Cómo crear su estrategia de generación de leads para 2022

Cerca de   80% del objetivo principal de los especialistas en marketing   porque el marketing de contenidos es la generación de prospectos, y más   la mitad de los vendedores   gastar al menos la mitad de su presupuesto en tácticas de generación de prospectos. Si se encuentra entre estos profesionales del marketing que duplican la generación de clientes potenciales, es crucial que planifique con anticipación para asegurarse de que está maximizando su oportunidad de ver los resultados que busca.

Teniendo un   estrategia de marketing de contenidos documentada   es necesario para cualquier negocio que quiera asegurar la alineación entre ventas y marketing. Por supuesto, los documentos de estrategia tardan en completarse, pero le brindan un enfoque y algo a lo que referirse a medida que avanza a lo largo del año para garantizar que tome decisiones con su estrategia en mente.

Aquí en Influence & Co., somos una empresa de marketing que se especializa en contenido. Un uso principal del contenido es generar clientes potenciales, por lo que cuando construimos nuestro   marketing de contenidos   estrategia, tiene un fuerte enfoque en la utilización de contenido para generar clientes potenciales. Este documento sirve como nuestra brújula durante todo el año mientras tomamos decisiones y creamos contenido. Contiene los aspectos más importantes de nuestra estrategia de generación de prospectos, incluidos nuestros indicadores clave de rendimiento de marketing, nuestro perfil de cliente ideal, los parámetros de prospectos calificados por marketing, las iniciativas de marketing que abordaremos, nuestras prioridades de contenido, un desglose de los miembros de nuestro equipo de marketing. responsabilidades y una instantánea de nuestro presupuesto.

6 componentes clave de una estrategia de generación de prospectos documentada

Para ayudarlo a crear, publicar y ampliar su contenido para trabajar hacia sus objetivos de generación de prospectos, he desglosado los componentes de nuestra estrategia documentada de generación de prospectos. Traza estos seis elementos para empezar por tu cuenta:

1. Objetivos de marketing de contenidos

Mi equipo estaría de acuerdo en que constantemente digo que el marketing está diseñado para impulsar las ventas. Debido a esto, la generación de oportunidades e ingresos son prioridades principales constantes para nuestro equipo de marketing interno. Pero esos objetivos generales no son lo suficientemente específicos para que realmente trabajemos hacia ellos y los alcancemos, por lo que establecemos objetivos en torno a áreas de nicho relacionadas donde podemos hacer y medir el progreso incremental. Ejemplos de estos objetivos incluyen aumentar:

• MQL   generados a partir de nuestro sitio web e iniciativas de socios.
• Referencias de nuestra red de socios.
• La tasa de conversión del sitio web.
• El número de llamadas de ventas generadas por nuestro representante de desarrollo de ventas entrantes.

Estas métricas más específicas funcionan todas juntas hacia los objetivos más importantes de generación de oportunidades de venta e ingresos generados por marketing.

—

¿Aún estás determinando cuáles son tus objetivos de marketing de contenido?

—

2. Puntos de referencia y KPI

Una estrategia es tan buena como su plan para analizar su desempeño. En el pasado, el marketing y las relaciones públicas caían en el cubo de las "métricas de vanidad", pero   Ese ya no es el caso. El marketing, especialmente el marketing de contenido, puede tener un impacto medible en los resultados de las empresas.

Los KPI que nuestro equipo de marketing elige priorizar en función de nuestros objetivos para el año incluyen:

• MQL.
• Referencias de socios y clientes potenciales generados.
• Envíos de formularios de contacto.
• Llamadas de ventas configuradas a partir de esfuerzos de marketing.
• Ingresos recurrentes mensuales generados por marketing.

Junto con los KPI para el año, también establecemos puntos de referencia para esos KPI, así como para otros indicadores principales. Los KPI que he enumerado anteriormente son los números que tienen el mayor impacto en nuestro resultado final, mientras que nuestros indicadores principales son otros análisis de rendimiento que nos ayudan a obtener información sobre lo que necesitamos cambiar o seguir haciendo para alcanzar nuestros KPI.

Algunos de estos indicadores principales incluyen:

• Fuentes de tráfico.
• Porcentaje de rebote.
• Tiempo de los visitantes en la página.
• Tasa de clics de CTA y envíos.
• Tasa de apertura del boletín de correo electrónico.
• Tamaño de la lista de boletines de correo electrónico.

—

Medir el impacto de su contenido puede ser un desafío.

—

3. Cliente Ideal y Perfiles MQL

Si bien el marketing de contenido se puede utilizar para la mayoría de las empresas B2B, sabemos por estar en el negocio durante más de 10 años que nuestros servicios tienden a tener un mayor impacto en   ciertas industrias, por lo que es importante para nosotros documentar nuestro perfil de cliente ideal para asegurarnos de que el contenido que creamos y los clientes potenciales que estamos trayendo se alineen con el aspecto de nuestro cliente ideal.

Este perfil de cliente debe incluir industrias, tamaño de la empresa, objetivos principales, ingresos y presupuesto, por nombrar algunas características. Pero recuerda: una vez que hayas identificado a tu cliente ideal, no puedes configurarlo y olvidarlo. Cada año, reevalúe quién es su cliente ideal y actualice su estrategia documentada en consecuencia.

Junto con el perfil de cliente ideal, también recomendamos delinear su perfil MQL. Este es un perfil que también cambiará, por lo que también será importante revisarlo periódicamente.

