4 najlepsze strategie sprzedaży B2B w celu skalowania przychodów

Firma wymaga kilku dobrze opracowanych strategii, aby się rozwijać. Zwłaszcza jeśli sprzedajesz produkty i/lub usługi innym firmom, posiadanie dobrych strategii sprzedaży B2B jest koniecznością.

Działamy w przestrzeni B2B już ponad 2 dekady i dlatego uważamy, że jesteśmy na dobrej pozycji, aby opublikować ten artykuł. Bądźmy szczerzy. skalowanie biznesu B2B nie jest łatwe. W przeciwieństwie do B2C, średni rozmiar zgłoszenia i liczba osób zaangażowanych w proces są wysokie.

W tym artykule wymieniliśmy 4 strategie sprzedaży B2B , które są używane na całym świecie, a także 4 kluczowe kroki do zbudowania własnej strategii sprzedaży B2B .

Czym jest strategia sprzedaży B2B?

Strategia sprzedaży B2B to plan lub taktyka mająca na celu zapewnienie rozwoju biznesu na dużą skalę. Ponieważ przestrzeń B2B różni się znacznie od rynku B2B, dobrze opracowana strategia jest kluczowa dla firm działających w przestrzeni B2B w celu skalowania ich przychodów.

Tradycyjne sposoby sprzedawania produktów i/lub usług nie są obecnie zbyt skuteczne, ale z biegiem czasu bardzo się zmieniły. Porównajmy drogę kupującego na początku i w dzisiejszych czasach.

Podróż kupującego Wtedy

Podróż kupującego była dość prostym procesem. Kiedy dana osoba potrzebowała rozwiązania lub produktu, kontaktowała się z odpowiednim dostawcą. Gdyby produkt mu się spodobał, kupiłby go.

Podróż kupującego teraz

W dzisiejszych czasach, gdy dana osoba musi znaleźć rozwiązanie swojego problemu, należy wykonać wiele kroków, zanim skupi się na konkretnym produkcie lub usłudze. Przed wyborem rozwiązania robi research online, kontaktuje się ze znajomymi i bierze pod uwagę opinie innych konsumentów. Nawet lejek sprzedaży B2B ewoluował z biegiem czasu. Dlatego Twoja strategia sprzedaży B2B również powinna się zmienić.

Mając na uwadze te trendy, prześledźmy 4 strategie sprzedaży B2B, które wciąż są szeroko stosowane.

4 Ostateczne strategie sprzedaży B2B

W przypadku strategii sprzedaży B2B należy skupić się na klientach, a nie na produktach czy usługach. Budowanie dobrych relacji z klientem zapewni Ci długotrwały biznes. Większość firm przyjmuje cztery istotne strategie sprzedaży B2B:

• Sprzedaż strategiczna
• Sprzedaż rozwiązań
• Sprzedaż oparta na koncie
• Sprzedaż społecznościowa

1. Sprzedaż strategiczna

Sprzedaż strategiczna definiuje bieżące działania sprzedażowe dla przyszłych celów. Strategia ta jest wykorzystywana w procesie sprzedaży B2B w celu zwiększenia wolumenów sprzedaży i utrzymania relacji z klientami. Istnieje kilka technik, które wszystkie firmy przyjmują, aby wzmocnić sprzedaż strategiczną. Techniki to:

Sprzedaż osobista

Ta technika służy do budowania dobrych relacji między sprzedającymi a kupującymi. Dobre relacje budują zaufanie. Większość kupujących B2B woli nie być pod presją kupowania produktu. Twoja osobista troska o klientów sprawia, że ​​kupują Twój produkt pod warunkiem, że pokażesz im cechy produktu, które będą dla nich pomocne. Ta technika jest stosowana w biznesie długoterminowym.

Serwis pogwarancyjny

Ta technika jest stosowana w biznesie, aby żyć w umysłach klientów. Po dostarczeniu produktów i usług klienci zwykle zapominają, ale Twoim obowiązkiem jest żyć w ich umysłach.

