Как создать стратегию лидогенерации на 2022 год

Около   80% основной цели маркетологов   для контент-маркетинга — это лидогенерация, и более   половина маркетологов   тратят не менее половины своего бюджета на тактику лидогенерации. Если вы входите в число тех маркетологов, которые удваивают генерацию потенциальных клиентов, крайне важно, чтобы вы планировали заранее, чтобы убедиться, что вы максимально используете свою возможность увидеть результаты, к которым вы стремитесь.

Иметь   документированная стратегия контент-маркетинга   необходим для любого бизнеса, который хочет обеспечить согласованность между продажами и маркетингом. Конечно, стратегические документы требуют времени для завершения, но они дают вам возможность сосредоточиться и что-то, на что можно ссылаться по мере продвижения в течение года, чтобы убедиться, что вы принимаете решения с учетом своей стратегии.

Здесь, в Influence & Co., мы являемся маркетинговой компанией, которая специализируется на контенте. Основное использование контента — это привлечение потенциальных клиентов, поэтому, когда мы создаем наш внутренний   контент-маркетинг   стратегия, она уделяет большое внимание использованию контента для привлечения потенциальных клиентов. Этот документ служит нашим компасом в течение года, когда мы принимаем решения и создаем контент. Он содержит наиболее важные аспекты нашей стратегии лидогенерации, в том числе наши ключевые маркетинговые показатели эффективности, профиль нашего идеального клиента, маркетинговые параметры потенциальных клиентов, маркетинговые инициативы, которыми мы будем заниматься, наши приоритеты в отношении контента, разбивку членов нашей маркетинговой команды. обязанности, и снимок нашего бюджета.

6 ключевых компонентов задокументированной стратегии лидогенерации

Чтобы помочь вам создавать, публиковать и дополнять свой контент для достижения ваших целей привлечения потенциальных клиентов, я разбил компоненты нашей задокументированной стратегии привлечения потенциальных клиентов. Наметьте эти шесть элементов, чтобы начать самостоятельно:

1. Цели контент-маркетинга

Моя команда согласится с тем, что я постоянно говорю, что маркетинг создан для стимулирования продаж. По этой причине привлечение потенциальных клиентов и получение дохода являются постоянными основными приоритетами для нашей внутренней маркетинговой команды. Но эти всеобъемлющие цели недостаточно конкретны для того, чтобы мы действительно работали над их достижением, поэтому мы ставим цели в соответствующих нишевых областях, в которых мы можем добиться и измерить постепенный прогресс. Примеры этих целей включают увеличение:

• MQL   генерируется на нашем веб-сайте и в инициативах партнеров.
• Рефералы из нашей партнерской сети.
• Коэффициент конверсии сайта.
• Количество звонков по продажам, совершенных нашим представителем по развитию входящих продаж.

Все эти более конкретные метрики работают вместе для достижения более высоких целей по привлечению потенциальных клиентов и получению доходов от маркетинга.

—

Все еще определяете, каковы ваши цели контент-маркетинга?

—

2. Ориентиры и KPI

Стратегия хороша настолько, насколько хорош ваш план анализа эффективности. В прошлом маркетинг и PR попадали в корзину «показателей тщеславия», но   Это уже не так. Маркетинг, особенно контент-маркетинг, может оказать заметное влияние на прибыль компаний.

Ключевые показатели эффективности, которые наша маркетинговая команда выбирает для приоритетов на основе наших целей на год, включают:

• MQL.
• Получены партнерские рекомендации и лиды.
• Отправка контактной формы.
• Звонки по продажам, созданные в результате маркетинговых усилий.
• Ежемесячный регулярный доход от маркетинга.

Наряду с ключевыми показателями эффективности на год мы также устанавливаем ориентиры для этих ключевых показателей эффективности, а также других опережающих показателей. Ключевые показатели эффективности, которые я перечислил выше, — это числа, которые оказывают наибольшее влияние на нашу прибыль, в то время как наши опережающие индикаторы — это другие аналитические данные, которые помогают нам понять, что нам нужно изменить или продолжать делать для достижения наших ключевых показателей эффективности.

Некоторые из этих опережающих индикаторов включают в себя:

• Источники трафика.
• Показатель отказов.
• Время пребывания посетителей на странице.
• Рейтинг кликов и представлений CTA.
• Коэффициент открытия электронной рассылки.
• Размер списка рассылок по электронной почте.

—

Измерение воздействия вашего контента может быть сложной задачей.

—

3. Идеальный клиент и профили MQL

Хотя контент-маркетинг можно использовать для большинства B2B-компаний, мы, работая в бизнесе более 10 лет, знаем, что наши услуги, как правило, более эффективны в   определенных отраслях, поэтому для нас важно задокументировать профиль нашего идеального клиента, чтобы гарантировать, что контент, который мы создаем, и потенциальные клиенты, которых мы привлекаем, соответствуют тому, как выглядит наш идеальный клиент.

Этот профиль клиента должен включать отрасли, размер компании, основные цели, доход и бюджет, чтобы назвать несколько характеристик. Но помните: как только вы определили своего идеального клиента, вы не можете просто установить его и забыть. Каждый год переоценивайте, кто ваш идеальный клиент, и соответствующим образом обновляйте документированную стратегию.

