Perché Sangram Vajre pensa che questi 2 movimenti GTM siano sottovalutati

Il mondo come lo conosciamo sta cambiando davanti ai nostri occhi.

Il corso della storia ci ha dimostrato che i progressi tecnologici saranno sempre un importante motore di progresso e cambiamento. E nonostante il ruolo della tecnologia nel migliorare le nostre vite, alcune cose sono rimaste costanti.

Per prima cosa, desideriamo ardentemente l'interazione sociale. Si potrebbe anche sostenere che il collegamento con altri umani è una grande ragione dietro la nostra sopravvivenza come specie. Secondo Sangram Vajre, la necessità di connessione e appartenenza è il modo in cui i marchi SaaS guidano una crescita efficiente e intelligente.

Sangram Vajre è uno dei principali esperti e voce nel mondo della strategia go-to-market (GTM). Precedentemente Head of Marketing di Pardot e successivamente co-fondatore di Terminus, Sangram è attualmente CEO di GTM Partners. È un autore di best-seller, editorialista per Inc. e ospita Move: The Go-to-Market Podcast .

Nell'episodio inaugurale di GTM Innovators, il Chief Revenue Officer di G2 Mike Weir si è seduto con Sangram per discutere le diverse idee che ogni professionista delle entrate e del marketing deve conoscere. Questo articolo analizza due strategie che Sangram ritiene possano cambiare le regole del gioco per i marchi SaaS: la crescita guidata da eventi e comunità.

Fonte: Youtube

Costruire fiducia con senso di appartenenza e spazi condivisi

Quando si crea un motore di crescita più efficiente, Sangram afferma che porre maggiore enfasi sul successo dei clienti è fondamentale. Le aziende possono raggiungere questo obiettivo attraverso i loro sforzi in entrata e in uscita, ma c'è un modo per entrare in contatto con i clienti in modo più profondo.

“Le persone vogliono fare affari con persone di cui si fidano. Gli eventi e il marketing della comunità creano ambienti in cui i marchi possono costruire quella fiducia. Penso che questi siano movimenti go-to-market incredibilmente sottovalutati.

Sangram Vajre
Co-fondatore e CEO di GTM Partners

Potresti aver sentito parlare dei vantaggi dell'event marketing e del community marketing. Agli occhi di Sangram, queste sono due tecniche che le aziende devono assolutamente adottare nei prossimi anni. Secondo Sangram, l'erosione della fiducia è uno dei maggiori ostacoli da superare nel mercato attuale.

Il filo conduttore tra comunità ed eventi è che la tecnologia ha reso più facile che mai per le persone creare spazi in cui sentirsi inclusi e desiderare di appartenere. In questi spazi online, i marchi possono promuovere una maggiore fiducia con i clienti attuali e potenziali.

Creare esperienze memorabili con il marketing di eventi

È facile capire perché eventi come Inbound e Dreamforce siano diventati un grosso problema. I professionisti del marketing e delle entrate viaggiano da tutto il mondo a questi e molti eventi simili perché queste esperienze li mettono in contatto con le menti più brillanti e ottengono esposizione a nuovi modi di pensare.

Questi eventi sono un ottimo strumento per creare crescita per le aziende che li ospitano. Gli eventi possono rafforzare l'autorità e la credibilità di questi marchi creando esperienze memorabili ricche di contenuti preziosi che i partecipanti porteranno con sé.

Suggerimento di Sangram per gli eventi: favorire una discussione significativa rispetto ai messaggi sui prodotti

Che ci crediate o no, i partecipanti non si sono registrati per ascoltare una presentazione degli sponsor di un evento.

Nel caso dei Roadshow Go-To-Market Made Simple presentati da GTM Partners, Sangram parla di come ogni evento abbia sponsor, ma non ci sono stand o presentazioni da parte dei venditori. Invece, offre ai fornitori alla fine dell'evento di evidenziare uno dei loro clienti dove parlano di un caso d'uso specifico. Quindi il cliente condivide il proprio stack tecnologico completo e il modo in cui lo utilizza per risolvere quel particolare problema.

Concentrandosi sulla risoluzione dei problemi emersa nella condivisione di un caso d'uso specifico, i partecipanti otterranno un contesto utile sul fornitore e sono più propensi a impegnarsi in discussioni significative.

Raggrupparsi intorno al cliente attraverso la community

Un altro concetto su cui riflettere è la proliferazione delle comunità online. Dalle bacheche dei primi giorni del Web ai canali Slack solo su invito, le persone graviteranno sempre per interagire con le comunità a cui tengono.

Una tendenza che Sangram ha notato negli ultimi anni è un aumento delle aziende che assumono evangelisti che enfatizzano la costruzione di comunità piuttosto che il prodotto. L'idea è di avere un sostenitore del marchio che si concentri esclusivamente sull'evangelizzazione della categoria e dei problemi al suo interno.

Può essere difficile dimostrare il ROI per l'attività degli evangelisti in questo modo, ma Sangram pensa che questo sia un modo più autentico di avvicinarsi alla costruzione della comunità. L'autenticità è essenziale se il tuo obiettivo è costruire una fiducia più forte con i tuoi clienti.

Perché la nicchia è fondamentale per la comunità e gli eventi

A volte, le tattiche convenzionali funzionano come previsto. Piuttosto che ampliare i tuoi eventi o gli sforzi della comunità, Sangram afferma che la cosa migliore che puoi fare con entrambi gli approcci è ridurre lo specifico e la nicchia.

Un esempio che fornisce riguarda una nuova esperienza di webinar che ha creato a Terminus. L'idea era di tenere un webinar settimanale di 30 minuti con i CMO del settore dei servizi finanziari. Invece di fare una presentazione o lanciare un prodotto, questo webinar è servito come un ambiente sicuro ed esclusivo in cui i partecipanti sono stati incoraggiati ad avere conversazioni autentiche e significative in cui tutti sono stati incoraggiati a partecipare.

“Se capisci bene i loro problemi, puoi essere un buon ascoltatore. Da lì, puoi creare contenuti che li porteranno in una comunità che promuove tale coinvolgimento".

Sangram Vajre
Co-fondatore e CEO di GTM Partners

Sangram afferma che la chiave è capire il tuo pubblico di destinazione e capire come puoi creare quegli spazi sicuri per loro.

Sviluppare esperienze e comunità significative con la tecnologia

Quando hai letto tanti boilerplates del marchio SaaS come Sangram, penseresti che il mondo non dovrebbe avere alcun problema. Almeno, questo è ciò che le aziende vogliono che tu pensi, in base a come parlano di se stesse.

La fiducia sta diventando uno dei fattori più critici per il successo delle aziende SaaS. Come abbiamo sentito da Sangram Vajre in questo episodio di GTM Innovators, costruire la fiducia diventerà cruciale, soprattutto perché la fidelizzazione dei clienti non farà che aumentare di importanza. Per gli operatori GTM, Sangram suggerisce che il modo migliore per creare fiducia è attraverso eventi e comunità per ottenere una crescita intelligente ed efficiente.

Guarda l'episodio completo su YouTube e scopri di più su Sangram e altri esperti GTM iscrivendoti oggi stesso al podcast GTM Innovators, disponibile su Spotify, Apple Podcasts, iHeartRadio, Amazon Music e altro ancora.