成立させる代わりに、アカウントエグゼクティブの機会を創出するタスクを持っています。これにより、自分のリードから見込み客を獲得するために費やす時間を節約できます。アカウントエグゼクティブは、資格のあるセールスリードにのみ販売し、四半期ごとに収益を最大化します.

2. リードレスポンス担当者

リードレスポンス担当者は、フォームへの入力、ブログの閲覧、ビデオの視聴、ウェビナーへの参加などによって関心を示したリードに電話をかけます。インバウンドの見込み客への取り組みに加えて、アウトバウンドの見込み客との取引を成立させることも想定されています。営業開発担当者と同様に、彼らはアカウントエグゼクティブの機会を創出する責任者です。

関連項目: B2B アウトバウンドマーケティング戦略

B2B vs B2C アウトバウンドセールス

B2Bのアウトバウンドセールス

BtoB営業では、担当者が企業の見込み客に販売します。 B2B のセールスサイクルでは、取引の開始から成約までの全行程は、複数の接触を伴い、はるかに長い時間がかかります。さらに、見込み客をフォローアップすることは、営業担当者が商談を成立させるための重要な側面です。

B2B のアウトバウンド営業担当者は、以前に話をしたことがある人や、すでに連絡を取り合っている他の担当者にダイヤルアップすることを好みます。これが、B2B アウトバウンド販売代理店が CRM ツール、分析ツール、およびその他の販売自動化ツールを展開して、スムーズで合理化されたリアルタイムの見込み客情報を得ることが不可欠である理由です。

B2Cのアウトバウンドセールス

B2C 販売では、担当者は低価格の商品の販売を任されており、これらの販売はほとんどトランザクションです。たとえば、B2C 企業とは、保険、株式、保険証券、またはタイムシェアを販売する企業です。 B2C のセールスは、B2B 企業の担当者よりも毎日多数のリードをダイヤルする必要があります。これは、B2B のセールスが戦略的かつ感情的な方向に向かうためです。

アウトバウンドセールス戦略とは？

アウトバウンドセールス戦略は、新しいクライアントとの見込み客を最大限に獲得することを最終目標として、さまざまなセールステクニックを展開しています。

アウトバウンド販売の場合、営業開発担当者またはアウトバウンド販売代理店にとって次の活動が重要です。

B2B リードジェネレーション– 製品やサービスに対する顧客の関心を高める。

アウトバウンドプロスペクティング– コールドメールまたはコールドコールで見込み客に連絡します。

意思決定者とのコミュニケーション– 組織のマッピングとヒエラルキーを通じて主要な意思決定者を見つけ、連絡し、対話する

デモのスケジュールと実施– 製品やサービスの理解を深めるために、スケジュールを調整し、見込み客と一緒にデモを実施します。

商談成立–見込み客と商談を交わし、商談を成立させます。

注 - 営業担当者は、アウトバウンド戦略を設計する際に、電子メールや勧誘電話、高: 低コスト比、結果の追跡と分析の難しさなどの課題に直面する場合があります。

アウトバウンド販売プロセスとは?

アウトバウンド販売プロセスには、見込み客を顧客に変えるための重要な 8 つのステップが含まれます。

リードジェネレーション
発見
資格
売り込み
反論への対応
閉鎖
フォローアップ
チェックイン

重要なアウトバウンド販売活動とは?

勧誘電話
アウトバウンド電子メール
ソーシャルセリング
セールスケイデンス

アウトバウンド販売 vs インバウンド販売

インバウンド販売は、各購入者のニーズ、課題、目標、および関心を理解し、優先順位を付けようとする販売プロセスです。インバウンド営業担当者は、消費者がいる場所で会うことに取り組み、意思決定プロセスを通じて相談し、導きます。

バイヤージャーニーのさまざまな段階におけるバイヤーの行動を分析することは非常に重要です。スマートなインバウンド営業担当者は、個々の顧客ごとに、サポート的でパーソナライズされたセールスピッチを作成できます。

最終的には、見込み客を教育するための追加の労力と注意が、コンバージョンの可能性を高め、見込み客を製品の伝道者に変えます。したがって、インバウンドとアウトバウンドの販売には大きな違いがあります。インバウンドは、いわゆるプルマーケティング/セールスであり、アウトバウンドは、プッシュマーケティング/セールスです。

関連項目: オーディエンスセグメンテーションはアウトバウンドマーケティングの取り組みをどのように強化できるか

インバウンド販売とアウトバウンド販売の違い

アウトバウンド販売は、実際に必要があるかどうかを判断せずに、コールドコール、見本市、購入した連絡先リスト、およびその他の活動を通じて見込み客に直接連絡することを含むアプローチです。言い換えれば、アウトバウンドセールスは、あなたの製品に興味があるかもしれないし、興味がないかもしれない非常に多くの人々にあなたのメッセージを「プッシュ」するプッシュ活動です.

