什么是对外销售及其类型

“对外销售”是通过销售代理拨打销售电话或使用其他渠道接触潜在客户的过程。 在这里，卖方（通常是对外销售代理）发起与潜在买方的接触。

外呼销售涉及列表中的冷呼。 卖家通过与品牌内容互动、填写表格、向企业发送电子邮件或给企业打电话来获取冷电话详细信息。

在某些情况下，客户可能会要求联系并通过“感兴趣的服务”表格（如“呼叫我”表格）提供他们的联系方式作为回报。 这被称为“温暖的呼唤”。 最近的潜在客户也可以由第三方公司产生。

与销售等待潜在客户填写电话表格或直接联系并询问产品的入站销售相比，出站销售相对激进。 潜在客户可能对产品或服务知之甚少。 这就是为什么外呼代理接受培训并配备销售脚本以有效地进行冷呼叫和克服异议的原因。

对外销售是速度驱动的销售； 代理商接受了培训，并配备了足够的产品知识来回答最初的查询，同时仍能引起兴趣。

对外销售代表的类型

1. 销售发展代表

负责对外探矿的销售开发代表会收到一份潜在客户列表。 即使他们应该给潜在客户打个电话，他们也会首先通过电子邮件或社交媒体与他们联系以发起对话。

销售开发代表的任务是为客户主管创造机会，而不是完成交易。 这有助于他们节省从自己的潜在客户那里获得潜在客户的时间。 只有向合格的销售线索销售，客户经理才能最大限度地提高每个季度的收入。

2. 领导响应代表

潜在客户响应代表通过填写表格、阅读博客、观看视频、参加网络研讨会等方式向表现出兴趣的潜在客户拨打电话。 除了处理入站线索外，他们还应该与出站线索完成交易。 与销售开发代表类似，他们负责为客户主管创造机会。

另请阅读：B2B 出站营销策略

B2B 与 B2C 对外销售

B2B 对外销售

在 B2B 销售中，代表向公司的潜在客户销售。 在 B2B 销售周期中，从发起到完成交易的整个过程需要更长的时间，涉及多次接触。 此外，跟进潜在客户是销售代表完成交易的一个重要方面。

B2B 对外销售代理更喜欢拨打他们之前与之交谈过的人或其他代表已经联系过的人。 这就是为什么 B2B Outbound 销售代理必须部署 CRM 工具、分析工具和其他销售自动化工具以获得流畅、流线型和实时的潜在客户信息。

B2C中的对外销售

在 B2C 销售中，销售代表的任务是销售低价商品，这些销售主要是交易性的。 例如，B2C 公司是那些销售保险、股票、保单或分时度假的公司。 与 B2B 公司的销售代表相比，B2C 销售每天必须拨打大量潜在客户，因为 B2B 销售更倾向于战略和情感。

什么是对外销售策略？

Outbound Sales Strategies 正在部署各种销售技术，最终目标是与新客户达成最大的潜在客户。

在对外销售的情况下，以下活动对于销售开发代表或对外销售代理至关重要：

B2B Lead Generation – 激发客户对您的产品或服务的兴趣。

Outbound Prospecting - 通过冷电子邮件或冷电话联系潜在客户

与决策者沟通——通过组织映射和层次结构寻找、接触关键决策者并与之互动

安排和进行演示- 确定时间表并与潜在客户进行演示，以更好地了解产品或服务

完成交易 -与潜在客户沟通和谈判交易以进行销售。

注意 - 销售人员在设计外呼策略时可能会面临电子邮件和冷电话、高：低成本比率以及难以跟踪和分析结果的挑战。

什么是对外销售流程？

对外销售流程涉及将潜在客户转化为客户的关键 8 个步骤。

• 领先一代
• 发现
• 资质
• 销售宣传
• 异议处理
• 结束
• 后续行动
• 报到

什么是关键的对外销售活动？

• 冷电话
• 出站电子邮件
• 社会销售
• 销售节奏

出站销售与入站销售

入站销售是一个销售过程，它试图了解每个买家的需求、挑战、目标和兴趣并对其进行优先排序。 入境销售人员致力于与消费者会面，然后在决策过程中咨询和指导他们。

在买家旅程的各个阶段分析买家的行为至关重要。 聪明的入站销售人员可以为每个独特的客户制定支持性和个性化的销售宣传。

最终，您在教育潜在客户方面所付出的额外努力和关注将增加您转化并将他们转变为您的产品传播者的机会。 因此，入站销售与出站销售存在明显差异。 入站更多的是我们所说的拉动营销/销售，而出站更多的是推动营销/销售。

另请阅读：受众细分如何增强您的对外营销工作

入站和出站销售之间的区别

对外销售是一种方法，涉及通过电话、贸易展览、购买的联系人列表和其他活动直接与潜在客户联系，而无需确定是否有实际需求。 换句话说，对外销售是一种推送活动，您可以将您的信息“推送”给可能对您的产品感兴趣或不感兴趣的人群。

而入站销售是一项拉动活动，您可以通过丰富的内容将感兴趣的潜在客户吸引到您身边，并根据您的买家角色匹配度进行筛选。

冷呼叫潜在客户涉及假设具有特定个人资料的潜在客户对您的产品或服务有内在需求。 入境销售鼓励买家在感兴趣时向您提供他们的信息，而不做任何不合理的假设。

最佳对外销售提示

对外销售无异于探矿行为。 寻找潜在客户的行为是一项外向活动，而内向活动涉及教育、跟进和培养潜在客户。

1. Outbound Sales 成功是您对痛点的理解程度并用您的产品解决它们：

将您的产品作为解决方案展示。 了解解决方案的作用以及解决的问题或痛点？

根据 Basecamp 创始人 Jason Fried 的说法——

“在一天结束的时候，你并没有真正销售‘产品’。 你向人们推销他们自己或他们公司的更好版本。”