Skontaktuj się z nimi raz na jakiś czas po sprzedaży. Poproś o informację zwrotną na temat produktu, którego używają lub złóż jakąkolwiek ofertę na kolejny produkt lub usługę jako wartościowi obecni klienci. Ta aktywność sprawi, że poczują, że troszczysz się o nich po zakończeniu usługi. To kolejny sposób na budowanie dobrych relacji z klientami.

Utrzymywanie kontaktu

To ważna część procesu sprzedaży. Utrzymywanie kontaktu z kupującymi po lub przed sprzedażą może dać niesamowite rezultaty. Chociaż nie kupią produktów od razu, będąc w kontakcie, będą o Tobie pamiętać i mogą dokonać zakupu w przyszłości, kiedy będą tego potrzebować.

Strategia niskich cen

Ta technika jest stosowana w celu zwiększenia wielkości sprzedaży. Czasami trzeba utrzymać marżę dzierżawcy i oferować produkt lub usługi po niższej cenie w porównaniu z konkurencją, aby mieć potencjalnych klientów. Ale ta strategia jest stosowana okazjonalnie, nie za każdym razem.

2. Sprzedaż rozwiązań

Według raportu HubSpot tylko 3% kupujących ufa sprzedawcom. Tak więc nigdzie nie stoisz w tych statystykach, jeśli zależy Ci na sprzedaży produktu niż rozwiązania, którego potrzebuje Twój klient. Ta strategia skupiała się całkowicie na rozwiązaniu problemu klientów. Każda firma składa się z 6 kroków w tej strategii:

Przygotować

Na początku procesu musisz zbadać i znaleźć problem swojej grupy docelowej. Gdy znajdziesz ich nieznośne problemy, złap rozwiązanie, którego potrzebują.

Rozpoznać chorobę

Na tym etapie porozmawiaj ze swoimi słuchaczami i otwarcie zapytaj o szczegóły dotyczące ich problemów i tego, czego dokładnie potrzebują. Zanotuj każdą małą potrzebę, jakiej chcą.

Zakwalifikować

Na podstawie rozmowy sprawdź, czy potencjalny klient i jego wymagania pasują do osobowości Twojego idealnego klienta. Należy sprawdzić trzy rzeczy:

-Potrzebować
-Budżet
-Pilna sprawa
-Jeśli jest decydentem

Gdy wszystkie powyższe punkty są dobre, proces kwalifikacyjny jest zakończony. Jeśli nie, to twoja kontrola jest na dwóch rzeczach. Są to „Budżet” i „Pilność”. Musisz stworzyć pilność (jeśli Twój klient planuje zakupy później), dostosować budżet (z mniejszą marżą) zgodnie z jego oczekiwaniami.

Kształcić

Po zakończeniu procesu kwalifikacji poinformuj swoich klientów o swoim produkcie i usłudze. Wyjaśnij im, w jaki sposób cechy Twojego produktu są dla nich pomocne i rozwiąż ich problemy. Również. nie zapomnij dać im znać, że dostarczasz lepsze produkty i usługi niż konkurenci.

Rozwiązywać

Gdy nauczysz ich o swoim produkcie, zaoferuj im unikalne rozwiązanie, które wyleczy ich ból. Poinformuj ich także o studiach przypadków i przedstaw korzyści, jakie mają Twoi obecni klienci.

Blisko

Po wszystkich powyższych procesach zamknij transakcję i miej ich na pokładzie.

3. Sprzedaż oparta na koncie

Strategia ta została przyjęta przez 75% firm B2B w 2019 roku. Chodzi o zbieranie kont i sprzedaż produktu poprzez pielęgnowanie go krok po kroku. Sprzedaż w oparciu o konto składa się z trzech etapów.

Strategia sprzedaży oparta na koncie jest dobra dla firm, które mają długie cykle sprzedaży i złożone interakcje sprzedażowe.

Cel

Wybierz wszystkie odpowiednie firmy i kategoryzuj je w oparciu o usługę lub produkt, którego potrzebują oraz swoją ofertę.

Zrozumieć

Zbadaj każdą firmę i znajdź wspólne wyzwania i problemy. Sprawdź, czy Twój produkt lub usługa może być rozwiązaniem ich problemu. Zidentyfikuj decydentów firmy.

