Ce sunt vânzările outbound și tipul acestora

„ Vânzările externe ” este un proces prin care agenții de vânzări efectuează apeluri de vânzări sau folosesc alte canale pentru a ajunge la potențiali. Aici, un vânzător, de obicei agentul de vânzări de ieșire, inițiază interacțiunea cu un potențial cumpărător.

Vânzările la ieșire implică apelarea la rece în listă. Vânzătorii obțin detalii de apel la rece interacționând cu conținutul mărcii, completând un formular, trimițând un e-mail unei companii sau efectuând un apel către o companie.

Există cazuri în care clienții ar putea cere să fie contactați și să-și ofere datele de contact în schimb prin formularele de interes în serviciu, cum ar fi formularul de apel-mă. Se numește „chemare caldă”. Recent, clienții potențiali pot fi generați și de firme terțe.

În comparație cu vânzările inbound, în care vânzările așteaptă ca potențialii să completeze formularul de apelare sau să contacteze direct și să se întrebe despre un produs, vânzarea la ieșire este relativ agresivă. Un client probabil are cunoștințe minime despre produs sau serviciu. Acesta este motivul pentru care agenții de ieșire sunt instruiți și echipați cu scripturi de vânzări pentru apeluri la rece și depășirea obiecțiilor.

Vânzările outbound sunt vânzări determinate de viteză; agenții sunt instruiți și echipați cu suficiente cunoștințe despre produs pentru a răspunde la întrebările inițiale, stârnind în același timp interes.

Tip de reprezentanți de vânzări de ieșire

1. Reprezentanți de dezvoltare a vânzărilor

Însărcinați cu prospectarea outbound, reprezentanților de dezvoltare a vânzărilor li se oferă o listă de clienți potențiali de apelat. Chiar dacă ar trebui să apeleze la rece clienții potențiali, ei îi contactează mai întâi prin e-mail sau rețelele sociale pentru a iniția conversația.

În loc să încheie oferte, reprezentanții de dezvoltare a vânzărilor au sarcina de a crea oportunități pentru directorii de cont. Acest lucru îi ajută să economisească timpul petrecut pentru a avea clienți potențiali de la propriile clienți potențiali. Vând doar clienților potențiali calificați, directorul de cont își maximizează veniturile în fiecare trimestru.

2. Reprezentanți lideri de răspuns

Reprezentanții de răspuns la clienți potențiali efectuează apeluri către clienții potențiali care și-au arătat interesul completând un formular, citind un blog, vizionand un videoclip, participând la un webinar și altele. Pe lângă faptul că sunt încărcați cu abordarea clienților potențiali de intrare, aceștia ar trebui, de asemenea, să închidă tranzacțiile cu clienții potențiali de ieșire. Similar cu reprezentanții de dezvoltare a vânzărilor, ei sunt responsabili pentru a crea oportunități pentru directorii de cont.

Citește și: Strategii de marketing B2B outbound

Vânzări B2B vs B2C Outbound

Vânzări externe în B2B

În vânzările B2B, reprezentanții vând către potențiali clienți ai companiilor. În ciclul de vânzări B2B, întreaga călătorie de la inițierea până la încheierea tranzacției durează mult mai mult, implicând mai multe atingeri. În plus, urmărirea clienților potențiali este un aspect important pentru reprezentanții de vânzări pentru a încheia afacerea.

Agenții de vânzări B2B preferă să apeleze la cei cu care au vorbit înainte sau cu care alți reprezentanți au contactat deja. Acesta este motivul pentru care este vital pentru agenții de vânzări B2B Outbound să implementeze instrumente CRM, instrumente analitice și alte instrumente de automatizare a vânzărilor pentru informații fluide, simplificate și în timp real ale potențialului.

Vânzări Outbound în B2C

În vânzările B2C, reprezentanții sunt însărcinați cu vânzarea articolelor de bilete mai mici, iar aceste vânzări sunt în mare parte tranzacționale. De exemplu, companiile B2C sunt cele care vând asigurări, acțiuni, polițe sau acțiuni pe durată limitată. Vânzările B2C trebuie să formeze numeroase cantități de clienți potențiali în fiecare zi decât reprezentanții companiilor B2B, deoarece vânzările B2B sunt mai orientate spre strategic și emoțional.

Ce este Strategia de Vânzări Outbound?

