Comment effectuer la transition de vos campagnes saisonnières

Les dernières vacances sont terminées, la saison change… que faites-vous maintenant de vos campagnes saisonnières ? Vous avez passé des mois à préparer des campagnes pour le Black Friday, la Saint-Valentin ou le Memorial Day. Votre travail acharné et votre préparation ont préparé le terrain pour une frénésie de magasinage. Mais toutes les bonnes choses ont une fin.

Maintenant, à la lumière du jour, les ventes ont ralenti à un rythme effréné. Les consommateurs ont resserré les cordons de leur bourse après l'excès d'indulgence. Si quoi que ce soit, plus les ventes de vacances sont bonnes, plus ces blues de vacances sont difficiles à combattre.

Heureusement, tout est loin d'être perdu pour vos campagnes marketing saisonnières. Bon nombre des mêmes principes qui ont suralimenté vos campagnes payantes dans la préparation de la haute saison peuvent être ajustés et exploités bien au-delà de la saison.

1) Lancez-vous avec une nouvelle stratégie intelligente

Lorsque les saisons changent ou que les vacances se terminent, le paysage du commerce électronique change radicalement avec lui. En l'espace de quelques jours, les goûts des acheteurs se détournent du luxe indulgent et de la charité vers des achats plus pratiques.

Les attitudes à l'égard du prix sont également très différentes. Les vacances sont connues comme une période de bonnes affaires et de possibilités de magasinage à prix réduits.

Cela a de grandes implications pour vos campagnes payantes. Les stratégies saisonnières qui ont si bien fonctionné ne fourniront pas le même rendement, et les mots clés spécifiques à la saison que vous avez ciblés avant cela ne le réduiront pas.

Super pub pour décembre. Moins que génial en janvier.

Heureusement, il existe quelques opportunités uniques pour vous de faire pivoter vos dépenses publicitaires dans une direction intelligente et saisonnière.

Commencez à cibler les nouvelles tendances saisonnières

Prenons Noël, par exemple.

La plupart des gens s'attendent à ce que les ventes au détail chutent en janvier, mais ce n'est pas toujours le cas. En fait, certaines industries prospèrent dans la nouvelle année.

Les recherches de "vols pas chers" culminent en janvier, en hausse de 40 % par rapport à décembre. C'est le moment idéal pour les agences de voyages qui s'adressent à la génération Y de la jet-set mûre avec l'envie de voyager de lancer une campagne ciblée.

Janvier voit également augmenter les demandes d'adhésion à la salle de sport, le plus gros pic atteignant la première semaine de janvier. Cela crée une frénésie pour les entreprises de santé et de fitness qui alimentent la foule des résolutions du Nouvel An.

Même dans les industries B2B, la nouvelle année signifie souvent le début d'un nouvel exercice financier. Et avec la nouvelle année vient une foule de nouvelles décisions d'achat que les entreprises sont prêtes à prendre.

Si vous vendez des produits qui intéressent les consommateurs ou les entreprises au début d'une nouvelle année, c'est une excellente idée d'augmenter vos dépenses publicitaires pour promouvoir ces articles.

Mais cela va au-delà des résolutions de Noël et du Nouvel An. Sortez des sentiers battus. Quelles sont les solutions que vous pouvez proposer après les vacances ?

Calendrier Vos mots-clés

Le même principe s'applique aux mots clés obsolètes que vous avez pu exécuter pendant votre campagne de vacances.

Plus vos mots clés étaient ciblés à l'approche du Black Friday, du Cyber ​​Monday, du Cinco de Mayo, du President's Day ou du reste de la période des fêtes, moins ils seront pertinents par la suite. Et cela signifie qu'ils ne seront pas efficaces.

Par exemple, l'intérêt de recherche pour les "cartes-cadeaux" est assez statique tout au long de l'année. Mais lorsque novembre arrive, l'attrait universel des cartes-cadeaux génère une énorme explosion d'intérêt. À son apogée, le volume de recherche de "cartes cadeaux" représente plus de 500 % du volume de recherche de l'été :

Même s'il s'agit d'un mot-clé lucratif à cibler dans la perspective de Noël, une forte baisse du trafic au cours de la nouvelle année le rend moins pertinent.

