Comment créer la meilleure stratégie marketing basée sur le compte LinkedIn ?

Qu'est-ce que le marketing basé sur le compte LinkedIn ?

Avec B2B, LinkedIn Account-Based Marketing est le processus de conduite de stratégies de prospection qui visent à cibler des entreprises plutôt qu'un prospect, pour obtenir de meilleures chances de succès.

"Obtenir de meilleures chances de succès", ici, signifie un meilleur taux de conversion et une augmentation des ventes - qui restent l'objectif principal avec ABM et toute stratégie de croissance, que cela se passe sur LinkedIn ou non.

Le marketing basé sur les comptes de LinkedIn se distingue par sa capacité à puiser dans LinkedIn, la plus grande source de prospects B2B au monde.

Là où les stratégies ABM classiques peuvent être complexes, chronophages et peu précises, LinkedIn ABM vous permet d'atteindre un public plus large avec une très large gamme de filtres, en particulier si vous utilisez Sales Navigator . Dans les résultats, vous pouvez obtenir un pool très précis de prospects à contacter.

Ci-dessous, vous obtiendrez un court exemple d'une stratégie ABM composée avec LinkedIn.

Vous remarquerez que la stratégie ABM est beaucoup plus précise. Et vous pouvez faire beaucoup, beaucoup mieux que cet exemple rapide.

Grâce à cette énorme quantité de données, il existe de nombreuses opportunités pour créer des stratégies ABM réussies avec LinkedIn !

C'est ce que nous voulons vous montrer avec ce post. Mais d'abord, parlons des avantages que vous pourriez tirer de l'application d'une stratégie ABM avec LinkedIn.

Quels sont les principaux avantages de LinkedIn ABM ?

Comme écrit ci-dessus, l'objectif principal de LinkedIn ABM est de générer plus de prospects = pour obtenir plus d'affaires.

En effet, l'ensemble du processus LinkedIn ABM peut générer de nombreux avantages, tels que :

• Augmentez la connaissance que vous avez de vos prospects/clients : utiliser LinkedIn pour vos stratégies ABM, c'est jouer avec beaucoup de données et construire des processus de ciblage très fins. Tout ce travail peut contribuer à une vision plus fine et plus précise de votre marché.
• Améliorez votre relation avec vos clients : la relation client commence dès la première interaction qu'il a avec votre marque. Si la connaissance du marché augmente, vous améliorerez vos compétences en communication et votre approche de vente pour ces personnes, ce qui conduira à des échanges et des relations plus qualitatifs.
• Augmentez la valeur à vie de votre client : bien sûr, une meilleure relation avec votre client signifie qu'il pourra rester plus longtemps et plus il reste, plus vous gagnez d'argent grâce à lui. Tout le monde y gagne.
• Augmentez la valeur par client : si votre client est satisfait de son expérience, non seulement il sera impatient de rester à bord, mais il ouvrira également la possibilité d'opportunités de revenus supplémentaires grâce à des ventes incitatives supplémentaires.

Chez LaGrowthMachine, nous croyons fermement que la relation client est aussi importante que la génération de leads. En fait, il est moins cher de capitaliser sur les clients existants que d'en obtenir de nouveaux. Et ABM est quelque chose qui fonctionne de cette façon.

Passons maintenant à la partie technique de cet article – mais aussi la plus intéressante !

Comment construire une stratégie LinkedIn ABM réussie ?

Comme indiqué précédemment, il existe de nombreuses façons de créer des stratégies ABM à l'aide de LinkedIn.

Mais dans cet article, nous vous donnerons notre meilleur. Juste après avoir lu ceci, vous pourrez le tester et voir les résultats - n'hésitez pas à nous dire ce que vous en avez pensé dans les commentaires ci-dessous, nous sommes toujours ravis d'avoir de nouvelles histoires de notre communauté !

Chez LaGrowthMachine, nous visons à piloter le marketing basé sur le compte LinkedIn en utilisant un processus en 4 étapes . Minutieux! Avec cette méthode, vous devrez utiliser une formule Sales Navigator qui nécessite un paiement pour l'utilisation :

1. Définissez votre personnalité
2. Trouvez vos comptes (=entreprises)
3. Trouver des prospects à partir de ces comptes
4. Exportez votre liste de prospects

Étape bonus : pour la partie sensibilisation du processus, nous vous donnerons la manière traditionnelle de le faire mais dans le dernier paragraphe de ce post, nous vous expliquerons comment – ​​et pourquoi – vous pouvez le faire avec LaGrowthMachine !

