성공적인 B2B 영업 프로세스를 설계하는 방법은 무엇입니까?

B2B 영업 프로세스는 무엇입니까?

B2B 영업 프로세스는 영업 사원이 잠재 구매자를 초기 접촉에서 종료까지 데려가기 위해 취하는 일련의 단계입니다.

좋은 판매 프로세스는 회사와 제품의 특정 요구 사항에 맞게 조정됩니다. 또한 고객의 여정을 염두에 두고 설계해야 합니다.

판매 프로세스를 만드는 것은 어려운 작업일 수 있지만 한 번에 모든 작업을 수행할 필요는 없다는 점을 기억하는 것이 중요합니다. 작게 시작하여 진행하면서 반복할 수 있습니다.

가장 중요한 것은 시작하고 계속 전진하는 것입니다.

영업 팀을 위한 B2B 영업 프로세스를 설계하는 이유는 무엇입니까?

잘 설계된 B2B 영업 프로세스는 영업 팀이 그만큼 간단하게 더 많은 거래를 성사시키는 데 도움이 됩니다.

이렇게 생각해 보세요. 정의된 영업 프로세스가 있으면 영업 팀이 영업의 각 단계에서 무엇을 해야 하는지 쉽게 알 수 있습니다. 이는 차례로 더 일관된 결과와 더 높은 마감 비율로 이어집니다.

잘 설계된 B2B 영업 프로세스는 또한 모든 데이터와 활동을 구성하고 있으므로 고객과 더 나은 관계를 구축하는 데 도움이 되며 따라서 더 명확한 의사소통을 할 수 있습니다.

일관된 프로세스를 따르면 각 고객이 결국 역경에 직면하더라도 회사에 대해 긍정적인 경험을 할 수 있습니다. 리드와 지속적으로 연락할 수 있기 때문에 충성도를 구축하고 계속해서 더 많이 찾을 수 있습니다.

그래서 판매 프로세스를 설계해야 합니다. 그런데 어떻게 만드나요? 이 질문에 실제로 대답하기 전에 수행해야 할 몇 가지 단계를 살펴보겠습니다.

훌륭한 판매 프로세스를 설계하기 전에 고려해야 할 단계:

판매 프로세스와 관련하여 설계하는 데 상당히 힘들고 시간이 많이 걸립니다. 프로세스가 성공적인지 확인하려면 디자인 프로세스를 시작하기 전에 고려해야 할 몇 가지 단계가 있습니다. 여기 있습니다:

프로세스의 단계 정의: 첫 번째 단계는 프로세스 의 단계를 정의하는 것입니다. 이렇게 하면 각 단계에서 수행해야 하는 작업을 매핑하는 데 도움이 됩니다.

관련된 사람들을 식별하십시오: 다음 단계는 프로세스에 참여할 사람들을 식별하는 것입니다. 여기에는 영업 팀, 고객 및 기타 이해 관계자가 포함됩니다.

기대치 설정: 관련된 사람들을 파악했으면 기대치를 설정하는 것이 중요합니다. 이는 각 개인의 역할이 무엇이며 프로세스에서 기대할 수 있는 것이 무엇인지 정의하는 것을 의미합니다.

지원 자료 만들기: 프로세스의 단계를 정의하고 기대치를 설정했으면 이제 지원 자료를 만들 차례입니다. 여기에는 이메일 템플릿, 스크립트, 체크리스트 등이 포함될 수 있습니다.

팀 교육: 마지막 단계는 새 프로세스에 대해 팀을 교육하는 것입니다. 여기에는 지원 자료를 사용하는 방법을 가르치고 기대치를 이해하도록 돕는 것이 포함됩니다.

이러한 간단한 측정을 통해 이제 영업 팀이 더 많은 거래를 성사시키고 고객과 더 나은 관계를 구축하는 데 도움이 되는 B2B 영업 프로세스 설계를 시작할 수 있습니다.

무엇이 훌륭한 B2B 영업 프로세스를 만드는가?

이 질문에 대한 표준 답변은 없습니다. 영업 프로세스를 설계하는 가장 좋은 방법은 기본 사항부터 시작한 다음 회사와 제품의 특정 요구 사항에 맞게 조정하는 것입니다.

