Sangram Vajre Neden Bu 2 GTM Hareketinin Hafife Alındığını Düşünüyor?

Bildiğimiz dünya gözlerimizin önünde değişiyor.

Tarihin akışı bize teknolojik gelişmelerin her zaman ilerleme ve değişimin ana itici gücü olacağını göstermiştir. Ve teknolojinin hayatımızı iyileştirmedeki rolüne rağmen, bazı şeyler sabit kaldı.

Birincisi, sosyal etkileşim için can atıyoruz. Hatta bir tür olarak hayatta kalmamızın arkasında diğer insanlarla bağlantı kurmanın büyük bir neden olduğunu bile iddia edebilirsiniz. Sangram Vajre'ye göre, bağlantı ve aidiyet ihtiyacı, SaaS markalarının verimli ve akıllı büyümeyi nasıl sağladığıdır.

Sangram Vajre, pazara açılma (GTM) stratejisi dünyasında lider bir uzman ve sestir. Eskiden Pardot'ta Pazarlama Başkanı ve daha sonra Terminus'un kurucu ortağı olan Sangram, şu anda GTM Partners'ın CEO'sudur. Kendisi çok satan bir yazar, Inc. için köşe yazarlığı yapıyor ve Move: The Go-to-Market Podcast'e ev sahipliği yapıyor.

GTM Yenilikçilerinin açılış bölümünde, G2 Gelir Sorumlusu Mike Weir, her gelir ve pazarlama profesyonelinin bilmesi gereken farklı fikirleri tartışmak için Sangram ile bir araya geldi. Bu makale, Sangram'ın SaaS markaları için oyunun kurallarını değiştireceğine inandığı iki stratejiyi ele alıyor: etkinlik ve topluluk liderliğindeki büyüme.

Kaynak: YouTube

Aidiyet duygusu ve ortak alanlar ile güven inşa etmek

Daha verimli bir büyüme motoru oluştururken Sangram, müşteri başarısına daha fazla önem vermenin çok önemli olduğunu söylüyor. Şirketler bunu gelen ve giden çabalarıyla başarabilir, ancak müşterilerle daha derinden bağlantı kurmanın bir yolu var.

“İnsanlar güvendikleri insanlarla iş yapmak isterler. Etkinlikler ve topluluk pazarlaması, markaların bu güveni oluşturabileceği ortamlar yaratır. Bence bunlar inanılmaz derecede düşük değer biçilen pazara giriş hareketleri.”

Sangram Vajre
GTM Partners'ın kurucu ortağı ve CEO'su

Etkinlik pazarlamasının ve topluluk pazarlamasının faydalarını duymuş olabilirsiniz. Sangram'a göre bunlar, şirketlerin önümüzdeki yıllarda kesinlikle benimsemesi gereken iki teknik. Sangram'a göre güven erozyonu, mevcut pazarda aşılması gereken en büyük engellerden biri.

Topluluk ve etkinlikler arasındaki ortak nokta, teknolojinin insanların kendilerini dahil hissettikleri ve ait olmak istedikleri alanlar yaratmasını her zamankinden daha kolay hale getirmesidir. Bu çevrimiçi alanlarda, markalar mevcut müşteriler ve potansiyel müşteriler arasında daha fazla güven oluşturabilir.

Etkinlik pazarlaması ile unutulmaz deneyimler yaratmak

Inbound ve Dreamforce gibi etkinliklerin neden bu kadar önemli hale geldiğini anlamak kolaydır. Pazarlama ve gelir uzmanları, bu deneyimler onları en parlak beyinlerle buluşturdukları ve yeni düşünme biçimlerine maruz kaldıkları için dünyanın her yerinden bu ve benzeri birçok etkinliğe seyahat ediyor.

Bu etkinlikler, onlara ev sahipliği yapan şirketler için büyüme yaratmanın mükemmel bir yoludur. Etkinlikler, katılımcıların yanlarında taşıyacakları değerli içeriklerle dolu unutulmaz deneyimler yaratarak bu markaların otoritesini ve güvenilirliğini güçlendirebilir.

Sangram'dan etkinlikler için ipucu: Ürün mesajlaşması yerine anlamlı tartışmaları tercih edin

İster inanın ister inanmayın, katılımcılar bir etkinliğin sponsorlarından bir satış konuşması duymak için kaydolmadı.

