Panduan Sederhana Untuk Pemasaran Digital Industri

Pasar B2B industri lama menolak untuk tunduk pada metode pemasaran digital modern. Namun, selama beberapa tahun terakhir, semakin banyak bisnis yang menggunakan pemasaran digital industri sebagai strategi pertumbuhan yang layak .

Mengapa peralihan ini terjadi?

Tidak ada rahasia di sini. Ketika audiens Anda menjadi digital, Anda harus mengikuti. Milenial menghadirkan kekuatan baru pembeli B2B karena 73% generasi millennial memberikan masukan dan 34% bertindak sebagai pengambil keputusan. Dan mereka berharap menemukan solusi dan produk secara online.

Bagi bisnis yang siap untuk transformasi digital, artikel ini akan menjelaskan kategori pemasaran digital industri, membahas secara spesifik pemasaran industri, dan menguraikan proses pemasaran digital standar.

Mari selami langsung.

Apa itu pemasaran digital industri?

Seperti namanya, pemasaran digital industri mengacu pada melakukan pemasaran digital di sektor industri. Tidak ada wahyu dalam definisi ini

Anda juga dapat memikirkan pemasaran industri sebagai bagian dari pemasaran B2B. Meskipun demikian, pemasaran industri memang memiliki beberapa karakteristik unik yang memerlukan kategorisasi ini. Jika tidak, kita tidak perlu membedakannya dari kategori induknya.

Mari luangkan waktu sejenak untuk membicarakan hal-hal yang spesifik karena akan berdampak pada proses pemasaran yang akan kami uraikan nanti.

Spesifik pemasaran industri

Perbedaan utama antara pemasaran digital B2B dan B2C bukanlah pada teknik yang Anda gunakan, tetapi dalam eksekusi itu sendiri.

Misalnya, setiap perusahaan mendapat manfaat dari peringkat tinggi dalam hasil pencarian untuk istilah yang terkait dengan bisnis inti mereka. Jadi, Anda dapat mengatakan bahwa SEO berfungsi apa pun bisnis yang Anda miliki. Namun, apa yang akan Anda tunjukkan kepada orang-orang di situs web Anda, bagaimana Anda mengubah mereka menjadi prospek, dan bagaimana Anda memelihara mereka, dapat sangat bervariasi tergantung pada jenis bisnis yang Anda jalankan.

B2B membutuhkan lebih banyak fokus pada produk/layanan yang Anda jual dan bagaimana hal itu meningkatkan bisnis mereka, sementara B2C dapat lebih fokus pada manfaat produk/layanan dan mencoba menjual melalui daya tarik emosional. Selain itu, corong B2B rata-rata lebih panjang daripada corong B2C karena Anda secara efektif menjual produk Anda ke sekelompok orang, bukan konsumen tunggal.

Pemasaran digital industri mengambil prinsip-prinsip ini secara ekstrim. Karena Anda sering menjual barang-barang mahal (baik itu satu barang dengan harga mahal atau sejumlah besar barang yang lebih murah), proses penjualan harus mencakup banyak pendidikan, pembangunan kepercayaan, dan bahkan negosiasi harga sebelum Anda benar-benar dapat menutup penjualan. penjualan.

Pameran dagang, beriklan di majalah cetak, dan dari mulut ke mulut masih bisa bekerja dengan baik untuk beberapa bisnis di ruang industri, masalahnya adalah pemasaran digital menjadi jauh lebih hemat biaya. Jadi meskipun metode tradisional ini masih cocok untuk Anda, sekarang saatnya untuk memikirkan bagaimana menggabungkannya dengan upaya pemasaran digital modern.

Proses pemasaran digital industri

Proses yang akan diuraikan di bawah ini adalah pendekatan umum yang bekerja untuk sebagian besar bisnis industri. Meskipun demikian, keadaan unik dan produk unik mungkin mengharuskan Anda untuk menyesuaikan strategi dengan kebutuhan Anda.

Langkah #1: Mengetahui audiens Anda

Apa pun yang Anda lakukan dalam pemasaran harus didahului dengan pemahaman yang mendalam tentang audiens target Anda.

