Poznawanie swoich odbiorców: dlaczego dopasowanie klientów w PPC oznacza więcej potencjalnych klientów

Możesz stworzyć wszystkie postacie Charliego Prezesa i Davida Dewelopera, jakie tylko zechcesz, ale jak dobrze znasz ludzi, którzy klikają Twoje reklamy PPC?

Były ewangelista AdWords, Frederick Vallaeys, podczas ostatniego seminarium internetowego rozmawiał z użytkownikami Acquisio na temat znaczenia nowej funkcji Google Customer Match w ramach opcji kierowania na odbiorców dla reklam w wyszukiwarce.

Koncentrując się na tym, jak kierowanie na listę klientów może pomóc Ci utrzymać bliskość klientów, segmentować odbiorców, zmniejszać churn i aktualizować ścieżkę konwersji online, korzystając z przykładów i spostrzeżeń Fredericka Vallaeysa, zbadamy wartość, jaką kierowanie na listę klientów wnosi do Twoich kampanii PPC.

Dopasowanie do klientów pomaga utrzymać klientów blisko

Według Google AdWords „Dopasowanie do klientów umożliwia przesłanie listy adresów e-mail, które podali Ci klienci, a po zalogowaniu się w wyszukiwarce Google, YouTube lub Gmailu możesz wyświetlać im reklamy”.

Możliwości wykorzystania list e-mailowych w celu dotarcia do określonych odbiorców są ekscytujące w świecie reklamy PPC, gdzie zawsze był to model przyciągania (potencjalni klienci przychodzą do Ciebie), a nie model push (wyszukujesz leady). Oprócz funkcji kierowania na listę klientów, które umożliwiają remarketing do klientów lub potencjalnych klientów za pomocą reklam w wyszukiwarce, możesz, że tak powiem, lepiej obserwować swoich klientów.

Podczas webinaru Frederick Vallaeys wyjaśnił tę koncepcję na przykładzie faceta, którego samochód zepsuł się na poboczu.

W przeszłości pechowiec szukałby lawety, pojawiały się trafne reklamy lokalnych lawet i to by było wszystko. Dzisiaj, dzięki funkcji Customer Match, zainteresowane firmy i dealerzy również mogą wziąć udział w akcji i nie muszą być właścicielami lokalnych lawet.

Załóżmy, że jesteś dealerem Volkswagena. Czy nie chciałbyś wiedzieć, czy ktoś, komu sprzedałeś samochód pięć lat temu, potrzebuje pomocy drogowej? Ta osoba jest prawdopodobnie na rynku nowego samochodu. A po nawiązaniu istniejących relacji sprzedażowych istnieje duża szansa, że ​​kupiłby od ciebie inny samochód. Jako sprzedawca nie kierowałbyś na słowo kluczowe „laweta”, ponieważ jest ono nietrafne, ale teraz dzięki opcjom kierowania na listę klientów Google nakłada to na retargeting w AdWords, a Twoja firma ma sens docierać do określonych klientów z ukierunkowaną reklamą.

Gdy ktoś z Twojej listy CRM wyszukuje powiązane słowo kluczowe, takie jak laweta, ponieważ wiesz coś o tym użytkowniku, może to być dobra okazja, aby przekazać mu swoją wiadomość.

Jak skonfigurować kierowanie na listę klientów w AdWords

Konfiguracja dopasowania do klientów jest dość prosta i zajmuje tylko około minuty, aby przejść przez kroki w AdWords (poważnie, obejrzyj poniższy film 1:26 sekundy, aby zobaczyć, jakie to proste).

Jeśli jesteś dealerem Volkswagena, który próbuje wyświetlać reklamy facetowi, który kupił od Ciebie samochód i prawdopodobnie szuka innego, możesz przesłać podzieloną na segmenty listę e-mailową, być może uporządkowaną według modelu, aby osoby, które wyszukują słowa kluczowe, na które licytujesz, możesz wyświetlić reklamę z dokładnym modelem samochodu, aby przyciągnąć ich uwagę.

Jak podzielić odbiorców

Kontynuując przykład dealera samochodowego, jeśli wiesz, czy dana osoba kupiła od Ciebie samochód sportowy, czy minivana, ma to różne konsekwencje dla warunków, na których będziesz licytować i jakie reklamy będą wyświetlane tym bardzo różnym odbiorcom.

Jeśli ktoś wyszukuje hasło „kup samochód używany”, gdy został sklasyfikowany jako klient minivana, ponieważ wyraźnie go podzieliłeś, możesz pokazać mu reklamę minivana i zwiększyć szansę na konwersję tego klienta.

