Warum Sangram Vajre diese 2 GTM-Anträge für unterschätzt hält

Die Welt, wie wir sie kennen, verändert sich vor unseren Augen.

Der Lauf der Geschichte hat uns gezeigt, dass der technologische Fortschritt immer ein wesentlicher Treiber für Fortschritt und Wandel sein wird. Und trotz der Rolle der Technologie bei der Verbesserung unseres Lebens sind einige Dinge konstant geblieben.

Zum einen sehnen wir uns nach sozialer Interaktion. Man könnte sogar argumentieren, dass die Verbindung zu anderen Menschen ein wichtiger Grund für unser Überleben als Spezies ist. Laut Sangram Vajre fördern SaaS-Marken durch das Bedürfnis nach Verbindung und Zugehörigkeit ein effizientes, intelligentes Wachstum.

Sangram Vajre ist ein führender Experte und Sprecher in der Welt der Go-to-Market (GTM)-Strategie. Sangram, früher Marketingleiter bei Pardot und später Mitbegründer von Terminus, ist derzeit CEO von GTM Partners. Er ist Bestsellerautor, Kolumnist für Inc. und Moderator von Move: The Go-to-Market Podcast .

In der Eröffnungsfolge von GTM Innovators setzte sich Mike Weir, Chief Revenue Officer von G2, mit Sangram zusammen, um verschiedene Ideen zu besprechen, die jeder Vertriebs- und Marketingfachmann kennen sollte. Dieser Artikel beschreibt zwei Strategien, von denen Sangram glaubt, dass sie für SaaS-Marken bahnbrechend sind: Event- und Community-gesteuertes Wachstum.

Quelle: Youtube

Vertrauen aufbauen mit Zugehörigkeitsgefühl und gemeinsamen Räumen

Bei der Schaffung eines effizienteren Wachstumsmotors ist es laut Sangram von entscheidender Bedeutung, den Kundenerfolg stärker zu betonen. Unternehmen können dies durch ihre Inbound- und Outbound-Bemühungen erreichen, aber es gibt eine Möglichkeit, eine tiefere Verbindung zu Kunden herzustellen.

„Menschen wollen Geschäfte mit Menschen machen, denen sie vertrauen. Events und Community-Marketing schaffen Umgebungen, in denen Marken dieses Vertrauen aufbauen können. Ich denke, das sind unglaublich unterbewertete Go-to-Market-Bewegungen.“

Sangram Vajre
Mitbegründer und CEO von GTM Partners

Vielleicht haben Sie schon von den Vorteilen des Event-Marketings und des Community-Marketings gehört. In den Augen von Sangram sind dies zwei Techniken, die Unternehmen in den kommenden Jahren unbedingt anwenden müssen. Laut Sangram ist die Erosion des Vertrauens eine der größten Hürden, die es im aktuellen Markt zu überwinden gilt.

Der rote Faden zwischen Community und Events ist, dass es die Technologie für Menschen einfacher denn je gemacht hat, Räume zu schaffen, in denen sie sich integriert fühlen und dazugehören möchten. In diesen Online-Bereichen können Marken mehr Vertrauen bei bestehenden und potenziellen Kunden aufbauen.

Mit Eventmarketing unvergessliche Erlebnisse schaffen

Es ist leicht zu verstehen, warum Events wie Inbound und Dreamforce so eine große Sache geworden sind. Marketing- und Vertriebsfachleute reisen aus der ganzen Welt zu diesen und vielen ähnlichen Veranstaltungen, weil diese Erfahrungen sie mit den klügsten Köpfen verbinden und neue Denkweisen kennenlernen.

Diese Veranstaltungen sind eine hervorragende Möglichkeit, Wachstum für die Unternehmen zu schaffen, die sie veranstalten. Veranstaltungen können die Autorität und Glaubwürdigkeit dieser Marken stärken, indem sie unvergessliche Erlebnisse schaffen, die vollgepackt sind mit wertvollen Inhalten, die die Teilnehmer mitnehmen werden.

Sangrams Tipp für Veranstaltungen: Bevorzugen Sie sinnvolle Diskussionen gegenüber Produktbotschaften

Ob Sie es glauben oder nicht, die Teilnehmer haben sich nicht angemeldet, um einen Pitch von den Sponsoren einer Veranstaltung zu hören.

