진화할 때입니다: 변화하는 기관 수요에 적응하기

다윈은 진화론을 가지고 있었습니다. 들어보셨을 겁니다. 아이디어는 종들이 생존 능력을 증가시키기 위해 세대마다 조금씩 다르지만 점진적으로 진화한다는 것입니다. 디지털 광고 대행사의 세계에서는 전통적인 모델에서 벗어나 디지털 영역에서 고객을 만족시키는 방법을 모색하면서 상당한 양의 적응을 해야 했습니다.

시장이 변화함에 따라 에이전시는 대상 고객의 요구 사항을 충족하는 솔루션을 제공하도록 진화해야 합니다. 매우 간단해 보이지만 이러한 요구 사항이 복잡해지면 더 어려워집니다. 예를 들어 교차 채널 캠페인을 포함하거나 온라인에서 광고를 차단하거나 건너뛰는 사람들의 증가에 적응하려면 2015년에 게시자에게 거의 220억 달러 의 비용 이 들었다고 합니다. 이는 마케팅 스택을 조정해야 한다는 것을 의미합니다.

마케팅 스택 은 마케팅 성과를 개선하기 위해 활용되는 기술을 나타냅니다 . " 고급 Google Adwords "의 저자인 Brad Geddes 는 2016년 디지털 마케팅 담당자에게 기대할 수 있는 사항 에 대한 최근 웨비나 에서 다음과 같이 말했습니다. .

적응하지 못한다면, 당신은 대기업 고객이라고도 불리는 높은 식량 공급원에 접근할 수 없는 목이 짧은 기린이 될 것입니다.

그러나 Darwin과 달리 Geddes는 마케팅 스택을 긴 목 키로 키우지 않으면 에이전시가 죽을 것이라고 생각하지 않습니다. 대신 그는 현재 대행사 상황을 두 가지 옵션으로 나눕니다.

1. 스택을 조정하고 더 복잡한 자동화 솔루션을 제공하여 더 복잡한 엔터프라이즈 클라이언트를 만족시키십시오.
2. 대행사의 대상 고객을 변경하여 보다 기본적인 요구 사항이 있는 소규모 고객에게 제공합니다.

대행사 임원으로서 고객이 트래픽을 늘리고 판매 및 전환을 늘릴 수 있도록 하려면 레시피를 어떻게든 변경해야 합니다.

에이전시를 변경해야 하는 이유는 무엇입니까?

일이 순조롭게 진행되고 있고 대행사 제안을 조정할 이유가 없다면 시간을 낭비해서 죄송합니다. 여기 나무늘보 하품 동영상이 있습니다.

대형 브랜드 고객을 파악하는 데 어려움을 겪었거나 더 심하게는 비즈니스를 유지하는 고객을 잃을 위험이 있습니다. 기술이 문제이자 답입니다.

에이전시 전문가가 2014년 말부터 고객 경험 최적화를 위해 데이터를 통합하는 정도를 보여주는 emarketer가 제공한 econsultancy 연구를 간략히 살펴보면 대부분의 대행사가 "연결하기 시작했지만 갈 길이 멉니다".

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이 70% 버킷에 빠지면 이미 변화를 감지했을 가능성이 큽니다. 에이전시가 대규모 엔터프라이즈 클라이언트와 어려움을 겪고 있거나 맞춤형 자동화 및 심층 분석이 필요한 기능에 대한 요청이 더 많을 수 있습니다. 귀하의 에이전시에서 이러한 문제를 처리하고 있고 앞으로 어떻게 나아가야 할지 잘 모르겠다면 몇 가지 솔루션이 있습니다.

옵션 1: 개발자 고용 및 마케팅 스택 구축

더 많은 엔터프라이즈급 클라이언트를 유지하고 유치하려면 사내 자동화 및 분석을 개선하는 데 집중해야 합니다.

