Saatnya Berkembang: Beradaptasi dengan Permintaan Agensi yang Berubah

Darwin memiliki teori evolusi ini, saya yakin Anda pernah mendengarnya. Idenya adalah bahwa spesies secara bertahap berevolusi, sedikit berbeda dari generasi ke generasi, untuk meningkatkan kemampuan mereka untuk bertahan hidup. Di dunia biro iklan digital, Anda harus melakukan adaptasi yang adil, menjauh dari model tradisional dan mencari cara untuk memuaskan klien di bidang digital.

Seiring pergeseran pasar, agensi harus berevolusi untuk memberikan solusi yang memenuhi kebutuhan audiens target mereka. Kedengarannya cukup sederhana, tetapi menjadi lebih sulit karena kebutuhan tersebut menjadi lebih kompleks. Misalnya, mencakup kampanye lintas saluran atau beradaptasi dengan meningkatnya jumlah orang yang memblokir atau melewatkan iklan online, yang dilaporkan merugikan penerbit hampir $22 miliar selama tahun 2015 , berarti Anda perlu menyesuaikan tumpukan pemasaran Anda.

Tumpukan pemasaran mengacu pada teknologi yang dimanfaatkan untuk meningkatkan kinerja pemasaran. Brad Geddes, penulis “ Advanced Google Adwords ,” berbicara di webinar kami baru-baru ini tentang apa yang diharapkan dari pemasar digital pada tahun 2016, dan mengatakan bahwa meningkatkan tumpukan pemasaran Anda adalah kunci untuk menyesuaikan penawaran agensi Anda untuk membuat klien senang dan menarik yang baru .

Jika Anda tidak beradaptasi, Anda akan menjadi jerapah berleher pendek yang tidak bisa mendapatkan sumber makanan kelas atas, alias klien perusahaan besar itu.

Namun tidak seperti Darwin, Geddes tidak berpikir bahwa agensi akan mati jika mereka tidak mengembangkan tumpukan pemasaran mereka menjadi tinggi. Sebagai gantinya, ia memecah situasi agensi saat ini menjadi dua opsi:

1. Sesuaikan tumpukan Anda dan tawarkan solusi otomatisasi yang lebih kompleks untuk memuaskan klien perusahaan yang lebih kompleks.
2. Ubah audiens target biro iklan Anda, melayani klien yang lebih kecil dengan kebutuhan yang lebih mendasar.

Sebagai eksekutif agensi, untuk membantu klien Anda meningkatkan lalu lintas dan menumbuhkan penjualan dan konversi, Anda harus mengubah resep Anda dengan satu atau lain cara.

Mengapa agensi saya perlu berubah?

Jika segala sesuatunya berjalan lancar untuk Anda, dan Anda tidak melihat alasan untuk menyesuaikan penawaran agensi Anda, maka maaf telah membuang-buang waktu Anda, berikut adalah video tentang kemalasan yang menguap.

Jika Anda mengalami kesulitan mendapatkan klien merek besar, atau lebih buruk lagi, Anda berisiko kehilangan klien yang membuat bisnis Anda tetap bertahan, teknologi adalah masalah sekaligus jawabannya.

Sekilas studi konsultansi yang dipresentasikan oleh emarketer, yang menunjukkan sejauh mana profesional agensi mengintegrasikan data untuk pengoptimalan pengalaman pelanggan dari akhir 2014, menunjukkan bahwa sebagian besar agensi telah “mulai menghubungkan titik-titik, tetapi perjalanan masih panjang.”

sumber gambar

Jika Anda termasuk dalam ember 70% ini, kemungkinan besar Anda sudah merasakan pergeseran. Mungkin agensi Anda sedang berjuang dengan klien perusahaan yang lebih besar, atau mungkin Anda mendapatkan lebih banyak permintaan untuk fungsionalitas yang memerlukan otomatisasi kustom dan analitik tingkat yang lebih dalam. Jika ini adalah masalah yang dihadapi agensi Anda, dan Anda tidak yakin bagaimana untuk melangkah maju, kami memiliki beberapa solusi untuk Anda.

