산업 디지털 마케팅에 대한 간단한 가이드

산업 B2B 시장은 오랫동안 현대 디지털 마케팅 방법에 복종하기를 거부했습니다. 그러나 지난 몇 년 동안 점점 더 많은 기업이 산업 디지털 마케팅을 실행 가능한 성장 전략으로 수용하고 있습니다.

왜 이 스위치가 발생합니까?

여기에는 비밀이 없습니다. 청중이 디지털화되면 따라야 합니다. 밀레니얼의 73%가 정보를 제공하고 34%가 의사 결정자 역할을 하기 때문에 밀레니얼은 B2B 구매자의 새로운 힘을 제시합니다. 그리고 그들은 온라인에서 솔루션과 제품을 찾기를 기대합니다.

디지털 혁신을 준비하는 비즈니스를 위해 이 기사에서는 산업 디지털 마케팅 범주를 설명하고 산업 마케팅의 세부 사항을 논의하며 표준 디지털 마케팅 프로세스를 개괄하는 것을 목표로 합니다.

바로 들어가 보겠습니다.

산업 디지털 마케팅이란 무엇입니까?

산업 디지털 마케팅은 이름에서 알 수 있듯이 산업 부문에서 디지털 마케팅을 수행하는 것을 말합니다. 이 정의에 계시가 없습니다

산업 마케팅을 B2B 마케팅의 하위 집합으로 생각할 수도 있습니다. 즉, 산업 마케팅에는 이러한 분류가 필요한 몇 가지 고유한 특성이 있습니다. 그렇지 않으면 상위 범주와 구별할 필요가 없습니다.

나중에 설명할 마케팅 프로세스에 영향을 미치게 될 특정 항목에 대해 잠시 이야기해 보겠습니다.

산업 마케팅의 특성

B2B와 B2C 디지털 마케팅의 주요 차이점은 사용하는 기술이 아니라 실행 자체에 있습니다.

예를 들어, 모든 회사는 핵심 비즈니스와 관련된 용어에 대한 검색 결과의 높은 순위를 통해 이익을 얻습니다. 따라서 SEO는 어떤 사업을 하든 상관없이 작동한다고 말할 수 있습니다. 그러나 웹사이트에서 사람들에게 보여줄 내용, 그들을 리드로 전환하는 방법, 그들을 육성하는 방법은 운영하는 비즈니스 유형에 따라 크게 다를 수 있습니다.

B2B는 당신이 판매하는 제품/서비스와 그것이 그들의 비즈니스를 어떻게 개선하는지에 더 집중해야 하는 반면, B2C는 제품/서비스의 이점에 더 집중하고 감정적 호소를 통해 판매를 시도할 수 있습니다. 또한 B2B 유입경로는 단일 소비자가 아닌 여러 사람들에게 제품을 효과적으로 판매하기 때문에 평균적으로 B2C 유입경로보다 훨씬 깁니다.

산업 디지털 마케팅은 이러한 원칙을 극단적으로 사용합니다. 고가의 품목(하나의 고가 품목이든 많은 양의 저렴한 품목이든)을 판매하는 경우가 많기 때문에 판매 프로세스에는 많은 교육, 신뢰 구축 및 가격 협상 이 포함되어야 실제로 닫을 수 있습니다. 판매.

무역 박람회, 인쇄 잡지의 광고 및 입소문은 산업 공간의 일부 비즈니스에서 여전히 괜찮을 수 있습니다. 문제는 디지털 마케팅이 훨씬 더 비용 효율적이 되었다는 것입니다. 따라서 이러한 전통적인 방법이 여전히 효과가 있더라도 현대 디지털 마케팅 노력과 결합하는 방법을 생각할 때입니다.

산업 디지털 마케팅 프로세스

아래에서 설명할 프로세스는 대부분의 산업 비즈니스에 적용되는 일반적인 접근 방식입니다. 즉, 고유한 상황과 고유한 제품으로 인해 전략을 필요에 맞게 조정해야 할 수 있습니다.

1단계: 청중 파악하기

마케팅에서 하는 모든 일은 대상 고객에 대한 깊은 이해가 선행되어야 합니다.

