Como criar sua estratégia de geração de leads para 2022

Por pouco   80% da meta principal dos profissionais de marketing   para o marketing de conteúdo é a geração de leads, e mais   metade dos comerciantes   gastam pelo menos metade de seu orçamento em táticas de geração de leads. Se você está entre esses profissionais de marketing que estão dobrando a geração de leads, é crucial que você planeje com antecedência para garantir que está maximizando sua oportunidade de ver os resultados que procura.

Tendo uma   estratégia de marketing de conteúdo documentada   é necessário para qualquer negócio que queira garantir o alinhamento entre vendas e marketing. É claro que os documentos de estratégia levam tempo para serem concluídos, mas eles fornecem um foco e algo para consultar à medida que você progride ao longo do ano para garantir que você tome decisões com sua estratégia em mente.

Aqui na Influence & Co., somos uma empresa de marketing especializada em conteúdo. Um uso principal para o conteúdo é gerar leads, então, quando construímos nosso   marketing de conteúdo   estratégia, tem um forte foco na utilização de conteúdo para gerar leads. Este documento serve como nossa bússola ao longo do ano enquanto tomamos decisões e criamos conteúdo. Ele contém os aspectos mais importantes de nossa estratégia de geração de leads, incluindo nossos principais indicadores de desempenho de marketing, nosso perfil de cliente ideal, parâmetros de leads qualificados de marketing, as iniciativas de marketing que abordaremos, nossas prioridades de conteúdo, um detalhamento dos membros de nossa equipe de marketing responsabilidades e um retrato do nosso orçamento.

6 Componentes Chave de uma Estratégia de Geração de Leads Documentada

Para ajudá-lo a criar, publicar e ampliar seu conteúdo para trabalhar em direção às suas metas de geração de leads, dividimos os componentes de nossa estratégia documentada de geração de leads. Mapeie esses seis elementos para começar por conta própria:

1. Objetivos de marketing de conteúdo

Minha equipe concordaria que estou constantemente dizendo que o marketing é feito para impulsionar as vendas. Por isso, a geração de leads e receita são prioridades consistentes para nossa equipe de marketing interno. Mas essas metas abrangentes não são específicas o suficiente para realmente trabalharmos e alcançá-las, então definimos metas em torno de áreas de nicho relacionadas onde podemos fazer e medir o progresso incremental. Exemplos desses objetivos incluem aumentar:

• MQLs   gerado a partir de nosso site e iniciativas de parceiros.
• Referências da nossa rede de parceiros.
• A taxa de conversão do site.
• O número de chamadas de vendas geradas por nosso representante de desenvolvimento de vendas de entrada.

Essas métricas mais específicas trabalham juntas em direção aos objetivos maiores de geração de leads e receita gerada pelo marketing.

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Ainda determinando quais são suas metas de marketing de conteúdo?

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2. Benchmarks e KPIs

Uma estratégia é tão boa quanto o seu plano para analisar seu desempenho. No passado, marketing e relações públicas caíam no balde das "métricas de vaidade", mas   isso não é mais o caso. O marketing – especialmente o marketing de conteúdo – pode ter um impacto mensurável nos resultados das empresas.

Os KPIs que nossa equipe de marketing está escolhendo priorizar com base em nossas metas para o ano incluem:

• MQLs.
• Referências de parceiros e leads gerados.
• Envios de formulários de contato.
• Chamadas de vendas criadas a partir de esforços de marketing.
• Receita mensal recorrente gerada pelo marketing.

Juntamente com os KPIs do ano, também definimos benchmarks para esses KPIs, bem como outros indicadores principais. Os KPIs que listei acima são os números que têm os maiores impactos em nossos resultados, enquanto nossos principais indicadores são outras análises de desempenho que nos ajudam a ter uma visão do que precisamos mudar ou continuar fazendo para atingir nossos KPIs.

Alguns desses indicadores principais incluem:

• Fontes de tráfego.
• Taxa de rejeição.
• Tempo dos visitantes na página.
• Taxa de cliques e envios de CTA.
• Taxa de abertura do boletim informativo por e-mail.
• Tamanho da lista de boletins informativos por e-mail.

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Medir o impacto do seu conteúdo pode ser um desafio.

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3. Cliente Ideal e Perfis MQL

Embora o marketing de conteúdo possa ser usado para a maioria das empresas B2B, sabemos por estar no mercado há mais de 10 anos que nossos serviços tendem a ser mais impactantes em   certos setores, por isso é importante documentar nosso perfil de cliente ideal para garantir que o conteúdo que criamos e os leads que estamos trazendo estejam alinhados com a aparência do nosso cliente ideal.

Esse perfil de cliente deve incluir setores, tamanho da empresa, objetivos principais, receita e orçamento, para citar algumas características. Mas lembre-se: depois de identificar seu cliente ideal, você não pode simplesmente defini-lo e esquecê-lo. A cada ano, reavalie quem é seu cliente ideal e atualize sua estratégia documentada de acordo.