Outbound Sales Strategies implementează diverse tehnici de vânzări cu scopul final de a închide potențiale maxime cu clienți noi.

În cazul vânzărilor externe, următoarele activități sunt cruciale pentru reprezentanții de dezvoltare a vânzărilor sau agenții de vânzări în exterior:

B2B Lead Generation – pentru a genera interesul clienților pentru produsul sau serviciile dumneavoastră.

Outbound Prospecting – contactați clienții potențiali prin e-mail rece sau apel rece

Comunicarea cu factorii de decizie – Găsirea, atingerea și interacțiunea cu factorii de decizie cheie prin maparea organizației și ierarhia

Programează și desfășoară demonstrații – stabilirea programelor și realizarea demo-urilor cu perspective pentru o mai bună înțelegere a produsului sau serviciilor

Încheierea de oferte – Comunicarea și negocierea de oferte cu perspectivele de a realiza o vânzare.

Notă – Oamenii de vânzări se pot confrunta cu provocări cu e-mailurile și apelurile la rece, raportul ridicat: costuri reduse și dificultăți în urmărirea și analizarea rezultatelor atunci când proiectează o strategie de ieșire.

Ce este procesul de vânzări Outbound?

Procesul de vânzări outbound implică 8 pași critici pentru transformarea potențialilor potențiali în clienți.

• Generarea de lead-uri
• Descoperire
• Calificare
• Pitch de vanzari
• Tratarea obiecțiilor
• Închidere
• Urmăriri
• Verifica

Care sunt activitățile critice de vânzări în exterior?

• Apel la rece
• E-mail de ieșire
• Vânzarea socială
• Cadențe de vânzări

Vânzări de ieșire vs vânzări de intrare

Vânzările inbound sunt un proces de vânzare care încearcă să înțeleagă și să prioritizeze nevoile, provocările, obiectivele și interesele fiecărui cumpărător. Reprezentanții de vânzări inbound lucrează la întâlnirea cu consumatorii acolo unde se află, apoi îi consultă și îi ghidează prin procesul de luare a deciziilor.

Analiza comportamentului unui cumpărător în diferite etape ale călătoriei cumpărătorului este crucială. Un agent de vânzări inteligent poate crea un argument de vânzare susținut și personalizat pentru fiecare client unic.

În cele din urmă, efortul suplimentar de timp și grija pe care le depuneți pentru a vă educa potențialele vă vor crește șansele de conversie și de a-i transforma în evanghelistul dvs. de produs. Astfel, inbound are o diferență puternică față de vânzările outbound. Inbound este mai mult ceea ce numim pull marketing/vânzări, în timp ce outbound este mai mult push marketing/vânzări.

Citește și: Cum poate segmentarea publicului să-ți îmbunătățească eforturile de marketing outbound

Diferența dintre vânzările inbound și outbound

Vânzările externe sunt o abordare care implică contactarea directă cu clienții potențiali prin apeluri la rece, expoziții comerciale, liste de contacte achiziționate și alte activități, fără a determina dacă există o nevoie reală. Cu alte cuvinte, vânzările externe sunt o activitate push în care „împingeți” mesajul către o mulțime care poate sau nu este interesată de produsul dvs.

În timp ce vânzările inbound sunt o activitate de atracție în care atrageți clienți potențiali interesați către dvs. printr-un conținut excelent și calificați pe baza personalității dvs. de cumpărător.

Apelarea la rece a unui client implică presupunerea că clienții potențiali cu profiluri specifice au o nevoie inerentă pentru produsul sau serviciul dvs. Vânzările inbound încurajează cumpărătorii să vă ofere informațiile atunci când sunt interesați, fără a face presupuneri iraționale.

Sfaturi pentru cele mai bune vânzări outbound

Vânzările outbound sunt echivalente cu actul de prospectare. Actul de a procura clienți potențiali este o activitate de ieșire, în timp ce o activitate de intrare implică educarea, urmărirea și cultivarea clienților potențiali.

1. Succesul vânzărilor la ieșire este cât de bine înțelegeți punctele dureroase și le rezolvați cu produsul dvs.:

Prezentați produsul dvs. ca o soluție. Înțelegeți ce face soluția și pentru ce problemă sau punct de durere abordează?