Quora, Reddit 및 다양한 틈새 포럼과 같은 Q&A 사이트는 B2C 시장에서 타겟 고객에 대한 정보를 찾는 좋은 방법이지만 산업 마케팅 고객은 종종 추가적인 방법으로 조사 해야 합니다.

업계 최고의 경쟁자를 바라보는 것은 결코 나쁘지 않습니다. 다음은 볼 수 있는 몇 가지 사항입니다.

• 최고 실적 콘텐츠 검토(링크, 공유, 트래픽 기준)
• 제공하는 콘텐츠 유형 검토(작성된 콘텐츠만 있는지 아니면 비디오도 제공하는지, eBook과 백서를 발행하는지, 라이브 세미나 및 데모를 조직하는지 등)
• 소셜 채널에서의 활동 검토
• 가격 책정 계획 및 기타 현금 페이지(가입/방문 페이지/기능 페이지) 검토

콘텐츠를 분석하면 업계에서 어떤 종류의 콘텐츠가 가장 실적이 좋은지 결정하는 데 도움이 됩니다. 머니 페이지를 보면 이상적인 청중의 가장 중요한 고충이 무엇인지, 또는 최소한 경쟁자는 무엇이라고 생각하는지 알 수 있습니다.

경쟁사 조사 외에도 해야 할 일이 몇 가지 더 있습니다. 첫째, 예산이 있는 경우 이상적인 청중을 대상으로 설문 조사를 수행할 사람을 고용하거나 기존 또는 잠재 고객과 직접 인터뷰를 수행하는 데 시간을 할애할 수 있습니다.

두 번째로 해야 할 일은 영업 및 고객 지원 팀과 이야기하는 것입니다. 그들은 당신이 목표로 하는 사람들과 직접 접촉하므로 마케팅 자료에 사용할 수 있는 직접적인 정보를 갖게 됩니다.

가장 일반적으로 묻는 질문, 어떤 종류의 불만 사항, 판매에 대한 일반적인 반대 사항의 목록을 작성하도록 요청하십시오. 이러한 사실을 아는 것은 산업 디지털 마케팅 노력에 매우 중요합니다.

2단계: 잠재 구매자 유치

잠재 고객을 알면 가장 비용 효율적인 성장을 제공하는 마케팅 방법을 결정하는 것이 더 쉬울 것입니다.

모든 디지털 마케팅 방법에 필요한 한 가지는 콘텐츠입니다. 콘텐츠는 다양한 목적을 가질 수 있습니다.

• 가치 있는 조언을 제공하고 서비스 및 제품에 대한 더 많은 정보를 공유하여 브랜드에 대한 신뢰를 높이는 데 도움이 됩니다.
• 적절한 SEO 전략과 결합하면 훌륭한 리드 소스가 될 수 있습니다.
• 리드를 육성하는 데 사용할 수 있습니다.
• PPC 노력을 보완하는 데 사용할 수 있습니다.

위의 목록은 이미 잠재적 구매자를 유치하기 위한 몇 가지 다른 전략을 암시합니다. 디지털 마케팅에 대해 이야기할 때 가장 눈에 띄는 전략은 콘텐츠 마케팅 입니다. 본질적으로 콘텐츠 마케팅은 웹사이트 방문자를 리드로 전환하기 위해 연락처 정보를 얻기 위해 다양한 클릭 유도문안을 넣는 흥미롭고 유용한 콘텐츠로 잠재 구매자를 끌어들이는 것으로 요약됩니다.

일부 비즈니스는 엄청난 가격표가 붙은 제품을 판매하지 않는 경우 Google 및 LinkedIn에서 유료 광고를 포기할 수 있습니다. 어쨌든 산업 공간의 PPC는 일반적으로 B2C 시장만큼 잘 작동하지 않습니다. 가격이 정말 비싸고 빨라질 수 있기 때문입니다. 불가능한 것은 아니지만 PPC 캠페인이 수익성이 있는지 확인하려면 숫자를 잘 알아야 합니다.

