دليل بسيط للتسويق الرقمي الصناعي

قاوم سوق B2B الصناعي لفترة طويلة الخضوع لأساليب التسويق الرقمي الحديثة. ومع ذلك ، على مدى السنوات القليلة الماضية ، يتبنى المزيد والمزيد من الأعمال التسويق الرقمي الصناعي كاستراتيجية نمو قابلة للتطبيق .

لماذا يحدث هذا التبديل؟

لا يوجد سر هنا. عندما يتحول جمهورك إلى عالم رقمي ، عليك أن تتبعه. يمثل جيل الألفية قوة جديدة من مشتري B2B حيث يقدم 73٪ من جيل الألفية مدخلات و 34٪ يعملون كصناع قرار. ويتوقعون العثور على الحلول والمنتجات عبر الإنترنت.

بالنسبة للشركات الجاهزة للتحول الرقمي ، ستهدف هذه المقالة إلى شرح فئة التسويق الرقمي الصناعي ، ومناقشة تفاصيل التسويق الصناعي ، وتحديد الخطوط العريضة لعملية التسويق الرقمي القياسية.

دعونا نتعمق في الأمر.

ما هو التسويق الرقمي الصناعي؟

كما يوحي اسمه ، يشير التسويق الرقمي الصناعي إلى القيام بالتسويق الرقمي في القطاع الصناعي. لا وحي في هذا التعريف

يمكنك أيضًا التفكير في التسويق الصناعي كمجموعة فرعية من التسويق بين الشركات. ومع ذلك ، فإن للتسويق الصناعي بعض الخصائص الفريدة التي تتطلب هذا التصنيف. وإلا فلن نحتاج إلى تمييزه عن فئته الأصلية.

دعنا نتوقف لحظة للحديث عن تلك المحددة حيث سيكون لها تأثير على عملية التسويق التي سنحددها لاحقًا.

خصوصيات التسويق الصناعي

لا يكمن الاختلاف الرئيسي بين التسويق الرقمي بين B2B و B2C في التقنيات التي تستخدمها ، ولكن في التنفيذ نفسه.

على سبيل المثال ، تستفيد كل شركة من مرتبة عالية في نتائج البحث للمصطلحات المتعلقة بأعمالها الأساسية. لذلك يمكنك القول أن مُحسنات محركات البحث تعمل بغض النظر عن الأعمال التجارية التي لديك. ومع ذلك ، فإن ما ستظهره للأشخاص على موقع الويب الخاص بك ، وكيف تقوم بتحويلهم إلى عملاء متوقعين ، وكيف ترعاهم ، يمكن أن يختلف اختلافًا كبيرًا اعتمادًا على نوع العمل الذي تديره.

يتطلب B2B مزيدًا من التركيز على المنتج / الخدمات التي تبيعها وكيف يؤدي ذلك إلى تحسين أعمالهم ، بينما يمكن لشركة B2C التركيز بشكل أكبر على فوائد المنتج / الخدمة ومحاولة البيع من خلال الجاذبية العاطفية. بالإضافة إلى ذلك ، تعد مسارات التحويل B2B في المتوسط ​​أطول بكثير من مسارات التحويل B2C لأنك تبيع منتجك بشكل فعال لفريق من الأشخاص ، وليس لمستهلك واحد.

يأخذ التسويق الرقمي الصناعي هذه المبادئ إلى أقصى الحدود. نظرًا لأنك تبيع غالبًا سلعًا باهظة الثمن (سواء كان ذلك عنصرًا واحدًا عالي التكلفة أو كمية كبيرة من العناصر الرخيصة) ، يجب أن تتضمن عملية البيع الكثير من التعليم وبناء الثقة وحتى التفاوض على الأسعار قبل أن تتمكن بالفعل من إغلاق تخفيض السعر.

لا يزال بإمكان المعارض التجارية ، والإعلان في المجلات المطبوعة ، والكلام الشفهي أن تعمل بشكل جيد لبعض الشركات في المجال الصناعي ، والشيء هو أن التسويق الرقمي أصبح وسيلة أكثر فعالية من حيث التكلفة. لذا ، حتى إذا كانت هذه الأساليب التقليدية لا تزال تعمل من أجلك ، فقد حان الوقت للتفكير في كيفية دمجها مع جهود التسويق الرقمي الحديثة.

عملية التسويق الرقمي الصناعي

العملية التي سيتم تحديدها أدناه هي نهج عام يعمل مع معظم الشركات الصناعية. ومع ذلك ، قد تتطلب منك الظروف الفريدة والمنتجات الفريدة تكييف الاستراتيجية مع احتياجاتك.

الخطوة رقم 1: معرفة جمهورك

يجب أن يسبق أي شيء تفعله في التسويق فهم عميق لجمهورك المستهدف.

