什麼是對外銷售及其類型

“對外銷售”是通過銷售代理撥打銷售電話或使用其他渠道接觸潛在客戶的過程。 在這裡，賣方（通常是對外銷售代理）發起與潛在買方的接觸。

外呼銷售涉及列表中的冷呼。 賣家通過與品牌內容互動、填寫表格、向企業發送電子郵件或給企業打電話來獲取冷電話詳細信息。

在某些情況下，客戶可能會要求聯繫並通過“感興趣的服務”表格（如“呼叫我”表格）提供他們的聯繫方式作為回報。 這被稱為“溫暖的呼喚”。 最近的潛在客戶也可以由第三方公司產生。

與銷售等待潛在客戶填寫電話表格或直接聯繫並詢問產品的入站銷售相比，出站銷售相對激進。 潛在客戶可能對產品或服務知之甚少。 這就是為什麼外呼代理接受培訓並配備銷售腳本以有效地進行冷呼叫和克服異議的原因。

對外銷售是速度驅動的銷售； 代理商接受了培訓，並配備了足夠的產品知識來回答最初的查詢，同時仍能引起興趣。

對外銷售代表的類型

1. 銷售發展代表

負責對外探礦的銷售開發代表會收到一份潛在客戶列表。 即使他們應該給潛在客戶打個電話，他們也會首先通過電子郵件或社交媒體與他們聯繫以發起對話。

銷售開發代表的任務是為客戶主管創造機會，而不是完成交易。 這有助於他們節省從自己的潛在客戶那裡獲得潛在客戶的時間。 只有向合格的銷售線索銷售，客戶經理才能最大限度地提高每個季度的收入。

2. 領導響應代表

潛在客戶響應代表通過填寫表格、閱讀博客、觀看視頻、參加網絡研討會等方式向表現出興趣的潛在客戶撥打電話。 除了處理入站線索外，他們還應該與出站線索完成交易。 與銷售開發代表類似，他們負責為客戶主管創造機會。

另請閱讀：B2B 出站營銷策略

B2B 與 B2C 對外銷售

B2B 對外銷售

在 B2B 銷售中，代表向公司的潛在客戶銷售。 在 B2B 銷售週期中，從發起到完成交易的整個過程需要更長的時間，涉及多次接觸。 此外，跟進潛在客戶是銷售代表完成交易的一個重要方面。

B2B 對外銷售代理更喜歡撥打他們之前與之交談過的人或其他代表已經聯繫過的人。 這就是為什麼 B2B Outbound 銷售代理必須部署 CRM 工具、分析工具和其他銷售自動化工具以獲得流暢、流線型和實時的潛在客戶信息。

B2C中的對外銷售

在 B2C 銷售中，銷售代表的任務是銷售低價商品，這些銷售主要是交易性的。 例如，B2C 公司是那些銷售保險、股票、保單或分時度假的公司。 與 B2B 公司的銷售代表相比，B2C 銷售每天必須撥打大量潛在客戶，因為 B2B 銷售更傾向於戰略和情感。