Angażować się

Dotrzyj do decydentów firm i rozpocznij rozmowę.

4. Sprzedaż społecznościowa

Strategia sprzedaży społecznościowej jest najskuteczniejszą strategią zarówno dla firm B2b, jak i B2c. Sieci społecznościowe, takie jak LinkedIn, Facebook, Twitter i inne sieci, są niezawodnym medium do pozyskiwania klientów.

Trzy to różnica między marketingiem społecznościowym a sprzedażą społecznościową. Sprzedaż społecznościowa to budowanie relacji z każdym kontaktem za pośrednictwem sieci społecznościowych, zapewniając osobiste pielęgnowanie. Ale marketing społecznościowy wysyła wiadomość z jednego konta do wszystkich kontaktów naraz.

Wybierz sprzedaż społecznościową dla swojej strategii sprzedaży B2B i pielęgnuj swojego klienta, aby zbudować dobre relacje dla długoterminowego biznesu.

4 kroki strategii sprzedaży B2B

Ponieważ kupujący są w dzisiejszych czasach o krok przed tobą, musisz przejść przez cztery ważne kroki podczas planowania sprzedaży.

1. Jaki unikalny punkt sprzedaży zapewnia Twoja firma?

57% decyzji kupujących jest podejmowanych, zanim kupujący podniosą telefon, aby porozmawiać z dostawcami.
Kiedy podchodzisz do swojego produktu lub usługi, musisz pokazać im swoją wyjątkową jakość, której nie mogą wykorzystać konkurenci i jak jest ona pomocna dla Twoich klientów.

Kiedy już uzasadnisz swoje produkty, decyzja Twojego potencjalnego klienta może zostać zmieniona w ostatniej chwili. Dlatego posiadanie unikalnego punktu sprzedaży (USP) Twojej firmy jest pierwszym krokiem w strategii sprzedaży.

2. Komu zamierzasz sprzedać

Drugim krokiem strategii sprzedaży jest grupa docelowa i znalezienie potencjalnych perspektyw. Kategoryzuj odbiorców zgodnie z ich branżą i produktem. Utrzymuj ich na liście docelowej w oparciu o branżę, wielkość pracowników, ich wymagania i termin, w którym potrzebują rozwiązania.

Gdy masz już całą listę swoich potencjalnych klientów, możesz zacząć docierać do nich jeden po drugim. Lista docelowych odbiorców i dodawanie ich do kalendarza w oparciu o ich pilną potrzebę dotarcia do odbiorców jest również kolejnym ważnym krokiem w strategii sprzedaży.

3. Jak zamierzasz do nich dotrzeć?

Wybór kanału dotarcia do potencjalnych klientów to kolejny ważny krok w strategii sprzedaży. Istnieje kilka metod docierania do potencjalnych klientów, ale znalezienie wygodnego i odpowiedniego kanału, aby do nich dotrzeć, może zapewnić konwersję.

Oto kilka skutecznych kanałów, którymi możesz dotrzeć do potencjalnych klientów:

– Zimny ​​e-mail
- Zimna rozmowa
– Ciepła rozmowa
– Spotkanie osobiste

Nie trzymaj się jednego kanału. Zidentyfikuj, kto jest wiarygodny, za pośrednictwem którego kanału komunikować się i zachowaj odpowiedni czas w swoim umyśle.

4. Przestań strategować, zacznij wdrażać

Ostatnim krokiem jest natychmiastowe wdrożenie Twojej strategii. Twoi konkurenci szukają potencjalnych klientów i jeśli nie zadbasz o swoich potencjalnych klientów, Twoi konkurenci to zrobią. Gdy skończysz z planem krok po kroku, nie zwlekaj. Twoja perspektywa może być pod opieką kogoś innego.

Przeczytaj także: Czym jest strategia marketingowa B2B?

Zawijanie

W tym artykule omówiono cztery kroki i cztery strategie sprzedaży B2B . Poza tym, jeśli jakakolwiek inna strategia zadziałała dla Twojego biznesu B2B, chcielibyśmy usłyszeć i podzielić się nią z innymi.