Jak wynika z badania przeprowadzonego przez Google i Ipsos w 2015 r. , 70% konsumentów online zgadza się, że jakość, czas i trafność przekazu marki wpływa na ich postrzeganie marki .

Korzystanie z kierowania na listę klientów do zmniejszania churn

Frederick Vallaeys wspomniał podczas webinaru o innym ważnym przykładzie, który może potencjalnie pomóc w poprawie utrzymania klientów.

Większość firm jest przyzwyczajona do kierowania konkurencyjnych marek jako słów kluczowych, ponieważ daje im to możliwość przyciągnięcia osób poszukujących produktów lub usług podobnych do tych, które oferuje ich firma. Dzięki kierowaniu na listę klientów, jeśli posegmentujesz swoją listę e-mailową pod kątem aktualnych klientów i skierujesz reklamy na słowa kluczowe Twojej konkurencji, możesz dowiedzieć się, czy aktualny użytkownik szuka konkurencji. Jeśli tak, możesz udostępnić ukierunkowaną reklamę, która informuje klienta o kluczowych funkcjach biznesowych, które oferujesz, na wypadek, gdyby klient nie był świadomy pełnych możliwości Twojej firmy, lub o promocjach, które pomogą przekonać klienta o wartości Twojej firmy.

W tym przykładzie i przykładzie z dealerem Twoja strategia PPC przypomina tradycyjny marketing, w którym mniej chodziło o słowa kluczowe i chrupanie liczb, a bardziej o odbiorców i tworzenie przekazu, który z nimi rezonuje.

Dodaj więcej kwalifikujących się klientów do swojej ścieżki konwersji

Potencjalnie najważniejsze ze wszystkich, dodanie funkcji kierowania na odbiorców, takich jak kierowanie na listę klientów, zmienia ścieżkę konwersji dla Twojej firmy.

Przed kierowaniem na listę klientów ścieżka konwersji online prawdopodobnie wyglądała mniej więcej tak:

Możesz użyć reklam displayowych, aby przekazać swoją wiadomość ludziom. Gdy zobaczą reklamę displayową, mogą wyszukać Twoją firmę i dokonać konwersji, w którym to momencie możesz kierować na nich bardziej szczegółowe cele lojalnościowe.

Dzięki możliwościom kierowania na odbiorców zmienia się ścieżka konwersji.

Na poziomie świadomości możesz wykorzystać swoją listę e-mail, w tym informacje kontaktowe osób, z którymi łączyłeś się offline na targach lub w sklepach, i utworzyć segment Podobni odbiorcy , w którym możesz kierować reklamy do osób, które są jak potencjalni klienci z Twojej listy e-mail marketingu. To buduje twoją publiczność i zwiększa świadomość.

W następnym etapie możesz przechwytywać wiadomości e-mail i przeprowadzać kampanie e-mailowe, aby popchnąć użytkownika do przodu.

W fazie rozważania, dzięki kierowaniu na listę klientów, uzyskasz więcej informacji o osobach, na które kierujesz reklamy, i możesz rozpocząć remarketing i wyższe stawki dla osób z określonych segmentów lub osób, które odwiedziły określone strony. Możesz także odfiltrować osoby, które już kupiły lub dokonały konwersji.

Wreszcie, w fazie lojalności, jak facet ze zepsutym samochodem, chodzi o to, jak podtrzymać związek. Dzięki kierowaniu na klienta możesz licytować wyżej, gdy sądzisz, że dana osoba ponownie pojawi się na rynku (np. gdy Twój klient szuka lawety), a to pomoże Ci skuteczniej przekonwertować potencjalnych klientów.

Ostatecznie dzięki kierowaniu na listę klientów masz więcej opcji kierowania potencjalnych klientów i przekształcania ich w klientów.

Co może dla Ciebie zrobić dopasowanie klientów?

Krótko mówiąc, kierowanie na listę klientów umożliwia dokładniejsze śledzenie działań online klientów, segmentację odbiorców w celu skuteczniejszego kierowania, zmniejszenie churnu i ulepszenie ścieżki konwersji online, a wszystko to warto zbadać w nadchodzącym roku.

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o Customer Match lub dowiedzieć się o innych ważnych zmianach w marketingu cyfrowym, o których dyskutował nasz panel ekspertów PPC, zapoznaj się z pełnym seminarium internetowym z Frederickiem Vallaeysem, Bradem Geddesem i Markiem Poirierem.