什麼是對外銷售策略？

Outbound Sales Strategies 正在部署各種銷售技術，最終目標是與新客戶達成最大的潛在客戶。

在對外銷售的情況下，以下活動對於銷售開發代表或對外銷售代理至關重要：

B2B Lead Generation – 激發客戶對您的產品或服務的興趣。

Outbound Prospecting - 通過冷電子郵件或冷電話聯繫潛在客戶

與決策者溝通——通過組織映射和層次結構尋找、接觸關鍵決策者並與之互動

安排和進行演示- 確定時間表並與潛在客戶進行演示，以更好地了解產品或服務

完成交易 -與潛在客戶溝通和談判交易以進行銷售。

注意 - 銷售人員在設計外呼策略時可能會面臨電子郵件和冷電話、高：低成本比率以及難以跟踪和分析結果的挑戰。

什麼是對外銷售流程？

對外銷售流程涉及將潛在客戶轉化為客戶的關鍵 8 個步驟。

• 領先一代
• 發現
• 資質
• 銷售宣傳
• 異議處理
• 結束
• 後續行動
• 報到

什麼是關鍵的對外銷售活動？

• 冷電話
• 出站電子郵件
• 社會銷售
• 銷售節奏

出站銷售與入站銷售

入站銷售是一個銷售過程，它試圖了解每個買家的需求、挑戰、目標和興趣並對其進行優先排序。 入境銷售人員致力於與消費者會面，然後在決策過程中諮詢和指導他們。

在買家旅程的各個階段分析買家的行為至關重要。 聰明的入站銷售人員可以為每個獨特的客戶制定支持性和個性化的銷售宣傳。

最終，您在教育潛在客戶方面所付出的額外努力和關注將增加您轉化並將他們轉變為您的產品傳播者的機會。 因此，入站銷售與出站銷售存在明顯差異。 入站更多的是我們所說的拉動營銷/銷售，而出站更多的是推動營銷/銷售。

另請閱讀：受眾細分如何增強您的對外營銷工作

入站和出站銷售之間的區別

對外銷售是一種方法，涉及通過電話、貿易展覽、購買的聯繫人列表和其他活動直接與潛在客戶聯繫，而無需確定是否有實際需求。 換句話說，對外銷售是一種推送活動，您可以將您的信息“推送”給可能對您的產品感興趣或不感興趣的人群。

而入站銷售是一項拉動活動，您可以通過豐富的內容將感興趣的潛在客戶吸引到您身邊，並根據您的買家角色匹配度進行篩選。

冷呼叫潛在客戶涉及假設具有特定個人資料的潛在客戶對您的產品或服務有內在需求。 入境銷售鼓勵買家在感興趣時向您提供他們的信息，而不做任何不合理的假設。

最佳對外銷售提示

對外銷售無異於探礦行為。 尋找潛在客戶的行為是一項外向活動，而內向活動涉及教育、跟進和培養潛在客戶。

1. Outbound Sales 成功是您對痛點的理解程度並用您的產品解決它們：

將您的產品作為解決方案展示。 了解解決方案的作用以及解決的問題或痛點？

根據 Basecamp 創始人 Jason Fried 的說法——

“在一天結束的時候，你並沒有真正銷售‘產品’。 你向人們推銷他們自己或他們公司的更好版本。”