Potrivit lui Jason Fried, fondatorul Basecamp-

„Nu vinzi cu adevărat „produs” la sfârșitul zilei. Le vinzi oamenilor o versiune mai bună a lor sau a companiei lor.”

Convingeți clienții potențiali că produsul dvs. nu numai că rezolvă o problemă critică, ci și le face mai bune, ceea ce este imposibil de conferit dacă nu aveți o înțelegere clară a problemei.

2. Produsul dumneavoastră rezolvă o problemă critică sau este bine să aveți?

Răspunsul la întrebarea de mai sus vă va ajuta să înțelegeți și să vă cristalizați abordarea de vânzări.

Important vs Bine de a avea

Un produs sau serviciu care rezolvă o problemă critică are, de asemenea, atașat un unghi de rentabilitate a investiției, este un declanșator mai semnificativ pentru achiziție. Dacă produsul dvs. este un lucru bun de avut și conectați o parte a rentabilității investiției, nu creează o urgență de a cumpăra imediat.

Este treaba vânzătorului să atașeze acest sentiment de urgență. Are impact asupra modului în care vă abordați vânzările.

3. Starea actuală și produsele/serviciile me-too

Cum își gestionează potențialii problemele sau punctele dureroase acum?

Trebuie să răspundeți la aceasta și să înțelegeți la fel de bine foarte repede, deoarece este unul dintre aspectele esențiale ale încălcării status quo-ului, depășirii obiecțiilor și creării unei nișe.

Răspunsul la întrebările de mai jos vă poate ajuta să înțelegeți circumstanțele actuale:

A. Cine sunt concurenții?

b. De ce folosesc un anumit produs sau serviciu de la un concurent?

c. Ce te diferențiază sau ce inovație aduci la masă?

d. De ce își urmează companiile modul obișnuit de a face lucrurile?

Vă rugăm să nu faceți produsul dvs. să se simtă ca o opțiune OK pentru a avea decât ceea ce folosesc în prezent. Spuneți povestea despre ce valoare adăugați, cum ar fi rentabilitatea investiției, timpul petrecut, scurtarea procesului și altele. Această valoare îi interesează pe principalii factori de decizie.

4. Introduceți profilul ideal al clientului (ICP) în creierul dvs

Având persoana potrivită, vă va ajuta să vă înțelegeți mai bine clienții. Cunoști punctele dureroase ale clienților mai bine decât se cunosc ei înșiși.

A avea persoana potrivită pentru client ajută!

Personalitatea ideală a clientului vă va ajuta să vă concentrați și să vă personalizați mesajele pentru un grup mic de potențiali care au șanse mai mari să devină clienții noștri.

Obțineți un ROI mai bun, reduceți riscul și vă concentrați mai mult pe conturile individuale.

5. Modelați-vă argumentul de vânzări și continuați să vă îmbunătățiți

Fiecare client are o nevoie diferită, iar modul în care funcționează companiile va fi diferit.

Înțelegeți-le și nevoile lor. Apoi, adaptați mesajele pentru modul în care ar funcționa soluția dvs. pentru a se potrivi cel mai bine nevoilor lor.

Fii un consultant pentru nevoile lor.

Nu vă vindeți cu forță produsul sau nu montați cu forță produsul.

Nu vă vindeți cu greu produsul

6. Cât de bine gestionați obiecțiile?

Vă rugăm să păstrați o evidență a obiecțiilor cu care se confruntă în timpul fiecărui apel, e-mail și demonstrație de produs făcut vreodată într-un document și să o distribuiți colegilor dvs.

De-a lungul timpului, clasificați-le în grupuri în funcție de funcții, prețuri și altele.

Spre surprinderea ta, obiecțiile se repetă mult!

Învață să gestionezi obiecțiile

Revizuiește lunar sau trimestrial și creează cum să le abordezi, care vor fi mesajele și cum le va/poate răspunde echipa ta de vânzări. Vă va ajuta să evitați cele mai frecvente obiecții pe care este cel mai probabil să le auziți.

7. Prețul cumulat al vânzării și segmentarea bazată pe persoană

Ce preț ești dispus să plătești pentru a finaliza o vânzare? Care este timpul limită pentru finalizarea fiecărui proces? Care sunt numărul maxim de interviuri F2F cu un prospect?

Efortul necesar depinde de tipul de produs, segmentul țintă, tipul de nișă pe care o deservește produsul și ciclul de cumpărare la nivel de industrie; totuși, înțelegeți asta! Țineți costurile sub control.

