Comment maximiser la valeur de votre entreprise

Lorsqu'il s'agit d'envisager la vente future d'une entreprise, il est impératif que chaque entrepreneur comprenne les principaux facteurs de valeur de son entreprise. Cette information est cruciale pour appliquer une stratégie de croissance afin d'optimiser la valeur commerciale. Ici, nous nous concentrons sur certains aspects qui sont souvent négligés par les propriétaires d'entreprise et qui peuvent avoir un impact négatif sur l'évaluation d'une entreprise et sur la capacité d'un propriétaire d'entreprise à tirer le maximum de valeur de l'entreprise.

1. Planification successorale

De nombreuses entreprises sont dirigées par des entrepreneurs individuels qui bâtissent l'entreprise sans plan de relève ni stratégie en place. La planification de la relève est essentielle pour préparer et armer l'équipe de la prochaine génération de cadres supérieurs et d'employés avec les compétences nécessaires pour assumer les responsabilités de l'entreprise de manière transparente. Un plan de relève d'entreprise crée de la valeur en :

• Veiller à ce que l'entreprise puisse continuer à fonctionner en tant qu'entreprise en cas de changement imprévu dans le personnel de direction clé
• Déléguer des tâches et revoir les rôles qui réduiront les erreurs et amélioreront la qualité des résultats de l'entreprise, en particulier en période de changement ou en réponse à la perte d'une personne clé
• Maintien de l'héritage de la vision des entrepreneurs fondateurs, assimilation à l'échelle de l'entreprise des connaissances du propriétaire et modèle d'affaires éprouvé
• Créer un cadre idéal pour la prochaine génération de managers sur lequel se développer et grandir Annonces

La planification de la relève de l'entreprise doit inclure le mentorat, l'engagement des employés et une communication ouverte sans que la direction n'ait l'impression que l'entreprise a l'intention de remplacer ses cadres dirigeants existants. La planification de la relève de l'entreprise doit être considérée comme un processus de préparation de tous les employés en vue de limiter le risque d'homme clé. Il convient de communiquer que ce processus renforce la résilience de l'entreprise, cimente la valeur de l'entreprise et est finalement autant dans l'intérêt des employés que dans celui des clients et des actionnaires.

2. Ne négligez pas les facteurs qualitatifs

Alors que les facteurs quantitatifs (tels que la gestion des performances et le suivi des mesures financières) sont des points d'attention naturels pour les propriétaires, les facteurs qualitatifs internes tels que la planification, le leadership, la stratégie de vente, le marketing, les ressources humaines, la rigueur opérationnelle et la gestion juridique sont moins naturels. Cela est dû en partie à la difficulté d'évaluer et de quantifier leur impact sur le résultat net ainsi qu'à l'apparente déconnexion entre l'action et le résultat. En conséquence, ces facteurs sont souvent ignorés mais restent néanmoins des facteurs d'influence essentiels qui affecteront la valeur de l'entreprise.

3. Concentrez-vous sur l'avenir, pas seulement sur le présent

La valeur commerciale est optimisée lorsque la planification et la stratégie sont tout aussi axées sur l'obtention de résultats au cours des 3 à 5 prochaines années que sur le présent immédiat. Les entreprises sont des investissements à long terme, et la majeure partie de leur valeur découle de leur capacité à continuer à générer de manière fiable des revenus et des flux de trésorerie au cours des années à venir. La création de valeur commerciale est un processus continu et comprend :

• Créer ou développer des flux de revenus ponctuels et récurrents
• Augmenter les rendements des actifs existants grâce à une utilisation, un déploiement et/ou un financement optimisés
• Arrêt des activités sous-performantes et non essentielles / non stratégiques
• Créer ou élargir les barrières à l'entrée et les avantages concurrentiels
• Réduire et/ou atténuer les risques spécifiques à l'entreprise
• Affiner les efforts de marketing et les objectifs et la stratégie d'acquisition de clients

Le leadership axé sur la valeur aide les cadres supérieurs à voir l'entreprise du point de vue de l'investisseur et du propriétaire, permettant une meilleure prise de décision holistique. Annonces