IAB 가 디지털 미디어 및 마케팅 커뮤니티에서 가장 깊이 관여하고 있는 이해관계자를 대상으로 실시한 설문조사 에서 2016년에 가장 중점을 두는 것이 무엇인지 물었을 때 가장 많이 답한 것은 교차 채널 측정 및 기여였으며 두 번째는 다음을 위한 프로그래밍 방식 미디어 디스플레이였습니다. 새로운 형식이 있었고 세 번째는 교차 채널 잠재고객 식별 및 일치였습니다.

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이러한 결과는 엔터프라이즈 고객이 찾고 있는 자동화 솔루션에 Hubspot 또는 Infusionsoft와 같은 기성 솔루션이 아니라 자체 분석 시스템이 필요함을 나타냅니다.

Geddes는 기관이 이러한 주요 문제를 해결하는 사내 솔루션을 구축할 수 있는 개발 능력이 없으며 결과적으로 고객이 보다 일반적인 솔루션에 적합하도록 강요하고 있다고 말했습니다.

Forbes가 공유 한 2015년 엔터프라이즈 연구 에 따르면 , 기업의 80%가 향후 12개월 내에 빅 데이터 프로젝트를 배포했거나 배포할 계획이며, 조직의 83%는 이러한 이니셔티브를 중요 또는 높은 우선 순위로 분류했으며 36%는 데이터 예산을 늘렸습니다. - 2015년에 추진한 이니셔티브.

데이터 기반 결과에 대한 요구와 자동화에 대한 요구는 엔터프라이즈 고객에게 함께 제공됩니다.

IBM이 실시한 연구에서 CMO(Chief Marketing Officer)는 현재와 향후 5년 동안 해결해야 할 가장 시급한 디지털 전략이 무엇이라고 생각하는지 공유했습니다.

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목록의 맨 위에 있는 응답자의 87%는 교차 채널 접점의 통합이 기술을 사용하여 목표를 달성하는 데 도움이 될 수 있는 영역이라고 생각하며, 83%는 고객 인사이트를 캡처하는 분석으로 2위를 차지했습니다. 엔터프라이즈 클라이언트가 교차 채널 데이터를 수집하고 사용하려는 방식은 맞춤형 솔루션이 필요한 곳입니다.

당신이 쫓거나 기쁘게 하려고 대부분의 시간을 보내는 거물인 대기업은 기성 소프트웨어에 신경 쓰지 않습니다. 그들은 데이터를 실행 가능한 방식으로 사용하는 교차 채널 분석을 위한 맞춤형 이니셔티브가 필요합니다.

Brad는 홈 오토메이션 분야에 200명의 직원이 있는 중견 기업이 자신의 사이트를 방문하는 사용자를 특정 인구 통계 및 페르소나로 태그 지정하려는 예를 보여줍니다. 누군가가 전화를 걸면 회사는 그 사람을 기반으로 통화를 라우팅하고 그 사람이 본 광고, 그 사람이 이전에 전화한 횟수, 위치를 실시간으로 담당자에게 보여주고 싶었습니다. 여러 에이전시에 이런 설정이 가능한지 물었지만 거절당하자 회사는 개발자를 고용해 사내에서 해결하기로 했다. 3개월 만에 솔루션을 가동하여 대행사가 이 고객에게 서비스를 제공할 기회를 잃었습니다.

중간 규모 회사의 이 예는 엔터프라이즈 회사가 유사한 작업을 수행하는 것이 얼마나 간단한지 보여줍니다. 가처분 소득이 있고 마케팅 자동화 솔루션 을 획득 하고 자체 개발할 수 있는 능력이 있는 큰 브랜드 의 경우, 포춘 1000대 기업이 스타트업을 인수하고 필요를 스스로 해결할 수 있는 기술을 개발할 수 있는데 왜 대행사에 비용을 지불할까요? 이것이 기업 고객들이 에이전시를 떠나는 이유입니다.

