Cum să vă creați strategia de generare de clienți potențiali pentru 2022

Aproape   80% din obiectivul principal al marketerilor   pentru marketingul de conținut este generarea de clienți potențiali și peste   jumătate dintre marketeri   cheltuiesc cel puțin jumătate din bugetul lor pe tactici de generare de clienți potențiali. Dacă vă numărați printre acești agenți de marketing care dublează generarea de clienți potențiali, este esențial să planificați din timp pentru a vă asigura că vă maximizați șansa de a vedea rezultatele pe care le urmăriți.

Având o   strategie de marketing de conținut documentată   este necesar oricărei afaceri care dorește să asigure alinierea între vânzări și marketing. Desigur, documentele de strategie necesită timp pentru a fi finalizate, dar vă oferă o concentrare și ceva la care să vă referiți pe măsură ce progresați de-a lungul anului, pentru a vă asigura că luați decizii având în vedere strategia dvs.

Aici, la Influence & Co., suntem o companie de marketing specializată în conținut. O utilizare principală a conținutului este generarea de clienți potențiali, deci atunci când ne construim interiorul   marketing de conținut   strategie, se concentrează foarte mult pe utilizarea conținutului pentru a genera clienți potențiali. Acest document servește drept busolă pe tot parcursul anului, pe măsură ce luăm decizii și creăm conținut. Conține cele mai importante aspecte ale strategiei noastre de generare de clienți potențiali, inclusiv indicatorii noștri cheie de performanță de marketing, profilul nostru ideal de client, parametrii potențiali calificați pentru marketing, inițiativele de marketing pe care le vom aborda, prioritățile noastre de conținut, o defalcare a membrilor echipei noastre de marketing. responsabilități și un instantaneu al bugetului nostru.

6 componente cheie ale unei strategii documentate de generare de lead-uri

Pentru a vă ajuta să creați, să publicați și să vă amplificați conținutul pentru a vă atinge obiectivele de generare de clienți potențiali, am defalcat componentele strategiei noastre documentate de generare de clienți potențiali. Hartați aceste șase elemente pentru a începe singur:

1. Obiective de marketing de conținut

Echipa mea ar fi de acord că spun în mod constant că marketingul este construit pentru a stimula vânzările. Din acest motiv, generarea de clienți potențiali și de venituri sunt prioritățile principale consecvente pentru echipa noastră de marketing intern. Dar acele obiective generale nu sunt suficient de specifice pentru ca noi să lucrăm cu adevărat spre ele și să le atingem, așa că ne stabilim obiective în jurul nișelor conexe în care putem face și măsura progresul incremental. Exemple de aceste obiective includ creșterea:

• MQL-uri   generate de site-ul nostru web și inițiativele partenerilor.
• Recomandări din rețeaua noastră de parteneri.
• Rata de conversie a site-ului web.
• Numărul de apeluri de vânzări generate de reprezentantul nostru de dezvoltare a vânzărilor inbound.

Aceste valori mai specifice lucrează împreună pentru obiectivele mai mari de generare de clienți potențiali și venituri generate de marketing.

—

Încă stabiliți care sunt obiectivele dvs. de marketing de conținut?

—

2. Benchmark-uri și KPI-uri

O strategie este la fel de bună ca și planul tău de a-ți analiza performanța. În trecut, marketingul și PR au căzut în găleata „valorilor de vanitate”, dar   nu mai este cazul. Marketingul – în special marketingul de conținut – poate avea un impact măsurabil asupra rezultatelor companiilor.

KPI-urile pe care echipa noastră de marketing alege să-i prioritizeze pe baza obiectivelor noastre pentru anul includ:

• MQL-uri.
• Recomandări de parteneri și clienți potențiali generați.
• Trimiterea formularelor de contact.
• Apeluri de vânzări stabilite din eforturile de marketing.
• Venituri lunare recurente generate din marketing.

Împreună cu KPI-urile pentru anul, am stabilit și repere pentru acești KPI-uri, precum și alți indicatori principali. Indicatorii KPI pe care i-am enumerat mai sus sunt cifrele care au cel mai mare impact asupra rezultatului nostru, în timp ce indicatorii noștri principali sunt alte analize de performanță care ne ajută să obținem o perspectivă asupra a ceea ce trebuie să schimbăm sau să continuăm să facem pentru a ne atinge KPI-urile.

Unii dintre acești indicatori principali includ:

• Surse de trafic.
• Rata de respingere.
• Timpul vizitatorilor pe pagină.
• Rata de clicuri pentru CTA și trimiterile.
• Rata de deschidere a buletinului informativ prin e-mail.
• Dimensiunea listei de buletine informative prin e-mail.

—

Măsurarea impactului conținutului dvs. poate fi o provocare.

—

3. Client ideal și Profiluri MQL

În timp ce marketingul de conținut poate fi folosit pentru majoritatea companiilor B2B, știm că suntem în afaceri de peste 10 ani că serviciile noastre tind să aibă un impact mai mare în   anumite industrii, așa că este important pentru noi să documentăm profilul nostru ideal de client pentru a ne asigura că conținutul pe care îl creăm și clienții potențiali pe care îi aducem sunt în conformitate cu cum arată clientul nostru ideal.

Acest profil de client ar trebui să includă industriile, dimensiunea companiei, obiectivele principale, veniturile și bugetul, pentru a numi câteva caracteristici. Dar amintiți-vă: odată ce v-ați identificat clientul ideal, nu trebuie doar să îl setați și să-l uitați. În fiecare an, reevaluează cine este clientul tău ideal și actualizează-ți strategia documentată în consecință.

Alături de profilul ideal de client, vă recomandăm să vă conturați profilul MQL. Acesta este un profil care se va schimba și el, așa că va fi important să îl revizuiți în mod regulat.