一方、インバウンドセールスは、優れたコンテンツを通じて関心のある見込み客を引き寄せ、バイヤーペルソナの適合性に基づいて認定するプル活動です.

潜在顧客へのコールドコールには、特定のプロファイルを持つ見込み客が、あなたの製品やサービスに対して固有のニーズを持っていると想定することが含まれます。インバウンド販売は、買い手が興味を持ったときに不合理な仮定をせずに情報を提供することを奨励します.

最高のアウトバウンド販売のヒント

アウトバウンド販売は、見込み客を探す行為と同じです。見込み客を獲得する行為はアウトバウンドアクティビティですが、インバウンドアクティビティには、見込み客の教育、フォローアップ、および育成が含まれます。

1. アウトバウンドセールスの成功とは、問題点をどれだけ理解し、製品で解決できるかです。

製品をソリューションとして提示します。ソリューションが何をするのか、またどのような問題や課題に対処するのかを理解していますか?

ベースキャンプの創設者であるジェイソン・フリードによると、

「結局のところ、「製品」を実際に販売することはありません。自分自身や会社のより良いバージョンを人々に販売します。」

あなたの製品が重大な問題を解決するだけでなく、問題をより良くするものであると見込み客に納得させてください。これは、問題を明確に理解していない限り実現できません。

2. あなたの製品は重大な問題を解決しますか?

上記の質問に答えると、販売アプローチを理解し、具体化するのに役立ちます。

重要 vs あると良い

重大な問題を解決する製品またはサービスには、ROI の角度も付いており、購入へのより重要なトリガーとなります。あなたの製品が何か良いものであり、ROI の側面を結び付ける場合、すぐに購入する緊急性は生じません。

この危機感を付けるのが販売員の仕事です。これは、販売へのアプローチ方法に影響を与えます。

3. 現状とme-too商品・サービス

見込み客は現在、問題や問題点にどのように対処していますか?

これは、現状を打破し、異議を克服し、ニッチを作成するための重要な側面の 1 つであるため、これに答えて理解する必要があります。

以下の質問に答えると、現在の状況を理解するのに役立ちます。

を。競争相手は誰ですか？

b. 競合他社の特定の製品やサービスを使用している理由は何ですか?

c. あなたを差別化しているものは何ですか、またはどのようなイノベーションをもたらしていますか?

d. なぜ企業は通常のやり方に従っているのでしょうか?

あなたの製品が、彼らが現在使用しているものよりも持っていても大丈夫なオプションのように感じさせないでください. ROI、費やした時間、プロセスの短縮など、どのような価値を追加しているかについてストーリーを伝えます。この値は、主任意思決定者の関心事です。

4.理想の顧客プロファイル (ICP)を脳に掘り下げる

適切なペルソナを持つことは、顧客をよりよく理解するのに役立ちます。あなたは、顧客が自分自身を知っているよりも、顧客の問題点をよく知っています。

適切な顧客ペルソナを持つことは役に立ちます!

理想的な顧客ペルソナは、当社の顧客になる可能性が高い少数の見込み客グループに向けてメッセージを絞り込み、パーソナライズするのに役立ちます。

ROI が向上し、リスクが軽減され、個々のアカウントによりパーソナライズされた焦点が当てられます。

5.セールスピッチを形成し、改善し続ける

顧客ごとに異なるニーズがあり、企業が機能する方法も異なります。

それらとそのニーズを理解してください。次に、お客様のニーズに合わせてソリューションがどのように機能するかについてメッセージを調整します。

彼らのニーズのコンサルタントになりましょう。

製品を強引に販売したり、製品を無理に適合させたりしないでください。

あなたの製品を押し売りしないでください

6. 反対意見にどの程度うまく対処できますか?