자체 솔루션으로 고객을 잃을 위험이 있음에도 불구하고 여전히 큰 물고기를 쫓고 싶다면 개발자를 고용하여 맞춤형 요구 사항을 해결해야 합니다.

그러나 API는 자주 변경되므로 연결을 구축하고 설정할 사람을 고용할 수 있지만 변경 없이는 몇 년 동안 실행되지 않습니다. API 변경은 일정합니다. 엔터프라이즈 클라이언트를 유지 관리하려면 API 솔루션을 구축 및 지원해야 하며 계약자가 아닌 정규직 직원을 고용해야 합니다. 특히 지금은 Google의 API 일정이 이전보다 더 빈번 해질 것이라는 점을 감안할 때 .

너무 많은 시간과 돈이 필요하거나 너무 위험하기 때문에 엔터프라이즈 클라이언트의 맞춤형 요구 사항을 서비스할 수 없는 경우 운 좋게도 대부분의 중견 기업은 기관이 소유하고 사용하는 기성 자동화 도구에 완벽하게 맞습니다. 왜 중형 시장으로 관심을 돌리지 않습니까?

옵션 2: 엔터프라이즈가 아닌 중간 규모의 클라이언트를 대상으로 합니다.

Korn Ferry 의 최근 설문 조사에 따르면 중견 기업의 CMO 중 27%만이 디지털 기술 동향을 활용하고 앞서나가는 데 관심을 보였습니다. 기술 및 맞춤형 솔루션에 대한 시급함이 줄어들면서 대부분의 기관에 중간 규모 시장이 더 적합합니다.

게다가 수요가 더 많다. Ascend2 의 2016년 설문 조사에 따르면 63%의 기업이 마케팅 자동화 전략의 전체 또는 일부를 아웃소싱합니다.

• 51%는 아웃소싱 및 사내 리소스의 조합을 사용합니다.
• 37%는 하우스 리소스만 사용
• 12%는 모든 것을 전문가에게 아웃소싱했습니다.

규모가 작은 회사에서는 요구 사항을 더 쉽게 충족할 수 있기 때문에 규모를 확장하고 신규 고객을 확보하고 기존 고객을 유지하는 것이 더 쉽습니다.

그러나 소규모 회사일수록 더 적은 예산이 소요되며 성공이 보장되지 않는 한 자금 조달을 꺼리는 경우가 더 많습니다.

그렇기 때문에 더 많은 대행사가 성능 가격 책정으로 전환하고 있습니다.

마케팅 성과 청사진에 따르면:

"미래는 보다 효율적인 관리 시스템, 통합 서비스, 다재다능한 인재, 가치 기반 가격 책정 모델, 데이터에 대한 사랑, 측정 가능한 결과 생성에 대한 약속을 갖춘 역동적인 대행사의 것입니다."

고객이 전환 및 목표 달성에 대해 비용을 지불하는 성능 또는 가치 기반 가격 책정 모델을 채택하는 경우 고객은 자신의 비용이 제대로 사용되고 있다고 확신하고 대행사를 더 신뢰하게 될 것입니다.

AdAge 에서 발표한 2016년 설문 조사 에서 대행사의 55%는 "마케팅을 보다 효율적으로 만드는 것"이 ​​2016년의 가장 중요한 문제라고 생각했습니다. 즉, 자동화 솔루션 또는 프로세스를 간소화하고 번거로운 작업을 제거하는 기술이 항상. 엔터프라이즈 클라이언트의 특정 목표와 정확히 일치하지 않습니다.

또한 에이전시는 자신과 마케터 간의 신뢰를 개선하기 위해 노력하고 있습니다.

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더 많은 고객을 유치하고 유지하는 방법을 찾고 있다면 가격 책정 및 대상 고객 대상을 발전 시키고 잎이 무성한 채소에 목을 매는 것을 그만둬야 할 때일 수 있습니다.