Наряду с профилем идеального клиента мы также рекомендуем набросать ваш профиль MQL. Это профиль, который также будет меняться, поэтому важно также регулярно просматривать его.

Давайте рассмотрим пример: мы используем HubSpot в качестве нашего   автоматизация маркетинга   системы, поэтому мы используем автоматизированную систему оценки лидов. Это   так   полезно для нашей небольшой команды, потому что экономит время, которое мы обычно тратим на ручную квалификацию лидов. Автоматическая оценка лидов также позволяет нам оценивать потенциальных клиентов на основе того, как они взаимодействуют с нашим сайтом.

При рассмотрении нашего профиля MQL на 2022 год мы приняли решение сосредоточить оценку лидов только на должности лидов, годовом доходе и ежемесячном бюджете на контент-маркетинг. За последние 10 лет наш блог стал образовательным отраслевым ресурсом, поэтому мы получаем много трафика исключительно в поисках образования. Хотя эти люди взаимодействуют с нашим сайтом и загружают много контента, они не обязательно ищут услуги контент-маркетинга. Это привело к несоответствию количества лидов, которые были автоматически отнесены к категории MQL, и количества лидов, которые были   на самом деле   квалифицированный. Упростив нашу автоматическую оценку лидов, мы уменьшили общее количество MQL, но мы знаем, что эти лиды более квалифицированы.

4. Маркетинговая тактика

Доступно больше тактик контент-маркетинга, чем когда-либо прежде, поэтому важно задокументировать, какие из них вы планируете использовать в течение года. Это будет держать вашу команду на правильном пути и позволит вам правильно распределить тактики, чтобы обеспечить их выполнение (или изменить приоритеты, если вы обнаружите, что одна тактика обеспечивает большую или более быструю окупаемость инвестиций, чем другая).

Со всеми этими тактиками в распоряжении вашей команды вам нужен способ расставить приоритеты, что привлечет ваше внимание и денежные вложения. Наша маркетинговая команда расставляет приоритеты в тактике в следующем порядке:

• Лидогенерация
• Обучение и взращивание лидов
• Обеспечение продаж
• Партнерское продвижение
• Прием и удержание сотрудников

Вот пример того, как мы можем использовать этот список приоритетов:

Допустим, нас попросили написать гостевую статью о рентабельности инвестиций в контент-маркетинг, и мы также получили запрос от другого издания написать о том, как мы построили наши основные ценности. Хотя обе возможности являются отличным позиционированием, первая окажет большее влияние на наши усилия по привлечению потенциальных клиентов, а вторая окажет большее влияние на наш набор сотрудников. Перед тем, как отказаться от возможности, мы просили более поздний срок для менее приоритетного элемента. Но если бы мы были в ситуации, когда мы могли бы создать только одну, мы бы выбрали возможность «рентабельности контент-маркетинга», потому что она более прямо соответствует нашему первому приоритету: лидогенерации.

Для каждой тактики мы рекомендуем включать информацию о том, как вы планируете измерять успех и ожидаемый объем.

—

Хотите знать, как вы можете создать правильный контент для привлечения потенциальных клиентов?

—

5. Распределение обязанностей

Мы — небольшая маркетинговая команда, поэтому, чтобы обеспечить максимальное использование наших ресурсов и талантов, мы включаем разбивку обязанностей каждого человека в нашу задокументированную стратегию. Мы обнаружили огромную ценность в ежегодном пересмотре наших процессов и обязанностей, чтобы внести изменения, чтобы убедиться, что правильный человек выполняет правильную часть каждой инициативы.

Например, во время пересмотра наших обязанностей в этом году мы фактически решили взять наш отдел по работе с партнерами под эгиду маркетинга, чтобы использовать маркетинговые ресурсы для оптимизации некоторых наших коммуникаций с партнерами. Это в конечном итоге освободило время для нашего директора по партнерским отношениям, чтобы тратить больше времени на построение отношений, которые, как мы знаем, имеют большое влияние на нашу прибыль. Теперь это отражено в нашей задокументированной стратегии, и мы будем пересматривать эти обязанности каждый год.

6. Обзор бюджета

Чтобы сделать задокументированную стратегию полностью всеобъемлющей, я бы также рекомендовал включить общий обзор маркетингового бюджета. Это полезно отслеживать в течение года, чтобы увидеть, куда идут деньги по отношению к тому, что было заложено в бюджете, и это может помочь определить, нужно ли перераспределять бюджет в зависимости от того, где видны результаты.

Заключительные примечания

Когда вы разрабатываете свою стратегию лидогенерации, помните, что этот документ не должен быть тем, что вы создаете в начале года и никогда больше к нему не обращаетесь. Эта стратегия должна направлять каждое решение вашей маркетинговой команды, чтобы гарантировать, что вы работаете единым фронтом для достижения общих целей. Кроме того, это должен быть живой документ. Если вы обнаружите, что какой-то элемент вашей стратегии явно не работает, измените его! Сильнейшие маркетинговые команды мыслят стратегически и адаптируются по мере необходимости для достижения наилучших результатов.

Теперь, когда у вас есть надежная стратегия привлечения лидов, пора приступать к работе! Нажмите ниже, чтобы загрузить бесплатный рабочий лист, который поможет вам реализовать тактику контент-маркетинга, которая привлекает потенциальных клиентов для вашего бизнеса.