Mais tout comme les recherches de cartes-cadeaux diminuent en janvier, d'autres mots-clés atteignent leur apogée lorsque les utilisateurs commencent à rechercher des mots comme "sain" et "forme physique". Pour tirer le meilleur parti de vos campagnes, il est important de rencontrer les consommateurs là où ils se trouvent à chaque saison de l'année.

Alors, comment vous assurez-vous que vos annonces restent pertinentes chaque mois ? Tout commence par la planification. Mieux vous planifiez vos mots clés et vos campagnes marketing, plus vous aurez de chances de suivre les bonnes tendances au cours de chaque saison.

Une bonne première étape consiste à créer un calendrier qui décrit vos campagnes marketing pour chaque saison. Assurez-vous de planifier vos mots-clés afin de rester pertinent. Cela vous mettra dans une meilleure position pour incorporer les mots-clés appropriés lorsque les consommateurs les recherchent, puis les supprimer dès qu'ils seront obsolètes.

Modifier l'intention de vos annonces de recherche

En plus de supprimer les mots clés indésirables, il y a un argument à faire valoir pour modifier l'intention de vos annonces de recherche.

Dans notre exemple de carte-cadeau, le volume de recherche de janvier est loin de son pic de décembre, mais il est toujours supérieur de 50 % à la moyenne du reste de l'année, car les gens commencent la nouvelle année en cherchant la meilleure façon de dépenser ces cartes-cadeaux.

Ainsi, au lieu de cibler les consommateurs qui cherchent à acheter des cartes-cadeaux, vous pouvez capitaliser sur ce trafic en trouvant des acheteurs qui cherchent à dépenser - en ciblant les termes de recherche de marque (comme "spend visa gift card") avec une page de destination dédiée et spécifique pour une faible concurrence, faible coût moyen de générer du trafic avec une intention d'achat claire.

Encore une fois, cela montre l'importance de mettre en œuvre les bons mots-clés au bon moment. Si vous essayez de cibler les acheteurs saisonniers, vous devez garder une trace de ce que les consommateurs veulent au cours de chaque mois. Planifiez donc votre calendrier publicitaire à l'avance.

2) Générez plus de ventes avec le reciblage

Les ventes passent à travers les mailles du filet, toute la journée, tous les jours. Les estimations varient, mais un solide taux d'abandon de panier de 70 à 80 % est assez courant pour les détaillants en ligne.

Pendant la période des fêtes, les acheteurs soucieux des coûts poussent ce chiffre vers le haut alors qu'ils recherchent les meilleures offres. Bien que certains des chariots abandonnés ne soient guère plus que des tire-pneus, beaucoup sont des clients qui ont besoin d'un petit coup de pouce supplémentaire pour surmonter leur hésitation.

Lorsqu'une personne est suffisamment intéressée pour visiter votre site, vous souhaitez tirer parti de cet intérêt. Vous voulez faire tout ce qui est en votre pouvoir pour les encourager à acheter chez vous. Et l'outil le plus puissant à votre disposition est une campagne de reciblage.

C'est vrai : les campagnes payantes ne sont pas votre seule option. Vous pouvez apporter de petites modifications à votre processus de paiement pour éliminer les obstacles pour les clients prêts à acheter. Vous pouvez ajouter une barre de progression de paiement, étendre vos options de paiement acceptées et être franc sur les frais d'expédition.

Mais souvent, ces changements ne suffisent pas. Si vous souhaitez transformer des prospects en acheteurs, vous devez mettre en œuvre la stratégie à plus fort impact. Et cette stratégie consiste à recibler vos visiteurs avec une campagne payante. Les publicités reciblées convertissent dix fois mieux que les publicités display standard.

Mieux encore, ils génèrent des visiteurs qualifiés qui sont 70 % plus susceptibles de se convertir en clients.

Que vous utilisiez Facebook Ads ou Google AdWords, la configuration d'audiences segmentées d'abandons de panier est une pratique exemplaire toute l'année. Il vous permet de recibler les clients potentiels avec de superbes photos de produits et des codes de réduction alléchants, les rapprochant du point de vente.

Le reciblage peut être particulièrement efficace après des vacances comme la fête des mères ou Pâques, lorsque ces clients manqués pourraient bien être pleins d'argent et à la recherche d'une bonne affaire. En combinant le reciblage avec un code de réduction dédié, il est possible de capitaliser sur ces opportunités manquées.

Par exemple, le reciblage des publicités avec des codes de réduction peut promouvoir vos produits de grande valeur et générer de grosses ventes en conséquence.

