2022 Potansiyel Müşteri Yaratma Stratejinizi Nasıl Oluşturursunuz?

Az kalsın   Pazarlamacıların birincil hedefinin %80'i   içerik pazarlaması için olası satış yaratma ve üzeri   pazarlamacıların yarısı   bütçelerinin en az yarısını potansiyel müşteri yaratma taktiklerine harcarlar. Potansiyel müşteri yaratmayı ikiye katlayan bu pazarlamacılar arasındaysanız, peşinde olduğunuz sonuçları görme fırsatınızı en üst düzeye çıkardığınızdan emin olmak için önceden plan yapmanız çok önemlidir.

sahip olmak   belgelenmiş içerik pazarlama stratejisi   satış ve pazarlama arasında uyum sağlamak isteyen herhangi bir işletme için gereklidir. Tabii ki, strateji belgelerinin tamamlanması zaman alır, ancak stratejinizi göz önünde bulundurarak kararlar almanızı sağlamak için yıl boyunca ilerlerken size bir odak ve tekrar başvurmanız gereken bir şey verirler.

Influence & Co.'da içerik konusunda uzmanlaşmış bir pazarlama şirketiyiz. İçeriğin birincil kullanımı, olası satışları artırmaktır, bu nedenle dahili içeriklerimizi oluşturduğumuzda   içerik pazarlama   stratejisi, potansiyel müşterileri yönlendirmek için içeriği kullanmaya yoğun bir şekilde odaklanıyor. Bu belge, biz kararlar alırken ve içerik oluştururken yıl boyunca pusulamız olarak hizmet eder. Pazarlama kilit performans göstergelerimiz, ideal müşteri profilimiz, pazarlamaya uygun müşteri adayı parametreleri, ele alacağımız pazarlama girişimleri, içerik önceliklerimiz, pazarlama ekibi üyelerimizin dökümü dahil olmak üzere olası satış yaratma stratejimizin en önemli yönlerini içerir. sorumluluklar ve bütçemizin bir anlık görüntüsü.

Belgelenmiş Bir Müşteri Adayı Oluşturma Stratejisinin 6 Temel Bileşeni

Potansiyel müşteri yaratma hedeflerinize yönelik olarak içeriğinizi oluşturmanıza, yayınlamanıza ve güçlendirmenize yardımcı olmak için, belgelenmiş olası satış yaratma stratejimizin bileşenlerini ayırdım. Kendi başınıza başlamak için bu altı unsurun haritasını çıkarın:

1. İçerik Pazarlama Hedefleri

Ekibim, sürekli olarak pazarlamanın satışları artırmak için yapıldığını söylediğime katılacaktır. Bu nedenle, olası satış ve gelir yaratma, dahili pazarlama ekibimiz için tutarlı ana önceliklerdir. Ancak bu kapsayıcı hedefler, gerçekten çalışmamız ve onlara ulaşmamız için yeterince spesifik değildir, bu nedenle, artımlı ilerlemeyi gerçekleştirebileceğimiz ve ölçebileceğimiz ilgili niş alanlar etrafında hedefler belirleriz. Bu hedeflere örnek olarak şunları artırma dahildir:

• MQL'ler   web sitemizden ve ortak girişimlerimizden oluşturulmuştur.
• Ortak ağımızdan referanslar.
• Web sitesi dönüşüm oranı.
• Gelen satış geliştirme temsilcimiz tarafından oluşturulan satış aramalarının sayısı.

Bu daha spesifik metriklerin tümü, olası satış yaratma ve pazarlamadan elde edilen gelirin daha büyük hedeflerine doğru birlikte çalışır.

-

Hâlâ içerik pazarlama hedeflerinizin ne olduğunu belirliyor musunuz?

-

2. Karşılaştırmalar ve KPI'lar

Bir strateji, yalnızca performansınızı analiz etme planınız kadar iyidir. Geçmişte, pazarlama ve halkla ilişkiler "boş metrikler" kovasına düşüyordu, ancak   artık durum böyle değil. Pazarlama – özellikle içerik pazarlaması – şirketlerin kârlılıkları üzerinde ölçülebilir bir etkiye sahip olabilir.

Pazarlama ekibimizin yıl için hedeflerimize göre öncelik vermeyi seçtiği KPI'lar şunları içerir:

• MQL'ler.
• İş ortağı tavsiyeleri ve oluşturulan potansiyel müşteriler.
• İletişim formu gönderimleri.
• Pazarlama çabalarından kaynaklanan satış çağrıları.
• Pazarlamadan elde edilen aylık yinelenen gelir.