Im Fall von Go-To-Market Made Simple Roadshows, die von GTM-Partnern präsentiert werden, spricht Sangram darüber, dass jede Veranstaltung Sponsoren hat, aber es gibt keine Stände oder Präsentationen von Anbietern. Stattdessen bietet er den Anbietern am Ende der Veranstaltung an, einen ihrer Kunden hervorzuheben, in dem sie über einen bestimmten Anwendungsfall sprechen. Dann teilt der Kunde seinen gesamten Tech-Stack mit und wie er ihn zur Lösung dieses speziellen Problems einsetzt.

Indem sie sich auf die Problemlösung konzentrieren, die sich aus dem Teilen eines bestimmten Anwendungsfalls ergibt, erhalten die Teilnehmer einen nützlichen Kontext über den Anbieter und beteiligen sich eher an sinnvollen Diskussionen.

Versammeln Sie sich durch die Community um Ihren Kunden

Ein weiteres Konzept, über das man nachdenken sollte, ist die Verbreitung von Online-Communities. Von Messageboards in den Anfängen des Webs bis hin zu Slack-Kanälen, die nur auf Einladung zugänglich sind, Menschen werden sich immer dazu hingezogen fühlen, sich mit Communities zu beschäftigen, die ihnen wichtig sind.

Ein Trend, den Sangram in den letzten Jahren festgestellt hat, ist eine Zunahme von Unternehmen, die Evangelisten einstellen, die den Aufbau von Gemeinschaften und nicht das Produkt in den Vordergrund stellen. Die Idee ist, einen Markenfürsprecher zu haben, der sich ausschließlich darauf konzentriert, die Kategorie und die darin enthaltenen Probleme zu evangelisieren.

Es kann schwierig sein, den ROI für die Aktivitäten von Evangelisten auf diese Weise nachzuweisen, aber Sangram ist der Meinung, dass dies eine authentischere Herangehensweise an den Aufbau von Gemeinschaften ist. Authentizität ist unerlässlich, wenn es Ihr Ziel ist, stärkeres Vertrauen bei Ihren Kunden aufzubauen.

Warum das Einnischen in die Nische für die Gemeinschaft und Veranstaltungen von entscheidender Bedeutung ist

Manchmal funktionieren herkömmliche Taktiken einfach wie beabsichtigt. Anstatt mit Ihren Veranstaltungen oder Community-Bemühungen breit zu werden, sagt Sangram, dass das Beste, was Sie mit beiden Ansätzen tun können, darin besteht, spezifisch und nischenspezifisch zu werden.

Ein Beispiel, das er nennt, ist ein neues Webinar-Erlebnis, das er bei Terminus erstellt hat. Die Idee war, ein wöchentliches, 30-minütiges Webinar mit CMOs aus der Finanzdienstleistungsbranche zu veranstalten. Anstatt eine Präsentation zu halten oder ein Produkt vorzustellen, diente dieses Webinar als sichere, exklusive Umgebung, in der die Teilnehmer ermutigt wurden, authentische, bedeutungsvolle Gespräche zu führen, an denen alle zum Mitmachen ermutigt wurden.

„Wenn du ihre Probleme gut verstehst, kannst du ein guter Zuhörer sein. Von dort aus können Sie Inhalte erstellen, die sie in eine Community bringen, die dieses Engagement vorantreibt.“

Sangram Vajre
Mitbegründer und CEO von GTM Partners

Sangram sagt, dass der Schlüssel darin besteht, Ihre Zielgruppen zu verstehen und herauszufinden, wie Sie diese sicheren Räume für sie schaffen können.

Entwicklung sinnvoller Erfahrungen und Gemeinschaften mit Technologie

Wenn Sie so viele Boilerplates von SaaS-Marken wie Sangram gelesen haben, würden Sie denken, dass die Welt überhaupt keine Probleme haben sollte. Zumindest möchten Unternehmen, dass Sie das glauben, basierend darauf, wie sie über sich selbst sprechen.

Vertrauen wird zu einem der wichtigsten Erfolgsfaktoren für SaaS-Unternehmen. Wie wir in dieser Folge von GTM Innovators von Sangram Vajre gehört haben, wird der Aufbau von Vertrauen entscheidend, zumal die Kundenbindung immer wichtiger wird. Für GTM-Betreiber schlägt Sangram vor, dass der beste Weg, um Vertrauen aufzubauen, über Veranstaltungen und Communitys besteht, um ein intelligentes, effizientes Wachstum zu erreichen.

Sehen Sie sich die vollständige Folge auf YouTube an und erfahren Sie mehr über Sangram und andere GTM-Experten, indem Sie noch heute den Podcast „GTM Innovators“ abonnieren – verfügbar auf Spotify, Apple Podcasts, iHeartRadio, Amazon Music und mehr.