4. Protéger la valeur IP et les actifs incorporels

La valeur de certaines entreprises est déterminée par sa valeur intangible, comme les marques de commerce ou la propriété intellectuelle, les méthodes exclusives, les logiciels, les licences et les relations avec la clientèle. Les propriétaires d'entreprise doivent donc identifier ces éléments clés et prendre les mesures nécessaires pour les protéger, protégeant ainsi leur propre valeur commerciale et leurs perspectives à long terme. Outre la protection de l'entreprise contre les impacts financiers inattendus qui peuvent être récupérés par l'interruption d'activité, l'indemnisation des accidents du travail et d'autres formes d'assurance responsabilité civile, il existe une gamme de moyens pour protéger la valeur de l'entreprise :

• Obtention de la protection des brevets et des marques (enregistrements légaux)
• Employés signant des accords de cession de propriété intellectuelle, de non-divulgation et de non-concurrence
• Sécuriser les conventions d'achat-vente et les assurances qui permettent aux propriétaires d'exécuter efficacement les plans de relève
• Mener une analyse des besoins et des risques en tant que préalable à la sécurisation des accords d'assurance pour couvrir les zones d'exposition intolérable Annonces
• Prendre des mesures pour limiter la perte de qualité de marque, de réputation et de confiance des clients

5. Ayez une emprise ferme sur la valeur client

L'établissement d'un niveau élevé de prestation de valeur client augmente les avantages pour le client et crée des barrières naturelles à l'entrée et des avantages concurrentiels pour l'entreprise. Bien que de nombreux propriétaires d'entreprise considèrent que la valeur client est créée en offrant aux consommateurs le prix le plus bas, la meilleure qualité et le meilleur service, ces facteurs sont souvent en conflit les uns avec les autres et peuvent être résolus en adoptant une approche centrée sur le client. Les actions suivantes peuvent guider l'entreprise vers l'établissement d'une vision solide sur la manière de nourrir et de défendre sa proposition de valeur client :

• Segmentez et explorez clairement le paysage culturel, géographique et démographique des clients ciblés
• Identifier les éléments du produit ou de l'offre de l'entreprise que les clients apprécient vraiment et ceux qu'ils n'apprécient pas
• Comprendre comment les clients perçoivent l'offre de produits ou de services de l'entreprise par rapport aux concurrents et aux produits ou offres de substitution
• Établir un mécanisme et un processus de collecte et d'examen des commentaires des clients, ainsi qu'un moyen d'intégrer ces apprentissages dans les futurs produits et offres

Une étape naturelle après l'examen de la proposition de valeur du client est un examen de la tarification et de la stratégie de tarification de l'entreprise. La tarification peut être un outil clé pour adapter la perception que les clients ont de l'offre de produits ou de services, ainsi qu'un levier clé pour accéder à des segments spécifiques ou fermer la porte à des segments non rentables et préjudiciables.

6. Passez du temps à planifier

Sans planification, on passe souvent du temps à éteindre les incendies et à gérer les crises urgentes. La planification offre aux propriétaires et aux gestionnaires d'entreprise la possibilité de fixer des buts et des objectifs proactifs, ainsi que d'établir des solutions aux problèmes commerciaux clés. Un bon point de départ pour la planification à moyen et long terme consiste à effectuer des analyses sur les sujets suivants :

• Concurrents, leurs offres et à quel point votre entreprise se compare favorablement
• Ressourcement, gestion des talents et alignement du personnel sur les objectifs de l'entreprise
• Analyse de l'expérience des ventes et des coûts, identification des tendances et mouvements des marges commerciales
• Examen opérationnel, en se concentrant sur les domaines à haut risque, à faible récompense et / ou à fort impact
• Analyse de l'horizon, en examinant les événements ou les tendances susceptibles d'avoir un impact sur votre entreprise, vos concurrents ou l'industrie au cours des années à venir

Démontrer que l'entreprise a passé du temps à planifier l'avenir est un moyen facile de faire passer la vision d'un évaluateur ou d'un acheteur de l'entreprise de réactive à proactive. Les entreprises proactives sont beaucoup plus susceptibles de résister aux tempêtes et de capitaliser sur les opportunités que les entreprises réactives, et cela vaut vraiment la peine.

Conclusion

Ces déterminants généraux sont loin d'être une liste exhaustive mais servent de guide pour les initiatives d'optimisation de la valeur. Il n'y a pas de liste unique pour chaque entreprise, et il est important d'obtenir les bons types d'informations d'experts qui peuvent aider l'entreprise dans son propre contexte.