Étape 1 : Définissez votre persona

Pour réussir avec ABM, vous devez déjà posséder une compréhension fondamentale du sujet ; cependant, s'engager dans cette pratique vous fournira un aperçu et des connaissances supplémentaires.

Nous n'allons pas expliquer comment construire un persona car cela devrait faire partie de l'ensemble du post, nous allons donc supposer que vos collègues du marketing ont déjà construit vos personas.

Cependant, pour rappel : Un persona est une personne qui représente un client, sur la base d'une description claire et précise de ses habitudes, de ses besoins et de ses objectifs.

Votre persona est le client idéal que vous souhaitez cibler avec votre stratégie ABM. Il est essentiel que vous sachiez qui sont vos personas afin de pouvoir les cibler correctement avec LinkedIn.

Et c'est la partie ciblage sur laquelle nous allons nous concentrer, ici.

Étape 2 : Définissez votre persona

Pour faire du ciblage ABM sur LinkedIn, vous devez :

• Jetez un œil à vos personas. Si vos personas sont « CMO dans des petits/moyens vignobles qui grandissent », vous allez vous concentrer sur les comptes des petits/moyens vignobles ;

• Rendez-vous sur LinkedIn Sales Navigator, dans l'onglet « + Filtres de compte » ;

• Ouvrez les filtres, et rendez-vous dans la rubrique « Croissance des effectifs du département ». Configurez votre champ sur "Marketing" et mettez des valeurs d'un minimum de 20 % ;
• Allez dans le filtre « Industrie » et incluez « Vignobles » ;
• Allez à « Emplacement du siège social » et incluez « États-Unis » ;
• Accédez au filtre « Effectif de l'entreprise » et incluez « 1-10 », « 11-50 » et « 51-200 ». Vous pourriez faire la même chose avec le filtre des revenus annuels, pour obtenir tous les domaines viticoles qui ont généré entre 1 et 10 millions de chiffre d'affaires par an, qui restent de petite taille.

Et c'est tout. Vous obtiendrez une liste de petits/moyens établissements vinicoles aux États-Unis qui se portent bien et essaient de se développer, d'obtenir plus de budget et/ou de recruter de nouveaux talents en marketing.

Ce n'est que la deuxième étape avec ABM.

Maintenant, trouvons des pistes au sein de ces entreprises .

Étape 3 : Trouvez vos prospects dans vos comptes

Ok, donc si vous avez suivi les premières étapes concernant nos exemples, vous devriez maintenant avoir une liste de comptes (ici, des domaines viticoles).

La prochaine étape de notre stratégie LinkedIn ABM consiste à faire travailler le CMO dans ces entreprises spécifiques.

Faire cela:

• Revenez à votre liste de comptes dans LinkedIn Sales Navigator. Notez que vous pouvez enregistrer vos listes de prospects/comptes si vous devez y revenir ultérieurement.

• Cliquez sur le bouton « Tout sélectionner ».
• Cliquez sur le bouton « Afficher les employés actuels ». Lorsque vous appuyez sur le bouton, LinkedIn va passer à l'onglet des prospects et aux filtres. Vous pouvez remarquer que vous obtiendrez les filtres « Entreprise actuelle » déjà remplis avec les entreprises que vous avez sélectionnées !

• Vous pouvez ajouter des filtres supplémentaires tels que « Titre du poste » ou « Niveau d'ancienneté », y compris « CMO », ou « Marketing » avec au moins 2 ans d'exemples par exemple.

• Encore une fois, vous pouvez appuyer sur « Sélectionner tout » et exporter, puis sur « Enregistrer votre liste ».

Et voilà, vous avez extrait toutes les personnes travaillant dans le marketing dans les comptes que vous avez ciblés à l'étape précédente. Plus vous ajoutez de filtres, plus votre demande est fine, et plus votre liste de leads est courte… mais aussi plus elle est précise – et le meilleur taux de conversion !

Étape 4 : Exportez vos prospects depuis Sales Navigator

LinkedIn Sales Navigator ne vous permet pas d'exporter des prospects ou des comptes. Pour ce faire, vous pouvez le faire avec une extension Chrome telle qu'Evaboot, ou le scraper directement en utilisant les méthodes que nous avons expliquées plus haut (script de scraping ou utilisation d'un web scraper).