让潜在客户相信你的产品不仅解决了一个关键问题，而且还让他们变得更好，除非你对问题有清晰的理解，否则这是不可能做到的。

2. 你的产品是否解决了一个关键问题，还是有它好？

回答上述问题将帮助您了解和具体化您的销售方法。

重要与好拥有

解决关键问题的产品或服务还具有附加的投资回报率角度，这是更重要的购买触发因素。 如果您的产品很不错，并且您连接了投资回报率方面，那么它不会产生立即购买的紧迫性。

附加这种紧迫感是销售人员的工作。 它会影响您处理销售的方式。

3. 现状和模仿产品/服务

潜在客户现在如何处理他们的问题或痛点？

您需要尽快回答并理解它，因为它是打破现状、克服异议和创造利基市场的重要方面之一。

回答以下问题可能有助于您了解当前情况：

一个。 谁是竞争对手？

湾。 他们为什么使用竞争对手的特定产品或服务？

C。 是什么让你与众不同，或者你带来了什么创新？

d。 为什么公司要遵循惯常的做事方式？

请不要让您的产品感觉比他们目前使用的产品还好。 讲述您增加了什么价值的故事，例如投资回报率、花费的时间、缩短流程等。 这个价值让主要决策者感兴趣。

4. 将理想的客户档案 (ICP)深入您的大脑

拥有正确的角色将帮助您更好地了解您的客户。 你比他们自己更了解客户的痛点。

拥有正确的客户角色会有所帮助！

理想的客户角色将帮助您为更有可能成为我们客户的一小部分潜在客户集中并个性化您的信息。

您可以实现更高的投资回报率、降低风险并更加个性化地关注个人账户。

5.塑造您的销售宣传并不断改进

每个客户都有不同的需求，公司的运作方式也会有所不同。

了解他们和他们的需求。 然后，根据您的解决方案如何工作来定制消息，以满足他们的最佳需求。

成为满足他们需求的顾问。

不要强推您的产品或强行安装产品。

不要硬卖你的产品

6. 您处理异议的能力如何？

请在文档中记录每次通话、电子邮件和产品演示过程中遇到的反对意见，并在您的同事之间分享。

随着时间的推移，根据功能、定价等将它们分类。

令您惊讶的是，反对意见重复了很多！

学会处理异议

重新审视每月或每季度，并精心设计如何接近它们，信息将是什么，以及您的销售团队将/可以如何回答它们。 它将帮助您避免最有可能听到的最常见的反对意见。

7.销售和基于角色的细分的累积价格

您愿意为完成销售支付什么价格？ 完成每个过程的时间限制是多少？ 与潜在客户进行 F2F 面试的最大数量是多少？

所需的努力取决于产品类型、目标细分市场、产品所服务的利基类型以及全行业的购买周期； 然而，明白这一点！ 控制成本。

分析目标市场。

理想情况下，根据您的 ICP（理想客户档案）将您的客户细分为三个细分市场，并为这三个细分市场定义一个进入市场的策略。

基于客户的第一次交互基础对它们进行细分是理想的。

8.当你有一个销售合格的线索（SQL）时怎么办？

大多数 SaaS B2B 公司直接要求销售演示； 但是，还有其他途径可以进一步推动销售漏斗的前景。 它包括研讨会、网络研讨会、与关键决策者的第二轮电话会议，向他们发送电子书/白皮书等教育性宣传材料，小册子也可以进一步推动潜在客户的发展。

制定计划并对下一步充满信心，以便潜在买家将您视为思想领袖或教育家。 成为在那里咨询的人，了解痛点，并引导机会朝着正确的方向发展。

在您的一系列沟通之后，找出您的潜在客户处于销售过程的哪个阶段。

一些潜在客户需要进一步了解问题的严重性（白皮书，案例研究）。 它们也可能已经处于 PoC、试验、商业提案阶段。

9. 社交媒体助您一臂之力

不同地理位置的限制不再牢固地约束买家。 即使时区、语言以及规则和规定可能不同。 它们不会像社交媒体时代之前那样影响销售过程。

大量购买电子邮件不再是获取潜在客户的可行方式。 电子邮件、直拨电话等联系信息已成为一个反复无常的数据。 全球越来越多的人更喜欢远程工作并经常换工作。 唯一保持不变的是社交媒体资料。

LinkedIn、Facebook、Twitter 和 Instagram 已成为了解您的客户、竞争对手并了解他们对您的感受的唯一真实来源。

客户在社交媒体平台上对他们的意见非常直言不讳。

因此，社交媒体洞察力提供了大量有关潜在客户意图及其活动的信息。 这些见解将帮助您更好地了解您的客户，并以更高的成功概率创建更好的销售宣传。

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带走

对外销售还没有死。 相反，沟通渠道发生了变化或增加。 风格变了。 不再是在黑暗中射击（喷洒和祈祷）。 与 15 年前相比，这是一种更加个性化和计算性更强的方法。

由于社交媒体、电子邮件和各种在线社区等新兴和不断发展的渠道，这种演变非常激烈。 可用的洞察力、您销售的产品或服务类型以及您的买家角色的首选渠道决定了您的沟通组合。

潜在客户对他们想看到的东西有更多的权力和控制权。 您提供的体验类型（您发送的电子邮件数量、您提供的价值、您的客户评论和其他人的评价如何）决定了您是否会成为他们的好书。 这完全取决于您在销售渠道的各个阶段提供的体验。