Para ser un comercializador aceptable hoy, debe comprender el producto o servicio que ofrece, diseñar algún tipo de promoción y descubrir y apreciar a las personas a las que sirve.

Si desea ganar espacio como un vendedor efectivo (o incluso mejor, inventivo), agregue pruebas de que está generando conciencia, apoyando las ventas e influyendo en los negocios repetidos y referidos. Pero, ¿cómo puede lograr la excelencia como comercializador en una industria atípica, pasada por alto o incluso olvidada?

Consejos para el marketing en una industria no convencional

Mi trabajo es bastante identificable: soy director de marketing en una empresa emergente de SaaS. Como la mayoría de los especialistas en marketing de empresas emergentes pueden apreciar, trabajo con un equipo mixto de expertos y generalistas, rudimentario y dedicado. Trabajamos incansablemente para construir una marca y atraer personas a través de nuestra misión. Apoyamos a nuestros equipos para crear nuevos productos, vender más y crear la mejor experiencia para el cliente.

Todo suena bastante estándar... hasta que toma en cuenta a quién comercializamos. Es una profesión que suele pasar desapercibida y un mercado que tiende a pasar desapercibido: la tecnología de la construcción.

Con un valor de $ 10 billones a nivel mundial, la construcción está llena de oportunidades. El crecimiento ha disminuido durante décadas debido a la ineficiencia, pero la tecnología está surgiendo como una solución para rectificar esa pérdida y recuperar el tiempo. Mi equipo trabaja con equipos de proyectos y organizaciones que buscan cerrar la brecha en el desperdicio y hacer que sus contribuciones sean invaluables en un tiempo récord.

Después de explicar en qué mercado trabajo, normalmente recibo una de dos reacciones distintas. El primero es el entusiasmo enfático de las personas relacionadas con la industria que encuentran fascinante la idea de la tecnología de construcción para los equipos de campo. El otro es un asentimiento de cabeza tranquilizador que indica que la persona con la que estoy hablando está felizmente inconsciente de la oportunidad que tengo. Esto a menudo me envía a un chat centrado en el marketing en el que hago todo lo posible para generar estrategias nuevas y dignas de atención, como marketing de influencia o SEO local, para insinuar que soy un veterano de la industria, emocionado de traer más que solo los Ps. de marketing en juego. Lo que descubrí es que debido a que trabajo en una categoría tan sólida pero descuidada, tengo una oportunidad única.

El marketing en una industria como la construcción es similar a muchas otras industrias subestimadas. Como consumidores, tendemos a centrarnos en CPG, educación superior, productos farmacéuticos e incluso tecnología orientada al consumidor como las redes sociales, ya sabes, las cosas que ocupan un asiento de primera fila en nuestra vida cotidiana. Sin embargo, es la singularidad de mi industria lo que hace que mi trabajo sea mucho más emocionante (y desafiante al mismo tiempo).

Armonizar los esfuerzos de marketing de la nueva era con las industrias clásicas no es para los débiles. Se necesita un filtro fuerte para saber qué oportunidades aceptar y, lo que es más importante, rechazar. Se necesita un oído curioso y paciente para comprender por qué las industrias de antaño parecen aferrarse a los viejos tiempos de los esfuerzos de marketing. También se necesitan agallas para hacer cosas que otros no han intentado.

Si se encuentra en una función de marketing apoyando una industria inusual, aquí hay algunos consejos sobre cómo comercializar de manera efectiva a su audiencia.

Usa viejas tácticas

Lo que se considera antiguo en términos de marketing tradicional está experimentando un renacimiento general en este momento. Lo interesante es que el marketing tradicional nunca pareció perder fuerza o impacto para estas audiencias supuestamente poco convencionales. La razón por la que los esfuerzos de marketing tradicionales tienen tanta demanda en este momento se debe en gran parte a la saturación y las estrategias demasiado complejas que afectan a todas las industrias de marketing y ventas.

Para los mercados no convencionales, existen vías tradicionales para llegar a los que se sienten confiables y familiares. De hecho, muchos de estos métodos de distribución efectivos son similares a los que experimentan a diario en su industria, y dan la bienvenida a cualquier cosa que se haga eco de su norma cultural. Algunas cosas tradicionales en las que debe considerar invertir son los correos directos, los artículos promocionales, los anuncios impresos, el alcance por correo electrónico de texto sin formato y los eventos íntimos.

Prueba nuevas tácticas

Una de las cosas más estimulantes del marketing en una comunidad poco ortodoxa es poder aprovechar algunas de las tendencias más populares una vez que se han probado y demostrado ligeramente. Un gran ejemplo son las redes sociales. Ahora que el marketing en redes sociales tiene casi una década, existen avances y estrategias que hacen que la implementación de una estrategia de redes sociales paga u orgánica sea instantáneamente impactante y única en estas industrias.