Juntamente com o perfil de cliente ideal, recomendamos também delinear o seu perfil MQL. Este é um perfil que também estará mudando, por isso será importante revisá-lo regularmente também.

Vejamos um exemplo: Usamos o HubSpot como nosso   automação de marketing   sistema, por isso utilizamos pontuação automatizada de leads. Isso é   então   útil para nossa pequena equipe porque nos economiza tempo que tradicionalmente seria gasto na qualificação manual de leads. A pontuação automatizada de leads também nos permite pontuar leads com base em como eles se envolvem com nosso site.

Ao revisar nosso perfil MQL para 2022, tomamos a decisão de focar apenas nossa pontuação de leads no cargo dos leads, receita anual e orçamento mensal de marketing de conteúdo. Nos últimos 10 anos, nosso blog se tornou um recurso do setor educacional, então recebemos muito tráfego que busca apenas educação. Embora essas pessoas se envolvam com nosso site e baixem muito conteúdo, elas não estão necessariamente procurando por serviços de marketing de conteúdo. Isso levou a uma discrepância no número de leads que foram categorizados automaticamente como MQLs e o número de leads que foram   na realidade   qualificado. Ao simplificar nossa pontuação automatizada de leads, reduzimos nosso total de MQLs, mas sabemos que esses leads são mais qualificados.

4. Táticas de Marketing

Mais táticas de marketing de conteúdo estão disponíveis do que nunca, por isso é importante documentar quais você planeja utilizar ao longo do ano. Isso manterá sua equipe no caminho certo e permitirá que você aloque adequadamente as táticas para garantir que elas sejam concluídas (ou redefinidas se você descobrir que uma tática está gerando mais ROI ou ROI mais rápido do que outra).

Com todas essas táticas à disposição da sua equipe, você precisa de uma forma de priorizar o que vai chamar sua atenção e investimento monetário. Nossa equipe de marketing prioriza as táticas nesta ordem:

• Geração de leads
• Educando e nutrindo leads
• Ativação de vendas
• Promoção de parceiros
• Recrutamento e retenção de funcionários

Aqui está um exemplo de como podemos usar essa lista de prioridades:

Digamos que somos solicitados a escrever um artigo de contribuição de convidados sobre o ROI do marketing de conteúdo e também recebemos um pedido de outra publicação para escrever sobre como construímos nossos valores fundamentais. Embora ambas as oportunidades sejam um ótimo posicionamento, a primeira teria um impacto maior em nossos esforços de geração de leads e a segunda teria um impacto maior em nosso recrutamento de funcionários. Antes de recusar uma oportunidade, solicitamos um prazo posterior para o item de menor prioridade. Mas se estivéssemos em uma situação em que pudéssemos criar apenas um, escolheríamos a oportunidade "ROI do marketing de conteúdo" porque se alinha mais diretamente com nossa primeira prioridade: geração de leads.

Para cada tática, recomendamos incluir informações sobre como você planeja medir o sucesso e o volume que espera criar.

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Quer saber como você pode criar o conteúdo certo para gerar leads?

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5. Composição de responsabilidades

Somos uma pequena equipe de marketing, portanto, para garantir que nossos recursos e talentos sejam maximizados, incluímos um detalhamento das responsabilidades de cada pessoa como parte de nossa estratégia documentada. Descobrimos muito valor em revisar nossos processos e responsabilidades a cada ano para fazer mudanças para garantir que a pessoa certa esteja completando a parte certa de cada iniciativa.

Por exemplo, durante nossa revisão de responsabilidades este ano, decidimos colocar nosso departamento de parceria sob o guarda-chuva de marketing para utilizar recursos de marketing para otimizar parte de nossa comunicação com os parceiros. Isso acabou liberando tempo para nosso diretor de parcerias passar mais tempo construindo relacionamentos, o que sabemos ter um grande impacto em nossos resultados. Isso agora está refletido em nossa estratégia documentada e continuaremos revisando essas responsabilidades a cada ano.

6. Visão geral do orçamento

Para tornar a estratégia documentada totalmente abrangente, eu também recomendaria incluir uma visão de alto nível do orçamento de marketing. Isso é útil para acompanhar ao longo do ano para ver para onde o dinheiro está indo em relação ao que foi orçado e pode ajudar a determinar se o orçamento precisa ser realocado com base em onde os resultados estão sendo vistos.

Notas Finais

Ao desenvolver sua estratégia de geração de leads, lembre-se de que este documento não deve ser algo que você cria no início do ano e nunca mais consulta. Essa estratégia deve orientar todas as decisões que sua equipe de marketing toma para garantir que você seja uma frente unida trabalhando em direção a objetivos comuns. Além disso, este deve ser um documento vivo. Se você descobrir que um elemento de sua estratégia claramente não está funcionando, mude-o! As equipes de marketing mais fortes são orientadas para a estratégia e se adaptam conforme necessário para alcançar os melhores resultados.

Agora que você tem uma estratégia sólida de geração de leads, é hora de começar a trabalhar! Clique abaixo para baixar sua planilha gratuita para ajudá-lo a implementar táticas de marketing de conteúdo que geram leads para o seu negócio.