بينما تعد مواقع الأسئلة والأجوبة مثل Quora و Reddit والعديد من المنتديات المتخصصة طريقة رائعة لمعرفة معلومات حول جمهورك المستهدف في سوق B2C ، غالبًا ما يحتاج جمهور التسويق الصناعي إلى الاستكشاف بطرق إضافية.

إن النظر إلى أفضل المنافسين في مجال عملك لا يضر أبدًا. إليك بعض الأشياء التي يمكنك إلقاء نظرة عليها:

• مراجعة المحتوى الأفضل أداءً (حسب الروابط والمشاركات وحركة المرور)
• مراجعة نوع المحتوى الذي يعرضونه (هل لديهم محتوى مكتوب فقط أم أنهم يعرضون مقاطع فيديو أيضًا ، هل ينشرون كتبًا إلكترونية وأوراق تقنية ، هل ينظمون ندوات وعروض توضيحية مباشرة ، وما إلى ذلك)
• مراجعة نشاطهم على القنوات الاجتماعية
• مراجعة خطط التسعير الخاصة بهم وصفحات المال الأخرى (التسجيل / الصفحات المقصودة / صفحات الميزات)

سيساعدك تحليل المحتوى على تحديد نوع المحتوى الذي يحقق أفضل أداء في مجال عملك ، ومن الجيد دائمًا معرفة ما إذا كنت تخطط لتطوير استراتيجية تسويق المحتوى الخاصة بك. يمكن أن يمنحك النظر إلى صفحات المال فكرة عن أهم نقاط الألم لجمهورك المثالي - أو على الأقل ما يعتقده منافسك.

بصرف النظر عن أبحاث المنافسين ، هناك بعض الأشياء الأخرى التي يجب عليك القيام بها. أولاً ، إذا كانت لديك الميزانية المخصصة لذلك ، فيمكنك تعيين شخص ما لإجراء استطلاع بين جمهورك المثالي أو قضاء بعض الوقت لإجراء مقابلات شخصية مع العملاء الحاليين أو المحتملين.

الشيء الثاني الذي يجب عليك فعله هو التحدث مع فرق المبيعات ودعم العملاء. إنهم على اتصال مباشر بالأشخاص الذين تستهدفهم حتى يكون لديهم معلومات مباشرة يمكنك استخدامها في موادك التسويقية.

اطلب منهم إعداد قائمة بالأسئلة الأكثر شيوعًا ، ونوع الشكاوى التي يتلقونها ، وما هي الاعتراضات المعتادة على البيع. ستكون معرفة هذه الأشياء أمرًا بالغ الأهمية لجهود التسويق الرقمي الصناعي.

الخطوة رقم 2: جذب المشترين المحتملين

عندما تعرف جمهورك ، سيكون من الأسهل تحديد طريقة التسويق التي توفر النمو الأكثر فعالية من حيث التكلفة.

شيء واحد ستحتاجه لكل طريقة تسويق رقمي هو المحتوى. يمكن أن يكون للمحتوى أغراض عديدة:

• يساعدك على زيادة الثقة في علامتك التجارية من خلال تقديم نصائح قيمة ومشاركة المزيد من المعلومات حول خدماتك ومنتجاتك
• يمكن أن يكون مصدرًا رائعًا للعملاء المحتملين إذا تم دمجه مع استراتيجية تحسين محركات البحث المناسبة
• يمكن استخدامه لرعاية العملاء المحتملين
• يمكن استخدامه لتكملة جهود PPC الخاصة بك

تشير القائمة أعلاه بالفعل إلى بعض الاستراتيجيات المختلفة لجذب المشترين المحتملين. عندما نتحدث عن التسويق الرقمي فإن الإستراتيجية الأبرز هي تسويق المحتوى . يتلخص تسويق المحتوى في جوهره في جذب المشترين المحتملين بمحتوى مثير للاهتمام ومفيد تضع فيه مجموعة متنوعة من الدعوات إلى اتخاذ إجراءات للحصول على معلومات الاتصال الخاصة بهم لتحويل زوار الموقع إلى عملاء متوقعين.

يمكن لبعض الشركات أن تفلت من الإعلانات المدفوعة على Google و LinkedIn إذا لم تبيع شيئًا له ثمن باهظ. على أي حال ، عادةً ما لا تعمل قدرة شرائية في المجال الصناعي بشكل جيد كما هو الحال في سوق B2C حيث يمكن أن تصبح باهظة الثمن وسريعة حقًا. هذا ليس مستحيلًا ، لكنك تحتاج حقًا إلى أن تكون على رأس قائمة الأرقام الخاصة بك للتأكد من أن حملات الدفع لكل نقرة (PPC) مربحة.

