工業數字營銷的簡單指南

已發表: 2020-07-29

工業 B2B 市場長期抵制現代數字營銷方式。然而，在過去幾年中，越來越多的企業將工業數字營銷作為一種可行的增長戰略。

為什麼會發生這種轉變？

這裡沒有秘密。當你的觀眾走向數字化時，你必須跟隨。千禧一代是 B2B 買家的新力量，因為 73% 的千禧一代提供意見，34% 的千禧一代擔任決策者。他們希望在網上找到解決方案和產品。

對於那些準備好進行數字化轉型的企業，本文將旨在解釋工業數字營銷類別，討論工業營銷的細節，並概述一個標準的數字營銷流程。

讓我們直接潛入。

什麼是工業數字營銷？

顧名思義，工業數字營銷是指在工業領域做數字營銷。在這個定義中沒有任何啟示

您還可以將工業營銷視為 B2B 營銷的一個子集。話雖如此，工業營銷確實具有一些需要這種分類的獨特特徵。否則，我們無需將其與其父類別區分開來。

讓我們花點時間談談那些具體的，因為它們將對我們稍後將概述的營銷過程產生影響。

產業營銷的特點

B2B 和 B2C 數字營銷之間的主要區別不在於您使用的技術，而在於執行本身。

例如，每家公司都受益於與其核心業務相關的術語在搜索結果中的排名靠前。因此，您可以說無論您從事哪種業務，搜索引擎優化都有效。但是，您將在您的網站上向人們展示什麼，如何將他們轉化為潛在客戶以及如何培養他們，可能會因您經營的業務類型而有很大差異。

B2B 需要更多地關注您銷售的產品/服務以及如何改善他們的業務，而 B2C 可以更多地關注產品/服務的好處，並嘗試通過情感吸引力進行銷售。此外，B2B 漏斗平均比 B2C 漏斗長得多，因為您有效地將產品銷售給一個團隊，而不是單個消費者。

工業數字營銷將這些原則發揮到了極致。由於您經常銷售昂貴的商品（無論是一件高價商品還是大量廉價商品），銷售過程需要包括大量的教育、建立信任，甚至是價格談判，然後才能真正關閉銷售。

貿易展覽、印刷雜誌上的廣告和口碑對於工業領域的一些企業來說仍然可以正常工作，問題是數字營銷已經變得更具成本效益。因此，即使這些傳統方法仍然適用於您，現在是時候考慮如何將它們與現代數字營銷工作相結合了。

工業數字營銷流程

下面將概述的過程是適用於大多數工業企業的通用方法。話雖如此，獨特的環境和獨特的產品可能需要您根據自己的需要調整策略。

第 1 步：了解您的受眾

您在營銷中所做的任何事情都應該先於對目標受眾的深入了解。

雖然 Quora、Reddit 和各種利基論壇等問答網站是了解 B2C 市場目標受眾信息的好方法，但通常需要以其他方式調查工業營銷受眾。

看看你所在行業的頂級競爭對手永遠不會受到傷害。您可以查看以下幾點：

查看他們表現最好的內容（通過鏈接、分享、流量）
審查他們的特色內容類型（他們是否只有書面內容或他們也有視頻，他們是否發布電子書和白皮書，他們是否組織現場研討會和演示等）
查看他們在社交渠道上的活動
查看他們的定價計劃和其他資金頁面（註冊/登陸頁面/功能頁面）

分析內容將幫助您確定哪種內容在您的行業中表現最佳，如果您打算制定自己的內容營銷策略，這總是很高興知道。查看金錢頁面可以讓您了解理想受眾最重要的痛點——或者至少您的競爭對手認為這些是什麼。