즉, 다음은 B2B 판매 프로세스와 관련된 일반적인 단계입니다.

리드 식별 및 생성

모든 판매 프로세스의 첫 번째 단계는 리드를 식별하고 생성하는 것입니다. 잠재 고객을 찾고 추적할 수 있는 시스템이 있어야 합니다.

리드 생성은 온라인 광고 , 무역 박람회 , 콜드 콜 및 입소문을 포함한 다양한 방법을 통해 수행할 수 있습니다.

리드 검증

다음 단계는 리드를 검증하는 것입니다. 여기에서 잠재 구매자가 귀하의 제품이나 서비스 에 적합한 지 여부를 결정합니다.

잠재 고객을 선별할 때 고려해야 할 몇 가지 주요 기준이 있습니다.

• 필요 – 잠재 고객이 귀사의 제품을 필요로 합니까?
• 예산 – 구매할 예산이 있습니까?
• 권한 – 구매 결정을 내릴 권한이 있습니까?
• 타임라인 – 언제 구매해야 합니까?

리드 육성

리드를 검증한 후에는 육성을 시작할 때입니다. 리드 육성은 잠재 고객과 관계를 구축하고 제품 또는 서비스에 대해 교육하는 프로세스입니다.

육성의 목표는 잠재 고객과의 신뢰와 신뢰성을 구축하여 구매 준비가 되었을 때 귀하와 거래할 가능성을 높이는 것입니다.

리드를 육성하는 데 사용할 수 있는 몇 가지 주요 방법이 있습니다.

• 이메일 마케팅: 유용한 정보와 리소스가 포함된 정기적인 이메일 보내기
• 웨비나/데모: 잠재 고객에게 제품이 어떻게 작동하고 어떻게 문제를 해결할 수 있는지 보여줍니다.
• 콘텐츠 마케팅: 잠재 고객이 귀하의 제품과 제품이 해결하는 문제에 대해 더 많이 배울 수 있도록 블로그 게시물, 전자책 및 기타 리소스 작성

육성 단계의 목표는 잠재 고객이 회사를 가장 먼저 떠올리게 하여 구매 준비가 되었을 때 귀하를 먼저 생각하게 하는 것입니다.

관계와 신뢰 구축

모든 관계에서와 마찬가지로 리드와 관계를 구축하고 신뢰를 구축해야 합니다. 이것은 성공적이고 더 중요하게는 오래 지속되는 관계를 위한 토대를 마련합니다.

이를 수행하는 몇 가지 주요 방법이 있습니다.

• 인간이 되십시오: 친구에게 이야기하듯이 그들에게 이야기하십시오. 친근하고 친근한 사람이 되십시오.
• 경청: 그들의 필요와 문제를 정말로 경청하십시오. 당신이 말할 차례를 기다리지 마십시오.
• 공통점 찾기: 유대감을 형성할 수 있는 공통 관심사나 경험이 있는지 확인하십시오.

관계 구축의 목표는 잠재 고객과의 연결을 만드는 것입니다. 이것은 그들이 당신과 비즈니스를 할 가능성이 더 높아지고, 마찬가지로 중요하게도 장기적으로 당신의 회사에 충성을 유지할 가능성이 높아집니다.

솔루션 제시

관계를 구축했다면 이제 솔루션을 제시할 차례입니다. 여기에서 잠재 고객에게 제품이나 서비스가 특정 문제를 해결할 수 있는 방법을 보여줍니다.

제품을 판매하는 것이 아니라 솔루션을 판매한다는 사실을 기억하는 것이 중요합니다. 따라서 리드의 특정 요구 사항에 맞게 프레젠테이션을 조정했는지 확인하세요.

제품의 모든 기능과 장점을 뽐낼 수 있는 기회입니다. 그러나 기능에만 집중하지 마십시오. 이러한 기능이 잠재 고객의 특정 문제를 어떻게 해결할 수 있는지 강조하십시오.

예를 들어, CRM 시스템을 판매하는 경우 모든 기능을 나열하지 마십시오. 대신 CRM이 잠재 고객의 고객 관계를 보다 효과적으로 관리하는 데 어떻게 도움이 되는지에 초점을 맞추십시오.

