Prosty przewodnik po cyfrowym marketingu przemysłowym

Przemysłowy rynek B2B długo opierał się nowoczesnym metodom marketingu cyfrowego. Jednak w ciągu ostatnich kilku lat coraz więcej firm przyjmuje przemysłowy marketing cyfrowy jako realną strategię wzrostu .

Dlaczego ta zmiana się dzieje?

Tu nie ma tajemnicy. Kiedy Twoi odbiorcy stają się cyfrowi, musisz podążać. Millenialsi stanowią nową siłę nabywców B2B, ponieważ 73% millenialsów zapewnia wkład, a 34% działa jako decydenci. Oczekują, że rozwiązania i produkty znajdą w Internecie.

Dla tych firm, które są gotowe na cyfrową transformację, ten artykuł będzie miał na celu wyjaśnienie kategorii cyfrowego marketingu przemysłowego, omówienie specyfiki marketingu przemysłowego i nakreślenie standardowego procesu marketingu cyfrowego.

Zanurzmy się prosto.

Czym jest przemysłowy marketing cyfrowy?

Jak sama nazwa wskazuje, przemysłowy marketing cyfrowy odnosi się do prowadzenia marketingu cyfrowego w sektorze przemysłowym. Brak rewelacji w tej definicji

Możesz również myśleć o marketingu przemysłowym jako o podzbiorze marketingu B2B. Biorąc to pod uwagę, marketing przemysłowy ma pewne unikalne cechy, które wymagają takiej kategoryzacji. W przeciwnym razie nie musielibyśmy odróżniać go od kategorii nadrzędnej.

Poświęćmy chwilę na omówienie tych konkretnych, ponieważ będą one miały wpływ na proces marketingowy, który opiszemy później.

Specyfika marketingu przemysłowego

Główna różnica między marketingiem cyfrowym B2B i B2C polega nie tyle na stosowanych technikach, co na samej realizacji.

Na przykład każda firma czerpie korzyści z wysokiej pozycji w wynikach wyszukiwania dla terminów związanych z jej podstawową działalnością. Możesz więc powiedzieć, że SEO działa bez względu na to, jaką masz firmę. Jednak to, co zamierzasz pokazać ludziom w swojej witrynie, w jaki sposób przekształcisz ich w potencjalnych klientów i jak ich pielęgnujesz, może się znacznie różnić w zależności od rodzaju prowadzonej przez Ciebie działalności.

B2B wymaga większego skupienia się na sprzedawanych produktach/usługach i na tym, jak poprawia to ich działalność, podczas gdy B2C może bardziej skoncentrować się na korzyściach płynących z produktu/usługi i próbować sprzedawać poprzez atrakcyjność emocjonalną. Ponadto lejki B2B są średnio dość dłuższe niż lejki B2C, ponieważ skutecznie sprzedajesz swój produkt zespołowi ludzi, a nie jednemu konsumentowi.

Przemysłowy marketing cyfrowy doprowadza te zasady do skrajności. Ponieważ często sprzedajesz drogie przedmioty (niezależnie od tego, czy chodzi o jeden towar o wysokiej cenie, czy o dużą liczbę tańszych przedmiotów), proces sprzedaży musi obejmować edukację, budowanie zaufania, a nawet negocjacje cenowe , zanim będziesz mógł faktycznie zamknąć wyprzedaż.

Targi, reklamy w czasopismach drukowanych i poczta pantoflowa mogą nadal działać dobrze dla niektórych firm w przestrzeni przemysłowej, chodzi o to, że marketing cyfrowy stał się znacznie bardziej opłacalny. Więc nawet jeśli te tradycyjne metody nadal działają, nadszedł czas, aby zastanowić się, jak połączyć je z nowoczesnymi działaniami marketingu cyfrowego.

Przemysłowy proces marketingu cyfrowego

Proces, który zostanie opisany poniżej, jest ogólnym podejściem, które sprawdza się w większości przedsiębiorstw przemysłowych. Biorąc to pod uwagę, wyjątkowe okoliczności i wyjątkowe produkty mogą wymagać dostosowania strategii do własnych potrzeb.

Krok 1: Poznaj swoich odbiorców

Wszystko, co robisz w marketingu, powinno być poprzedzone głębokim zrozumieniem grupy docelowej.