電話、電子メール、製品のデモを行うたびに直面した反論を文書に記録し、同僚間で共有してください。

時間をかけて、機能、価格などに基づいてグループに分類します。

驚いたことに、反論は何度も繰り返されます。

反論に対処する方法を学ぶ

毎月または四半期ごとに再検討し、どのようにアプローチするか、メッセージは何か、営業チームがどのように回答するか/できるかを考えます。これにより、最もよく耳にする一般的な反対意見を避けることができます。

7.販売の累積価格とペルソナベースのセグメンテーション

売却を完了するために支払う意思のある価格はどれくらいですか? 各プロセスを完了するための制限時間は? 見込み客との F2F 面接の最大数は?

必要な労力は、製品の種類、ターゲットセグメント、製品が提供するニッチの種類、および業界全体の購入サイクルによって異なります。ただし、これを理解してください！コストを抑える。

ターゲット市場を分析します。

理想的には、ICP (理想的な顧客プロファイル) に基づいて顧客を 3 つのセグメントに分類し、これら 3 つのセグメントの市場開拓戦略を定義します。

顧客の初回接点ベースに基づいてセグメント化するのが理想的です。

8. Sales Qualified Lead (SQL) がいる場合はどうすればよいですか?

ほとんどの SaaS B2B 企業は直接販売デモを求めています。ただし、見込み客をセールスファネルのさらに下に移動させる方法は他にもあります。これには、ワークショップ、ウェビナー、主要な意思決定者との第 2 ラウンドの電話会議が含まれ、電子ブックやホワイトペーパーなどの教育資料が送付されます。また、パンフレットによって、見込み客を目標到達プロセスのさらに下に誘導することもできます。

計画を立て、次のステップに自信を持ってください。そうすることで、購入者の見込み客があなたを思想的リーダーまたは教育者として見つけることができます。相談し、問題点を理解し、機会を正しい方向に導くためにそこにいる人になりましょう。

一連のコミュニケーションの後、見込み客が販売プロセスのどの段階にいるかを調べます。

一部の見込み客は、問題の重大性についてさらに教育を受ける必要があります (ホワイトペーパー、ケーススタディ)。また、すでに PoC、トライアル、商用提案の段階にある場合もあります。

9.ソーシャルメディアであなたを救う

さまざまな地理的な場所の制限は、もはやバイヤーをしっかりと拘束しません. タイムゾーン、言語、および規則と規制は異なる場合がありますが。ソーシャルメディア時代以前ほど、販売プロセスに影響を与えていません。

メールを大量に購入することは、リードを獲得するための現実的な方法ではなくなりました。メールや直通電話などの連絡先情報は、気まぐれなデータになっています。リモートワークを好み、頻繁に転職する人が世界中でますます増えています。唯一変わらないのは、ソーシャルメディアのプロフィールです。

LinkedIn、Facebook、Twitter、および Instagram は、顧客や競合他社を理解し、彼らがあなたについてどう感じているかを知るための信頼できる唯一の情報源になりました。

顧客は、ソーシャルメディアプラットフォームで自分の意見を非常に積極的に表明しています。

したがって、ソーシャルメディアインサイトは、見込み客の意図と活動に関する多くの情報を提供します。洞察は、顧客をよりよく理解し、成功の可能性が高いより良い売り込みを作成するのに役立ちます.

Ampliz でアウトバウンドセールスを開始する

Ampliz は、B2B、APAC、ヘルスケアデータベースの大手プロバイダーです。最も信頼性の高い B2B データをコールドコールやアウトリーチプログラムと統合することで、アウトバウンド販売が容易になります。当社の B2B データベースは、見込み客の各リードが複数のチャネルを通じてフィルタリングされるため、取引を成立させるための重要なプロセスを容易にします。データは定期的に収集、記録、更新され、各見込み客に関するリアルタイムの情報が確保されます。

取り除く

アウトバウンドセールスはまだ死んでいません。代わりに、コミュニケーションのチャネルが変更または増加しました。スタイルが変更されます。暗闇で撮影する必要はもうありません (スプレーして祈る)。これは、10 年半前よりもパーソナライズされ、より計算されたアプローチです。

ソーシャルメディア、電子メール、さまざまなオンラインコミュニティなどのチャネルが出現し、進化しているため、進化は劇的です。利用可能な洞察、販売する製品またはサービスの種類、およびバイヤーペルソナの優先チャネルによって、コミュニケーションミックスが決まります。

見込み客は、見たいものに対してより多くの権限とコントロールを持っています。提供するエクスペリエンスのタイプ (送信するメールの数、提供する価値、カスタマーレビューの評価など) によって、評価が高くなるかどうかが決まります。セールスファネルのさまざまな段階で提供するエクスペリエンスがすべてです。