Să ne uităm la un exemplu: folosim HubSpot ca nostru   automatizarea marketingului   sistem, așa că utilizăm scoring automatizat de clienți potențiali. Aceasta este   asa de   util pentru echipa noastră mică, deoarece ne economisește timp care ar fi petrecut în mod tradițional calificând manual clienții potențiali. Scorarea automată a clienților potențiali ne permite, de asemenea, să punctăm clienții potențiali în funcție de modul în care aceștia interacționează cu site-ul nostru.

Când ne-am revizuit profilul MQL pentru 2022, am luat decizia de a ne concentra punctajul potențial doar pe titlul postului potențial, veniturile anuale și bugetul lunar de marketing de conținut. În ultimii 10 ani, blogul nostru a devenit o resursă a industriei educaționale, așa că primim mult trafic care este doar în căutarea educației. În timp ce acești oameni interacționează cu site-ul nostru și descarcă mult conținut, nu caută neapărat servicii de marketing de conținut. Acest lucru a condus la o discrepanță în numărul de clienți potențiali care au fost clasificați automat ca MQL și numărul de clienți potențiali care au fost   de fapt   calificat. Prin simplificarea punctajului nostru automatizat de clienți potențiali, ne-am redus MQL-urile totale, dar știm că acești clienți potențiali sunt mai calificați.

4. Tactici de marketing

Sunt disponibile mai multe tactici de marketing de conținut decât oricând, așa că este important să documentați pe care intenționați să le utilizați pe parcursul anului. Acest lucru vă va menține echipa pe drumul cel bun și vă va permite să alocați în mod corespunzător tacticile pentru a vă asigura că sunt finalizate (sau reprioritizate dacă descoperiți că o tactică oferă mai mult ROI sau mai rapid ROI decât alta).

Cu toate aceste tactici la dispoziția echipei dvs., aveți nevoie de o modalitate de a prioritiza ceea ce vă va atrage atenția și investiția monetară. Echipa noastră de marketing prioritizează tacticile în această ordine:

• Generarea de lead-uri
• Educarea și cultivarea lead-urilor
• Activarea vânzărilor
• Promovarea partenerilor
• Recrutarea și păstrarea angajaților

Iată un exemplu despre cum am putea folosi această listă de priorități:

Să presupunem că ni se cere să scriem un articol cu ​​contribuții de la oaspeți despre rentabilitatea investiției în marketingul de conținut și primim, de asemenea, o solicitare de la o altă publicație pentru a scrie despre cum ne-am construit valorile de bază. În timp ce ambele oportunități sunt o poziționare excelentă, prima ar avea un impact mai mare asupra eforturilor noastre de generare de clienți potențiali, iar a doua ar avea un impact mai mare asupra recrutării angajaților noștri. Înainte de a refuza o oportunitate, am cere un termen limită ulterioară pentru articolul cu prioritate mai mică. Dar dacă am fi într-o situație în care am putea crea doar unul, am alege oportunitatea „ROI al marketingului de conținut” pentru că se aliniază mai direct cu prima noastră prioritate: generarea de lead-uri.

Pentru fiecare tactică, vă recomandăm să includeți informații despre modul în care intenționați să măsurați succesul și volumul pe care vă așteptați să îl creați.

—

Vă întrebați cum puteți crea conținutul potrivit pentru a genera clienți potențiali?

—

5. Defalcarea responsabilităților

Suntem o echipă mică de marketing, așa că pentru a ne asigura că resursele și talentele noastre sunt maximizate, includem o defalcare a responsabilităților fiecărei persoane ca parte a strategiei noastre documentate. Am găsit atât de multă valoare în revizuirea proceselor și responsabilităților noastre în fiecare an pentru a face schimbări pentru a ne asigura că persoana potrivită realizează partea corectă a fiecărei inițiative.

De exemplu, în timpul revizuirii responsabilităților din acest an, am decis de fapt să aducem departamentul nostru de parteneriat sub umbrela de marketing pentru a utiliza resursele de marketing pentru a optimiza o parte din comunicarea noastră cu partenerii. În cele din urmă, acest lucru a eliberat timp directorului nostru de parteneriate pentru a petrece mai mult timp construind relații, ceea ce știm că are un impact mare asupra profitului nostru. Acest lucru se reflectă acum în strategia noastră documentată și vom continua să revizuim aceste responsabilități în fiecare an.

6. Prezentare generală a bugetului

Pentru ca strategia documentată să fie complet cuprinzătoare, aș recomanda, de asemenea, includerea unei imagini la nivel înalt a bugetului de marketing. Acest lucru este util de urmărit pe tot parcursul anului pentru a vedea unde se îndreaptă banii în raport cu ceea ce a fost bugetat și poate ajuta la determinarea dacă bugetul trebuie realocat în funcție de locul în care se văd rezultatele.

Note finale

Pe măsură ce vă dezvoltați strategia de generare de clienți potențiali, amintiți-vă că acest document nu ar trebui să fie ceva pe care îl creați la începutul anului și la care nu vă mai referiți niciodată. Această strategie ar trebui să ghideze fiecare decizie luată de echipa dvs. de marketing pentru a vă asigura că sunteți un front unit care lucrează spre obiective comune. De asemenea, acesta ar trebui să fie un document viu. Dacă descoperi că un element al strategiei tale clar nu funcționează, schimbă-l! Cele mai puternice echipe de marketing sunt orientate spre strategie și se adaptează după cum este necesar pentru a obține cele mai bune rezultate.

Acum că aveți o strategie solidă de generare de clienți potențiali, este timpul să vă puneți la treabă! Faceți clic mai jos pentru a descărca foaia de lucru gratuită pentru a vă ajuta să implementați tactici de marketing de conținut care generează clienți potențiali pentru afacerea dvs.