除了競爭對手研究之外，您還應該做一些其他事情。首先，如果您有預算，您可以聘請某人在您的理想受眾中進行調查，或者花一些時間與現有或潛在客戶進行面對面的採訪。

您應該做的第二件事是與您的銷售和客戶支持團隊交談。他們與您的目標人群直接接觸，因此他們擁有您可以在營銷材料中使用的第一手信息。

讓他們列出最常見的問題、他們收到的投訴類型以及通常對銷售的反對意見。了解這些事情對於您的工業數字營銷工作至關重要。

第 2 步：吸引潛在買家

當您了解您的受眾時，將更容易決定哪種營銷方法提供最具成本效益的增長。

每種數字營銷方法都需要一件事是內容。內容可以有多種用途：

它通過提供有價值的建議和分享有關您的服務和產品的更多信息來幫助您增加對品牌的信任
如果結合適當的 SEO 策略，它可以成為一個很好的潛在客戶來源
它可以用來培養潛在客戶
它可用於補充您的 PPC 工作

上面的列表已經暗示了一些吸引潛在買家的不同策略。當我們談論數字營銷時，最突出的策略是內容營銷。從本質上講，內容營銷歸結為通過有趣和有用的內容來吸引潛在買家，您可以在這些內容中發出各種號召性用語，以獲取他們的聯繫信息，從而將網站訪問者轉變為潛在客戶。

如果某些企業不出售價格高昂的商品，他們可以在 Google 和 LinkedIn 上投放付費廣告。無論如何，工業領域的 PPC 通常不如 B2C 市場那樣有效，因為它會變得非常昂貴，非常快。這並非不可能，但您確實需要掌握您的數據，以確保您的 PPC 活動是有利可圖的。

如果您要在工業領域銷售軟件解決方案，那麼在您所在類別的頂級軟件評論網站上獲得良好的評價是非常有益的。例如，我們在維護空間中有一個名為 Limble CMMS 的客戶，它位於這些列表之一的頂部：

這是今日預測分析的截圖，每個月我們都會從那裡獲得一些線索。我們唯一要做的就是提交工具以供審核。

另一方面，如果您銷售的是實體產品，B2B 電子商務是一個越來越有吸引力的選擇。

總而言之，作為工業數字營銷的一部分，您可以通過以下方式吸引潛在買家：

內容營銷（發布和推廣精彩內容）
PPC（Facebook、LinkedIn、Google 上的付費廣告……）
來自大型軟件/服務評論網站的推薦流量
B2B電子商務
上面列出的全部或組合的技術

第 3 步：將潛在客戶轉化為買家

正如我們之前提到的，工業營銷領域的潛在客戶需要大量培養。在翻譯中，這意味著他們在承諾購買之前需要與您的品牌進行大量接觸。觸摸可以閱讀您的一篇博客文章、獲取您的電子郵件序列、查看您的 LinkedIn 廣告、安排演示、接聽電話……您明白了。

客戶生命週期營銷的這一步不能操之過急。企業需要花時間來告知和教育他們的受眾他們的產品或服務可以做什麼，以及為什麼它們是特定企業的最佳選擇。

培養可以通過您博客上的選擇內容部分完成，但工業數字營銷人員也應該讓他們的銷售團隊準備好接聽幾個電話。這些電話用於：

就您的產品介紹潛在客戶（通常包括向同一組織的不同人員解釋類似的事情）
處理潛在的銷售異議
創建定制計劃並協商最終價格

步驟#4：維護關係

與您的客戶和客戶的良好關係意味著積極的口口相傳，從而提高品牌認知度和品牌信任度。在競爭者數量通常較少但進入壁壘較高（與 B2C 市場相比）的工業領域，這兩點都極為重要。當一個品牌變得更加知名並享有良好的聲譽時，漏斗變得更短，完成銷售變得更加容易。

此外，保持良好的關係會導致重複購買和長期客戶，這在工業營銷中再次非常重要，因為獲得客戶的成本可能非常高。

就是這樣

作為進入工業市場的新業務，您應該認真考慮投資工業數字營銷。由於品牌知名度，您所在領域的一些大玩家可能幾乎不需要在 SERP 中競爭。這讓您有更多空間為自己的業務獲取數字空間。

研究你的目標受眾，回顧你的競爭對手在做什麼，了解你的優勢和劣勢，然後決定你想要追求的增長戰略——無論是數字化的、傳統的還是混合的。

如果您決定採用數字或混合方法，請聯繫或安排電話，讓我們看看您是否可以成為我們的另一個成功案例。