이의 처리

제품이나 리드 생성 전략이 아무리 훌륭하더라도 잠재 고객이 반대할 가능성은 항상 있습니다.

이러한 반대에 대비하고 이를 어떻게 처리할 것인지에 대한 계획을 세우는 것이 중요합니다. 발생할 수 있는 몇 가지 일반적인 이의는 다음과 같습니다.

• 너무 비싸다
• 우리가 그것을 필요로하는지 확실하지 않습니다
• 나는 그것에 대해 생각할 필요가있다
• …

이러한 반대는 극복하기 어려울 수 있습니다. 다음은 전문가처럼 이의를 처리하는 데 사용할 수 있는 3단계입니다.

• 인정 및 공감: 그들의 입장이 되어 그들이 어디에서 왔는지 이해하십시오.
• 질문하기: 특정 반대 의견에 대해 자세히 알아보십시오. 무엇이 그들을 막고 있습니까?
• 해결책 제공: 이의 제기를 이해했다면 그들의 우려 사항을 해결할 해결책을 제시하십시오.

예를 들어, 제품이 너무 비싸다고 말하면 지불 계획이나 할인을 제안할 수 있습니다. 필요한지 확실하지 않은 경우 무료 평가판을 제공할 수 있습니다.

판매 종료

당신은 일을 끝냈고, 관계를 구축했고, 해결책을 제시했고, 어떤 반대도 극복했습니다. 이제 판매를 마감할 시간입니다.

이 단계의 목표는 잠재 고객이 귀하와 비즈니스를 하기로 약속하는 것입니다. 다음을 수행해야 합니다.

• 판매를 요청하십시오: 이것은 당연한 일처럼 보일 수 있지만 실제로 판매를 요청하지 않는 판매원의 수에 놀랄 것입니다.
• 기한을 정하십시오: 잠재 고객이 발을 질질 끌리면 기한을 정하십시오. 이것은 긴박감을 조성하고 결정을 내리는 데 도움이 될 것입니다.
• 구매자를 쉽게(-ier) 만드십시오: 잠재 고객이 "예"라고 쉽게 말할 수 있게 할수록 그렇게 할 가능성이 높아집니다. 이것은 모든 것을 끝낼 준비를 하고 지불 과정을 최대한 원활하게 만드는 것을 의미합니다.

판매 후 후속 조치

잠재 고객이 점선에 서명한다고 판매가 끝나지 않습니다. 사실, 그것은 시작에 불과합니다. 지금은 약속을 이행하고 탁월한 고객 경험을 제공하는 데 집중해야 할 때입니다.

당신은 당신의 새로운 고객과 계속 연락하고 그들이 당신에게서 구매한 제품이나 서비스에 만족하는지 확인해야 합니다.

이상적으로는 판매가 이루어진 후 24시간 이내에 그들에게 연락해야 합니다. 그들의 사업에 감사하고 그들이 시작하는 데 도움이 될 수 있는 일이 있는지 알아보십시오.

그 후에도 정기적으로 계속 체크인하십시오. 이것은 매주, 격주 또는 매월이 될 수 있습니다. 중요한 것은 연락을 유지하고 관계를 구축하는 것입니다.

판매 후 후속 조치를 통해 고객과 제품 또는 서비스에 대한 고객의 경험에 관심을 갖고 있음을 보여줍니다. 이것은 충성도를 구축하고 더 많은 것을 위해 재방문하도록 유지하는 데 도움이 될 것입니다.

B2B 영업 프로세스는 복잡할 필요가 없습니다. 팁을 따르면 더 많은 거래를 성사시키고 고객과 더 나은 관계를 구축할 수 있습니다.

지금 B2B 영업 프로세스를 설계하십시오!

B2B 영업 프로세스를 생성하고 최적화하기 위한 완전한 가이드가 여기 있습니다. 이 정보가 도움이 되었기를 바라며 판매 실적 개선을 시작하는 데 필요한 도구를 제공할 것입니다.

길고 힘든 여정이 될 수 있지만 이 팁이 프로세스를 간소화하고 올바른 방향으로 가고 있는지 확인하는 데 도움이 되기를 바랍니다. 우리가 놓친 단계가 있습니까? 아래 의견에 알려주십시오!