Cependant, si vous envisagez d'utiliser LaGrowthMachine, vous pouvez importer vos prospects directement depuis LinkedIn Sales Navigator vers notre outil d'automatisation des ventes !

Pourquoi faire ça ?

C'est ce que nous allons voir maintenant !

Après LinkedIn ABM, touchez vos leads avec LaGrowthMachine !

Le procédé ABM décrit ci-dessus peut se suffire à lui-même. Certains d'entre vous n'iront pas plus loin.

Cependant, si vous lisez ceci, cela signifie que vous êtes intéressé par les méthodes techniques de vente et de croissance pour générer plus de prospects B2B.

Si c'est votre cas, ce qui se passe ensuite peut être intéressant pour vous.

Maintenant que vous avez votre liste de prospects sur LinkedIn Sales Navigator ou un CSV, comment les contacter ?

Vous pouvez le faire de deux manières :

• Le traditionnel : créez un message de vente, copiez-le dans votre Gmail, remplacez le nom et l'entreprise dans votre texte pour chaque prospect différent, et envoyez-le. Faites cela 30 fois par jour, pendant 1h par jour. Pour apprendre à rédiger les meilleurs messages de vente, vous pouvez consulter notre guide de rédaction AIDA !
• La moderne : grâce à une automatisation des ventes comme LaGrowthMachine, vous pouvez envoyer des messages par email et/ou LinkedIn, sans limite, et personnaliser chacun de vos messages avec nos fonctionnalités variables.

Alors pourquoi utiliser LaGrowthMachine pour toucher vos prospects ?

Eh bien, parce que :

• Cela ne prendra pas de temps (1h pour l'installer une fois, puis attendez que les pistes arrivent vers vous) ;
• Vous ne ferez aucune erreur (la méthode copier/coller peut être effectuée rapidement et inclure certaines erreurs dues au travail humain) ;
• Nous pouvons enrichir votre base de données pour obtenir des données supplémentaires (telles que des numéros de téléphone, des adresses e-mail, etc…)
• Vous pouvez envoyer beaucoup plus de messages que manuellement ;
• Vous pouvez planifier chaque suivi à l'avance ;
• Vous pouvez utiliser jusqu'à 3 canaux , donc si votre prospect ne consulte pas sa boîte de réception, il recevra peut-être votre message LinkedIn ;
• Vous bénéficiez de prestations et d'avis personnalisés de la part de nos experts commerciaux pour votre stratégie globale de rayonnement (rédaction/ciblage/séquence technique).

Et de plus:

• Vous pouvez avoir accès à notre fonction de boîte de réception des ventes, synchronisée avec vos comptes de messagerie et LinkedIn, pour recevoir des messages et répondre directement de LaGrowthMachine (une aide précieuse pour la clarté et la vision) ;

• Vous pouvez avoir accès à des rapports détaillés en direct de vos campagnes ;
• Vous pouvez concevoir des campagnes créatives illimitées, en utilisant Zapier pour vous connecter à d'autres outils (tels que le démarchage téléphonique, le CRM…), en y intégrant toute votre équipe de vente pour faire des stratégies multi-profils, etc…

Conclusion

C'est la fin de notre guide LinkedIn ABM. Pour résumer, rappelez-vous que :

• LinkedIn est devenu une plateforme incontournable pour les entreprises et les équipes commerciales. L'utilisation d'ABM avec Sales Navigator vous permettra de créer vos listes de prospects B2B avec une grande précision.
• Vous pouvez importer vos prospects directement dans LaGrowthMachine , depuis LinkedIn ou CSV.
• Ensuite, vous pouvez utiliser notre outil d'automatisation des ventes pour contacter vos prospects par e-mail et/ou LinkedIn, en vous assurant d'atteindre les bons contacts et d'obtenir plus de prospects B2B.

Avec LaGrowthMachine, vous aurez accès à d'excellentes fonctionnalités telles que la boîte de réception des ventes, les rapports en direct et les campagnes, et vous bénéficierez d'un avis personnalisé de la part des experts de notre équipe de vente. C'est l'outil le plus puissant et le plus flexible actuellement sur le marché.

Prêt à faire passer votre processus de sensibilisation et de génération de prospects au niveau supérieur ?