วิธีสร้างกลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายปี 2022

เกือบ   80% ของเป้าหมายหลักของนักการตลาด   สำหรับการตลาดเนื้อหาคือการสร้างลูกค้าเป้าหมายและมากกว่า   ครึ่งหนึ่งของนักการตลาด   ใช้งบประมาณอย่างน้อยครึ่งหนึ่งในกลยุทธ์การสร้างความสนใจในตัวสินค้า หากคุณเป็นหนึ่งในนักการตลาดที่เพิ่มโอกาสในการขายเป็นสองเท่า คุณต้องวางแผนล่วงหน้าเพื่อให้แน่ใจว่าคุณกำลังเพิ่มโอกาสในการเห็นผลลัพธ์ที่ต้องการให้ได้มากที่สุด

มี   เอกสารกลยุทธ์การตลาดเนื้อหา   เป็นสิ่งจำเป็นสำหรับธุรกิจใด ๆ ที่ต้องการสร้างความสอดคล้องระหว่างการขายและการตลาด แน่นอน เอกสารกลยุทธ์ต้องใช้เวลากว่าจะเสร็จสมบูรณ์ แต่เอกสารเหล่านี้ให้ความสำคัญกับคุณและบางสิ่งที่ต้องอ้างอิงกลับไปเมื่อคุณก้าวหน้าไปตลอดทั้งปี เพื่อให้แน่ใจว่าคุณจะตัดสินใจโดยคำนึงถึงกลยุทธ์ของคุณ

ที่ Influence & Co. เราเป็นบริษัทการตลาดที่เชี่ยวชาญด้านเนื้อหา การใช้งานหลักสำหรับเนื้อหาคือการผลักดันลูกค้าเป้าหมาย ดังนั้นเมื่อเราสร้างภายในของเรา   การตลาดเนื้อหา   กลยุทธ์เน้นหนักในการใช้เนื้อหาเพื่อขับเคลื่อนโอกาสในการขาย เอกสารนี้ทำหน้าที่เป็นเข็มทิศของเราตลอดทั้งปีในขณะที่เราทำการตัดสินใจและสร้างเนื้อหา ประกอบด้วยส่วนที่สำคัญที่สุดของกลยุทธ์การสร้างความสนใจในตัวสินค้าของเรา รวมถึงตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลักทางการตลาด โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ พารามิเตอร์ลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติทางการตลาด การริเริ่มทางการตลาดที่เราจะจัดการ ลำดับความสำคัญของเนื้อหา รายละเอียดของสมาชิกทีมการตลาดของเรา ความรับผิดชอบ และภาพรวมของงบประมาณของเรา

6 องค์ประกอบหลักของกลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายที่ได้รับการบันทึกไว้

เพื่อช่วยคุณสร้าง เผยแพร่ และขยายเนื้อหาของคุณเพื่อให้บรรลุเป้าหมายในการสร้างความสนใจในตัวสินค้า ฉันได้แยกย่อยองค์ประกอบของกลยุทธ์การสร้างความสนใจในตัวสินค้าที่บันทึกไว้ของเรา กำหนดองค์ประกอบทั้ง 6 เหล่านี้เพื่อเริ่มต้นด้วยตัวคุณเอง:

1. เป้าหมายการตลาดเนื้อหา

ทีมของฉันเห็นพ้องต้องกันว่าฉันกำลังพูดอยู่เสมอว่าการตลาดสร้างขึ้นเพื่อขับเคลื่อนยอดขาย ด้วยเหตุนี้ การสร้างลูกค้าเป้าหมายและรายได้จึงเป็นลำดับความสำคัญหลักที่สอดคล้องกันสำหรับทีมการตลาดภายในของเรา แต่เป้าหมายที่ครอบคลุมเหล่านั้นไม่เฉพาะเจาะจงเพียงพอสำหรับเราที่จะทำงานและบรรลุเป้าหมายนั้นจริงๆ ดังนั้นเราจึงกำหนดเป้าหมายรอบพื้นที่เฉพาะที่เกี่ยวข้องซึ่งเราสามารถสร้างและวัดความก้าวหน้าที่เพิ่มขึ้นได้ ตัวอย่างของเป้าหมายเหล่านี้ ได้แก่ การเพิ่ม:

• MQLs   ที่สร้างขึ้นจากความคิดริเริ่มของเว็บไซต์และพันธมิตรของเรา
• การอ้างอิงจากเครือข่ายพันธมิตรของเรา
• อัตราการแปลงเว็บไซต์
• จำนวนการโทรขายที่เกิดจากตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขายขาเข้าของเรา

เมตริกที่เจาะจงมากขึ้นเหล่านี้ทำงานร่วมกันเพื่อบรรลุเป้าหมายที่ยิ่งใหญ่กว่าของการสร้างลูกค้าเป้าหมายและรายได้ที่มาจากการตลาด

—

ยังคงกำหนดเป้าหมายการตลาดเนื้อหาของคุณอยู่หรือไม่?