Sementara situs Tanya Jawab seperti Quora, Reddit, dan berbagai forum khusus adalah cara yang bagus untuk mengetahui informasi tentang audiens target Anda di pasar B2C, audiens pemasaran industri sering kali perlu diselidiki dengan cara tambahan.

Melihat pesaing teratas di industri Anda tidak ada salahnya. Berikut adalah beberapa hal yang dapat Anda lihat:

• tinjau konten berkinerja terbaik mereka (berdasarkan tautan, bagikan, lalu lintas)
• meninjau jenis konten yang mereka tampilkan (apakah mereka hanya memiliki konten tertulis atau mereka juga menampilkan video, apakah mereka menerbitkan ebook dan whitepaper, apakah mereka mengatur seminar dan demo langsung, dll.)
• tinjau aktivitas mereka di saluran sosial
• tinjau paket harga mereka dan halaman uang lainnya (daftar/halaman arahan/halaman fitur)

Menganalisis konten akan membantu Anda menentukan jenis konten apa yang berkinerja terbaik di industri Anda yang selalu menyenangkan untuk diketahui jika Anda berencana mengembangkan strategi pemasaran konten Anda sendiri. Melihat halaman uang dapat memberi Anda gambaran mana yang merupakan poin nyeri terpenting dari audiens ideal Anda – atau setidaknya apa yang dipikirkan pesaing Anda tentang hal itu.

Selain riset pesaing, ada beberapa hal lagi yang harus Anda lakukan. Pertama, jika Anda memiliki anggaran untuk itu, Anda dapat mempekerjakan seseorang untuk melakukan survei di antara audiens ideal Anda atau meluangkan waktu untuk melakukan wawancara langsung dengan klien yang sudah ada atau potensial.

Hal kedua yang harus Anda lakukan adalah berbicara dengan tim penjualan dan dukungan pelanggan Anda. Mereka berhubungan langsung dengan orang yang Anda targetkan sehingga mereka memiliki informasi langsung yang dapat Anda gunakan dalam materi pemasaran Anda.

Minta mereka untuk membuat daftar pertanyaan yang paling sering diajukan, keluhan seperti apa yang mereka dapatkan, dan penolakan apa yang biasa mereka lakukan terhadap penjualan. Mengetahui hal-hal ini akan menjadi sangat penting untuk upaya pemasaran digital industri Anda.

Langkah #2: Menarik calon pembeli

Ketika Anda mengetahui audiens Anda, akan lebih mudah untuk memutuskan metode pemasaran mana yang memberikan pertumbuhan biaya yang paling efektif.

Satu hal yang Anda perlukan untuk setiap metode pemasaran digital adalah konten. Konten dapat memiliki banyak tujuan:

• ini membantu Anda meningkatkan kepercayaan pada merek Anda dengan menawarkan saran berharga dan berbagi lebih banyak info tentang layanan dan produk Anda
• itu bisa menjadi sumber prospek yang bagus jika dikombinasikan dengan strategi SEO yang tepat
• itu dapat digunakan untuk memelihara petunjuk
• itu dapat digunakan untuk melengkapi upaya PPC Anda

Daftar di atas sudah mengisyaratkan beberapa strategi berbeda untuk menarik calon pembeli. Ketika kita berbicara tentang pemasaran digital, strategi yang paling menonjol adalah pemasaran konten . Intinya, pemasaran konten bermuara untuk menarik pembeli potensial dengan konten yang menarik dan bermanfaat di mana Anda menempatkan berbagai ajakan bertindak untuk mendapatkan info kontak mereka untuk mengubah pengunjung situs web menjadi prospek.

Beberapa bisnis dapat lolos dengan iklan berbayar di Google dan LinkedIn jika mereka tidak menjual sesuatu yang memiliki label harga yang mahal. Bagaimanapun, PPC di ruang industri biasanya tidak berfungsi sebaik di pasar B2C karena harganya bisa sangat mahal, sangat cepat. Bukan tidak mungkin, tetapi Anda benar-benar harus berada di atas jumlah Anda untuk memastikan kampanye PPC Anda menguntungkan.