3) Re-promouvoir les produits les mieux notés de la saison

Google Shopping est un peu comme AdWords pour la génération Pinterest : une collection organisée et riche en images de vos produits qui apparaissent au premier plan pour les requêtes de recherche pertinentes.

Bien que les annonces Shopping soient disponibles depuis quelques années, Google vous propose un moyen supplémentaire de différencier vos produits de vos concurrents et d'augmenter les taux de conversion de vos annonces : les avis sur les produits.

Les avis sur les produits ont un impact sérieux sur votre résultat net. 54 % des acheteurs en ligne lisent les avis avant d'acheter, aux côtés de 39 % des acheteurs hors ligne. Les recherches de Bazaarvoice suggèrent même que les avis en ligne ont un impact quatre à cinq fois plus important sur les achats en magasin, en raison de la tendance croissante ROBO (Research Online, Buy Offline).

En permettant aux entreprises d'intégrer les commentaires des clients et les critiques éditoriales professionnelles directement dans leurs annonces d'achat, elles ont offert un avantage à toute entreprise configurée pour tirer le meilleur parti de la fonctionnalité.

À la suite du volume de ventes gigantesque que vous constatez pendant vos vacances, il y a de fortes chances que vous ayez accumulé un stock décent d'avis de clients (et si ce n'est pas le cas, c'est le moment idéal pour faire un suivi auprès des clients et solliciter un avis) .

Les critères d'acceptation de Google exigent au moins 50 avis de produits tiers légitimes, mais si vous avez franchi ce seuil, il vous suffit d'activer la fonctionnalité dans votre compte marchand.

Regarder vos avis peut également vous donner une bonne indication des produits que vous devriez promouvoir. Vous devez utiliser une plus grande partie de votre budget publicitaire pour promouvoir vos produits les mieux notés et les plus vendus. Cela augmentera vos clics publicitaires et vos conversions de ventes.

Si vous n'êtes pas configuré pour collecter des avis, c'est le moment de commencer. Commencez par envoyer le formulaire d'intérêt pour les avis sur les produits de Google. Si vous ne disposez pas actuellement d'un service d'évaluation des produits, vous pouvez rationaliser l'acceptation en choisissant l'un des services pré-approuvés de Google (comme TrustPilot, Trusted Shops ou Verified Reviews).

4) Organisez une campagne de concours

Qu'il s'agisse d'offrir des cadeaux avec zèle ou d'un amour sérieux des sucreries, les vacances sont pleines d'occasions de se faire plaisir. Il n'est donc pas surprenant que janvier connaisse un énorme pic saisonnier dans les termes de recherche sur la santé, la forme physique et le bien-être, comme mentionné précédemment.

Cela offre une puissante opportunité de générer une tonne de trafic ciblé vers toute entreprise capable de répondre à l'énorme augmentation de l'intérêt pour la santé et la forme physique, des entreprises de commerce électronique aux fournisseurs de services.

Alors que vos concurrents se battront pour des mots-clés super compétitifs, vous avez une excellente occasion d'utiliser une stratégie différente et d'expérimenter un concours thématique ou un cadeau.

Pour vous faciliter la tâche, utilisez un service comme Rafflecopter ou Gleam pour gérer l'aspect technique de la gestion des soumissions et du choix d'un gagnant.

Choisissez un prix approprié (quelque chose à la fois souhaitable et pertinent pour le thème de votre concours), puis décidez de la ligne de conduite que vous souhaitez que les participants adoptent - qu'il s'agisse de s'abonner à votre liste de diffusion, de partager un contenu ou même d'acheter un produit.

Ensuite, développez les créations publicitaires et les pages de destination pour promouvoir le cadeau et utilisez des publicités sociales payantes (Facebook et Instagram fonctionnent bien) pour partager la publicité avec un public ciblé.

Si votre objectif est de renforcer la notoriété du haut de l'entonnoir, essayez de cibler un tout nouveau public. Si vous essayez d'encourager les ventes, tirez parti de la confiance de vos clients existants et utilisez des publicités de reciblage.

Pour un investissement relativement faible, ces publicités peuvent tirer pleinement parti de la frénésie du Nouvel An, en capitalisant sur les mécanismes de partage viral comme peu de campagnes payantes le peuvent.