—

2. เกณฑ์มาตรฐานและ KPI

กลยุทธ์จะดีพอๆ กับแผนการวิเคราะห์ประสิทธิภาพของคุณเท่านั้น ในอดีต การตลาดและ PR ตกลงไปในถัง " vanity metrics " แต่   นั่นไม่ใช่กรณีอีกต่อไป การตลาด—โดยเฉพาะอย่างยิ่งการตลาดเนื้อหา—สามารถวัดผลได้ต่อผลกำไรของบริษัท

KPI ที่ทีมการตลาดของเรากำลังเลือกจัดลำดับความสำคัญตามเป้าหมายของเราสำหรับปี ได้แก่:

• MQL
• สร้างการอ้างอิงและโอกาสในการขายของพันธมิตร
• การส่งแบบฟอร์มติดต่อ
• การโทรติดต่อฝ่ายขายเกิดขึ้นจากความพยายามทางการตลาด
• รายได้ประจำรายเดือนที่เกิดจากการตลาด

นอกจาก KPI ประจำปีแล้ว เรายังกำหนดเกณฑ์มาตรฐานสำหรับ KPI เหล่านั้นรวมถึงตัวชี้วัดชั้นนำอื่นๆ ด้วย KPI ที่ฉันได้ระบุไว้ข้างต้นเป็นตัวเลขที่มีผลกระทบมากที่สุดต่อผลกำไร ในขณะที่ตัวชี้วัดชั้นนำของเราคือการวิเคราะห์ประสิทธิภาพอื่นๆ ที่ช่วยให้เราได้รับข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับสิ่งที่เราจำเป็นต้องเปลี่ยนแปลงหรือดำเนินการต่อไปเพื่อให้บรรลุ KPI ของเรา

ตัวชี้วัดชั้นนำเหล่านี้ได้แก่:

• แหล่งที่มาของการเข้าชม
• อัตราตีกลับ.
• เวลาผู้เข้าชมในหน้า
• อัตราการคลิกและการส่ง CTA
• อัตราการเปิดจดหมายข่าวทางอีเมล
• ขนาดรายการจดหมายข่าวทางอีเมล

—

การวัดผลกระทบของเนื้อหาอาจเป็นเรื่องท้าทาย

—

3. ลูกค้าในอุดมคติและโปรไฟล์ MQL

แม้ว่าการทำการตลาดด้วยเนื้อหาจะใช้ได้กับบริษัท B2B ส่วนใหญ่ แต่เราทราบดีจากการดำเนินธุรกิจมาเป็นเวลากว่า 10 ปีว่าบริการของเรามีแนวโน้มที่จะส่งผลกระทบมากกว่า   อุตสาหกรรมบางประเภท ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญสำหรับเราที่จะจัดทำเอกสารโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของเรา เพื่อให้แน่ใจว่าเนื้อหาที่เราสร้างและโอกาสในการขายที่เรานำเสนอนั้นสอดคล้องกับลักษณะของลูกค้าในอุดมคติของเรา

โปรไฟล์ลูกค้านี้ควรประกอบด้วยอุตสาหกรรม ขนาดของบริษัท เป้าหมายหลัก รายได้ และงบประมาณ เพื่อระบุลักษณะเฉพาะบางประการ แต่จำไว้ว่า: เมื่อคุณระบุลูกค้าในอุดมคติของคุณได้แล้ว คุณจะไม่เพียงแค่ตั้งค่าและลืมมัน ในแต่ละปี ให้ประเมินใหม่ว่าใครคือลูกค้าในอุดมคติของคุณ และอัปเดตกลยุทธ์ที่จัดทำเป็นเอกสารของคุณตามนั้น

นอกจากโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติแล้ว เรายังแนะนำให้ร่างโปรไฟล์ MQL ของคุณอีกด้วย นี่คือโปรไฟล์ที่จะมีการเปลี่ยนแปลง ดังนั้นการตรวจสอบอย่างสม่ำเสมอจึงเป็นสิ่งสำคัญเช่นกัน