讓潛在客戶相信你的產品不僅解決了一個關鍵問題，而且還讓他們變得更好，除非你對問題有清晰的理解，否則這是不可能做到的。

2. 你的產品是否解決了一個關鍵問題，還是有它好？

回答上述問題將幫助您了解和具體化您的銷售方法。

重要與好擁有

解決關鍵問題的產品或服務還具有附加的投資回報率角度，這是更重要的購買觸發因素。 如果您的產品很不錯，並且您連接了投資回報率方面，那麼它不會產生立即購買的緊迫性。

附加這種緊迫感是銷售人員的工作。 它會影響您處理銷售的方式。

3. 現狀和模仿產品/服務

潛在客戶現在如何處理他們的問題或痛點？

您需要盡快回答並理解它，因為它是打破現狀、克服異議和創造利基市場的重要方面之一。

回答以下問題可能有助於您了解當前情況：

一個。 誰是競爭對手？

灣。 他們為什麼使用競爭對手的特定產品或服務？

C。 是什麼讓你與眾不同，或者你帶來了什麼創新？

d。 為什麼公司要遵循慣常的做事方式？

請不要讓您的產品感覺比他們目前使用的產品還好。 講述您增加了什麼價值的故事，例如投資回報率、花費的時間、縮短流程等。 這個價值讓主要決策者感興趣。

4. 將理想的客戶檔案 (ICP)深入您的大腦

擁有正確的角色將幫助您更好地了解您的客戶。 你比他們自己更了解客戶的痛點。

擁有正確的客戶角色會有所幫助！

理想的客戶角色將幫助您為更有可能成為我們客戶的一小部分潛在客戶集中並個性化您的信息。

您可以實現更高的投資回報率、降低風險並更加個性化地關注個人賬戶。

5.塑造您的銷售宣傳並不斷改進

每個客戶都有不同的需求，公司的運作方式也會有所不同。

了解他們和他們的需求。 然後，根據您的解決方案如何工作來定制消息，以滿足他們的最佳需求。

成為滿足他們需求的顧問。

不要強推您的產品或強行安裝產品。

不要硬賣你的產品

6. 您處理異議的能力如何？

請在文檔中記錄每次通話、電子郵件和產品演示過程中遇到的反對意見，並在您的同事之間分享。

隨著時間的推移，根據功能、定價等將它們分類。

令您驚訝的是，反對意見重複了很多！

學會處理異議

重新審視每月或每季度，並精心設計如何接近它們，信息將是什麼，以及您的銷售團隊將/可以如何回答它們。 它將幫助您避免最有可能聽到的最常見的反對意見。

7.銷售和基於角色的細分的累積價格

您願意為完成銷售支付什麼價格？ 完成每個過程的時間限制是多少？ 與潛在客戶進行 F2F 面試的最大數量是多少？

所需的努力取決於產品類型、目標細分市場、產品所服務的利基類型以及全行業的購買週期； 然而，明白這一點！ 控製成本。

分析目標市場。

理想情況下，根據您的 ICP（理想客戶檔案）將您的客戶細分為三個細分市場，並為這三個細分市場定義一個進入市場的策略。

基於客戶的第一次交互基礎對它們進行細分是理想的。

8.當你有一個銷售合格的線索（SQL）時怎麼辦？

大多數 SaaS B2B 公司直接要求銷售演示； 但是，還有其他途徑可以進一步推動銷售漏斗的前景。 它包括研討會、網絡研討會、與關鍵決策者的第二輪電話會議，向他們發送電子書/白皮書等教育性宣傳材料，小冊子也可以進一步推動潛在客戶。

制定計劃並對下一步充滿信心，以便潛在買家將您視為思想領袖或教育家。 成為在那裡諮詢的人，了解痛點，並引導機會朝著正確的方向發展。

在您的一系列溝通之後，找出您的潛在客戶處於銷售過程的哪個階段。

一些潛在客戶需要進一步了解問題的嚴重性（白皮書，案例研究）。 它們也可能已經處於 PoC、試驗、商業提案階段。

9. 社交媒體助您一臂之力

不同地理位置的限制不再牢固地約束買家。 即使時區、語言以及規則和規定可能不同。 它們不會像社交媒體時代之前那樣影響銷售過程。

大量購買電子郵件不再是獲取潛在客戶的可行方式。 電子郵件、直撥電​​話等聯繫信息已成為一個反复無常的數據。 全球越來越多的人更喜歡遠程工作並經常換工作。 唯一保持不變的是社交媒體資料。

LinkedIn、Facebook、Twitter 和 Instagram 已成為了解您的客戶、競爭對手並了解他們對您的感受的唯一真實來源。

客戶在社交媒體平台上對他們的意見非常直言不諱。

因此，社交媒體洞察力提供了大量有關潛在客戶意圖及其活動的信息。 這些見解將幫助您更好地了解您的客戶，並以更高的成功概率創建更好的銷售宣傳。

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Ampliz 是領先的 B2B、亞太地區醫療保健數據庫提供商。 借助最可靠的 B2B 數據與冷呼叫和外展計劃集成，外呼銷售變得更加容易。 我們的 B2B 數據庫使完成交易的關鍵過程更容易，因為每個潛在客戶線索都通過多個渠道進行過濾。 定期收集、記錄和更新數據，以確保每個潛在客戶的實時信息。

帶走

對外銷售還沒有死。 相反，溝通渠道發生了變化或增加。 風格變了。 不再是在黑暗中射擊（噴灑和祈禱）。 與 15 年前相比，這是一種更加個性化和計算性更強的方法。

由於社交媒體、電子郵件和各種在線社區等新興和不斷發展的渠道，這種演變非常激烈。 可用的洞察力、您銷售的產品或服務類型以及您的買家角色的首選渠道決定了您的溝通組合。

潛在客戶對他們想看到的東西有更多的權力和控制權。 您提供的體驗類型（您發送的電子郵件數量、您提供的價值、您的客戶評論和其他人的評價如何）決定了您是否會成為他們的好書。 這完全取決於您在銷售渠道的各個階段提供的體驗。