5) Préparez-vous pour le prochain pic saisonnier

La publicité payante pendant la haute saison peut ressembler à une guerre. Les enchères augmentent à un rythme effrayant, les concurrents inactifs décident de réintégrer la mêlée, et même les praticiens chevronnés peuvent avoir du mal à maintenir chaque campagne au maximum de son efficacité.

Le conseil éprouvé de "commencer tôt" est normalement interprété comme une planification de vos campagnes de vacances quelques mois à l'avance. Mais vous obtiendrez des résultats bien meilleurs si vous gardez à l'esprit toutes vos campagnes publicitaires pour 2018 (campagnes de vacances et autres) dès le début.

Prendre une longueur d'avance sur vos dépenses publicitaires saisonnières si tôt peut sembler insensé, mais il existe une tonne d'opportunités simples et faciles à exécuter pour vous d'analyser votre succès passé et de planifier votre future stratégie.

Exécutez des tests publicitaires à faible coût

La publicité payante évolue à un rythme rapide, et le butin de la prochaine saison des fêtes ira aux entreprises qui savent quelles publicités sont les plus efficaces. Pour ce faire, vous devez mener quelques expériences.

Essayez de diffuser différents types d'annonces au début de l'année afin de savoir lesquelles fonctionnent le mieux pour votre marque et testez différents types d'annonces Google.

Testez les publicités sur les SERP et sur le Réseau Display.

Ensuite, développez les publicités sur les réseaux sociaux. Trouvez où se trouve votre public.

Instagram…

Pinterest…

Ou Facebook…

Twitter…

Ou Reddit…

Gardez une trace du retour sur investissement de chacun et vous vous armerez d'une liste de stratégies prêtes à l'emploi bien avant que vos ventes ne reprennent pendant les vacances. C'est le meilleur moyen de battre la concurrence lorsque tout le monde est en concurrence pour les mêmes ventes.

Construire des actifs de soutien

Si vous attendez pour revigorer vos atouts, il sera trop tard. Au lieu de cela, profitez des périodes plus calmes pour investir dans de nouvelles images de produits, sollicitez davantage d'avis sur les produits et utilisez les tests A/B pour réorganiser les pages de destination fatiguées.

Approfondissez vos analyses

Les données feront ou détruiront vos campagnes, il vaut donc la peine d'aller au-delà des mesures telles que les clics et les conversions et dans le détail des dollars gagnés.

N'ayez pas peur des outils comme Google Analytics. Apprenez à lire efficacement les métriques afin de pouvoir approfondir le retour sur investissement réel de votre campagne. Ensuite, utilisez vos données pour influencer vos futures campagnes.

Passer à autre chose après la fin des campagnes saisonnières

Vous avez écrasé vos campagnes payantes tout au long de la période des fêtes. C'était une période de vacances meurtrière, mais le mois suivant a frappé et maintenant vous vous sentez épuisé et désillusionné alors que le torrent de ventes enragé se réduisait à un filet avare. Heureusement, le blues des vacances n'est pas une réalité, et toutes les vacances ne doivent pas nécessairement être les mêmes.

Si vous êtes proactif, vous pouvez transformer un ralentissement saisonnier en l'un des meilleurs cycles de vente de l'année, en capitalisant sur toute une série d'opportunités post-vacances pour maintenir l'élan de vos campagnes payantes.

Que vous soyez en mesure de donner vie à des ventes inactives ou de tirer parti d'un afflux de résolutions et de flux de trésorerie post-vacances, ces stratégies de campagnes payantes saisonnières peuvent aider à faire des campagnes post-vacances l'un des temps forts de votre année.

Crédits image

Image vedette : Unsplash / John-Mark Kuznietsov

Image 1 : Capture d'écran prise en décembre 2017 par

Image 2 – 4 & 11 : Captures d'écran prises en mars 2018 à partir de Google Trends

Image 5 : Capture d'écran prise en mars 2018 à partir des données de Statista

Image 6 – 7 : Captures d'écran prises en mars 2018 à partir de l'infographie Invesp

Image 8 & 10 : Captures d'écran prises en janvier 2018 des annonces Google Shopping pour les écouteurs

Image 9 : Capture d'écran prise en mars 2018 depuis BazaarVoice via Marketing Land

Image 12 : Capture d'écran prise en janvier 2018 par Rafflecopter

Image 13 : Capture d'écran prise en décembre 2017 à partir de la page Facebook Experience Days

Image 14 – 20 : Exemples d'annonces via Wordstream