ลองดูตัวอย่าง: เราใช้ HubSpot เป็น   การตลาดอัตโนมัติ   ระบบ ดังนั้นเราจึงใช้การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายแบบอัตโนมัติ นี่คือ   ดังนั้น   เป็นประโยชน์ต่อทีมเล็กๆ ของเรา เนื่องจากช่วยประหยัดเวลาซึ่งตามปกติแล้วจะใช้ในการคัดเลือกลีดที่ผ่านการรับรองด้วยตนเอง การให้คะแนนลีดอัตโนมัติยังช่วยให้เราสามารถให้คะแนนลีดตามวิธีที่พวกเขามีส่วนร่วมกับไซต์ของเรา

เมื่อตรวจสอบโปรไฟล์ MQL ของเราในปี 2022 เราได้ตัดสินใจที่จะเน้นการให้คะแนนลีดของเราที่ตำแหน่งงานของลีด รายได้ประจำปี และงบประมาณการตลาดเนื้อหารายเดือนเท่านั้น ในช่วง 10 ปีที่ผ่านมา บล็อกของเราได้กลายเป็นแหล่งข้อมูลในอุตสาหกรรมการศึกษา ดังนั้นเราจึงได้รับการเข้าชมจำนวนมากที่กำลังมองหาการศึกษาเพียงอย่างเดียว ในขณะที่คนเหล่านี้มีส่วนร่วมกับไซต์ของเราและดาวน์โหลดเนื้อหาจำนวนมาก พวกเขาไม่จำเป็นต้องมองหาบริการการตลาดเนื้อหา สิ่งนี้นำไปสู่ความคลาดเคลื่อนในจำนวนลีดที่ถูกจัดประเภทโดยอัตโนมัติเป็น MQL และจำนวนลีดที่ถูก   จริงๆ แล้ว   มีคุณสมบัติ ด้วยการทำให้การให้คะแนนลีดแบบอัตโนมัติของเราง่ายขึ้น เราได้ลด MQL ทั้งหมดของเราลง แต่เรารู้ว่าลีดเหล่านี้มีคุณสมบัติมากกว่า

4. กลยุทธ์ทางการตลาด

มีกลยุทธ์การตลาดเนื้อหามากขึ้นกว่าเดิม ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญที่จะต้องจัดทำเอกสารว่าแผนใดที่คุณวางแผนจะใช้ตลอดทั้งปี วิธีนี้จะช่วยให้ทีมของคุณอยู่ในเส้นทางและช่วยให้คุณจัดสรรกลยุทธ์ได้อย่างเหมาะสมเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขาทำสำเร็จ (หรือจัดลำดับความสำคัญใหม่หากคุณพบว่ากลยุทธ์หนึ่งให้ ROI มากกว่าหรือ ROI ที่เร็วกว่าอีกวิธีหนึ่ง)

ด้วยกลวิธีเหล่านี้ทั้งหมดที่ทีมของคุณจัดการได้ คุณต้องมีวิธีจัดลำดับความสำคัญของสิ่งที่จะได้รับความสนใจและการลงทุนทางการเงินของคุณ ทีมการตลาดของเราจัดลำดับความสำคัญของกลยุทธ์ตามลำดับต่อไปนี้:

• รุ่นนำ
• อบรมสั่งสอนและอบรมสั่งสอน
• การเปิดใช้งานการขาย
• โปรโมชั่นพันธมิตร
• การสรรหาและการรักษาพนักงาน

ต่อไปนี้คือตัวอย่างวิธีที่เราอาจใช้รายการลำดับความสำคัญนี้:

สมมติว่าเราถูกขอให้เขียนบทความจากแขกรับเชิญเกี่ยวกับ ROI ของการตลาดเนื้อหา และเรายังได้รับคำขอจากสิ่งพิมพ์อื่นให้เขียนเกี่ยวกับวิธีที่เราสร้างค่านิยมหลักของเรา แม้ว่าโอกาสทั้งสองจะเป็นตำแหน่งที่ดี อย่างแรกจะมีผลกระทบมากกว่าต่อความพยายามในการสร้างลูกค้าเป้าหมายของเรา และโอกาสที่สองจะมีผลกระทบมากขึ้นต่อการสรรหาพนักงานของเรา ก่อนที่จะปฏิเสธโอกาส เราจะขอกำหนดเส้นตายสำหรับรายการที่มีลำดับความสำคัญต่ำกว่าในภายหลัง แต่ถ้าเราอยู่ในสถานการณ์ที่เราสามารถสร้างได้เพียงแห่งเดียว เราจะเลือกโอกาส "ROI ของการตลาดเนื้อหา" เพราะมันสอดคล้องกับความสำคัญอันดับแรกของเรา นั่นคือ การสร้างโอกาสในการขาย