Podczas gdy witryny z pytaniami i odpowiedziami, takie jak Quora, Reddit i różne fora niszowe, są świetnym sposobem na znalezienie informacji o docelowych odbiorcach na rynku B2C, odbiorców marketingu przemysłowego często trzeba badać w inny sposób.

Patrzenie na najlepszych konkurentów w Twojej branży nigdy nie boli. Oto kilka rzeczy, na które możesz spojrzeć:

• przejrzeć ich najskuteczniejsze treści (według linków, udostępnień, ruchu)
• recenzują rodzaj treści, które udostępniają (czy mają tylko treści pisemne, czy też zawierają filmy, czy publikują e-booki i oficjalne dokumenty, czy organizują seminaria na żywo i prezentacje itp.)
• przejrzeć ich aktywność na kanałach społecznościowych
• przejrzyj swoje plany cenowe i inne strony dotyczące pieniędzy (strony rejestracji/lądowania/strony funkcji)

Analiza treści pomoże Ci określić, jakie treści najlepiej sprawdzają się w Twojej branży, co zawsze warto wiedzieć, jeśli planujesz opracować własną strategię content marketingową. Przeglądanie stron z pieniędzmi może dać ci wyobrażenie, które są najważniejszymi bolączkami idealnej publiczności – lub przynajmniej, co myśli o nich konkurencja.

Oprócz badań konkurencji jest jeszcze kilka rzeczy, które powinieneś zrobić. Po pierwsze, jeśli masz na to budżet, możesz zatrudnić kogoś do przeprowadzenia ankiety wśród idealnej publiczności lub poświęcić trochę czasu na przeprowadzenie wywiadów osobistych z obecnymi lub potencjalnymi klientami.

Drugą rzeczą, którą powinieneś zrobić, to porozmawiać z zespołami sprzedaży i obsługi klienta. Są w bezpośrednim kontakcie z osobami, do których kierujesz reklamy, dzięki czemu mają informacje z pierwszej ręki, które możesz wykorzystać w swoich materiałach marketingowych.

Poproś ich, aby sporządzili listę najczęściej zadawanych pytań, jakiego rodzaju reklamacje otrzymują i jakie są zwykłe zastrzeżenia do sprzedaży. Wiedza o tych rzeczach będzie miała kluczowe znaczenie dla twoich przemysłowych działań marketingowych.

Krok #2: Przyciągnięcie potencjalnych nabywców

Znając swoich odbiorców, łatwiej będzie zdecydować, która metoda marketingowa zapewni najbardziej opłacalny wzrost.

Jedną z rzeczy, których będziesz potrzebować w przypadku każdej metody marketingu cyfrowego, jest treść. Treść może mieć wiele celów:

• pomaga zwiększyć zaufanie do Twojej marki, oferując cenne porady i udostępniając więcej informacji o Twoich usługach i produktach
• może być świetnym źródłem leadów w połączeniu z odpowiednią strategią SEO
• może służyć do pielęgnowania leadów
• może być wykorzystany jako uzupełnienie Twoich wysiłków PPC

Powyższa lista wskazuje już na kilka różnych strategii przyciągania potencjalnych nabywców. Kiedy mówimy o marketingu cyfrowym, najważniejszą strategią jest marketing treści . Zasadniczo marketing treści sprowadza się do przyciągania potencjalnych nabywców interesującymi i pomocnymi treściami, w których umieszczasz różne wezwania do działania, aby uzyskać ich dane kontaktowe, aby zmienić odwiedzających witrynę w potencjalnych klientów.

Niektóre firmy mogą ujść na sucho z płatnymi reklamami w Google i LinkedIn , jeśli nie sprzedają czegoś, co ma ogromną cenę. W każdym razie PPC w przestrzeni przemysłowej zwykle nie działa tak dobrze jak na rynku B2C, ponieważ może stać się naprawdę drogi, bardzo szybko. Nie jest to niemożliwe, ale naprawdę musisz być na szczycie swoich liczb, aby upewnić się, że Twoje kampanie PPC są opłacalne.