Jika Anda menjual solusi perangkat lunak di ruang industri, sangat bermanfaat untuk mendapatkan peringkat bagus di situs ulasan perangkat lunak teratas dalam kategori Anda. Misalnya, kami memiliki klien di ruang pemeliharaan yang disebut Limble CMMS yang ada di atas salah satu daftar tersebut:

Ini adalah tangkapan layar dari Predictive Analytics Today dan setiap bulan kami mendapatkan beberapa petunjuk dari sana. Dan satu-satunya hal yang harus kami lakukan adalah mengirimkan alat untuk ditinjau.

Jika Anda menjual produk fisik, di sisi lain, B2B eCommerce adalah pilihan yang semakin menarik.

Ringkasnya, sebagai bagian dari pemasaran digital industri, Anda dapat menarik pembeli potensial melalui:

1. pemasaran konten (menerbitkan dan mempromosikan konten hebat)
2. PPC (iklan berbayar di Facebook, LinkedIn, Google…)
3. lalu lintas rujukan dari situs ulasan perangkat lunak/layanan besar
4. B2B eCommerce
5. semua atau kombinasi dari teknik yang tercantum di atas

Langkah #3: Mengubah prospek menjadi pembeli

Seperti yang kami sebutkan sebelumnya, lead di sektor pemasaran industri membutuhkan banyak pembinaan. Dalam terjemahan, itu berarti mereka harus memiliki banyak sentuhan dengan merek Anda sebelum mereka berkomitmen untuk membeli. Sentuhan dapat membaca salah satu posting blog Anda, mendapatkan urutan email Anda, melihat iklan LinkedIn Anda, menjadwalkan demo, melompat pada panggilan ... Anda mengerti maksudnya.

Langkah dalam pemasaran siklus hidup pelanggan ini tidak dapat dilakukan dengan tergesa-gesa. Bisnis perlu meluangkan waktu untuk menginformasikan dan mendidik audiens mereka tentang apa yang dapat dilakukan produk atau layanan mereka dan mengapa mereka menjadi pilihan terbaik untuk bisnis tertentu.

Pemeliharaan dapat dilakukan sebagian dengan konten tertentu di blog Anda, tetapi pemasar digital industri juga harus menyiapkan tim penjualan mereka untuk melakukan beberapa panggilan. Panggilan tersebut berfungsi untuk:

• mendidik prospek tentang penawaran Anda (seringkali mencakup menjelaskan hal serupa kepada orang yang berbeda di organisasi yang sama)
• menangani potensi keberatan untuk dijual
• buat paket khusus dan negosiasikan harga akhir

Langkah #4: Mempertahankan hubungan

Hubungan yang baik dengan klien dan pelanggan Anda berarti berita positif dari mulut ke mulut yang mengarah pada pengenalan merek dan kepercayaan merek yang lebih baik. Kedua hal tersebut sangat penting dalam sektor industri di mana jumlah pesaing seringkali lebih kecil, tetapi di mana hambatan masuk lebih besar (bila dibandingkan dengan pasar B2C). Ketika sebuah merek menjadi lebih dikenal dan memiliki reputasi yang baik, saluran menjadi lebih pendek dan menutup penjualan menjadi lebih mudah.

Selain itu, menjaga hubungan baik mengarah pada pembelian berulang dan pelanggan jangka panjang yang sekali lagi sangat penting dalam pemasaran industri di mana biaya untuk mendapatkan pelanggan bisa sangat tinggi.

itu itu

Sebagai bisnis baru yang memasuki pasar industri, Anda harus serius mempertimbangkan untuk berinvestasi dalam pemasaran digital industri. Beberapa pemain besar di ruang Anda mungkin memiliki sedikit kebutuhan untuk bersaing di SERP karena pengenalan merek mereka. Ini memberi Anda lebih banyak ruang untuk meraih ruang digital itu untuk bisnis Anda sendiri.

Teliti audiens target Anda, tinjau apa yang dilakukan pesaing Anda, pahami kelebihan dan kekurangan Anda, lalu putuskan strategi pertumbuhan mana yang ingin Anda kejar – baik itu digital, tradisional, atau campuran.

Jika Anda memutuskan untuk menggunakan pendekatan digital atau campuran, hubungi atau jadwalkan panggilan dan mari kita lihat apakah Anda dapat menjadi salah satu dari kisah sukses kami.