Opsi 1: Pekerjakan Pengembang dan bangun tumpukan pemasaran Anda

Jika Anda ingin mempertahankan dan menarik lebih banyak klien tingkat perusahaan, Anda harus fokus pada peningkatan otomatisasi dan analitik internal Anda.

Dalam survei oleh IAB terhadap pemangku kepentingan paling senior dan terlibat secara mendalam di media digital dan komunitas pemasaran, ketika ditanya apa fokus nomor satu untuk 2016, jawaban teratas adalah pengukuran dan atribusi lintas saluran, nomor dua adalah tampilan media terprogram untuk format yang muncul, dan nomor tiga adalah identifikasi dan pencocokan pemirsa lintas saluran.

sumber gambar

Hasil ini menunjukkan bahwa solusi otomatisasi yang dicari oleh klien perusahaan memerlukan sistem analitik mereka sendiri dan bukan hanya solusi biasa seperti Hubspot atau Infusionsoft.

Geddes mengatakan bahwa agensi tidak memiliki kemampuan pengembangan untuk membangun solusi internal yang memecahkan masalah utama ini, dan akibatnya memaksa klien untuk menyesuaikan dengan solusi yang lebih umum.

Dari studi Perusahaan tahun 2015 yang dibagikan oleh Forbes, 80% perusahaan menerapkan atau merencanakan untuk menyebarkan proyek data besar dalam dua belas bulan ke depan, dan 83% organisasi mengkategorikan inisiatif ini sebagai prioritas penting atau tinggi, dengan 36% yang meningkatkan anggaran mereka untuk data -inisiatif yang didorong pada tahun 2015.

Kebutuhan akan hasil yang didorong oleh data dan kebutuhan akan otomatisasi berjalan beriringan untuk klien perusahaan.

Dalam sebuah studi yang dilakukan oleh IBM, Chief Marketing Officers membagikan apa yang mereka rasakan sebagai strategi digital yang paling mendesak untuk ditangani baik saat ini maupun dalam lima tahun ke depan.

sumber gambar

Di bagian atas daftar, 87% responden merasa integrasi titik kontak lintas saluran adalah area di mana teknologi dapat digunakan untuk membantu mencapai tujuan mereka, dengan analitik untuk menangkap wawasan pelanggan yang hampir mencapai 83%. Cara klien perusahaan ingin mengumpulkan dan menggunakan data lintas saluran adalah tempat solusi khusus masuk.

Perusahaan besar, alias raksasa yang Anda habiskan sebagian besar waktu Anda untuk mengejar atau mencoba menyenangkan, tidak peduli dengan perangkat lunak yang sudah ada, mereka membutuhkan inisiatif khusus untuk analitik lintas saluran yang menggunakan data mereka dengan cara yang dapat ditindaklanjuti.

Brad memberikan contoh sebuah perusahaan menengah, dengan 200 karyawan di ruang otomatisasi rumah, yang ingin menandai pengguna yang datang ke situs mereka ke dalam demografi dan persona tertentu. Ketika seseorang akan menelepon, perusahaan ingin mengarahkan panggilan berdasarkan persona, dan menunjukkan perwakilan, secara real time, iklan yang dilihat orang tersebut, berapa kali orang tersebut sebelumnya menelepon, dan lokasi mereka. Setelah menanyakan beberapa agensi apakah mungkin untuk mengatur ini, dan ditolak, perusahaan memutuskan untuk mempekerjakan pengembang dan menyelesaikan masalah ini di rumah. Dalam waktu tiga bulan, solusi mereka sudah berjalan dan agensi kehilangan kesempatan untuk melayani klien ini.

Contoh perusahaan menengah ini menunjukkan betapa sederhananya bagi perusahaan enterprise untuk melakukan hal serupa. Ketika datang ke merek besar dengan pendapatan yang dapat dibelanjakan dan kekuatan untuk memperoleh solusi otomatisasi pemasaran dan mengembangkannya sendiri, mengapa perusahaan Fortune 1000 membayar agen ketika mereka dapat memperoleh startup dan mengembangkan teknologi untuk memenuhi kebutuhan mereka sendiri. Inilah sebabnya mengapa klien perusahaan meninggalkan agensi.