Analizați piața țintă.

În mod ideal, segmentați clienții pe baza ICP (profilul ideal de client) în trei segmente și definiți o strategie de introducere pe piață pentru aceste trei segmente.

Este ideal să le segmentăm pe baza primei interacțiuni a clienților.

8. Ce să faci când ai un Lead calificat în vânzări (SQL)?

Majoritatea companiilor SaaS B2B solicită direct un demo de vânzări; cu toate acestea, există și alte căi de a conduce perspectivele mai departe în pâlnia de vânzări. Include ateliere de lucru, seminarii web, a doua rundă de apeluri cu factorii de decizie cheie, trimițându-le colaterale educative, cum ar fi cărțile electronice/cartea albă, și broșurile pot, de asemenea, să conducă clienții potențiali mai departe.

Aveți un plan și aveți încredere în următorul pas, astfel încât prospectul cumpărător să vă găsească ca lider de gândire sau educator. Fii persoana care este acolo pentru a se consulta, a înțelege punctele dureroase și a ghida oportunitățile în direcția corectă.

Aflați în ce stadiu al procesului de vânzare se află prospectul dvs. după seria dvs. de comunicare.

Unele perspective trebuie să fie educate mai mult cu privire la gravitatea problemei (carte albă, studii de caz). De asemenea, pot fi deja în stadiul de PoC, de încercare, de propunere comercială.

9. Social Media pentru salvarea ta

Limitările diverselor locații geografice nu îi mai leagă ferm pe cumpărători. Chiar dacă fusul orar, limba și regulile și reglementările pot diferi. Ele nu afectează procesul de vânzare la fel de mult ca înainte de era social media.

Cumpărarea de e-mailuri într-o mulțime nu mai este o modalitate fezabilă de a obține clienți potențiali. Informațiile de contact, cum ar fi e-mailurile, apelurile directe, au devenit o bucată de date capricioase. Din ce în ce mai mulți oameni din întreaga lume preferă să lucreze de la distanță și schimbă frecvent locul de muncă. Singurul lucru care rămâne constant sunt profilurile rețelelor de socializare.

LinkedIn, Facebook, Twitter și Instagram au devenit singura sursă de adevăr pentru a vă înțelege clienții, concurenții și pentru a afla ce simt ei despre tine.

Clienții sunt foarte vocali cu privire la opiniile lor pe platformele de social media.

Prin urmare, Social Media Insights oferă o mulțime de informații despre intenția potențialilor dvs. și activitățile acestora. Perspectivele vă vor ajuta să vă înțelegeți mai bine clienții și să creați un argument de vânzare mai bun, cu mai multe șanse de succes.

Porniți-vă vânzările la ieșire cu Ampliz

Ampliz este principalul furnizor de baze de date pentru servicii medicale B2B, APAC. Cu cele mai fiabile date B2B de integrat cu programele de apeluri la rece și de informare, vânzările Outbound devin mai ușoare. Baza noastră de date B2B facilitează procesele critice de încheiere a unei tranzacții, deoarece fiecare client potențial potențial este filtrat prin mai multe canale. Datele sunt colectate, înregistrate și actualizate în mod regulat pentru a asigura informații în timp real despre fiecare prospect.

La pachet

Vânzările la ieșire nu au murit încă. Canalele de comunicare s-au schimbat sau au crescut în schimb. Stilul este schimbat. Nu mai este să tragi în întuneric (pulverizează și roagă-te). Este o abordare mai personalizată și mai calculată decât era acum un deceniu și jumătate.

Evoluția a fost drastică datorită canalelor emergente și în evoluție, cum ar fi rețelele sociale, e-mailul și diferitele comunități online. Perspectivele disponibile, tipul de produs sau serviciu pe care îl vindeți și canalul preferat de persoana dvs. de cumpărător determină mixul dvs. de comunicare.

Perspectivii au mai multă autoritate și control asupra a ceea ce doresc să vadă. Tipul de experiență (numărul de e-mailuri pe care le trimiteți, ce valoare oferiți, cât de decente sunt recenziile clienților dvs. și altele) pe care o oferiți determină dacă veți fi în cărțile lor bune. Este vorba despre experiența pe care o oferiți în diferite etape ale pâlniei de vânzări.