Jeśli sprzedajesz oprogramowanie w przestrzeni przemysłowej, naprawdę korzystne jest uzyskanie dobrych ocen w najlepszych witrynach z recenzjami oprogramowania w swojej kategorii. Na przykład mamy klienta w przestrzeni konserwacyjnej o nazwie Limble CMMS, który znajduje się na szczycie jednej z tych list:

To jest zrzut ekranu z Predictive Analytics Today i co miesiąc otrzymujemy stamtąd kilka potencjalnych klientów. I jedyne, co musieliśmy zrobić, to przesłać narzędzie do recenzji.

Z drugiej strony, jeśli sprzedajesz fizyczny produkt, handel elektroniczny B2B jest coraz bardziej atrakcyjną opcją.

Podsumowując, w ramach przemysłowego marketingu cyfrowego możesz przyciągnąć potencjalnych nabywców poprzez:

1. content marketing (publikowanie i promowanie świetnych treści)
2. PPC (płatne reklamy na Facebooku, LinkedIn, Google…)
3. ruch polecający z dużych witryn z recenzjami oprogramowania/usług
4. Handel elektroniczny B2B
5. wszystkie techniki wymienione powyżej lub ich kombinację

Krok 3: Przekształcenie potencjalnych klientów w kupujących

Jak wspomnieliśmy wcześniej, liderzy w sektorze marketingu przemysłowego potrzebują dużo opieki. W tłumaczeniu oznacza to, że muszą mieć dużo kontaktu z Twoją marką, zanim zdecydują się na zakup. Jednym dotknięciem może być przeczytanie jednego z Twoich postów na blogu, uzyskanie sekwencji e-maili, obejrzenie reklamy na LinkedIn, zaplanowanie demonstracji, skorzystanie z połączenia… rozumiesz.

Tego kroku w marketingu cyklu życia klienta nie można spieszyć. Firmy muszą poświęcić trochę czasu na poinformowanie i edukowanie swoich odbiorców o tym, co mogą zrobić ich produkty lub usługi i dlaczego są najlepszym wyborem dla danej firmy.

Pielęgnowanie można częściowo osiągnąć za pomocą wybranych treści na blogu, ale branżowi marketingowcy cyfrowi powinni również mieć swój zespół sprzedażowy gotowy do wykonania kilku rozmów. Wezwania te służą do:

• edukować potencjalnych klientów na temat swojej oferty (często obejmuje wyjaśnianie podobnych rzeczy różnym osobom w tej samej organizacji)
• radzić sobie z potencjalnymi zastrzeżeniami do sprzedaży
• twórz niestandardowe plany i negocjuj ostateczną cenę

Krok 4: Utrzymywanie relacji

Dobre relacje z klientami i klientami to pozytywna poczta pantoflowa, która prowadzi do lepszego rozpoznania marki i zaufania do marki. Obie te rzeczy są niezwykle ważne w sektorze przemysłowym, gdzie liczba konkurentów jest często mniejsza, ale gdzie bariera wejścia jest większa (w porównaniu z rynkiem B2C). Kiedy marka staje się bardziej znana i cieszy się dobrą reputacją, lejki się skracają, a zamykanie sprzedaży staje się dużo łatwiejsze.

Ponadto utrzymywanie dobrych relacji prowadzi do ponownych zakupów i długoterminowych klientów, co jest ponownie bardzo ważne w marketingu przemysłowym, gdzie koszt pozyskania klienta może być bardzo wysoki.

To jest to

Jako nowa firma wchodząca na rynek przemysłowy, powinieneś poważnie rozważyć inwestycję w przemysłowy marketing cyfrowy. Niektórzy wielcy gracze w Twojej przestrzeni mogą mieć niewielką potrzebę konkurowania w SERP ze względu na rozpoznawalność ich marki. Dzięki temu masz więcej miejsca na wykorzystanie tej cyfrowej przestrzeni dla własnej firmy.

Zbadaj swoją grupę docelową, sprawdź, co robią konkurenci, zrozum swoje zalety i wady, a następnie zdecyduj, którą strategię rozwoju chcesz realizować – czy to cyfrową, tradycyjną czy mieszaną.

Jeśli zdecydujesz się na podejście cyfrowe lub mieszane, skontaktuj się z nami lub umów się na rozmowę telefoniczną i zobaczmy, czy możesz stać się kolejną z naszych historii sukcesu.