إذا كنت تبيع حلاً برمجيًا في المجال الصناعي ، فمن المفيد حقًا الحصول على تقييمات جيدة على أفضل مواقع مراجعة البرامج في فئتك. على سبيل المثال ، لدينا عميل في مساحة الصيانة يسمى Limble CMMS الموجود أعلى إحدى تلك القوائم:

هذه لقطة شاشة من Predictive Analytics اليوم وفي كل شهر نحصل على عدد قليل من العملاء المحتملين من هناك. والشيء الوحيد الذي يتعين علينا القيام به هو إرسال الأداة للمراجعة.

إذا كنت تبيع منتجًا ماديًا ، من ناحية أخرى ، فإن التجارة الإلكترونية بين الشركات تعد خيارًا جذابًا بشكل متزايد.

للتلخيص ، كجزء من التسويق الرقمي الصناعي ، يمكنك جذب المشترين المحتملين من خلال:

1. تسويق المحتوى (نشر وترويج محتوى رائع)
2. PPC (إعلانات مدفوعة على Facebook و LinkedIn و Google ...)
3. حركة الإحالة من مواقع مراجعة البرامج / الخدمة الكبيرة
4. B2B التجارة الإلكترونية
5. كل أو مجموعة من التقنيات المذكورة أعلاه

الخطوة رقم 3: تحويل العملاء المتوقعين إلى مشترين

كما ذكرنا سابقًا ، يحتاج العملاء المتوقعون في قطاع التسويق الصناعي إلى الكثير من الرعاية. في الترجمة ، هذا يعني أنهم بحاجة إلى الكثير من اللمسات مع علامتك التجارية قبل الالتزام بالشراء. يمكن أن تكون اللمسة قراءة إحدى منشورات مدونتك ، والحصول على تسلسل بريدك الإلكتروني ، ورؤية إعلان LinkedIn الخاص بك ، وجدولة عرض توضيحي ، والقفز في مكالمة ... لقد فهمت الهدف.

لا يمكن التسرع في هذه الخطوة في تسويق دورة حياة العميل. تحتاج الشركات إلى قضاء بعض الوقت لإعلام وتثقيف جمهورها حول ما يمكن أن تفعله منتجاتها أو خدماتها ولماذا تعتبر الخيار الأفضل لعمل معين.

يمكن القيام بالرعاية جزئيًا باستخدام محتوى محدد في مدونتك ، ولكن يجب أن يكون لدى المسوقين الرقميين الصناعيين أيضًا فريق المبيعات الخاص بهم جاهزًا للقفز على عدة مكالمات. تعمل هذه المكالمات على:

• تثقيف العملاء المحتملين حول عرضك (غالبًا ما يتضمن شرح أشياء مماثلة لأشخاص مختلفين في نفس المؤسسة)
• التعامل مع الاعتراضات المحتملة على البيع
• إنشاء خطط مخصصة والتفاوض على السعر النهائي

الخطوة رقم 4: الحفاظ على العلاقات

العلاقات الجيدة مع عملائك وعملائك تعني كلامًا إيجابيًا شفهيًا يؤدي إلى تمييز أفضل للعلامة التجارية وثقة بالعلامة التجارية. كل من هذين الأمرين مهم للغاية في القطاع الصناعي حيث يكون عدد المنافسين أقل في كثير من الأحيان ، ولكن حيث يكون حاجز الدخول أكبر (عند مقارنته بسوق B2C). عندما تصبح العلامة التجارية أكثر شهرة وتتمتع بسمعة طيبة ، تصبح مسارات التحويل أقصر ويصبح إغلاق المبيعات أسهل بكثير.

بالإضافة إلى ذلك ، يؤدي الحفاظ على العلاقات الجيدة إلى تكرار عمليات الشراء والعملاء على المدى الطويل وهو أمر مهم حقًا مرة أخرى في التسويق الصناعي حيث يمكن أن تكون تكلفة الحصول على عميل عالية جدًا.

هذا هو ذلك

بصفتك شركة جديدة تدخل السوق الصناعية ، يجب أن تفكر بجدية في الاستثمار في التسويق الرقمي الصناعي. قد لا يحتاج بعض اللاعبين الكبار في مساحتك للمنافسة في SERPs نظرًا لاعترافهم بعلامتهم التجارية. هذا يترك لك مساحة أكبر للاستيلاء على تلك المساحة الرقمية لعملك الخاص.

ابحث في جمهورك المستهدف ، وراجع ما يفعله منافسوك ، وافهم مزاياك وعيوبك ، ثم حدد استراتيجية النمو التي تريد اتباعها - سواء كانت رقمية أو تقليدية أو مختلطة.

إذا قررت اتباع الأسلوب الرقمي أو المختلط ، فاتصل أو حدد موعدًا لإجراء مكالمة ودعنا نرى ما إذا كان بإمكانك أن تكون أحد قصص نجاحنا الأخرى.