산업 공간에서 소프트웨어 솔루션을 판매하는 경우 해당 카테고리의 상위 소프트웨어 리뷰 사이트 에서 좋은 평가를 받는 것이 정말 좋습니다. 예를 들어, 유지 관리 공간에 Limble CMMS라는 클라이언트가 있으며 이 목록 중 하나의 맨 위에 있습니다.

이것은 Predictive Analytics Today의 스크린샷이며 매달 몇 가지 리드를 얻습니다. 그리고 우리가 해야 할 유일한 일은 검토를 위해 도구를 제출하는 것이었습니다.

반면에 실제 제품을 판매하는 경우 B2B 전자 상거래는 점점 더 매력적인 옵션입니다.

요약하자면 산업 디지털 마케팅의 일부로 다음을 통해 잠재 구매자를 유치할 수 있습니다.

1. 콘텐츠 마케팅(훌륭한 콘텐츠 게시 및 홍보)
2. PPC(페이스북, 링크드인, 구글 등의 유료 광고)
3. 대형 소프트웨어/서비스 리뷰 사이트의 추천 트래픽
4. B2B 전자상거래
5. 위에 나열된 기술의 전체 또는 조합

3단계: 리드를 구매자로 전환

앞서 언급했듯이 산업 마케팅 부문의 리드는 많은 육성이 필요합니다. 즉, 구매를 결정하기 전에 브랜드와 많은 접촉 을 해야 합니다. 터치는 블로그 게시물 중 하나를 읽고, 이메일 시퀀스를 받고, LinkedIn 광고를 보고, 데모를 예약하고, 전화를 걸 수 있습니다. 요점을 알 수 있습니다.

고객 라이프사이클 마케팅의 이 단계는 서두를 수 없습니다. 기업은 시간을 내어 청중에게 제품이나 서비스가 무엇을 할 수 있는지, 왜 그것이 해당 기업에 가장 적합한 선택인지에 대해 알리고 교육해야 합니다.

블로그의 일부 콘텐츠로 육성을 부분적으로 수행할 수 있지만 산업 디지털 마케터는 영업 팀이 여러 전화를 받을 준비가 되어 있어야 합니다. 이러한 호출은 다음을 수행합니다.

• 귀하의 제안 에 대해 리드 교육(종종 동일한 조직의 다른 사람들에게 유사한 내용을 설명하는 것을 포함)
• 판매에 대한 잠재적인 반대를 처리
• 맞춤형 계획을 만들고 최종 가격을 협상합니다.

4단계: 관계 유지

고객 및 고객과의 좋은 관계는 더 나은 브랜드 인지도와 브랜드 신뢰로 이어지는 긍정적인 입소문을 의미합니다. 이 두 가지 모두 경쟁자의 수는 적지만 진입 장벽이 더 큰 산업 부문(B2C 시장과 비교할 때)에서 매우 중요합니다. 브랜드가 더 알려지고 좋은 평판을 얻으면 유입경로가 짧아지고 판매 마감이 훨씬 쉬워집니다.

또한 좋은 관계를 유지하면 반복 구매와 장기 고객으로 이어지며 이는 고객 확보 비용이 매우 높을 수 있는 산업 마케팅에서 다시 정말 중요합니다.

그게 그거야

산업 시장에 진입하는 새로운 비즈니스로서 산업 디지털 마케팅에 대한 투자를 진지하게 고려해야 합니다. 귀하의 공간에서 일부 대기업은 브랜드 인지도 때문에 SERP에서 경쟁할 필요가 거의 없을 수 있습니다. 이를 통해 자신의 비즈니스를 위해 디지털 공간을 확보할 수 있는 더 많은 공간을 확보할 수 있습니다.

대상 고객을 조사하고, 경쟁업체가 무엇을 하고 있는지 검토하고, 장점과 단점을 이해한 다음 추구하려는 성장 전략(디지털, 전통적 또는 혼합)을 결정하십시오.

디지털 또는 혼합 접근 방식을 사용하기로 결정했다면 연락하거나 통화 일정을 잡고 다른 성공 사례 중 하나가 될 수 있는지 봅시다.