GTM Ortakları tarafından sunulan Pazara Gidiş Basitleştirilmiş Tanıtım Gezileri örneğinde Sangram, her etkinliğin nasıl sponsorları olduğundan bahseder, ancak satıcılar tarafından stant veya sunum yapılmaz. Bunun yerine, etkinliğin sonunda satıcılara müşterilerinden birini belirli bir kullanım durumu üzerinden konuştukları yerde vurgulamalarını teklif ediyor. Ardından müşteri, tam teknoloji yığınını ve söz konusu sorunu çözmek için bunu nasıl kullandığını paylaşır.

Katılımcılar, belirli bir kullanım durumunun paylaşılmasında ortaya çıkan sorun çözmeye odaklanarak, satıcı hakkında yararlı bağlamlar elde edecek ve anlamlı tartışmalara katılma olasılıkları daha yüksek olacaktır.

Topluluk aracılığıyla müşterinizin etrafında toplanmak

Düşünülmesi gereken başka bir kavram da çevrimiçi toplulukların çoğalmasıdır. Web'in ilk günlerindeki mesaj panolarından yalnızca davetlilerin girebildiği Slack kanallarına kadar, insanlar her zaman önemsedikleri topluluklarla etkileşim kurmaya yönelecektir.

Sangram'ın son yıllarda fark ettiği bir trend, üründen çok topluluk oluşturmaya önem veren müjdecileri işe alan şirketlerdeki artıştır. Fikir, yalnızca kategoriyi ve içindeki sorunları yaymaya odaklanan bir marka savunucusuna sahip olmaktır.

Evangelistlerin faaliyetleri için ROI'yi bu şekilde kanıtlamak zor olabilir, ancak Sangram bunun topluluk oluşturmaya yaklaşmanın daha özgün bir yolu olduğunu düşünüyor. Hedefiniz müşterilerinizle daha güçlü bir güven oluşturmaksa özgünlük çok önemlidir.

Niş oluşturmak topluluk ve etkinlikler için neden çok önemlidir?

Bazen, geleneksel taktikler amaçlandığı gibi çalışır. Sangram, etkinliklerinizi veya topluluk çabalarınızı genişletmek yerine, her iki yaklaşımla da yapabileceğiniz en iyi şeyin spesifik ve niş yapmak olduğunu söylüyor.

Verdiği bir örnek, Terminus'ta yarattığı yeni bir web semineri deneyimi hakkındadır. Fikir, finansal hizmetler sektöründen CMO'larla haftalık, 30 dakikalık bir web semineri düzenlemekti. Bu web semineri, bir sunum yapmak veya bir ürün tanıtımı yapmak yerine, katılımcıların herkesin katılmaya teşvik edildiği özgün, anlamlı konuşmalar yapmaya teşvik edildiği güvenli ve özel bir ortam işlevi gördü.

“Onların sorunlarını iyi anlarsanız, iyi bir dinleyici olabilirsiniz. Oradan, onları bu etkileşimi ileriye götüren bir topluluğa getirecek içerik oluşturabilirsiniz.”

Sangram Vajre
GTM Partners'ın kurucu ortağı ve CEO'su

Sangram, anahtarın hedef kitlenizi anlamak ve onlar için bu güvenli alanları nasıl yaratabileceğinizi bulmak olduğunu söylüyor.

Teknoloji ile anlamlı deneyimler ve topluluklar geliştirme

Sangram kadar çok SaaS marka şablonunu okuduğunuzda, dünyanın hiçbir sorunu olmaması gerektiğini düşünürsünüz. En azından şirketler, kendileri hakkında nasıl konuştuklarına bağlı olarak, böyle düşünmenizi istiyor.

Güven, SaaS şirketleri için başarıya yön veren en kritik faktörlerden biri haline geliyor. GTM Yenilikçilerinin bu bölümünde Sangram Vajre'den duyduğumuz gibi, özellikle müşteriyi elde tutmanın önemi yalnızca artacağından, güven oluşturmak çok önemli hale gelecek. GTM operatörleri için Sangram, güven oluşturmanın en iyi yolunun akıllı, verimli büyüme elde etmek için etkinlikler ve topluluk aracılığıyla olduğunu öne sürüyor.

Bölümün tamamını YouTube'da izleyin ve Spotify, Apple Podcasts, iHeartRadio, Amazon Music ve daha fazlasında bulunan GTM Innovators podcast'ine bugün abone olarak Sangram ve diğer GTM uzmanları hakkında daha fazla bilgi edinin.