Yıl için KPI'ların yanı sıra, diğer öncü göstergelerin yanı sıra bu KPI'lar için de ölçütler belirledik. Yukarıda listelediğim KPI'lar, kârlılığımız üzerinde en büyük etkiye sahip rakamlar iken, öncü göstergelerimiz, KPI'larımıza ulaşmak için neyi değiştirmemiz veya yapmaya devam etmemiz gerektiğine dair fikir edinmemize yardımcı olan diğer performans analizleridir.

Bu öncü göstergelerden bazıları şunlardır:

• Trafik kaynakları.
• Çıkma Oranı.
• Ziyaretçilerin sayfadaki zamanı.
• CTA tıklama oranı ve gönderimler.
• E-posta bülteni açma oranı.
• E-posta bülten listesi boyutu.

-

İçeriğinizin etkisini ölçmek zor olabilir.

-

3. İdeal İstemci ve MQL Profilleri

İçerik pazarlaması çoğu B2B şirketi için kullanılabilse de, 10 yıldan fazla süredir faaliyette olduğumuzdan biliyoruz ki hizmetlerimiz daha etkili olma eğilimindedir.   Bu nedenle, oluşturduğumuz içeriğin ve getirdiğimiz olası satışların ideal müşterimizin nasıl göründüğüyle uyumlu olmasını sağlamak için ideal müşteri profilimizi belgelememiz bizim için önemlidir.

Bu müşteri profili, birkaç özelliği saymak gerekirse, sektörleri, şirket büyüklüğünü, birincil hedefleri, geliri ve bütçeyi içermelidir. Ancak unutmayın: Bir kez ideal müşterinizi belirledikten sonra, onu öylece kurup unutamazsınız. Her yıl ideal müşterinizin kim olduğunu yeniden değerlendirin ve belgelenmiş stratejinizi buna göre güncelleyin.

İdeal müşteri profilinin yanı sıra MQL profilinizi de ana hatlarıyla belirtmenizi öneririz. Bu da değişecek bir profildir, bu nedenle bunu düzenli olarak gözden geçirmek de önemli olacaktır.

Bir örneğe bakalım: Merkezimiz olarak HubSpot kullanıyoruz.   pazarlama otomasyonu   sistem, bu yüzden otomatik müşteri adayı puanlaması kullanıyoruz. Bu   böyle   küçük ekibimize yardımcı olur, çünkü geleneksel olarak potansiyel müşterileri manuel olarak nitelendirmek için harcanacak zamandan tasarruf etmemizi sağlar. Otomatik müşteri adayı puanlaması, sitemizle nasıl etkileşim kurduklarına bağlı olarak olası satışları puanlamamıza da olanak tanır.

2022 için MQL profilimizi gözden geçirirken, müşteri adayı puanlamamızı yalnızca adayların iş unvanına, yıllık gelirine ve aylık içerik pazarlama bütçesine odaklamaya karar verdik. Son 10 yılda blogumuz bir eğitim sektörü kaynağı haline geldi, bu nedenle tamamen eğitim arayan çok fazla trafik alıyoruz. Bu kişiler sitemizle etkileşime girip çok fazla içerik indirirken, mutlaka içerik pazarlama hizmetleri aramıyorlar. Bu, otomatik olarak MQL'ler olarak kategorize edilen müşteri adaylarının sayısında bir tutarsızlığa yol açtı.   aslında   nitelikli. Otomatik müşteri adayı puanlamamızı basitleştirerek toplam MQL'lerimizi azalttık, ancak bu müşteri adaylarının daha nitelikli olduğunu biliyoruz.

4. Pazarlama Taktikleri

Her zamankinden daha fazla içerik pazarlama taktiği mevcut, bu nedenle yıl boyunca hangilerini kullanmayı planladığınızı belgelemek önemlidir. Bu, takımınızı doğru yolda tutacak ve taktiklerin tamamlanmasını (veya bir taktiğin diğerinden daha fazla yatırım getirisi veya daha hızlı yatırım getirisi sağladığını keşfederseniz yeniden önceliklendirilmesini) sağlamak için taktikleri uygun şekilde tahsis etmenize olanak sağlayacaktır.