Veamos un ejemplo: usamos HubSpot como nuestro   automatización de marketing   sistema, por lo que utilizamos puntuación automatizada de clientes potenciales. Este es   asi que   útil para nuestro pequeño equipo porque nos ahorra tiempo que tradicionalmente se dedicaría a calificar prospectos manualmente. La puntuación automatizada de clientes potenciales también nos permite calificar a los clientes potenciales en función de cómo interactúan con nuestro sitio.

Al revisar nuestro perfil de MQL para 2022, tomamos la decisión de centrar nuestra puntuación de clientes potenciales solo en el cargo, los ingresos anuales y el presupuesto mensual de marketing de contenido de los clientes potenciales. En los últimos 10 años, nuestro blog se ha convertido en un recurso de la industria educativa, por lo que recibimos mucho tráfico que busca únicamente educación. Si bien estas personas interactúan con nuestro sitio y descargan una gran cantidad de contenido, no necesariamente buscan servicios de marketing de contenido. Esto condujo a una discrepancia en la cantidad de clientes potenciales que se clasificaron automáticamente como MQL y la cantidad de clientes potenciales que fueron   Realmente   calificado. Al simplificar nuestra calificación automatizada de clientes potenciales, hemos disminuido nuestros MQL totales, pero sabemos que estos clientes potenciales están más calificados.

4. Tácticas de marketing

Hay más tácticas de marketing de contenido disponibles que nunca, por lo que es importante documentar cuáles planea utilizar a lo largo del año. Esto mantendrá a su equipo encaminado y le permitirá asignar adecuadamente las tácticas para asegurarse de que se completen (o vuelvan a priorizar si descubre que una táctica está generando un mayor ROI o un ROI más rápido que otra).

Con todas estas tácticas a disposición de su equipo, necesita una forma de priorizar lo que llamará su atención e inversión monetaria. Nuestro equipo de marketing prioriza las tácticas en este orden:

• Generación líder
• Educar y nutrir a los clientes potenciales
• Habilitación de ventas
• promoción de socios
• Reclutamiento y retención de empleados

Aquí hay un ejemplo de cómo podríamos usar esta lista de prioridades:

Supongamos que nos piden que escribamos un artículo sobre el retorno de la inversión del marketing de contenidos con la contribución de un invitado y también recibimos una solicitud de otra publicación para escribir sobre cómo construimos nuestros valores fundamentales. Si bien ambas oportunidades son un gran posicionamiento, la primera tendría un mayor impacto en nuestros esfuerzos de generación de prospectos y la segunda tendría un mayor impacto en nuestro reclutamiento de empleados. Antes de rechazar una oportunidad, solicitaríamos una fecha límite posterior para el elemento de menor prioridad. Pero si estuviéramos en una situación en la que solo pudiéramos crear uno, elegiríamos la oportunidad de "ROI del marketing de contenido" porque se alinea más directamente con nuestra primera prioridad: la generación de prospectos.

Para cada táctica, recomendamos incluir información sobre cómo planea medir el éxito y el volumen que espera crear.

—

¿Se pregunta cómo puede crear el contenido adecuado para generar clientes potenciales?

—

5. Desglose de responsabilidades

Somos un pequeño equipo de marketing, por lo que para asegurarnos de maximizar nuestros recursos y talentos, incluimos un desglose de las responsabilidades de cada persona como parte de nuestra estrategia documentada. Hemos encontrado mucho valor en la revisión de nuestros procesos y responsabilidades cada año para hacer cambios y garantizar que la persona adecuada esté completando la parte correcta de cada iniciativa.

Por ejemplo, durante nuestra revisión de responsabilidades este año, decidimos traer nuestro departamento de socios bajo el paraguas de marketing para utilizar los recursos de marketing para optimizar parte de nuestra comunicación con los socios. En última instancia, esto liberó tiempo para que nuestro director de asociaciones dedique más tiempo a construir relaciones, lo que sabemos que tiene un gran impacto en nuestros resultados. Esto ahora se refleja en nuestra estrategia documentada y seguiremos revisando estas responsabilidades cada año.

6. Descripción general del presupuesto

Para que la estrategia documentada sea completamente integral, también recomendaría incluir una vista de alto nivel del presupuesto de marketing. Esto es útil para realizar un seguimiento a lo largo del año para ver a dónde va el dinero en relación con lo que se presupuestó, y puede ayudar a determinar si el presupuesto debe reasignarse en función de dónde se están viendo los resultados.

Notas finales

A medida que desarrolla su estrategia de generación de prospectos, recuerde que este documento no debe ser algo que cree a principios de año y que nunca vuelva a consultar. Esta estrategia debe guiar cada decisión que tome su equipo de marketing para garantizar que sea un frente unido que trabaje hacia objetivos comunes. Además, este debería ser un documento vivo. Si descubre que un elemento de su estrategia claramente no está funcionando, ¡cámbielo! Los equipos de marketing más sólidos tienen una mentalidad estratégica y se adaptan según sea necesario para lograr los mejores resultados.

Ahora que tiene una estrategia sólida de generación de prospectos, ¡es hora de ponerse a trabajar! Haga clic a continuación para descargar su hoja de trabajo gratuita que lo ayudará a implementar tácticas de marketing de contenido que generen clientes potenciales para su negocio.