สำหรับแต่ละกลยุทธ์ เราแนะนำให้ใส่ข้อมูลเกี่ยวกับวิธีการที่คุณวางแผนวัดความสำเร็จและปริมาณที่คุณคาดว่าจะสร้าง

—

สงสัยว่าคุณจะสร้างเนื้อหาที่เหมาะสมเพื่อสร้างโอกาสในการขายได้อย่างไร

—

5. รายละเอียดความรับผิดชอบ

เราเป็นทีมการตลาดขนาดเล็ก ดังนั้นเพื่อให้แน่ใจว่าทรัพยากรและความสามารถของเราได้รับการขยายอย่างเต็มที่ เราได้รวมรายละเอียดความรับผิดชอบของแต่ละคนไว้เป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์ที่จัดทำเป็นเอกสารของเรา เราพบว่ามีค่ามากมายในการทบทวนกระบวนการและความรับผิดชอบของเราในแต่ละปี เพื่อทำการเปลี่ยนแปลงเพื่อให้แน่ใจว่าบุคคลที่เหมาะสมกำลังดำเนินการในส่วนที่ถูกต้องของโครงการริเริ่มแต่ละโครงการ

ตัวอย่างเช่น ในระหว่างการตรวจสอบความรับผิดชอบของเราในปีนี้ เราตัดสินใจนำแผนกหุ้นส่วนของเรามาอยู่ภายใต้ร่มการตลาด เพื่อใช้ทรัพยากรทางการตลาดเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพการสื่อสารบางส่วนของเรากับพันธมิตร ในที่สุด สิ่งนี้ก็ช่วยให้ผู้อำนวยการฝ่ายพันธมิตรของเรามีเวลามากขึ้นในการสร้างความสัมพันธ์ ซึ่งเราทราบดีว่ามีผลกระทบอย่างมากต่อผลประกอบการของเรา สิ่งนี้สะท้อนให้เห็นในกลยุทธ์ที่จัดทำเป็นเอกสารของเราแล้ว และเราจะทบทวนความรับผิดชอบเหล่านี้ทุกปี

6. ภาพรวมงบประมาณ

เพื่อให้กลยุทธ์ที่จัดทำเป็นเอกสารครอบคลุมอย่างสมบูรณ์ ฉันยังแนะนำให้รวมมุมมองระดับสูงของงบประมาณการตลาดด้วย สิ่งนี้มีประโยชน์ในการติดตามตลอดทั้งปีเพื่อดูว่าเงินไปที่ไหนเมื่อเทียบกับสิ่งที่ได้รับงบประมาณ และสามารถช่วยกำหนดว่าจำเป็นต้องจัดสรรงบประมาณใหม่โดยพิจารณาจากที่จะเห็นผลลัพธ์หรือไม่

บันทึกสุดท้าย

ขณะที่คุณกำลังพัฒนากลยุทธ์การสร้างความสนใจในตัวสินค้า โปรดจำไว้ว่าเอกสารนี้ไม่ควรเป็นสิ่งที่คุณสร้างขึ้นเมื่อต้นปีและไม่ต้องอ้างอิงอีก กลยุทธ์นี้ควรเป็นแนวทางในการตัดสินใจทุกประการที่ทีมการตลาดของคุณทำเพื่อให้แน่ใจว่าคุณเป็นแนวร่วมที่ทำงานเพื่อบรรลุวัตถุประสงค์ร่วมกัน นอกจากนี้ควรเป็นเอกสารที่มีชีวิต หากคุณพบว่าองค์ประกอบของกลยุทธ์ของคุณใช้งานไม่ได้อย่างชัดเจน ให้เปลี่ยน! ทีมการตลาดที่แข็งแกร่งที่สุดมีความคิดเชิงกลยุทธ์และปรับตัวตามความจำเป็นเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุด

เมื่อคุณมีกลยุทธ์ในการสร้างความสนใจในตัวสินค้าแล้ว ก็ถึงเวลาเริ่มทำงานแล้ว! คลิกด้านล่างเพื่อดาวน์โหลดเวิร์กชีตฟรีของคุณเพื่อช่วยคุณใช้กลยุทธ์การตลาดเนื้อหาที่สร้างโอกาสในการขายให้กับธุรกิจของคุณ