El marketing digital en su conjunto todavía es relativamente nuevo en la mayoría de las industrias no convencionales, por lo que cosas como los anuncios gráficos dinámicos de Google AdWords son profundamente interesantes y vale la pena probarlos. Además, los avances tecnológicos, como los chatbots en su sitio web, el marketing de clientes para capturar comentarios y reseñas, las iniciativas de donaciones corporativas publicitadas y el marketing de firmas de correo electrónico pueden amplificar tanto los elementos tradicionales como los nuevos.

Sueña, prueba, evalúa, repite

Usar estrategias y tácticas nuevas y antiguas no es suficiente: debe asegurarse de que estén alineadas con la industria que espera impactar. Por ejemplo, usar un chatbot en nuestro sitio web no es suficiente. Necesitamos entender que para cuando las personas se dirijan a nuestro sitio, para que podamos brindarles un mejor servicio, necesitamos obtener algunos detalles, entonces sabemos que prefieren escuchar de una persona en lugar de continuar una conversación a través de un bot automatizado.

A partir de ahí, nos volvemos realmente específicos sobre cuál es nuestra estrategia y para quién es, y lo escribimos. Es increíblemente fácil desviarse de un plan cuando solo se habla de él, pero si escribimos una persona, un lugar y una motivación en particular, ayuda a probar (o refutar) la hipótesis, compartirla y tener un recurso para volver. a.

Y luego, probamos. AdWords, las reuniones íntimas de la comunidad e incluso los mensajes únicos en LinkedIn funcionan de inmediato (y de manera económica) para poner en marcha el proceso con expertos, amigos y nativos de la industria. Los clientes también son un grupo de personas infrautilizadas y excepcionales para analizar ideas y obtener comentarios sobre aquellos a quienes finalmente intentamos llegar. Encuentre a sus clientes increíbles y acérrimos y gane un favor para obtener su opinión sin restricciones.

Consejo profesional: use las solicitudes de los clientes con moderación y en rotación. No desea ir a solo unos pocos clientes y desgastar su bienvenida. Por el contrario, necesita obtener una variedad de comentarios, y nunca lo logrará con un segmento pequeño y repetido de usuarios.

Además, pregunte en la casa. Nuestra organización ha realizado un esfuerzo concertado para contratar personas de la industria de la construcción a fin de crear un entorno más dinámico. Es genial obtener su experiencia en el campo y sus comentarios. Si aún no lo ha hecho, aliente a los líderes a invertir en personas que tengan exposición en la industria a la que comercializa y que quieran trabajar internamente para ayudar a construir algo diferente.

Asegúrate de que esté funcionando

Los indicadores clave de rendimiento (KPI) en marketing son mucho más que impresiones y clics. Sea realmente claro sobre cuál es el resultado (esperanzador). Pueden ser ventas, referencias o simplemente hacer una conexión más significativa y personal con sus clientes o prospectos. Sea lo que sea, comprenda cuál debe ser el resultado para iterar en las ideas y repetir.

Mantenlo simple

Las industrias poco comunes no tienen lugar para la jerga o la falta de sinceridad. A menudo, son más escépticos que otros grupos y exigen un lenguaje claro y conciso para incluso considerar absorber los esfuerzos de marketing. Esto afecta todo, desde la personalidad de su marca hasta el contenido de su blog y la copia publicitaria. Se filtra en argumentos de venta y documentos de capacitación.

Más allá de la simpleza, también es imperativo que la marca en su conjunto se identifique como un compañero de armas en lugar de declarar abiertamente un liderazgo y una autoridad autoaprobados. La mejor manera de ganarse su derecho como líder en un espacio de nicho es a través de pruebas de éxito y clientes satisfechos (en sus propias palabras). Intente tomar las reseñas que recibe y usarlas para generar cosas como anuncios y publicaciones de blog.

El marketing eficaz no siempre es convencional

Trabajamos constantemente para educarnos en los detalles de la construcción para que podamos involucrarnos y empatizar mientras utilizamos simultáneamente tendencias y herramientas de marketing aventureras y en constante avance. Si está motivado por la oportunidad de mejorar una comunidad, estos consejos y procesos lo ayudarán a comenzar, pero no son un reemplazo para tener una comprensión profunda y apasionada de a quién está llegando y por qué desea conectarse con ellos. Esa debería ser la raíz de todo marketing eficaz, ya sea en la industria convencional o no.

No importa en qué industria se encuentre, el software de análisis de marketing puede decirle qué tan efectivas son sus estrategias.