Jika terlepas dari risiko kehilangan klien Anda karena solusi internal mereka sendiri, Anda masih ingin mengejar ikan besar, maka Anda harus menyewa pengembang untuk menyelesaikan kebutuhan khusus mereka.

Tapi ingat, API sering berubah, jadi Anda bisa mempekerjakan seseorang untuk membangun dan membangun koneksi Anda, tapi itu tidak akan berjalan selama bertahun-tahun tanpa perubahan. Perubahan API bersifat konstan. Mempertahankan klien Perusahaan berarti Anda perlu membangun dan mendukung solusi API, dan mempekerjakan karyawan penuh waktu, bukan kontraktor. Apalagi sekarang, mengingat jadwal API Google akan lebih sering dari sebelumnya .

Jika Anda tidak dapat melayani kebutuhan kustom klien perusahaan karena terlalu banyak memakan waktu dan uang, atau karena terlalu berisiko, untungnya sebagian besar perusahaan menengah sangat cocok dengan alat otomatisasi yang dimiliki dan digunakan agensi Anda. Mengapa tidak mengalihkan perhatian ke pasar menengah?

Opsi 2: Targetkan Klien Menengah, bukan Perusahaan

Dalam survei terbaru oleh Korn Ferry , hanya 27% CMO dari perusahaan menengah yang peduli untuk tetap menjadi yang terdepan dan memanfaatkan tren teknologi digital. Dengan lebih sedikit urgensi ditempatkan pada teknologi dan solusi khusus, pasar menengah lebih cocok untuk sebagian besar agensi.

Plus, ada lebih banyak permintaan. Menurut survei 2016 oleh Ascend2 , 63% perusahaan mengalihdayakan semua atau sebagian dari strategi otomatisasi pemasaran mereka:

• 51% menggunakan kombinasi sumber daya outsourcing dan internal
• 37% hanya menggunakan sumber daya di rumah
• 12% mengalihdayakan semuanya ke spesialis

Lebih mudah untuk mengukur, menerima klien baru, dan mempertahankan klien yang sudah ada, dengan perusahaan yang lebih kecil karena kebutuhan mereka lebih mudah dipenuhi.

Namun, dengan perusahaan yang lebih kecil datang anggaran yang lebih kecil, dan mungkin ada lebih banyak keengganan untuk berpisah dengan uang kecuali ada jaminan keberhasilan.

Itulah mengapa lebih banyak agensi beralih ke harga kinerja.

Menurut Cetak Biru Kinerja Pemasaran:

“Masa depan adalah milik agensi dinamis dengan sistem manajemen yang lebih efisien, layanan terintegrasi, talenta serbaguna, model penetapan harga berbasis nilai, kecintaan pada data, dan komitmen untuk menghasilkan hasil yang terukur.”

Jika Anda mengadopsi model penetapan harga berdasarkan kinerja atau nilai, di mana klien Anda membayar untuk konversi dan pencapaian sasaran, klien Anda akan merasa yakin uang mereka dibelanjakan dengan baik dan akan lebih mempercayai biro iklan Anda.

Dalam survei tahun 2016 yang dirilis oleh AdAge , 55% agensi merasa seolah-olah “membuat pemasaran lebih efisien” adalah masalah terpenting tahun 2016. Dengan kata lain, solusi otomatisasi, atau teknologi untuk merampingkan proses dan menghilangkan pekerjaan kasar, lebih penting daripada pernah. Tidak benar-benar selaras dengan tujuan spesifik klien perusahaan.

Selain itu, agensi ingin meningkatkan kepercayaan antara mereka dan pemasar.

sumber gambar

Jika Anda sedang mencari cara untuk menarik lebih banyak klien, dan mempertahankan mereka, mungkin inilah saatnya untuk mengembangkan harga dan target audiens Anda, dan berhenti mencari-cari sayuran hijau yang tinggi.