Tüm bu taktikler ekibinizin emrindeyken, dikkatinizi ve parasal yatırımınızı çekecek şeylere öncelik vermenin bir yoluna ihtiyacınız var. Pazarlama ekibimiz taktiklere şu sırayla öncelik verir:

• Kurşun üretimi
• Liderleri eğitmek ve beslemek
• Satış etkinleştirme
• İş ortağı promosyonu
• Çalışan işe alma ve elde tutma

Bu öncelik listesini nasıl kullanabileceğimize dair bir örnek:

Diyelim ki içerik pazarlamasının yatırım getirisi hakkında konuk katkılı bir makale yazmamız istendi ve ayrıca başka bir yayından temel değerlerimizi nasıl oluşturduğumuz hakkında yazmamız istendi. Her iki fırsat da harika bir konumlandırma olsa da, birincisi olası satış yaratma çabalarımız üzerinde daha büyük bir etkiye sahip olacak ve ikincisi, çalışan işe alımımız üzerinde daha büyük bir etkiye sahip olacaktır. Bir fırsatı geri çevirmeden önce, daha düşük öncelikli öğe için daha geç bir son tarih isteriz. Ancak, yalnızca bir tane oluşturabileceğimiz bir durumda olsaydık, "içerik pazarlamasının yatırım getirisi" fırsatını seçerdik çünkü bu, birinci önceliğimizle daha doğrudan uyumludur: olası satış yaratma.

Her bir taktik için, başarıyı nasıl ölçmeyi planladığınız ve yaratmayı umduğunuz hacim hakkında bilgi eklemenizi öneririz.

-

Müşteri adayları oluşturmak için doğru içeriği nasıl oluşturabileceğinizi merak mı ediyorsunuz?

-

5. Sorumlulukların Dağılımı

Biz küçük bir pazarlama ekibiyiz, bu nedenle kaynaklarımızın ve yeteneklerimizin en üst düzeye çıkarılmasını sağlamak için belgelenmiş stratejimizin bir parçası olarak her bir kişinin sorumluluklarının bir dökümünü dahil ediyoruz. Doğru kişinin her girişimin doğru bölümünü tamamlamasını sağlamak için değişiklik yapmak için her yıl süreçlerimizi ve sorumluluklarımızı gözden geçirmenin çok değerli olduğunu gördük.

Örneğin, bu yıl sorumluluklarımızı gözden geçirirken, ortaklarla iletişimimizin bir kısmını optimize etmek için pazarlama kaynaklarından yararlanmak için ortaklık departmanımızı pazarlama şemsiyesi altına almaya karar verdik. Bu, sonuçta ortaklıklar direktörümüzün, kârlılığımız üzerinde büyük bir etkisi olduğunu bildiğimiz ilişkiler kurmak için daha fazla zaman harcaması için zaman kazandırdı. Bu, artık belgelenmiş stratejimize yansıtılmıştır ve bu sorumlulukları her yıl gözden geçirmeye devam edeceğiz.

6. Bütçeye Genel Bakış

Belgelenmiş stratejiyi tamamen kapsamlı hale getirmek için, pazarlama bütçesinin üst düzey bir görünümünü de eklemenizi tavsiye ederim. Bu, bütçelenenle ilgili olarak paranın nereye gittiğini görmek için yıl boyunca takip etmeye yardımcı olur ve sonuçların görüldüğü yere göre bütçenin yeniden tahsis edilmesi gerekip gerekmediğini belirlemeye yardımcı olabilir.

Son Notlar

Potansiyel müşteri yaratma stratejinizi geliştirirken, bu belgenin yılın başında oluşturduğunuz ve bir daha asla atıfta bulunduğunuz bir şey olmaması gerektiğini unutmayın. Bu strateji, ortak hedeflere doğru çalışan birleşik bir cephe olmanızı sağlamak için pazarlama ekibinizin aldığı her karara rehberlik etmelidir. Ayrıca, bu yaşayan bir belge olmalıdır. Stratejinizin bir unsurunun açıkça işe yaramadığını keşfederseniz, değiştirin! En güçlü pazarlama ekipleri strateji odaklıdır ve en iyi sonuçları elde etmek için gerektiğinde uyum sağlar.

Artık sağlam bir olası satış yaratma stratejiniz olduğuna göre, işe koyulma zamanı! İşletmeniz için potansiyel müşteriler oluşturan içerik pazarlama taktiklerini uygulamanıza yardımcı olacak ücretsiz çalışma sayfanızı indirmek için aşağıya tıklayın.