Por qué Sangram Vajre piensa que estos 2 movimientos GTM están subestimados

El mundo tal como lo conocemos está cambiando frente a nuestros ojos.

El curso de la historia nos ha demostrado que los avances tecnológicos siempre serán un importante motor de progreso y cambio. Y a pesar del papel de la tecnología para mejorar nuestras vidas, algunas cosas se han mantenido constantes.

Por un lado, anhelamos la interacción social. Incluso podría argumentar que conectarse con otros humanos es una gran razón detrás de nuestra supervivencia como especie. Según Sangram Vajre, la necesidad de conexión y pertenencia es la forma en que las marcas SaaS impulsan un crecimiento eficiente e inteligente.

Sangram Vajre es un experto líder y una voz en el mundo de la estrategia de comercialización (GTM). Anteriormente director de marketing de Pardot y más tarde cofundador de Terminus, Sangram es actualmente director ejecutivo de GTM Partners. Es autor de best-sellers, columnista colaborador de Inc. y presenta Move: The Go-to-Market Podcast .

En el episodio inaugural de GTM Innovators, el director de ingresos de G2, Mike Weir, se sentó con Sangram para discutir diferentes ideas que todo profesional de ingresos y marketing necesita saber. Este artículo desglosa dos estrategias que Sangram cree que cambiarán las reglas del juego para las marcas de SaaS: eventos y crecimiento liderado por la comunidad.

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Construyendo confianza con sentido de pertenencia y espacios compartidos

Al crear un motor de crecimiento más eficiente, Sangram dice que es crucial poner un mayor énfasis en el éxito del cliente. Las empresas pueden lograr esto a través de sus esfuerzos entrantes y salientes, pero hay una manera de conectarse más profundamente con los clientes.

“La gente quiere hacer negocios con personas en las que confía. Los eventos y el marketing comunitario crean entornos en los que las marcas pueden generar esa confianza. Creo que estos son movimientos de lanzamiento al mercado increíblemente infravalorados”.

Sangram Vajre
Co-fundador y CEO de GTM Partners

Es posible que haya oído hablar de los beneficios del marketing de eventos y el marketing comunitario. A los ojos de Sangram, estas son dos técnicas que las empresas deben adoptar absolutamente en los próximos años. Según Sangram, la erosión de la confianza es uno de los mayores obstáculos a superar en el mercado actual.

El hilo común entre la comunidad y los eventos es que la tecnología ha hecho que sea más fácil que nunca para las personas crear espacios donde se sientan incluidos y quieran pertenecer. En estos espacios en línea, las marcas pueden fomentar una mayor confianza con los clientes actuales y potenciales.

Crear experiencias memorables con el marketing de eventos

Es fácil ver por qué eventos como Inbound y Dreamforce se han vuelto tan importantes. Los profesionales de marketing e ingresos viajan de todo el mundo a estos y muchos eventos similares porque estas experiencias los conectan con las mentes más brillantes y los exponen a nuevas formas de pensar.

Estos eventos son una excelente manera de generar crecimiento para las empresas que los organizan. Los eventos pueden fortalecer la autoridad y la credibilidad de estas marcas al crear experiencias memorables repletas de contenido valioso que los asistentes se llevarán consigo.

Sugerencia de Sangram para eventos: favorezca la discusión significativa sobre los mensajes de productos

Lo crea o no, los asistentes no se inscribieron para escuchar un discurso de los patrocinadores de un evento.

En el caso de los Roadshows Go-To-Market Made Simple presentados por GTM Partners, Sangram habla sobre cómo cada evento tiene patrocinadores, pero no hay puestos ni presentaciones de los proveedores. En cambio, ofrece a los proveedores al final del evento que destaquen a uno de sus clientes donde hablan sobre un caso de uso específico. Luego, el cliente comparte su pila tecnológica completa y cómo la usa para resolver ese problema en particular.

Al centrarse en la resolución de problemas planteada al compartir un caso de uso específico, los asistentes obtendrán un contexto útil sobre el proveedor y es más probable que participen en debates significativos.

Reuniéndose alrededor de su cliente a través de la comunidad

Otro concepto a tener en cuenta es la proliferación de comunidades en línea. Desde los tableros de mensajes en los primeros días de la web hasta los canales de Slack solo por invitación, las personas siempre se inclinarán por interactuar con las comunidades que les importan.

Una tendencia que Sangram ha notado en los últimos años es un aumento en las empresas que contratan evangelistas que enfatizan la construcción de una comunidad en lugar del producto. La idea es tener un defensor de la marca que se centre únicamente en evangelizar la categoría y los problemas dentro de ella.

Puede ser difícil demostrar el ROI de la actividad de los evangelistas de esta manera, pero Sangram cree que esta es una forma más auténtica de abordar la construcción de la comunidad. La autenticidad es esencial si su objetivo es generar una mayor confianza con sus clientes.

Por qué la reducción de nichos es crucial para la comunidad y los eventos

A veces, las tácticas convencionales simplemente funcionan según lo previsto. En lugar de ser amplio con sus eventos o esfuerzos de la comunidad, Sangram dice que lo mejor que puede hacer con cualquier enfoque es ser específico y de nicho.

Un ejemplo que da es sobre una nueva experiencia de seminario web que creó en Terminus. La idea era tener un seminario web semanal de 30 minutos con CMO de la industria de servicios financieros. En lugar de dar una presentación o presentar un producto, este seminario web sirvió como un entorno seguro y exclusivo donde se animó a los asistentes a tener conversaciones auténticas y significativas en las que se animó a todos a participar.

“Si entiendes bien sus problemas, puedes ser un buen oyente. A partir de ahí, puede crear contenido que los lleve a una comunidad que impulse ese compromiso”.

Sangram Vajre
Co-fundador y CEO de GTM Partners

Sangram dice que la clave es comprender a su público objetivo y descubrir cómo puede crear esos espacios seguros para ellos.

Desarrollar experiencias y comunidades significativas con la tecnología

Cuando haya leído tantos repetitivos de la marca SaaS como Sangram, pensaría que el mundo no debería tener ningún problema. Al menos, eso es lo que las empresas quieren que pienses, en función de cómo hablan de sí mismas.

La confianza se está convirtiendo en uno de los factores más críticos que impulsan el éxito de las empresas SaaS. Como escuchamos de Sangram Vajre en este episodio de GTM Innovators, generar confianza será crucial, especialmente porque la retención de clientes solo crecerá en importancia. Para los operadores de GTM, Sangram sugiere que la mejor manera de generar confianza es a través de eventos y comunidades para lograr un crecimiento inteligente y eficiente.

Mire el episodio completo en YouTube y obtenga más información sobre Sangram y otros expertos de GTM suscribiéndose hoy al podcast GTM Innovators, disponible en Spotify, Apple Podcasts, iHeartRadio, Amazon Music y más.